【心理學科】經典心理學：拆屋效應

老沔城人 2024-07-01

展開全文

讓知識回家

一站式收藏您的閱讀與創(chuàng)作

【心理學科】

經典心理學：拆屋效應

木易_MuYi

　　魯迅先生在《無聲的中國》中闡述了以下觀點：

　　“中國人的性格傾向于求和與折衷。例如，如果某人提出因為屋子太暗，建議在屋頂上開設一個天窗，這個提議可能會遭到眾人的反對。然而，如果有人提出一個更為極端的主張，比如拆除整個屋頂，人們?yōu)榱送讌f(xié)，可能就會同意最初的建議，即開設一個天窗。”

　　這一現象被稱之為“拆屋效應”。

　　一，什么是“拆屋效應”？

　　拆屋效應是指在談判或請求中先提出一個極端或難以接受的條件，然后再提出一個較為溫和的、實際想要達成的條件，從而使對方因為對比和心理調整而更容易接受后者的現象。

　　拆屋效應在心理學和談判策略中被廣泛討論，它利用了人們心理上的對比效應和互惠原則。當一個人首先面對一個很大的要求時，他們可能會感到震驚或拒絕，但如果隨后提出的要求相對較小，人們會因為感覺第二個要求更為合理而容易接受。這種策略可以讓對方在兩次決策中產生一種妥協(xié)的錯覺，從而增加達成目標的可能性。

　　此外，拆屋效應與我們之前講過的登門檻效應不同，后者是指先提出一個小的請求，得到滿足后逐漸提出更大的請求。兩者雖然目的相似，但背后的心理機制不同。拆屋效應的驅動原理主要是互惠效應和知覺對比效應，而登門檻效應則更多依賴于逐步建立信任和接受的過程。

　　總的來說，拆屋效應是一種有效的心理策略，可以幫助人們在談判或提出請求時更容易達成目標。然而，需要注意的是，這種策略應該謹慎使用，以免濫用導致信任的喪失。

　　二，“拆屋效應”產生的原因及案例

　　所謂的“拆屋效應”，其核心優(yōu)勢在于它能夠有效降低他人拒絕你的可能性。在心理學中，人們往往不愿意在短時間內連續(xù)對同一人說出“不”字，這是由于一種潛在的社會規(guī)范在起作用。當你的初始的，較為苛刻的要求遭到拒絕，對方可能會感到一定的愧疚，因為他們認為已經對你有所虧欠。此時，如果你提出一個相對溫和的請求，他們通常會更愿意去滿足你，以減輕內心的不適感。

　　在面對不期望發(fā)生的事件時，人們的心理反應通常分為兩種：

　　①努力阻止該事件的發(fā)生；

　　②調整自己的心態(tài)，準備接受該事件的發(fā)生。

　　“拆屋效應”巧妙地滿足了這兩種看似對立的心理需求。通過提出一個較大的要求，它觸動了人們的抵觸情緒，而隨后提出的較小要求，則與人們的適應心理相契合。當人們在心理上準備好接受某種程度的改變時，較溫和的要求就更加容易被接納。

　　因此，在直接提出一個要求可能難以被接受的情況下，可以考慮首先提出一個極端不合理的，更不可能被接受的要求，作為策略的一部分。

　　例如，如果你打算向領導請五天假，你可以嘗試首先請求長達十五天的假期。

　　通常情況下，無理由地要求十五天的休假很容易被拒絕，但這樣做可能會讓你意外獲得七天甚至十天的假期批準。

　　另一個例子是，如果你的朋友欠你兩萬元，而你多次催款都未能成功收回。

　　你可以改變策略來提出還款要求：最初要求他歸還全額兩萬元，在他不斷推遲后，你可以降低你的要求，“先還我一萬，剩下的可以稍后再慢慢還”。

　　盡管他可能確實#深度好文計劃#沒有能力一次性還清兩萬，甚至一萬元也成問題；但是面對你的“先還一萬”的提議，對方通常會覺得難以拒絕，也不太可能再次拒絕。

　　在商業(yè)銷售活動中，“拆屋效應”被商家頻繁運用。比如，在制定價格戰(zhàn)略時，商家往往會將商品定價高于消費者的心理預期，隨后再提供一定的折扣。這種做法使顧客感覺到商家在價格上做出了妥協(xié)。與那些一開始就以較低的折扣價出售商品的商家相比，顧客更容易認為購買這些打折商品是更精明的選擇。

　　在家庭關系中，“拆屋效應”同樣適用。例如，一個家長可能因為孩子的錯誤而大發(fā)雷霆，孩子在受到嚴厲的批評后，可能會憤然離家出走。一旦家長發(fā)現孩子深夜未歸，便開始急切地尋找孩子的下落。在這種情況下，如果孩子最終安然返回，家長通常會采取寬容的態(tài)度，不再追究之前的錯誤，甚至給予額外的關愛。

　　三，如何合理地應用“拆屋效應”？

　　合理地應用這一效應需要考慮以下幾個要點：

　　01.了解對方的需求和界限

　　●在提出初始要求前，應盡量了解對方的偏好、需求以及可能的抗拒點。

　　●確定一個對方可能會拒絕的較高起始點，同時確保這個要求不至于太過分而引起對方的強烈反感。

　　02.建立良好的溝通與關系

　　●與對方建立信任和尊重的關系，這樣即使最初的要求被拒絕，也不會影響雙方的關系。

　　●保持開放和誠實的溝通，讓對方知道你愿意聽取他們的意見和反饋。

　　03.逐步降低要求

　　●當你感覺對方將要拒絕時，及時調整你的要求，使其更加適中和可行。

　　●第二個要求應該具有合理性，并能夠為對方提供某種價值或利益。

　　04.避免頻繁使用同一策略