當債務(wù)人的支付能力確實有限，無法收回全部債務(wù)時，先說服債務(wù)人支付一部分，然后采用步步為贏的破債策略，逐步撕破客戶的心理防線，成功收回全部債務(wù)，是一種有效的回款策略。

1，"進門坎效應(yīng)"：先給一部分也行

人們拒絕難以做到的或違反個人意愿的請求是很自然的，但一個人若是對于某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當他卷入了這項活動的一小部分以后，便會產(chǎn)生自己以行動來符合所被要求的各種知覺或態(tài)度。這時如果他拒絕后來更大的要求，自己就會出現(xiàn)認知上的不協(xié)調(diào)，而恢復(fù)協(xié)調(diào)的內(nèi)部壓力會支使他繼續(xù)干下去或做出更多的幫助，并使態(tài)度的改變成為持續(xù)的過程。運用這個方法來使別人接受自己的要求的現(xiàn)象，心理學上叫做"進門坎效應(yīng)"。

在破債工作中，學會運用這種技巧與債務(wù)人進行溝通，更易于得到債務(wù)人的配合與支持，回款請求自然會得到客戶的答應(yīng)。

債務(wù)人不能按時回款時，如果破債人員用嚴厲的言語或粗暴的態(tài)度責令其立即還款，那么，很容易造成債務(wù)人心理上的抵觸，人為增加回款難度。

這時，不妨考慮根據(jù)"進門坎效應(yīng)"的原則，換一種溝通方式與客戶進行交流。比如：首先，破債人員保持微笑，與債務(wù)人真誠的溝通，理解其難處；然后委婉地指出對方已經(jīng)違約了，這會給他們帶來不利的后果。因此，無論如何也要先支付一些，或者做出還款承諾。

讓債務(wù)人先償還一部分的技巧：

讓債務(wù)人把利息或罰息先結(jié)清。比如："這個債務(wù)的本金可以給您一些寬松時間，但利息或罰息您得想辦法把我結(jié)了，否則，我很難向公司交差，希望您支持我的工作。"

把債務(wù)拆分，先讓客戶支付一小部分。比如："我理解你的難處，知道你們現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)困難，這次不需要你一次性還清債務(wù)，但你總得先給我一部分，我才好向上級交代，替你說說情，給你們寬限一些時日，否則我也很難辦。"

通常情況下，債務(wù)是很多部分組成的，破債人員可將其中一部分債務(wù)單獨拿出來要求客戶給予支付。比如："債權(quán)人借給你的錢是向幾個朋友借的，都打了借條，當時也是通過他們的賬戶匯錢給你的，現(xiàn)在債權(quán)人有一個朋友的父親得了重病，這部分款項你們無論如何都得還清。"

2，讓債務(wù)人逐步接受更高的要求

如果一個人接受了他人的微不足道的一個要求，為了避免認知上的不協(xié)或是想給他人留下前后一致的印象，就極有可能接受更大的要求。讓債務(wù)人逐步接受更高的要求，需要注意以下幾點：

（1）根據(jù)債務(wù)人的還款能力，提出客戶可以達成的還款目標，切忌超過客戶的還款能力范圍；

（2）即使還款金額不變，也可逐步提高催款頻率；

（3）掌握債務(wù)人的財務(wù)進出狀況，得知財務(wù)好轉(zhuǎn)時，應(yīng)抓住時機，提出更高的還款要求，甚至要求對方一次性還清貨款。

3，"拆屋效應(yīng)"：拆屋還是開個窗

人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，表明愿意開天窗了。這種先提出很大的要求，接著提出較小較少的要求，在心理學上被稱為"拆屋效應(yīng)"。

這種現(xiàn)象與"進門坎效應(yīng)"似乎有點異曲同工，現(xiàn)實工作中也很常見。比如，破債人員的心理期望回款期限是2個月，那么先對債務(wù)人提出1個月的回款要求，債務(wù)人可能會拒絕這個要求。然后，經(jīng)雙方討論、調(diào)和，破債人員再提出2個月的回款要求時，債務(wù)人就比較容易接受。但是，如果破債人員第一次直接提出2個月的回款要求時，很可能會遭受債務(wù)人的拒絕。

如何來解釋這種現(xiàn)象呢？

拿兩種情況做一下對比，第一種是先提出一個不合理要求，再提出一個相對較小的要求，第二種是直接提出這個較小的要求，比較哪種情況下的要求更易被接受。實驗結(jié)果表明，在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。

通常情況下，人們不太愿意兩次連續(xù)地拒絕同一個人，當他們對第一個無理要求拒絕后，會對被拒絕的人有一種歉疚。因此，當你馬上提出一個相對較易接受的要求時，他們會盡量地滿足你，而不太愿意連續(xù)兩次擺出拒絕的姿態(tài)。

可以看出"拆屋效應(yīng)"能幫助破債人員更好地推銷還款"要求"，使債務(wù)人接受還款要求。成功運用"拆屋效應(yīng)"回收賬款，需要注意兩個關(guān)鍵點：

（1）拋出一個看似無理令債務(wù)人難以接受的條件

如果一個要求別人很難接受時，不妨先試著提出一個對方更不可能接受的要求，或許會有意外的收獲。拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件，并不意味著破債人員不想繼續(xù)談判下去，而一種有效的心理策略，它能讓破債人員在說服的一開始就占據(jù)著比較主動的地位。

（2）再給出一個合理、可以接受的條件

"拆屋"的真正目的是"開天窗"。因此，破債人員要適時地提出"開天窗"的要求，并使債務(wù)人接受這個要求。在提出要求時，要注意以下二點：

首先，當債務(wù)人拒絕了破債人員提出的第一條無理要求后，表現(xiàn)出積極合作的態(tài)度，并期望得到讓步時，破債人員提出自己的期望條件，能取得最佳的說服效果。過早地提出期望條件，可能會使客戶識破破債人員的"陰謀"，從而產(chǎn)生抵觸情緒。過晚地提出條件又會使客戶失去耐心，導(dǎo)致說服失??；

其次，提出的條件必須要在客戶的承受范圍之內(nèi)，否則，債務(wù)人仍會因無力承受而繼續(xù)拒絕破債人員的條件，那么就不能達成說服目的。