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著名心理學(xué)效應(yīng)（3）——拆屋效應(yīng) 創(chuàng)建人:李航 所屬部門:人事處 創(chuàng)建日期:2011-08-15 文檔狀態(tài):正常
1927年，魯迅在《無(wú)聲的中國(guó)》中寫下了這樣一段文字：“中國(guó)人的性情，總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說(shuō)，這屋子太暗，說(shuō)在這里開一個(gè)天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來(lái)調(diào)和，愿意開天窗了?！?STRONG>這種為了使較小或較少的要求得以滿足而先提出較大或較多要求的現(xiàn)象，交際心理學(xué)上稱之為“拆屋效應(yīng)”。
1． “拆屋效應(yīng)”的由來(lái)
這個(gè)效應(yīng)是美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做的實(shí)驗(yàn)中提出的。實(shí)驗(yàn)過(guò)程是這樣的：實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人們?cè)诜壳柏Q一塊寫有“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17％。在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)求各居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗虾炞?，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的55％.
拆屋效應(yīng)的產(chǎn)生可能由于：在面臨不希望發(fā)生的事，同時(shí)有兩種心理機(jī)制啟動(dòng)，一是設(shè)法采取一些措施避免事情的發(fā)生，二是開始調(diào)整內(nèi)在的心理矛盾，準(zhǔn)備接納不可改變的事實(shí)。如果在調(diào)整進(jìn)入平衡狀態(tài)時(shí)，出現(xiàn)的一個(gè)新的選擇與內(nèi)在平衡狀態(tài)相近時(shí)，就很容易被內(nèi)化接納。
2． “拆屋效應(yīng)”的案例
這一效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中很常見(jiàn)，有這樣一個(gè)例子：學(xué)校的一名學(xué)生犯了錯(cuò)誤后離家出走，把班主任急壞了，沒(méi)過(guò)了幾天學(xué)生安全地回來(lái)后，班主任反倒不再過(guò)多地去追究這名學(xué)生之前所犯的錯(cuò)誤了。實(shí)際上在這里，離家出走就相當(dāng)于“拆屋”，是班主任沒(méi)辦法接受，也是不希望再發(fā)生的一種結(jié)果，學(xué)生之前犯的錯(cuò)誤就相當(dāng)于“開天窗”，雖然原來(lái)難以接受，但相對(duì)于離家出走就顯得可以接受，實(shí)際上這就是拆屋效應(yīng)，只不過(guò)好像學(xué)生用得比老師要好。
3． “拆屋效應(yīng)”的啟示
很多困難，容易在人的心理上被放大。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)分配下來(lái)特別難以完成的任務(wù)時(shí)，他可能已經(jīng)利用了“拆屋效應(yīng)”，他的要求貌似很高，其實(shí)心理期望值并不高，這樣的任務(wù)才是責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)很小的任務(wù)。
不要習(xí)慣性地說(shuō)“我不行”，不要在事情的起步階段就武斷猜測(cè)結(jié)局，全力投入解決問(wèn)題才會(huì)有超出想象的收益 。
另外，拆屋效應(yīng)也是在談判中常用的和有效的技巧，有時(shí)候我們需要在談判一開始就拋出一個(gè)看似無(wú)理而令對(duì)方難以接受的條件，但這卻并不意味著我們不想繼續(xù)談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。這是個(gè)非常有效的策略，它能讓你在談判一開始就占據(jù)著比較主動(dòng)的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進(jìn)展，不要忘記“開天窗”。所以，如果你的一個(gè)要求別人很難接受時(shí)，在此之前你不妨試試提出個(gè)他更不可能接受的要求，或許你會(huì)有意外的收獲。 |
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來(lái)自： 小進(jìn)圖書館 > 《著名心里學(xué)效應(yīng)》
