魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國(guó)》一文中寫下了這樣一段文字：

“中國(guó)人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個(gè)天窗，大家一定是不允許的，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來調(diào)和，愿意開天窗了。”

這種通過提出很大的要求來逼迫別人讓步的現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱為“拆屋效應(yīng)”。

其實(shí)在我們的日常生活和工作當(dāng)中也總是使用到這種效應(yīng)。

此類種種，就是通過“拆屋效應(yīng)”來實(shí)現(xiàn)的。

通常人們潛意識(shí)里不太愿意連續(xù)拒絕同一個(gè)人兩次，當(dāng)你的第一個(gè)無理要求被拒絕后，他會(huì)對(duì)你有一種愧疚感。所以當(dāng)我們馬上提出一個(gè)相對(duì)較易接受的要求時(shí)，他會(huì)盡可能的滿足我們。

《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，假扮成青年咨詢計(jì)劃部門的工作人員，到大學(xué)校園里去問大學(xué)生們是否愿意陪一群少年犯去參觀動(dòng)物園。

要與一群年齡各異的少年犯一起在公共場(chǎng)所呆上好幾個(gè)小時(shí)，而且也沒有任何報(bào)酬，這對(duì)于大學(xué)生們來說當(dāng)然是沒有什么吸引力的。

結(jié)果也正像我們所預(yù)料的那樣，絕大部分人（83%）都拒絕了這個(gè)請(qǐng)求。

但當(dāng)他們用一種不同的方式對(duì)同一所學(xué)校的學(xué)生提出這個(gè)問題時(shí)，卻得到了截然不同的結(jié)果。

在邀請(qǐng)大學(xué)生們作為義務(wù)管教員去動(dòng)物園之前， 羅伯特·西奧迪尼先提出了一個(gè)更大的請(qǐng)求：

在至少兩年的時(shí)間里，每周花2個(gè)小時(shí)的時(shí)間為少年犯?jìng)兲峁┳稍兎?wù)。當(dāng)然所有的人都拒絕了那個(gè)極端的請(qǐng)求。

在他們拒絕了那個(gè)請(qǐng)求之后，才提出了這個(gè)小一點(diǎn)的、參觀動(dòng)物園的請(qǐng)求。

這一次，由于參觀動(dòng)物園的請(qǐng)求是以讓步的形式提出來的，成功率明顯地提高了，答應(yīng)去動(dòng)物園的學(xué)生人數(shù)是原來的3倍。

在對(duì)孩子的教育中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多孩子在不知不覺中就運(yùn)用了“拆屋效應(yīng)”。

如有的學(xué)生犯了錯(cuò)誤后離家出走，家長(zhǎng)很著急，過了幾天學(xué)生安全回來后，家長(zhǎng)反倒不再過多地去追究學(xué)生的錯(cuò)誤了。

實(shí)際上在這里，離家出走相當(dāng)于"拆屋"，犯了錯(cuò)誤相當(dāng)于"開天窗"，用的就是拆屋效應(yīng)。

又比如你讓孩子每天熟記30個(gè)英語單詞，他會(huì)說20個(gè)行不行，你讓他別玩游戲，他會(huì)說那我做完作業(yè)是不是就能玩。

因此，孩子在教育學(xué)生的過程中，教育方法一定要恰當(dāng)，能被孩子所接受。

同時(shí)，對(duì)孩子的不合理要求或不良的行為絕不能遷就，特別要注意不能讓孩子在這些方面養(yǎng)成與家長(zhǎng)討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣。

拆屋效應(yīng)也是在談判中常用的和有效的技巧。

有時(shí)候我們需要在談判一開始就拋出一個(gè)看似無理而令對(duì)方難以接受的條件，但這卻并不意味著我們不想繼續(xù)談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。

比如一件成本10塊錢的商品，商家先拋出100的價(jià)格，并不意味著他不想把這件商品賣出去，這只是阻止你砍價(jià)的一種策略罷了，目的是讓買家參照給出的報(bào)價(jià)提一個(gè)他預(yù)期的價(jià)格，然后雙方再一點(diǎn)點(diǎn)談判，一個(gè)往下降，一個(gè)往上漲。

報(bào)價(jià)是“拆屋”，你的還價(jià)就是“天窗”，這已經(jīng)是大家默認(rèn)的一個(gè)規(guī)則，因?yàn)槲覀兌贾肋@不代表你不想賣我不想買，只是一種談判的策略。

這是個(gè)非常有效的策略，它能讓你在談判一開始就占據(jù)著比較主動(dòng)的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進(jìn)展，不要忘記“開天窗”。

所以，如果你的一個(gè)要求別人很難接受時(shí)，在此前你不妨試試提出個(gè)他更不可能接受的要求，或許你會(huì)有意外的收獲。

那么我們?nèi)绾魏侠淼膽?yīng)用“拆屋效應(yīng)”呢？

? 提出要求時(shí)要大膽開口。在這個(gè)相對(duì)離譜的要求的襯托下，你的真實(shí)要求就由于顯得合理而易被接受。

? 要有自己的底線。這個(gè)底線即自己的真實(shí)目的，在雙方之間起到緩沖作用。

? 讓對(duì)方進(jìn)行對(duì)比。面對(duì)兩個(gè)選擇，人們常常會(huì)進(jìn)行對(duì)比，選擇對(duì)自己最有利的一個(gè)，這時(shí)，你就要暗示對(duì)方按照自己的想法去做。

? 不給對(duì)方緩和的機(jī)會(huì)。雙方對(duì)峙時(shí)，最重要的是氣勢(shì)，不給對(duì)方任何緩和的機(jī)會(huì)，便是自己氣勢(shì)的展現(xiàn)。