拆屋效應(yīng)

佚名

拆屋效應(yīng)，又稱為“留面子效應(yīng)”，或“天窗效應(yīng)” 魯迅先生曾于《無(wú)聲的中國(guó)》 中寫(xiě)道:“中國(guó)人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說(shuō)， 這屋子太暗，說(shuō)在這里開(kāi)一個(gè)天窗，大家一定是不允許的。 但你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來(lái)調(diào)和，愿意開(kāi)天窗了。” 

在心理學(xué)領(lǐng)域，拆屋效應(yīng)指的是:先提出一個(gè)較大、較難被接受的要求，接著提出一個(gè)相對(duì)較小、更容易被接受的要求，由于對(duì)比效應(yīng)，人們往往會(huì)更容易接受后者。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)“獅子大開(kāi)口”的方式，為后續(xù)真正想達(dá)成的目標(biāo)做鋪墊，讓對(duì)方在心理上更容易妥協(xié)。這一策略的關(guān)鍵在于:大要求要足夠夸張，超出對(duì)方的預(yù)期；小要求則要與大要求有明顯差距，同時(shí)是自己真正想要達(dá)成的目標(biāo)。 

例如，一件標(biāo)價(jià)500元的商品若直接展示可能令人猶豫， 但若先標(biāo)價(jià)1000元再“降價(jià)” 至500元，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生“劃算”的錯(cuò)覺(jué)。這種策略利用了人類的對(duì)比心理和互惠原則--當(dāng)人們感知到對(duì)方“讓步”時(shí)， 往往會(huì)出于平衡心理而更愿意接受后續(xù)提議。