我曾經(jīng)在網(wǎng)上看過一個博主的自述：小時候，博主跟著媽媽一起出去玩，想吃街邊賣的有些小貴的糖葫蘆。博主覺得貿(mào)然提出要求，媽媽必然不會答應(yīng)，于是走進(jìn)超市后，他找了一個售價非常昂貴的玩具，躺下開始撒潑打滾，求媽媽給他買。于是，博主可憐兮兮地站起身來，對媽媽說：“不買玩具，那買一個糖葫蘆吧。”這其實就是我們今天要講的一個心理學(xué)原理。拿捏一個人，最狠毒的方式，不是談條件，也不是畫大餅，而是利用“拆屋效應(yīng)”。“拆屋效應(yīng)”起源于魯迅先生在《無聲的中國》里舉的一個案例。如果某個人覺得一間屋子太暗，想要在屋頂上開個天窗，這個建議可能并不會被采納；而如果他提出了一種極端行為，要拆掉整個房子的屋頂，那么人們可能會傾向于選擇那個更為溫和的手段，也就是開天窗。正如魯迅先生所說：“中國人的性格傾向于求和和折中?！?/section> 拆屋效應(yīng)的原理，就是當(dāng)你想要實現(xiàn)一個目的時，就提出一個比此目的更大、更極端的需求， 等被拒絕之后，再提出你原本的目的，這個時候人們答應(yīng)的概略就會更大。
在我國的文化傳統(tǒng)中，“中庸”之道流傳許久，大家奉行“做人留一線，日后好相見?！?/span>目的其實是為自己留一條后路，只要這個人在我們的社交圈之內(nèi)，就可能會有用的上的地方。另一方面，也是怕對方狗急跳墻，被逼到絕路做出激烈反撲。根據(jù)社會心理學(xué)家利昂·費斯廷格提出的社會比較理論，人在做出決策時，如果失去一個評判的尺度，就會將他人的行為和社會規(guī)范作為自己的評判的尺度。 當(dāng)拆屋效應(yīng)運用到實際中去，先提出一個不合理的要求，對方拒絕后，可能會對你產(chǎn)生一種歉疚感， 這種歉疚感來源于一種隱性的社會規(guī)范，那就是做一個“好人”，一個“樂善好施”、“寬容友善”的好人。
即使在不合理的請求下，對方會堅決拒絕，那也是出于自身的利益考慮。一般人都不會連續(xù)兩次拒絕同一個人提出的要求，更何況這時候提出的第二個要求是在接受范圍之內(nèi)的。因為隨后的小要求是對社會規(guī)范的一種回歸，將自己拉回到一個“好人”的道德標(biāo)準(zhǔn)上，因此更加容易被接受。拆屋效應(yīng)能夠讓我們在人際關(guān)系中獲得主動權(quán)，還有一個不可忽視的作用，那就是拉低或抬高預(yù)期。例如在日常生活中，一個作惡多端的人突然開竅，變得和平常人一樣，我們會說ta“浪子回頭”；可一個好人突然墮落，我們會覺得ta“原來是這樣的人”，“以前真是看走眼了”。因為我們對事物有一種覺知后的預(yù)期，對道德標(biāo)準(zhǔn)高的人或財富地位高的人，我們往往會以更高的標(biāo)準(zhǔn)去要求他們。而那些窮兇極惡的罪犯，則更傾向于去挖掘他身上有沒有殘存的溫情和良知。這就是為什么一些明星自身塑造的人設(shè)過于完美，當(dāng)他們被挖出有“抽煙”、“戀愛”等等這些放在尋常人身上不算缺點的地方，就會令粉絲們難以接受。我們先用一個極其不合理的激烈要求，直接拉低了對方對我們的期望同時，也是增加了對方對我們的忍耐度：“他能提出這樣的要求，看來是鐵了心了，沒有挽回的余地了，我要怎么減少我的損失呢？”而這個時候峰回路轉(zhuǎn)，你又?jǐn)[出了一個極其合理的條件，面對這樣的善意，對方感到有義務(wù)要償還，因為你已經(jīng)讓了步，所以理所當(dāng)然的，對方也覺得自己應(yīng)該再退一步。其實，人際關(guān)系說白了，就是互相試探的權(quán)力游戲。高低位的人擁有絕對的話語權(quán)，低地位的人只能順從，不能違逆。這些地位和權(quán)力可能會通過一些策略進(jìn)行一定的扭轉(zhuǎn)，但請牢記：“拆屋”是策略，“開天窗”是底線。當(dāng)你應(yīng)用這個策略對上不同的人和事，就要先行探聽他們可接受的范圍在哪里。就像一位網(wǎng)友分享的故事：小時候他聽說同學(xué)家拆遷分了一百萬，很是羨慕，于是在學(xué)校要交學(xué)雜費時，父母問他要交多少錢，他脫口而出，要一百萬！像這樣令人啼笑皆非的事，若是放在人際關(guān)系中，可能會對這段關(guān)系帶來很大的傷害。因為你不僅觸及了對方的底線，還踩在對方的底線上提要求。拆屋效應(yīng)需要你在明晰底線的情況下，提出一個超越底線的激烈請求，被對方拒絕后，再換一個絕對不超過底線的合理請求。其實這就是在挑戰(zhàn)高于你層級的人的權(quán)力和界限，通過心理策略來獲得對方的讓步。羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中說道：“影響力是武器，既可以進(jìn)攻，也可以防御?！?/section> 在人際關(guān)系中掌握主動權(quán)，不僅可以讓我們?yōu)樽约籂幦∫恍├?，還能在他人面前抬高自己的地位。
這其實需要我們在談判前大量收集資料，或者足夠了解談判對象，才不至于產(chǎn)生矛盾，導(dǎo)致人際關(guān)系破裂。拆屋效應(yīng)為我們打開了一扇人性的門，讓我們能夠更加深入了解人類行為的復(fù)雜性，并加以運用到生活當(dāng)中。第一心理主筆團(tuán) | 一群喜歡仰望星空的年輕人
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