前面講了3個角度分析顧客心理，相信你在面對顧客砍價這個問題時可以從面對。

不過還是為大家?guī)韼讉€可以直接落地的方法：

一、講解產(chǎn)品優(yōu)勢，把產(chǎn)品背后的價值說出來，并升華到精神層面

社群的人有360度的需求，賣貨的人也有360行的，有解決健康需求的醫(yī)院類，有解決美的整形美容醫(yī)院祛痘類，包括知識付費類，茶葉銷售，風(fēng)水課，翡翠珠寶，服裝，護膚品等。

那如果說我們只是停留在聊產(chǎn)品，會跳不出價格的怪圈，如果我們能夠根據(jù)產(chǎn)品的特性，把產(chǎn)品背后的價值說出來，這樣就會更有針對性，比如說口腔醫(yī)院，表面上看是客戶為了解決牙齒不整齊，因為牙齒不整齊可能會出現(xiàn)一系列的問題：牙齒不整齊，社交危機→改變→更美更自信，社交順利，升職加薪。

表面上看客戶是為了解決牙齒不整齊，因為牙齒不整齊不敢笑不自信有了社交危機，而如果牙齒整齊，這些都變好，意味著更美更自信，社交更順利，還有可能升職加薪心情好。

所以如果你的產(chǎn)品是讓客戶更自信更美的，你就可以去這樣聊。

二、照顧客戶感受，耐心引導(dǎo)，通過愿景描述放大產(chǎn)品價值。

之前遇到因為貴而講價的客戶，總是搞不定，自己很沒有信心繼續(xù)聊。當(dāng)他了解了一些客戶的講價心理，知道客戶講價不是消費不起，不是覺得產(chǎn)品不好，知道糾結(jié)價格的人才是真正的意向顧客后，成交了這個之前搞不定的顧客。

有可能你的顧客不了解你的產(chǎn)品。所以他講價也是很正常的。

那你就要去照顧到顧客的感受，去耐心的引導(dǎo)。然后用我們上面說的一點，有這樣的一個心理準(zhǔn)備，你就更踏實地去講好。

如果他真的是第一次了解到你的產(chǎn)品，你一定要很耐心地去引導(dǎo)，并且不要讓他覺得你是看不起她，怎么連這個也 不知道。

術(shù)有專攻，而且也不是所有人都有義務(wù)很了解你 產(chǎn)品及產(chǎn)品價值。不了解其實更是我們轉(zhuǎn)化的機會。

通過文字做愿景描繪讓顧客感覺，貴帶來的改變、價值、意義和收獲。

你想象一下，如果你是做護膚品，是不是可以用起來“你的臉很貴”;如果你是做風(fēng)水課，你也可以說“你的命很貴，運很貴，命和心情超級貴”，然后用美好的愿景去帶動顧客跳出“貴”的框框。

大家去根據(jù)實際的情況講產(chǎn)品好，以及再根據(jù)產(chǎn)品的好，升華到精神方面。

有時候顧客面對太多選擇，看不到產(chǎn)品之間的差別，擔(dān)心選錯而講價，你可參考下面的話術(shù)：

確實現(xiàn)在XX產(chǎn)品太多，看起來都一樣，價格相差那么大，你也是擔(dān)心買貴了吧?

只要我們這樣一說，多數(shù)顧客也不太會繼續(xù)講。

其實我一開始接觸到XX的時候，聽到價格，是和您一樣的想法，總覺得XX太貴，XX還差不多，你也是第一次了解到這么貴的XX嗎?

“擔(dān)心買貴了”、“我和你一樣的想法”，這些都是站在用戶的角度，在換位思考。

當(dāng)你想用這個方法的時候，你可以先調(diào)查一下，想買你這個產(chǎn)品的客戶，一般最擔(dān)心的是哪幾個點，然后在對話的時候，把客戶心里的話說出來。當(dāng)你不會說的時候，可以直接改寫上面這個模板。

大家可以結(jié)合自己的產(chǎn)品把話術(shù)套上去用一下，這個就是第一種換位思考法。

價值體現(xiàn)就是從多個角度，比如創(chuàng)始人的初心，選品的嚴(yán)謹(jǐn)，做工精細，產(chǎn)品效果等各方面來體現(xiàn)這個產(chǎn)品是值得這個價格的。

比如我有個會員，他家是做一款面膜，有一個很好聽的名字叫：小仙膜。

價格我覺得可以，但是多數(shù)人會覺得貴，比如一片18元。對于很多人18已經(jīng)能買10片 了，這個價格是偏貴的。這時候我們用價值體現(xiàn)法說一下。

通過向客戶詳細解釋了制作小仙膜復(fù)雜的工藝技術(shù)和步驟，這樣客戶心里面就會覺得，原來一個面膜的制作過程這么復(fù)雜，會讓顧客覺得這個面膜就值這個價。

你的產(chǎn)品解決什么問題，在哪里付出的成本最高，就可以從這個方面著重體現(xiàn)出你產(chǎn)品的價值。

除了講產(chǎn)品解決問題之外，還需要升華到精神層次部分，更能擊中顧客的心。

你請朋友吃飯有時候都需要花兩三百，給自己買個XX也是很值得的。

轉(zhuǎn)移到請朋友吃飯，這里也可以用一個很流行的詞來理解，叫對標(biāo)。自己用和請客吃飯對標(biāo)。

感覺您其實很有愛心，您想啊，有時候在群里發(fā)個紅包都幾百上千，相信您其實不是真的差這一點錢，你放心，我安排到位。

發(fā)紅包和對標(biāo)紅包，對標(biāo)紅包的意思就是，你都愿意發(fā)紅包給別人也要舍得花錢給自己。

大家可以看到，在案例里面，我們把重心轉(zhuǎn)移到了顧客的朋友身上，然后給顧客傳達一個信息：你舍得為朋友為其他的人花這么多錢，為什么不舍得為自己呢?

這樣用對標(biāo)的方式來重心轉(zhuǎn)移，增強顧客說服自己的動力。

我們平時和顧客溝通時，一般都是在引導(dǎo)，為什么要在這里講發(fā)問呢?就是有時候你用了很多話術(shù)很多技巧，你自己感覺挺好，但是顧客還是不為所動。真誠發(fā)問，就是用一個緩和的話術(shù)，向顧客提問，了解他關(guān)于對這個價格的擔(dān)心和顧慮。

大家可以看到，在案例里面，我們把重心轉(zhuǎn)移到了顧客的朋友身上，然后給顧客傳達一個信息，就是：你舍得為朋友為其他的人花這么多錢，為什么不舍得為自己呢，這樣用對標(biāo)的方式來將重心轉(zhuǎn)移，增強顧客說服自己的動力。

我也非常想按照那個價格賣給您，但確實一致都是統(tǒng)一價格，很抱歉，您現(xiàn)在是擔(dān)心/顧慮什么?

當(dāng)顧客跟你砍價的時候，你就可以真心實意的去問，就用這個話，然后直接問一下。

我猜您其實不差這兩百，不知道您真正在意的是什么?我能做到，一定服務(wù)到位。

這樣的話術(shù)都是在向顧客真誠的提問，知道他心里真正的顧慮是什么，然后再針對顧慮的回答制定話術(shù)消除顧客的顧慮。

話術(shù)的制定還可以根據(jù)前面聊天語境、內(nèi)容來調(diào)整。主要圍繞客戶砍價的核心點去發(fā)問。

問的目的，一方面是引導(dǎo)出顧客說出真實想法然后我們可以針對這個想法對顧客進行解釋，一方面也是讓她看到我們的態(tài)度和誠心。

好啦，四種方法說完了，建議大家融會貫通，相互結(jié)合起來，再融入你的產(chǎn)品特點，使用起來效果會更好。當(dāng)你面向顧客向你砍價的時候，不減價又害怕影響成交，你就不會束手無策，這樣子就可以做出更好的業(yè)績。