|
如果說，這場疫情是發(fā)生在商業(yè)界的“海嘯”的話，那么可以肯定的是：在海嘯過后，我們可以期待商業(yè)走進一個新的時代，在新的商業(yè)邏輯指導(dǎo)下，各種模式會不斷涌現(xiàn)，各行各業(yè)會煥然一新。 與以往工業(yè)時代做大“規(guī)模”，信息時代做大“平臺”的慣性不同，在數(shù)字化技術(shù)推動下，基于“生產(chǎn)要素精細化”以及“運營流程準配化”而產(chǎn)生了新的商業(yè)范式——顆粒度經(jīng)濟。這意味著未來商業(yè)制勝的核心在于“精”和“準”，從一味“做大”，轉(zhuǎn)向“做深、做透”。 回頭看看我們鞋服行業(yè)，都會有一個很明顯的感知，在整個行業(yè)管理當(dāng)中，大家都在圖快、求新。這次疫情讓很多企業(yè)停工停產(chǎn)，的確帶來了不小損失，但是面對這樣的困難，我們是不是應(yīng)該反思，用什么樣的方法可以讓企業(yè)抗風(fēng)險能力更強一點，業(yè)務(wù)更扎實一點？我們的員工如何能把工作做得更細致一點？ 社群零售、社群營銷是當(dāng)下非常熱門的話題。閉店期間，創(chuàng)創(chuàng)某學(xué)員的企業(yè)通過運營微信社群，業(yè)績做得高于往年同期水平。正是他們持續(xù)輸出有價值的內(nèi)容，不斷與客戶保持鏈接，做了大量社群精細化運營工作，日積月累，才有疫情期間的高業(yè)績表現(xiàn)。 社群魚塘三大要素 1、建立魚塘精準引流 挖魚塘、蓄水、買魚苗（種子選手） ①社群概念：有共同某些特質(zhì)的人聚在一起-自媒體 ②社群分類：產(chǎn)品型、興趣型、知識型、工具型、交叉型 ③社群定位：知識、美妝、母嬰、寵物、家政、吃貨 ④強意向用戶：意向用戶，弱關(guān)系（強帶動一項，影響弱） ⑤為用戶建立的社群而不是為產(chǎn)品建立的社群（用戶分層） ⑥免費階段四個價值：信息價值、資源價值、學(xué)習(xí)價值、參與價值 ⑦付費階段關(guān)鍵：一對一咨詢、內(nèi)容植入、線下活動、價值資源、物質(zhì)變現(xiàn)+感受變現(xiàn) 【社群建群流程】 ①建群 ②設(shè)置群昵稱 ③設(shè)置群公告：福利群、拉人領(lǐng)取紅包、贈禮物 ④聊天：拉精準客群、推有用信息、設(shè)置群公告、保持活躍 ⑤裂變：紅包、被動吸粉、公布第二波福利 ⑥激勵：第三波福利 ⑦營銷跟進：產(chǎn)品、有趣、參與 【案例樣本】 群規(guī)則（讓群員有歸屬感，組織感和儀式感，知道群是有專人管理的） 入群須知： 1、本群為*****群，為大家提供****服務(wù)項目咨詢，并定期舉辦線上線下少兒親子、情商、教育課程，歡迎大家邀請身邊的朋友進來一起交流，結(jié)識更多的人脈。 2、進群后，為方便大家認識交流，大家可以修改自己的群昵稱。名稱+地區(qū)+職業(yè)。 3、歡迎交流****的話題，如果想具體了解***項目，可以咨詢我們?nèi)汗芾韱T。 4、不允許發(fā)送與***無關(guān)的廣告項目虛假垃圾信息，如若發(fā)現(xiàn)，管理員將會請出；請不要相信非***相關(guān)項目信息，以免造成上當(dāng)受騙和財產(chǎn)損失；可以合理的推送優(yōu)秀的公眾號文章內(nèi)容（變相廣告），但需同時發(fā)50元/20人的紅包，以示人品；三分鐘未發(fā)者從群內(nèi)移除。 5、群內(nèi)禁止刷屏，禁止發(fā)布實時對話、語音、無聊的圖片及視頻等以免浪費流量及干擾他人，禁止發(fā)布任何危害國家利益的言論，禁止涉及黃賭毒等敏感話題。 當(dāng)我們建魚塘的時候，根據(jù)魚塘累計分析，首先要找魚塘，先要去蓄池、建群，把群建在哪里，什么樣的群。 【魚塘邏輯分析】 ①找魚塘：童裝門店可以找兒童用品屋、各種兒童班、參加兒童社群、學(xué)校社交部（線上、線下）。 ②定魚塘：你想要的每一條魚或者每一個潛在客戶都是別人魚塘里的魚，看看你的誘餌怎么做、在哪里投放。 例，群置換、客戶邀請 潛在的客戶是需要你去挖掘的：對上找品牌商、渠道商，平行找競爭品牌或同類型品牌，對下找你的顧客或者客戶。 ③魚塘挖潛 A.投廣告：紅包、實惠、資料、信息-短視頻分享鏈接給紅包 現(xiàn)在發(fā)廣告、發(fā)信息最直接的就是直播、某群、某圈、朋友及客戶介紹是最實惠、最好的。 B.給分銷：直接分銷-給分成、介紹-給好處、給禮物、換情感、給支持、給點贊 C.換資源：用戶資源、信息資源、產(chǎn)品資源 2、用戶交互制造誘餌 ①什么餌料 ②投放方式：平行機構(gòu) ③聚攏人群：建社群 ④聯(lián)系方式 例，兒童禮物、兒童課程、兒童書籍、情商訓(xùn)練、品格訓(xùn)練、兒童講座、到學(xué)校講座、家長會講座——進店有禮、進群有禮（易拉寶、二維碼、加微信） 3、精準分析吸粉餌鉤 設(shè)鉤子的步驟： ①建群或加群 ②堅持打卡7天 例，童裝—育兒游戲指導(dǎo)專家，偶爾發(fā)一些廣告 ③給好處：誘餌 例，堅持打卡7天、有互動的給予獎勵并宣傳等 ④準備吸粉要素 會員社群四大步驟 1、魚塘流量轉(zhuǎn)化收網(wǎng) ①視頻推薦特點：算法推薦打造爆款、視頻種草刺激消費、社交分享裂變提升營銷、網(wǎng)紅帶貨刺激粉絲消費 ②直播視頻模式：人設(shè)型、好物型、評測型、工廠店鋪型 ③直播帶貨特點：網(wǎng)紅、明星、網(wǎng)紅+明星、專家權(quán)威 ④視頻熱門方式：美人美物美景、沙雕幽默搞笑、情緒感人肺腑、知識內(nèi)容干貨、奇聞逸事趣談、情景短劇故事 【收網(wǎng)轉(zhuǎn)化】 ①給一份年度紅包 例，元旦紅包、開學(xué)書包、三月鞋套、勞動節(jié)… 例，散客群送小禮品、秒殺、小刺激 ②根據(jù)每月銷售特點領(lǐng)取一份試用產(chǎn)品 ③每周至少一次新產(chǎn)品信息發(fā)送 ④每天至少一次美文互動分享 ⑤每月一次的特殊產(chǎn)品秒殺 2、銷售成交流量變現(xiàn) ①成交、完善詳情信息（顯性、隱性、購買記錄）：看客戶朋友圈分析客戶的習(xí)慣、喜好 ②線下互動（觀測反應(yīng)、留下印象、重復(fù)耐心）：做客戶回訪 ③群內(nèi)互動：線上互動-產(chǎn)品保養(yǎng)、積分變動鏈接、游戲互動、優(yōu)惠活動、知識講座、新會員權(quán)益 積分變動鏈接提醒：小程序推動客戶購買產(chǎn)品。 3、成交轉(zhuǎn)化復(fù)購要素 ①邀請評價有禮、首次積分雙倍、積分換禮、首遇禮品 當(dāng)顧客買了第一件產(chǎn)品的時候，要給顧客做一個首遇禮品。給這個客戶、顧客的禮品最好是定制的，定完了禮品之后，大致2-3周的周期，邀請顧客來店領(lǐng)取，禮品上面要有顧客的名字。 會員VIP的營銷最難的是第二次見面，首遇禮品是邀約顧客第二次到店非常好的手段和方法。最好讓顧客親自到店領(lǐng)取，一般是2-4周。 ②推薦搭配（同類）、風(fēng)格建議-價值觀念、體貌特征、職業(yè)身份、欣賞喜好 ③體現(xiàn)服務(wù)、銷售、搭配專業(yè)性，產(chǎn)品跟顧客的關(guān)聯(lián)度 ④專業(yè)復(fù)購邀約流程、好處、權(quán)益（但別做額外承諾） 4、社群會員年度規(guī)劃 ①營銷內(nèi)容分類 ②每周互動手段內(nèi)容細化 ③會員按權(quán)重分類 ④活動按權(quán)重分類 ⑤各類活動頻率注意 以顧客為對象：建魚塘、引流、加深互動、銷售成交、情感鏈接、轉(zhuǎn)介紹互動。 營銷節(jié)點：年、月、周；客戶群和圈的互動信息以日為單位，每小時穿插內(nèi)容進行。 營銷觸點：女生節(jié)、女神節(jié)、春裝主推、品牌日、XX紀念日。 這里要注意的是，大的營銷活動一定以“周”為單位進行分類。20年前的港資企業(yè)就已經(jīng)在做周間驗證，一年可以分為52個禮拜，每個禮拜做什么事情基本上完全采取機械化或者系統(tǒng)化。 在跑馬圈地的增量時代，很多鞋服企業(yè)在做管理的時候，隨意性比較強，顆粒度太大，因而導(dǎo)致工作很粗放，生意今天在這里丟一點，明天在那里丟一點。在如今的疫情危機疊加存量市場環(huán)境下，企業(yè)更需要沉下來精耕細作，靜待花開。
|
|
|
