一、基本原則

一場成功的談判往往依賴于談判人員良好的個人素質(zhì)，而由于商務(wù)談判大多是組織行為，因此單憑個人不一定總能獲得預期成果。商務(wù)談判就如同一場交響音樂會，談判人員如同樂手演奏不同樂器，只有在一定指揮和協(xié)調(diào)下，才能相互配合演奏出優(yōu)美的樂曲。談判團隊要構(gòu)成合理，人員精干。具體來說，應遵循以下原則：

（一）知識互補

談判小組的每個成員不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且還要能結(jié)構(gòu)互補。一般而言，首席談判代表要責任心強，心胸開闊，意志堅定；富有創(chuàng)新能力和組織協(xié)調(diào)能力及上通下達的信息渠道；知識廣博，精通商務(wù)及有關(guān)業(yè)務(wù)；經(jīng)驗豐富，有嫻熟的策略技能；思維敏捷，善于隨機應變；能充分發(fā)揮談判隊伍的整體力量，從而實現(xiàn)預期談判目標。而談判小組其他人員則要在基本的業(yè)務(wù)專長基礎(chǔ)上，善于從思想上、行動上服從指揮，相互配合，確保內(nèi)部協(xié)調(diào)一致。

（二）性格協(xié)調(diào)

談判小組中談判人員的性格要互補協(xié)調(diào)，能將不同性格的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互補不足，才能發(fā)揮出最大優(yōu)勢。如外向型的人比較適合溝通接待和打探消息，謹慎內(nèi)斂型的人則可能比較適合情報分析等工作。

（三）分工明確

談判小組的成員要分工明確，以防在工作中人員扎堆或互相推諉。每個人應擔任不同角色，以便責任落實到個人，避免越位。爭論時發(fā)言有序，行動時主次分明，主角和配角、中心和外圍，各有不同，各有側(cè)重。

二、談判團隊人員的構(gòu)成及素質(zhì)要求

一般來說，談判小組由核心成員和外圍支持構(gòu)成。不僅要求每個談判人員要精通自己專業(yè)方面的知識，同時對其他領(lǐng)域的知識也要比較熟悉，這樣才能彼此密切配合。比如商務(wù)人員有必要懂得一些法律、金融方面的知識；法律人員有必要掌握一些技術(shù)方面的內(nèi)容；而技術(shù)人員則要了解一些商務(wù)和貿(mào)易方面的知識等等。

（一）團隊核心成員

1、技術(shù)人員。商務(wù)談判需要有熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動態(tài)的技術(shù)人員、工程師等參加。在談判前，專業(yè)技術(shù)人員要準備好與談判有關(guān)的詳細技術(shù)資料，掌握相關(guān)參數(shù)，在談判中發(fā)生與技術(shù)問題相關(guān)的爭議時應立即分析、判定問題所在，及時解答相關(guān)難題。

2、財務(wù)人員。財務(wù)人員應由熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)濟師或會計師擔任，主要職責是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān)。

3、法律人員。通常由特聘律師、企業(yè)法律顧問或熟悉相關(guān)法律規(guī)定的人員擔任。職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的審核工作，同時也負責涉及到法律方面的談判。

4、翻譯人員。由熟悉外語和有關(guān)知識、善于合作、紀律性強、工作積極的人員擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，以達到溝通雙方意圖，并運用語言策略配合談判的作用。在涉外商務(wù)談判中翻譯人員的水平將直接影響到談判雙方的有效溝通和磋商。在此需要強調(diào)的一點，即使己方談判人員十分熟悉對方的語言，翻譯人員也有其重要用途。一是給予我方緩沖時間，在高度緊張的談判中能夠利用翻譯的時間進行思考和觀察；二是在特殊情況下通過翻譯避開對方的攻擊，如借口翻譯不當；三是翻譯可以對己方明顯的語言失誤進行修正。

5、商務(wù)人員。由熟悉交易慣例、價格談判條件、行情，并且有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員或領(lǐng)導擔任。

6、談判團隊領(lǐng)導人。負責整個談判工作，領(lǐng)導談判隊伍，具有領(lǐng)導權(quán)和決策權(quán)。有時談判團隊領(lǐng)導人也是主談人。

（二）外圍支持力量

除以上核心人員外，還可配備其他一些輔助人員，但人員數(shù)量要適當，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應，盡量避免不必要的人員設(shè)置。