【華人文摘】 1.商務(wù)洽談原則

    商務(wù)洽談是商務(wù)運(yùn)營中交易或合作的必然前提。良好的商務(wù)洽談應(yīng)遵循以下原則:

    (1)以誠待人。古人有言:“精誠所至，金石為開?！弊鳛榍⒄劦氖滓獥l件.就是各方的誠意，坦率地將自己的意圖、日標(biāo)、需要真誠地向?qū)Ψ浇淮宄?。對于洽談人員來說，最忌諱弄康作假、口蜜腹劍。商務(wù)洽談提倡的是開誠布公、光明磊落。以誠待人能為洽談創(chuàng)造和諧輕松的氣氛，改變山于誤解等原因形成的不友好場面。獲得對方的諒解，達(dá)到化干戈為玉帛的效果。

    (2)信譽(yù)至上。信譽(yù)至上是洽談中不可動搖的原則，各方均應(yīng)嚴(yán)格遵守所達(dá)成的協(xié)議，履行各自的諾言。洽談中雙方可以亮出自己的利益和要求，必要時(shí)可爭論一番。但是，如果各方就某些問題經(jīng)過協(xié)商、達(dá)成協(xié)議后。各方就有義務(wù)和責(zé)任嚴(yán)格遵守。

    (3禮敬對方。禮敬對方就是要求洽談?wù)咴谡麄€(gè)洽談過程中，排除一切心理和情緒上的干擾，始終如一地對自己的洽談對象保持尊重與禮貌。在洽談會上，文明的語言、誠摯的笑容、友好的態(tài)度、得體的舉止等，有助于消除雙方的隔閡與抵觸心理。在洽談桌上，始終如一地維持君子風(fēng)度，有利于底得對方的尊重和好感。

    2.洽談準(zhǔn)備的重點(diǎn)

    商界所進(jìn)行的業(yè)務(wù)治談，又稱商務(wù)談月，是重要的商務(wù)活動之一。商務(wù)洽談是指在商務(wù)活動中，具有利害關(guān)系的雙方或多方，為謀求一致，進(jìn)行合作、化解分歧、處理爭端、達(dá)成協(xié)議等而進(jìn)行的協(xié)商活動。

俗話說:“知己知彼.百戰(zhàn)不殆。，在洽談之前，如能對對手有所了解，并有所準(zhǔn)備.那么在洽談中.就可以楊長避短.取得好的效果。工作準(zhǔn)備主要有:

    (1)主題和實(shí)力分析。既然是洽談就應(yīng)該有一個(gè)主題，也就是要明確所協(xié)商解決的問題是什么。這個(gè)問壓，可以是立場觀點(diǎn)方面的，也可以是基本利益方面的，還可以是行為方式方面的。主題明確后.應(yīng)緊密圍繞這一中心，分析雙方實(shí)力.找方的優(yōu)勢是什么.不足在哪里;對方的優(yōu)勢是什么，問題在哪里。并就此制定自己的洽談戰(zhàn)略.反復(fù)審核，精益求精。

    (2)了解對手。對洽談對手的了解，應(yīng)集中于以下方面:對方真正的決策人是誰;洽談對手的個(gè)人資料;談到風(fēng)格和談判經(jīng)歷;洽談對手在商務(wù)活動、人際關(guān)系、政治等方面的背景資料;洽談對手以往談判成功案例及失敗案例等。

    (3眺選成員。洽談的成功固然與議題有關(guān)，但另一方面與治談人員的家質(zhì)和修養(yǎng)也密切相關(guān)。為使洽談能圈滿成功，參與人員應(yīng)深諳專業(yè)，知識淵博、能言善辯、熟知洽談策略、反應(yīng)機(jī)敏、充滿自信、剛毅果斷、有理有節(jié)。同時(shí)，在洽談前要多做案頭準(zhǔn)備工作，精心細(xì)致地研究各種資料及應(yīng)變對策，以便做到腳有成竹、處變不驚。

    3.洽談過程中的禮儀

    洽談是一項(xiàng)雙方合作的事項(xiàng)，是雙方派出己方代表，在特約的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行的一場正規(guī)的洽談.具有特定的規(guī)則程序。一般來說，從開始到結(jié)束劃分六個(gè)階段。

    (1)導(dǎo)人階段。在洽談剛開始的導(dǎo)人階段，一般不會費(fèi)時(shí)較多。主要是讓洽談?wù)咄ㄟ^介紹或自我介紹彼此熟悉。在雙方人座后.由各自的主要談判代表分別向?qū)Ψ浇榻B己方談荊人員。如果是一方代表同時(shí)介紹雙方的談判人員，應(yīng)先介紹己方人員，然后再介紹他方人員，以示對他方人員的尊重。

    介紹與被介紹時(shí)應(yīng)遵循介紹的基本禮儀:雙方均要以和善友好的態(tài)度出現(xiàn).行握手豐L.面茸徽笑并說一聲“您好一，在需要表示莊重或特別客氣時(shí)，還可略鞠一躬。

    接下來雙方稍作寒暄。為了營造一個(gè)輕松怕快的洽談氣氛.話題應(yīng)是松弛的、非業(yè)務(wù)性的，比如社會新聞、生活趣事等，要避免帶有攻擊性或脅迫的話題。如:“聽說企業(yè)發(fā)行的股票又升值了?”“以你們目前的狀況，如果洽談不能成功，是否會造成很大損失?

    (2)概說階段。概說階段的目的，是讓對方了解自己的目標(biāo)和想法，雙方做一些雙向溝通。談判代表發(fā)言時(shí)應(yīng)當(dāng)盡可能簡短、清晰、準(zhǔn)確，避免含混不清和轉(zhuǎn)彎抹角，并且要善于向?qū)Ψ奖硎居焉频那楦?言辭和態(tài)度盡量不要引起對方的焦慮與憤怒。一方發(fā)言時(shí)，另一方應(yīng)認(rèn)真傾聽，盡最不要中間插話打斷別人的發(fā)言。這個(gè)階段的主要工作是陳述己方立場，提出己方條件，在這個(gè)問題上，雙方都應(yīng)采用審慎的、實(shí)事求是的態(tài)度，講究信譽(yù)，注重自己的談判形象。大量實(shí)例表明，在互相比較信翰的雙方，如果有一方總是違反平等互利的原則，耍弄手段，利用他人對自己的信賴以謀求談判桌上的優(yōu)勢，最終必然會導(dǎo)致合作失敗。

    (3)明示階段。洽談中雙方代表必定會有一些意見或爭議。明示階段的任務(wù)就是把這些問題及早提出，并加以解決。對這些必須解決的問題，雙方都應(yīng)遵循平等互利的原則。相互薄重.以平等協(xié)商的態(tài)度達(dá)成諒解，不允許采用強(qiáng)制、欺騙的手段仗勢壓人，要時(shí)刻注意維護(hù)自身與企業(yè)的信譽(yù)和形象。

    (4)交鋒階段。對立，可以說是洽談的命脈。在交鋒階段.為了達(dá)到己方的利益.應(yīng)該表硯出勇氣、自信與毅力，朝著己方的追求目標(biāo)勇往直前.同時(shí)也要牢記堅(jiān)持禮敬對手、以誠待人的原則與立場。在交鋒階段，雙方都會列舉大量事實(shí)反駁、說服對手，在反駁對方意見時(shí)，要避免使用對抗性的絕對性的語言，如“你們要么接受J要么放棄，沒有協(xié)商的余地”等。如果對手說了過火的語言或提出不合理要求，也應(yīng)保持沉著冷靜的態(tài)度.以理服人.對“事一不可不爭，對.人”不可不敬，要避免在暴躁的狀態(tài)下進(jìn)行人身攻擊。

    (5)妥協(xié)階段。妥協(xié)階段是洽談過程中的討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)，即為了達(dá)成一致而進(jìn)行的讓步討論。在任何一次洽談中，都沒有絕對的勝利者和絕對的失敗者。妥協(xié)是在求同存異的原則下，通過雙方的相互讓步來實(shí)現(xiàn)的。讓步要互惠互利、公平合理、自愿.切忌窮迫猛打、以大壓小?，F(xiàn)代的商界社會，講究的是伙伴雙方的同舟共濟(jì).所謂一買賣不成仁義在。

    (6)協(xié)議階段。經(jīng)過交鋒和協(xié)商.雙方認(rèn)為己經(jīng)基本達(dá)到了自己的目的.便表示拍板同競，然后由雙方?jīng)Q策人代表己方在協(xié)議上簽宇，這就需要一個(gè)簽字儀式。主方在安排簽字儀式時(shí).首先要做好文本工作。文本要用規(guī)范的文句加以陳述，要表述準(zhǔn)確、內(nèi)容全面，不允許有歧義和遺漏。同時(shí)準(zhǔn)備好簽字用的文具。簽字時(shí)應(yīng)是先在己方保存文本上簽名，再在對方保存文本上簽字，然后交換文本.握手言和。協(xié)議書一旦簽署生效，雙方必須認(rèn)真履行。

    出席洽談會的商界人士最重視的是服裝，參加人員衣著是否得體，不僅是體現(xiàn)了個(gè)人及所代表的企業(yè)形象，同時(shí)也從側(cè)面反映出對會晤的重視程度及對對方的尊重。男士應(yīng)穿深色西裝配白襯衫，打素色條紋或圓點(diǎn)式領(lǐng)帶。黑色系列皮鞋配深色襪子。女士則可選擇單一色彩的西裝套裙，內(nèi)襯白襯衫，肉色長筒絲襪.黑色中低跟淺口皮鞋。發(fā)式方面:男士應(yīng)以整潔傳統(tǒng)的短發(fā)為主;女士則要以體現(xiàn)職業(yè)女性干練、簡潔、大方、端莊的發(fā)型為首選。同時(shí)，女士面部應(yīng)配以清新淡雅的化妝。