這是熊貓品牌館的第 4 篇文章

對于本文探討的話題，筆者曾在2017年2月份某網(wǎng)校中因做作業(yè)思考過，也留下了當時思考的程“2017年個人營銷計劃”。說實話，看到營銷計劃的作業(yè)時，筆者很是抵觸。倒不是因為寫不出東西抵觸，而是“律師營銷”這個話題讓筆者抵觸。筆者的潛意識是“酒香不怕巷子深”，而以后的經(jīng)歷以及接觸大余的講座“律師如何打造自己的商業(yè)模式”證明筆者的想法是錯誤的，律師的確需要營銷和打造獨特的商業(yè)模式（個人發(fā)展之路）。如何營銷呢？也即如何獲取案源呢？筆者現(xiàn)結(jié)合半年的經(jīng)歷寫下新的思考過程。

對于律師來講，案源是基礎，唯有案源可做，才能談生存，也才能談發(fā)展。法律作為一門實踐性很強的學科，它的生命不在于邏輯，而在于經(jīng)驗。紙上談兵是這個行業(yè)最忌諱也是最可怕的事情。如何防止空談理論、不解決實際問題？答案是在一個又一個案件中歷練和成長，所謂“好槍手是子彈喂出來的”亦是這個道理。那么，如何得到機會實踐，良性循壞進而實現(xiàn)律師的價值呢？筆者總結(jié)為一個目標和一個方法。

筆者認為，只有懷揣夢想，帶著這個目標，才能快樂、認真地辦理案件，避免陷入唯金錢論的怪圈。當經(jīng)手的每一起案件成為執(zhí)業(yè)生涯中的經(jīng)典案例后，還會沒有案源嗎？還會不良性循環(huán)嗎？

那么，如何讓經(jīng)手的每一起案件成為執(zhí)業(yè)生涯中的經(jīng)典案例呢？方法論又是什么呢？

大的方向是全身心地投入，利用已有知識以及檢索到的新知識（因為法律法規(guī)層出不窮，律師必須運用最新的知識解決問題）總結(jié)爭議焦點，而后從事實、證據(jù)、法律角度論證，形成律師意見后積極與辦案機關溝通、交流，聽取辦案人的意見，不斷地糾正已經(jīng)形成的“爭議焦點”是否真的是“爭議焦點”，根據(jù)新的爭議焦點以及辦案人關注關心的問題再次充實豐富論證。

舉個例子來說，筆者最近代理了一起群體性勞動爭議案件，在多次與委托人溝通、交流后，并且結(jié)合委托人提供的證據(jù)材料，形成了初步的爭議焦點亦即“企業(yè)的自主經(jīng)營權(quán)與企業(yè)對勞動者調(diào)崗調(diào)薪之間的界限在哪里”，而后利用與仲裁員溝通的機會，主要有：遞交立案材料時與仲裁員之間的溝通、領取立案通知書時的當面溝通機會、領取開庭通知書的溝通機會等，不斷地與仲裁員溝通。其在給筆者傳遞一個觀點：仲裁程序可能不是很嚴格，在群體性勞動爭議案件開庭過程中，由于基層仲裁機構(gòu)人員少，不會開合議庭，主要是看證據(jù)情況。當然從仲裁員那里得到的消息還是很抽象、籠統(tǒng)的，但這也提示筆者，如果想要裁決利于委托人，對于爭議焦點的論證，一定要用證據(jù)說話，用證據(jù)證明。

同時，在此應注意一個問題，每一個案件都不能成為沒接觸過此類案件律師的試驗田，對于律師來說，以后還會有很多此類案件等著我們，但是對于客戶來說，他的一生或許只會經(jīng)歷這一次，這一次會影響他的生活乃至于整個生命歷程。因此，在拿到?jīng)]有辦過的案件時：一、應積極地與經(jīng)驗豐富的律師合作；二、應積極學習、檢索，形成解決問題的框架、邏輯、體系，在此基礎上與經(jīng)驗豐富的律師請教、交流。

唯此，方能進步。

對于律師營銷這個話題，因人而異，所謂“一千個讀者有一千個哈姆雷特”，“一千位律師也有一千種營銷方法”。律師應結(jié)合自身情況，形成獨有的發(fā)展之路。說起來容易做起來難，如何形成獨有的發(fā)展之路呢？前提是全面撒網(wǎng)。也就是說對于各種營銷方式都應該使用，而后對于見效的方式重點加強和提高。

見效的方式包括短期見效和長期見效：短期見效比如一些律師合作網(wǎng)站，會有直接案源對接，或者親戚朋友基于對你的信任將一些糾紛問題交給你處理；長期見效比如堅持寫文章持續(xù)不斷地輸出個人觀點和經(jīng)典案例，讓更多的人了解你、知道你。當然這種方式短時間并不能獲取到可得的利益，但是仍然或者必須堅持，在完成一定的量變積累后，一旦達到質(zhì)變，將另是一番景色。

其實網(wǎng)絡上現(xiàn)在不乏營銷方式的介紹，筆者認為前期先選擇3-5種開始做就可以了，當然一定要精心，萬不可三天打魚、兩天曬網(wǎng)。

筆者曾在某網(wǎng)校的“2017年個人營銷計劃”中，寫下了兩個目標，比較籠統(tǒng)，對應兩種方式：

而后筆者堅持了半年，效果還是不錯的，至少已經(jīng)提前實現(xiàn)了年初訂立的小目標。

筆者的做法是從嘗到甜頭的方式中，再次提高重視程度、不斷加強。比如如果你的案源主要是來自于親戚朋友，這就提示你的為人處世的能力還不錯，同時你已經(jīng)給親戚朋友展示了專業(yè)的形象，他們是比較信任你的。這時候，你就應該定時定期拜訪、聯(lián)系朋友，多交流，但要把握度，適可而行。在感情聯(lián)系中，讓親戚朋友更加信任你。

舉個例子來說，前兩天，親戚晚上10點半打電話向我咨詢法律問題，筆者通過初步了解案情，發(fā)現(xiàn)親戚的朋友因與執(zhí)行局的人產(chǎn)生沖突涉嫌刑事案件被羈押到當?shù)乜词厮?，其對筆者說已經(jīng)羈押3天，但是仍然沒有收到任何通知書。筆者根據(jù)親戚提供的情況，作出了大概預測：有可能涉及兩個罪名，一個是妨害公務罪，法定刑是三年以下有期徒刑、拘役和管制。一個是拒不執(zhí)行判決、裁定罪，因去年修改，有兩檔法定刑，第一檔是三年以下有期徒刑、拘役和管制，第二檔是三年到七年有期徒刑。次日早上親戚對我說你的預測完全是對的，請問在這種情況下應該怎么辦。筆者認為如果親戚需要律師的話，會首先想到筆者，因為筆者的預測已經(jīng)使他產(chǎn)生了信任。

啰啰嗦嗦寫下了以上思考過程，惟愿你我有案源獲取的意識，在全面撒網(wǎng)、重點捕魚的基礎上，讓經(jīng)手的每一起案件都成為執(zhí)業(yè)生涯中的經(jīng)典案例。