渠道拜訪是渠道經(jīng)理日常工作中最重要的工作職責(zé)之一，也是占用渠道經(jīng)理工作時間最多的一項工作要求。渠道拜訪是指渠道經(jīng)理有計劃有目的的前往代辦商店鋪進(jìn)行實(shí)地走訪，通過現(xiàn)場的觀察、溝通和主動收集信息以達(dá)到相應(yīng)的工作要求。

渠道拜訪分為五個步驟，分別是前期計劃，準(zhǔn)備工作，過程處理，現(xiàn)場檢查，事后總結(jié)。

三個計劃：計劃拜訪目標(biāo)和目的，計劃拜訪時間，計劃拜訪路線；

三個準(zhǔn)備：準(zhǔn)備個人形象，準(zhǔn)備拜訪工具，準(zhǔn)備拜訪客戶資料；

三個處理：處理投訴抱怨和需求，處理宣傳物料，處理產(chǎn)品推廣和培訓(xùn)；

三個檢查：檢查產(chǎn)品陳列和宣傳情況，檢查銷售情況，檢查競爭對手情況。

三個總結(jié)：拜訪效果的總結(jié)，收集信息的總結(jié)，后續(xù)工作的總結(jié)。

計劃環(huán)節(jié)尤為關(guān)注拜訪目的，清晰明了的目的是有效拜訪工作的前提和基礎(chǔ)，或者是收集市場信息，或者是了解銷售情況，或者是檢查宣傳到位情況，或者是促銷方案落地執(zhí)行情況，或者是針對新品上市進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以上種種不可能在一次拜訪當(dāng)中全部執(zhí)行一遍，務(wù)必在設(shè)置拜訪目的時主次分明，清晰到位。切記切記沒有所謂的定期例行拜訪之說，何謂之例行？例行也有例行的目的和要求，要記住每一次拜訪都是一次成本的投入，都應(yīng)該有清晰的目的以及達(dá)成的措施。

準(zhǔn)備環(huán)節(jié)需要關(guān)注的是個人形象中的自信心態(tài)，以及其中的拜訪工具。先說說自信心吧，渠道經(jīng)理在拜訪客戶的時候，充滿自信的表情，朝氣蓬勃的態(tài)度既是給予客戶對移動公司及其代理產(chǎn)品的一種信心的傳遞，更是一種積極向上的表現(xiàn)，讓自身能夠完全得到客戶的認(rèn)可和信任。把自信傳遞給客戶，是拜訪工作中尤為重要的一個環(huán)節(jié)，是所有接下來開展的各項工作地一個有力的保證。其次是拜訪工具的準(zhǔn)備，要明確拜訪的時候所需要的工具類型，最簡單的方式就是在計劃階段確定拜訪目的的時候同時考慮。需要達(dá)成什么樣的目標(biāo)，就需要什么樣的工具幫助實(shí)現(xiàn)。我有一次和渠道經(jīng)理走訪農(nóng)村渠道，當(dāng)時公司下達(dá)任務(wù)大力拓展農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)我和渠道經(jīng)理來到一個村落士多店時，渠道經(jīng)理開始與該店老板進(jìn)行初步溝通，前面的工作都很到位，只是在推廣介紹空中充值業(yè)務(wù)的時候，渠道經(jīng)理又是拿出流程圖和文檔說明書，又是指手畫腳的比劃，到最后還是沒有讓士多店老板搞清楚空中充值的概念。如果渠道經(jīng)理隨身帶著空充SIM卡在客戶面前演示一遍，我想很容易就能達(dá)到目的了吧。

只有做好充分的計劃，因應(yīng)工作需要做好相應(yīng)工具的準(zhǔn)備，才會使得我們的工作事半功倍。

在拜訪過程中需要做好的三個處理中，最為重要的是處理好代辦商的投訴和需求。在溝通過程中，接受投訴的時候一定要注意從始至終保持真誠的態(tài)度，首先不要馬上做出判斷其投訴的合理與否，而是站在理解角度認(rèn)真坦誠的聽取其投訴的內(nèi)容，然后再運(yùn)用自己對公司制度政策的理解加以判斷分析。之所以強(qiáng)調(diào)要有真誠的態(tài)度，是因為保持一種平和認(rèn)可的心態(tài)我們才能夠從代理商的投訴中發(fā)現(xiàn)問題，是對方對政策的不理解還是不認(rèn)可，是其對產(chǎn)品的酬金設(shè)計有意見還是酬金發(fā)放不及時等等。通過真誠的溝通我們才能了解到一些潛在的信息。渠道經(jīng)理必須具備現(xiàn)場處理投訴的能力，判斷哪些投訴是在現(xiàn)場可以溝通解決的，哪些是需要回去上報尋求上級提供解決辦法的。如代理商投訴本月獲得的號碼卡資源不足，而代理商批發(fā)號碼卡的其中一個重要條件就是其歷史批發(fā)產(chǎn)品的激活率必須達(dá)到60%以上，渠道經(jīng)理在檢查其銷售記錄發(fā)現(xiàn)其庫存產(chǎn)品超出了上限要求就會與其闡述政策要求，而代理商進(jìn)一步投訴其庫存積壓超出上限是因為產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的。渠道經(jīng)理回到公司調(diào)取數(shù)據(jù)出來發(fā)現(xiàn)該代理商過去三個月批發(fā)的號碼，尾數(shù)為“單4”的號碼占比約達(dá)到了30%，市公司根據(jù)渠道經(jīng)理反饋的意見進(jìn)而針對全市市場進(jìn)行調(diào)查分析，從而出臺了批發(fā)業(yè)務(wù)新的要求：如代辦商批發(fā)號碼產(chǎn)品中尾數(shù)為“單4”的號碼占比超過15%側(cè)可回退由系統(tǒng)重新隨機(jī)抽取。從這件投訴案例中我們可以看到渠道經(jīng)理自始自終保持著真摯坦誠的態(tài)度去了解投訴的內(nèi)容，挖掘投訴背后的原因，從而順利的解決了代辦商的問題。