零售AUM指南前言：財(cái)富管理不僅是資產(chǎn)增值，更是關(guān)乎人的生活選擇與家族傳承的藝術(shù)。

來自招行《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》以及胡潤(rùn)研究院的報(bào)告顯示，中國(guó)高凈值人群（個(gè)人可投資資產(chǎn)大于1000萬人民幣，不含房產(chǎn)）大約在316萬左右；3000萬可投資資產(chǎn)以上的大約93萬戶左右，其中約52%為私營(yíng)企業(yè)主，其次為職業(yè)金領(lǐng)及高管、專業(yè)投資人、高級(jí)律師、網(wǎng)紅等。

隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，這些人群的財(cái)富管理需求正從簡(jiǎn)單的“財(cái)富增值”轉(zhuǎn)向“傳承與科學(xué)控制”轉(zhuǎn)變。本文將通過三位真實(shí)的三千萬以上客戶案例（客戶信息已做脫敏處理），探討當(dāng)前私人財(cái)富管理的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

55歲的張新元經(jīng)營(yíng)一家制造業(yè)企業(yè)二十余年，前年，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)變化的時(shí)候，選擇急流勇退，將企業(yè)轉(zhuǎn)讓后，獲得了4000萬現(xiàn)金。

這筆錢最初存放在當(dāng)?shù)爻巧绦?，一次偶然的機(jī)會(huì)，他了解到某大行有一款R1風(fēng)險(xiǎn)級(jí)的惠農(nóng)系列理財(cái)產(chǎn)品，業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)是2.8%，比城商行存款高出不少。

于是張總就抱著先轉(zhuǎn)1000萬試試的心態(tài)購買了該產(chǎn)品。半年之后，該產(chǎn)品到期，本金和收益一分不少，于是他便想將剩余資產(chǎn)全部轉(zhuǎn)入這家大行。

城商行客戶經(jīng)理試圖挽留，先說理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，但看張總不為所動(dòng)，便承諾把獎(jiǎng)勵(lì)都給他。張總借口說親戚的孩子在那家銀行，要幫助完成入職任務(wù)，但心里暗自想：我這利息一年能多20萬，你給我三兩萬的獎(jiǎng)勵(lì)有啥用！

最終他還是轉(zhuǎn)到了這家大銀行購買了理財(cái)產(chǎn)品，并將家族信托納入了理財(cái)計(jì)劃。

劉麗華曾憑借敏銳的市場(chǎng)嗅覺，在房地產(chǎn)黃金十年中獲得豐厚回報(bào)。如今手握3000萬流動(dòng)資金的她，依然保持著對(duì)高收益的渴望。

但是，期望與現(xiàn)實(shí)往往背道而馳，她說自己炒股、買基金都嘗試過，可惜現(xiàn)在還是虧的。面對(duì)這樣的“高收益追求型”客戶，私行客戶經(jīng)理沒有一味按照她的喜好，推薦高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而是耐心講解資產(chǎn)配置原理。

最終劉麗華接受了資產(chǎn)配置的建議，將資產(chǎn)分為三部分：穩(wěn)健型固收類理財(cái)+固收信托為主，適當(dāng)配置了一些混合型股票基金。

配置半年多來，劉麗華對(duì)當(dāng)前的浮動(dòng)收益非常滿意，又主動(dòng)把自己的好友、他行私行客戶介紹給了這位理財(cái)經(jīng)理。

45歲的田哲是一家跨國(guó)公司高管，年薪150萬的他生活極其簡(jiǎn)樸，大部分收入都積累下來。

前些年買信托，他賺了個(gè)盆滿缽滿，按照前些年10%的信托收益計(jì)算，加上復(fù)利效應(yīng)，他僅用7年就把1600萬資金變成了3200萬！關(guān)鍵的是，前年他預(yù)感信托穩(wěn)妥性下降，于是果斷退出了。

田哲的理財(cái)經(jīng)歷帶著一定的幸運(yùn)色彩。他說，我不需要奢華的生活方式，但希望用財(cái)務(wù)自由來提升自己的幸福指數(shù)，一句話道出了新一代高凈值人群的心聲。

面對(duì)這位理性且謹(jǐn)慎的客戶，私行理財(cái)經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注其資產(chǎn)長(zhǎng)期保值增值需求，量身定制個(gè)性化服務(wù)，逐漸取得了田哲的信任。

隨著理財(cái)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，高端客戶財(cái)富觀念也在轉(zhuǎn)變，對(duì)私人銀行服務(wù)的需求顯著增長(zhǎng)，這更加考驗(yàn)各家銀行高端客戶的資產(chǎn)配置能力，以及非金融增值服務(wù)的能力。

前幾天，我的一位朋友看到某某銀行高端服務(wù)宣傳得很好，便轉(zhuǎn)入資金想買點(diǎn)基金，結(jié)果登錄網(wǎng)銀，連想買的那支基金代碼都查不到，一問，他們只代理不到100只基金，信托動(dòng)不動(dòng)就沒額度，更別說保險(xiǎn)金信托和家族信托了，于是便又將資金轉(zhuǎn)走了。

從這點(diǎn)來說，高端客戶在選擇銀行上有可能更加分化，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，如果產(chǎn)品線單一、員工專業(yè)性不強(qiáng)、服務(wù)體系不完善，高端客戶在和我們告別的時(shí)候，可能連一聲招呼都不打。