零售AUM指南前言：財富管理不僅是資產增值，更是關乎人的生活選擇與家族傳承的藝術。

來自招行《中國私人財富報告》以及胡潤研究院的報告顯示，中國高凈值人群（個人可投資資產大于1000萬人民幣，不含房產）大約在316萬左右；3000萬可投資資產以上的大約93萬戶左右，其中約52%為私營企業(yè)主，其次為職業(yè)金領及高管、專業(yè)投資人、高級律師、網紅等。

隨著經濟環(huán)境變化，這些人群的財富管理需求正從簡單的“財富增值”轉向“傳承與科學控制”轉變。本文將通過三位真實的三千萬以上客戶案例（客戶信息已做脫敏處理），探討當前私人財富管理的挑戰(zhàn)與機遇。

55歲的張新元經營一家制造業(yè)企業(yè)二十余年，前年，在企業(yè)經營出現變化的時候，選擇急流勇退，將企業(yè)轉讓后，獲得了4000萬現金。

這筆錢最初存放在當地城商行，一次偶然的機會，他了解到某大行有一款R1風險級的惠農系列理財產品，業(yè)績比較基準是2.8%，比城商行存款高出不少。

于是張總就抱著先轉1000萬試試的心態(tài)購買了該產品。半年之后，該產品到期，本金和收益一分不少，于是他便想將剩余資產全部轉入這家大行。

城商行客戶經理試圖挽留，先說理財有風險，但看張總不為所動，便承諾把獎勵都給他。張總借口說親戚的孩子在那家銀行，要幫助完成入職任務，但心里暗自想：我這利息一年能多20萬，你給我三兩萬的獎勵有啥用！

最終他還是轉到了這家大銀行購買了理財產品，并將家族信托納入了理財計劃。

劉麗華曾憑借敏銳的市場嗅覺，在房地產黃金十年中獲得豐厚回報。如今手握3000萬流動資金的她，依然保持著對高收益的渴望。

但是，期望與現實往往背道而馳，她說自己炒股、買基金都嘗試過，可惜現在還是虧的。面對這樣的“高收益追求型”客戶，私行客戶經理沒有一味按照她的喜好，推薦高風險產品，而是耐心講解資產配置原理。

最終劉麗華接受了資產配置的建議，將資產分為三部分：穩(wěn)健型固收類理財+固收信托為主，適當配置了一些混合型股票基金。

配置半年多來，劉麗華對當前的浮動收益非常滿意，又主動把自己的好友、他行私行客戶介紹給了這位理財經理。

45歲的田哲是一家跨國公司高管，年薪150萬的他生活極其簡樸，大部分收入都積累下來。

前些年買信托，他賺了個盆滿缽滿，按照前些年10%的信托收益計算，加上復利效應，他僅用7年就把1600萬資金變成了3200萬！關鍵的是，前年他預感信托穩(wěn)妥性下降，于是果斷退出了。

田哲的理財經歷帶著一定的幸運色彩。他說，我不需要奢華的生活方式，但希望用財務自由來提升自己的幸福指數，一句話道出了新一代高凈值人群的心聲。

面對這位理性且謹慎的客戶，私行理財經理重點關注其資產長期保值增值需求，量身定制個性化服務，逐漸取得了田哲的信任。

隨著理財市場的風云變幻，高端客戶財富觀念也在轉變，對私人銀行服務的需求顯著增長，這更加考驗各家銀行高端客戶的資產配置能力，以及非金融增值服務的能力。

前幾天，我的一位朋友看到某某銀行高端服務宣傳得很好，便轉入資金想買點基金，結果登錄網銀，連想買的那支基金代碼都查不到，一問，他們只代理不到100只基金，信托動不動就沒額度，更別說保險金信托和家族信托了，于是便又將資金轉走了。

從這點來說，高端客戶在選擇銀行上有可能更加分化，強者恒強，弱者恒弱，如果產品線單一、員工專業(yè)性不強、服務體系不完善，高端客戶在和我們告別的時候，可能連一聲招呼都不打。