 原創(chuàng) 潤澤園教育 潤澤園官方 2025年10月23日 04:45 北京 “我們是做中高端工作服定制的，過去幾年業(yè)績不錯(cuò)。但這兩年行業(yè)內(nèi)卷，堅(jiān)持中高端定位，很多訂單就會(huì)流失；可一旦降價(jià)，似乎就失去了品牌定位，利潤也會(huì)下滑。我們應(yīng)該繼續(xù)追求中高端的市場定位，還是應(yīng)該降低價(jià)格迎接這個(gè)市場的內(nèi)卷？” 最近，一位做團(tuán)體工作服定制的企業(yè)家提出了這樣的問題。 在市場競爭愈發(fā)激烈的今天，很多企業(yè)都有類似的困惑： 價(jià)格高了，怕沒人買； 價(jià)格低了，怕掉檔次、怕沒利潤。但是，價(jià)格高就是高端嗎？價(jià)格低就是低端嗎？到底，什么是真正的高端？ 弄清這個(gè)問題，對于我們理解市場，制定價(jià)格，至關(guān)重要。  高價(jià)格≠高價(jià)值 對于這個(gè)企業(yè)而言，問題的關(guān)鍵，不在“價(jià)格”，而在“價(jià)值”。很多企業(yè)談到“高端”“高品質(zhì)”時(shí)，不自覺就把“價(jià)格”當(dāng)成了衡量標(biāo)準(zhǔn)。以為貴，就代表產(chǎn)品高端有檔次。但事實(shí)上，高端是指高價(jià)值，而不是高價(jià)格。 價(jià)格會(huì)隨著市場需求而波動(dòng)，是一種靈活的策略；但價(jià)值，是企業(yè)必須構(gòu)建的核心能力。真正的高端，是能理解客戶、滿足客戶的剛需，并給到客戶超出預(yù)期的體驗(yàn)。 有時(shí)，高價(jià)格與高價(jià)值正相關(guān)；但也有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品，用親民的價(jià)格實(shí)現(xiàn)了更高的價(jià)值?！皟r(jià)格厚道，感動(dòng)人心”，也是一種策略。  菜是做給親人吃的 安徽春盛餐飲，是一家以商務(wù)宴請起家的企業(yè)，員工上千人。原本主打高端商務(wù)宴請，是當(dāng)?shù)仨懏?dāng)當(dāng)?shù)牟惋嬈髽I(yè)。但“國八條”出臺(tái)后，整個(gè)高端宴請市場幾乎腰斬，春盛也一度陷入寒冬。 最后，它是如何打破寒冬的？ 春盛不是一味降價(jià)，而是千方百計(jì)地提升性價(jià)比，為客戶創(chuàng)造“高價(jià)值”。 1、高端宴請市場：實(shí)施“價(jià)值翻倍，價(jià)格不變”。 高端宴請的客人并不是想要低價(jià)，而是更在乎價(jià)值，所以要讓客人覺得物超所值。 他們有三個(gè)重要?jiǎng)幼?
因?yàn)榻o到客戶切身感知的高價(jià)值體驗(yàn)，所以在商務(wù)宴請整體下行的情況下，春盛業(yè)務(wù)不降反增，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。 2、社區(qū)大眾市場：開創(chuàng)“鄰里有”，實(shí)現(xiàn)“品質(zhì)不變，價(jià)格親民”。 春盛還做了一個(gè)很多人不敢做的事—— 開社區(qū)餐廳“鄰里有”，讓老百姓用1/5的價(jià)格，吃到和高端宴請一樣品質(zhì)的健康菜。他們砍掉了例如花式擺盤等不必要的余食贅行和冗余流程，而是用心把菜做好，聚焦老百姓的剛需。把菜做好，讓老百姓吃得起、吃得安心。 然而，無論是“多問一嘴”還是“極致性價(jià)比”，春盛真正強(qiáng)大的內(nèi)核，在于“道”。 在春盛有一句話：菜是做給親人吃的。 這份將客戶視為親人的真心與誠意，是驅(qū)動(dòng)員工主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值、而非機(jī)械執(zhí)行規(guī)章的活水源頭。正是這份“知”，讓創(chuàng)造高價(jià)值，成為團(tuán)隊(duì)自然流露的行為。所以，真正的高端在于跳出價(jià)格的表象，回歸價(jià)值本質(zhì)。 當(dāng)能為客戶創(chuàng)造并傳遞出超越價(jià)格標(biāo)簽的厚價(jià)值時(shí)，就更能掌握市場的主動(dòng)權(quán)。 短短三個(gè)季度過去，春盛傳來兩個(gè)好消息：
  把最好的商品賣便宜 盒馬是大家都比較熟知的品牌，以前，很多人認(rèn)為盒馬代表的是“高價(jià)格”的中產(chǎn)消費(fèi)。 過去一年，盒馬做了一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變：回歸用戶價(jià)值，用高價(jià)值+可負(fù)擔(dān)的價(jià)格，重新贏回市場。 他們關(guān)停了同質(zhì)化競爭激烈、定位模糊的X會(huì)員店，把資源集中在“盒馬鮮生+盒馬NB”的雙線戰(zhàn)略。 現(xiàn)任CEO明確提出一句話： “把最好的商品賣便宜，才是真本事?！?/span> 不是簡單打折，而是通過優(yōu)化供應(yīng)鏈、提升運(yùn)營效率、自建品牌能力—— 讓“好商品”既保留質(zhì)量，又能以更接地氣的價(jià)格走進(jìn)更多人的生活。比如，一款950ml的新鮮牛奶，售價(jià)僅7.8元，但包裝清晰、品質(zhì)上乘、日期新鮮。放在貨架上，讓消費(fèi)者看一眼就覺得“值”。 當(dāng)然，盒馬也有很多定價(jià)并不低的商品持續(xù)暢銷。但因?yàn)樵现v究、品質(zhì)過硬、體驗(yàn)扎實(shí)，消費(fèi)者照樣愿意買單。 無論是春盛餐飲“菜是做給親人吃的”，還是盒馬鮮生“把最好的商品賣便宜”，他們都有一個(gè)共同特點(diǎn)：把產(chǎn)品的價(jià)值做厚。 所以，回到開頭那位企業(yè)家的問題，我們知道真正能打動(dòng)客戶、讓客戶買單的，是能否準(zhǔn)確回應(yīng)他的需求、解決他的痛點(diǎn)，讓他覺得“這個(gè)錢花得值”。 高端不等于價(jià)格高，而是價(jià)值厚。 找到客戶的“剛需”，做好客戶心里的“高價(jià)值”，才是企業(yè)穿越周期、持續(xù)發(fā)展的根本之道。  |
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