顧名思義，就是客戶經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理，BD經(jīng)理，進(jìn)行商務(wù)開拓，針對B端客戶，進(jìn)行獵頭業(yè)務(wù)的開發(fā)、客戶維護(hù)、二次開發(fā)等工作。

核心指標(biāo)參考如下：

• 新市場、新客戶：市場、客戶的開拓，新客戶拜訪、簽約，形成list。

• 老客戶維護(hù)：原有客戶、訂單的跟進(jìn)、維護(hù)，力促長期合作。

• 風(fēng)險控制：行業(yè)分析、客戶調(diào)查，及時掌握動態(tài)，風(fēng)險把控，客戶評級。

• 談單能力：無論新客戶、老客戶，能夠按照市場行情、自身情況合理定價，不卑不亢，不為了簽單而簽單。

• 回款業(yè)績：交付完成，及時跟進(jìn)款項進(jìn)度，完成目標(biāo)業(yè)績。

• 指導(dǎo)培訓(xùn)：給PM、顧問必要的行業(yè)、企業(yè)、交付崗位培訓(xùn)。

PM，對于一些小團(tuán)隊，小獵企，很多時候，BD就代替了，當(dāng)多項目運行、行業(yè)類型多樣，客戶較多的時候，PM就顯得重要多了。因為，一個合格的PM是既管人又管項目的，拿的是團(tuán)隊的業(yè)績提成。

核心指標(biāo)參考如下：

• 項目需求：當(dāng)職位需求給到，不管是為了協(xié)助BD去簽單，還是已經(jīng)簽約，需要交付了，是必須要形成項目需求表格的，有些內(nèi)容，企業(yè)會給到，BD會補充，那么，PM就需要根據(jù)現(xiàn)有的，以及自己查到的，還有經(jīng)驗判斷的，形成完整的項目分析需求，給到交付顧問。

• 顧問管理：PM需要對現(xiàn)有的需求，進(jìn)行合理的評估和分析，針對現(xiàn)有的顧問團(tuán)隊要熟悉，誰適合什么樣的職位需求？誰想挑戰(zhàn)一下子？誰的項目不飽和？誰想嘗試新的需求和賽道？都需要PM對顧問團(tuán)隊熟悉和了解。

• 交付管理：根據(jù)客戶的訴求、項目的進(jìn)度，合理把控交付節(jié)奏。比如客戶要的急，就需要顧問配合盡快交付、推人。有的需求，已經(jīng)推了一波人，但是反饋緩慢，那就需要緩?fù)?、慢推，甚至?xí)和Ｍ扑]。獵頭項目，不是推得多，就能成的，而是需要“精準(zhǔn)快”三字經(jīng)的。

• 項目溝通：線上的溝通群也好，線下見面溝通也罷，PM和BD往往會直面企業(yè)客戶的對接人，對客戶的維護(hù)也起到一定的作用。一定是需要把人選的反饋和對企業(yè)的跟進(jìn)，執(zhí)行到位的。期間，不卑不亢。要有明確的自身判斷，不能人云亦云，當(dāng)個傳話筒。

• 指導(dǎo)培訓(xùn)：需要對交付顧問，進(jìn)行需求分析會，給顧問方向和注意點，對于新人，進(jìn)行行業(yè)和崗位的培訓(xùn)。及時反饋推薦人選的情況。

• 復(fù)盤能力：從接到需求到人選過保，收到回款。及時進(jìn)行項目復(fù)盤，給BD一個客戶的評級，是A類，還是B類，還是勉強及格的C類客戶。給交付顧問一個結(jié)果反饋，從這個項目中，獲得了什么？有什么教訓(xùn)？以后需要注意什么？

在這里，交付顧問的成長路線，就不多說了，不管是什么級別，核心指標(biāo)就是找人推薦、交付，體現(xiàn)在指標(biāo)上，無非就是推薦人數(shù)、面試人數(shù)、入職人數(shù)、過保人數(shù)，回款金額等。作為人力資源服務(wù)行業(yè)，人，就是產(chǎn)品，就是服務(wù)核心，因而一個靠譜的，交付能力強的個人或者團(tuán)隊，是人力資源業(yè)務(wù)的核心競爭力。

顯性指標(biāo)下，隱形能力要求，拆解如下：

• 自驅(qū)能力：當(dāng)接到需求時，或者正在尋訪中，主動、積極得去獲得各種崗位的信息，了解的越全面、越清晰、人物畫像越準(zhǔn)確，尋訪就越精準(zhǔn)，成功率就越高。在此過程中，不用人催、也不用別人告訴你怎么做，這是一個合格顧問的基本標(biāo)準(zhǔn)。有時候，我們甚至要比甲方還要熟悉這個崗位的市場情況、供需情況。

• 學(xué)習(xí)能力：持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，每個行業(yè)、崗位都會需要，可能作為一個獵頭，這個能力，要求會更高。相比BD，BD可能更熟悉行業(yè)和客戶，但不一定熟悉和精通崗位，而顧問，則相反，可能更熟悉崗位和人選的市場狀態(tài)，而不一定更熟悉行業(yè)和客戶，所以任何一個需求，都需要BD和顧問相互配合。除了這些，還有溝通有效性、Mapping能力、人才地圖、行業(yè)及崗位的知識，都需要學(xué)習(xí)。因為，現(xiàn)在，一個顧問，只做某一類崗位，幾乎是不可能的。

• 抗壓能力：最后，這個抗壓能力，確確實實需要自己去抗、去化解，去迎難而上，畏難的話，這個工作真心做不了。其實，現(xiàn)在獵頭顧問的名聲不好，或者說，很多不愿意做獵頭，是被不靠譜、喜歡PUA的公司和上級，傷了！獵頭不是電話銷售，但是相當(dāng)一部分公司，會把電話量作為考核指標(biāo)，那么，顧問為了完成績效，就會為了推薦而推薦，管你合適不合適，反正電話打夠了，人選我推了。最后，還背上完不成業(yè)績的業(yè)績指標(biāo)，很多抗不過幾個月，就走了，這還只是PUA的方式之一。記得看過一篇文章，三個聾啞人，做獵頭，一個季度干了60W......，你說，這有多諷刺?？孔V的需求，有擔(dān)當(dāng)?shù)腜M，合格的顧問，才能穩(wěn)定、持續(xù)的輸出業(yè)績，三者缺一不可。