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為什么要做市場地圖

地圖是什么大家非常清楚。在生活中我們也經(jīng)常使用各類地圖。市場地圖大家一定非常陌生！那市場地圖是什么呢？市場地圖是根據(jù)目標客戶的分布以及一些需要關注的指標進行細分而繪制出來的，可以指導營銷及銷售工作的地圖。地圖內容可以根據(jù)實際需要包括但不僅限于產(chǎn)品、目標客戶、渠道等。

那繪制市場地圖有什么意義呢？

商場如戰(zhàn)場，市場上的競爭雖然沒有可見的硝煙彌漫、血肉橫飛，一樣是競爭激烈。行軍打仗、排兵布陣，千百年來已經(jīng)用生命和鮮血得出結論，必須有精確的地圖。地形地貌如何，敵我分布、行動態(tài)勢...... 根據(jù)這些明確下一階段目標與作戰(zhàn)計劃。實際上市場也一樣，我們要知道市場在哪里，換句話說客戶在哪里？競爭的態(tài)勢如何？下一步我們如何去做，需要有一份精確的市場地圖作依據(jù)和指導。

有了地圖，將這些信息可視化，讓我們對市場機會在哪里一目了然。這樣才能夠根據(jù)地圖做后續(xù)的行動指南，決策更有依據(jù)。不是沒頭蒼蠅亂撞！

可現(xiàn)實中，我們往往沒有去做這樣的工作。沒有地圖，低著頭向前沖?？赡芑司薮蟮木Γ斋@有限。有限的成功都是偶然的，純屬撞大運！這樣的成功是不能復制的，企業(yè)的長久發(fā)展也是難以保障的。要基業(yè)長青，就要有市場地圖，而且要不斷根據(jù)市場的變化進行調整。畢竟唯一不變的就是市場情況一直在變。

可能有人會說我們這么小企業(yè)，弄這個干啥，那都是大企業(yè)干的事。其實不是大企業(yè)才干這事，是因為做對了事情，企業(yè)才能做大。

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如何繪制市場地圖呢？

市場地圖的繪制也事要在有了市場細分之后進行。

繪制市場地圖要借助的工具就是大家熟知的5W1H，只是具體的內容是與市場密切相關的。具體的信息獲得肯定是要花一番功夫，通過掃樓、訪談、從渠道商、其他合作伙伴等處獲得相關信息。主要關注以下內容：

WHO

誰是目標客。要知道，無論什么企業(yè)都是資源有限的，中小微企業(yè)更是如此，要首先明確我們要為哪部分人服務。在這方面還可以進一步對客戶進行細分，哪些是咱們的鐵桿，哪些是競爭對手的。哪些現(xiàn)在有需求，哪些已經(jīng)買了相關產(chǎn)品?？梢愿鶕?jù)不同的維度進行細分，不同類別的客戶用不同顏色表示，清清楚楚。

WHERE

明確了目標客戶是誰，就要知道他們在哪里？在哪個區(qū)域、哪個城市、哪個學校、哪個實驗室......

HOW

這方面主要是找到可以觸達客戶的途徑。

要知道他們的工作或生活習慣，知道如何能夠找到他們。比如客戶平時在實驗室居多，大概率可以在實驗室找到他們。當然，現(xiàn)在各個大學、科研院所都增加了門禁系統(tǒng)和保安，以前管用的陌生拜訪就很難奏效。那就要看是否能找到朋友、合作伙伴可以幫助你觸達到客戶。另外，會議、線上途徑是否也有可能呢？并且要將偶然遇到客戶轉化成必然可以觸達客戶。這要花心思、花功夫的。

WHY

客戶為何需要我們？客戶選擇我們的產(chǎn)品一定是因為他有未被滿足的需求。在這方面要挖掘客戶的需求，要清楚自己能給客戶創(chuàng)造什么價值。兩相匹配才能讓客戶更容易買單。

WHAT

如何跟客戶溝通。這方面是要給所有銷售設計出一套跟客戶溝通的體系。一套工具，讓每一名銷售都可以清晰地將我們對于客戶的價值傳遞清楚。讓每一銷售都成為專業(yè)的顧問。

WHEN

什么時候開始，按照什么節(jié)奏，如何有計劃地推進讓我們的客戶越來越多。

在上述信息明確了，還需要根據(jù)市場及自身的情況可以制訂作戰(zhàn)地圖，實際上就是在明確了市場規(guī)模、市場份額、競爭態(tài)勢、重點市場區(qū)域后確定銷售目標。在這種情況下就不是拍腦袋，完成了也不知道咋完成的，沒完成也不知道該咋辦！有了地圖就可以明確下一步行動如何，去找哪些人，有多高的轉化率，很多數(shù)字就可以算出來了，不用拍腦袋啦！這樣，才能真正將目標轉化為銷售任務，將任務變?yōu)閷崒嵲谠诘臄?shù)字，不然只是干著急！

猛博士對市場地圖的套路是深深相信的，并且要付諸實踐。各位朋友呢？！