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導(dǎo)讀：寫字樓招租工作系統(tǒng)梳理......

最近，和招租的朋友聊天，大家普遍有兩個體會：

1、整個寫字樓市場就像一場卡牌游戲，玩過卡牌游戲的都知道，卡牌一定是越新的卡越強。寫字樓市場里，新建樓宇設(shè)計越來越漂亮、設(shè)施越來越完備，存量項目日漸式微，原有市場被不斷蠶食。

2、租賃行業(yè)對人的要求越來越高，很多業(yè)績一般、或者業(yè)務(wù)素養(yǎng)不高的從業(yè)人員逐漸退出這個行業(yè)。

看來，首先，商辦市場競爭愈演愈烈這件事已經(jīng)是既定事實，且短時間內(nèi)情況不會扭轉(zhuǎn)；至于第二個問題，則需要從業(yè)者快速提升自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，在行業(yè)競爭中不僅要活下去，還要活得更滋潤。

不過話說回來，業(yè)務(wù)素養(yǎng)這個話題非常龐大，涉及到的細(xì)節(jié)很多，所以我準(zhǔn)備分成幾篇文章，不定期和大家來講。今天我們先和大家分享招商人員的工作流程問題。雖然不同項目、不同崗位的情況有差異，但總體的工作方法與決策模型都是互通的，這里先拋磚引玉，希望能幫助到有提升意愿的招商朋友。

看來，寫字樓招商主要有四個重點工作：

1、明確崗位職責(zé)

2、尋找客戶

3、做好項目接待 / 樓宇接待

4、談判、簽約

崗位職責(zé)篇

對招商人員而言，明確自身崗位職責(zé)（知道自己該做什么），才能充分發(fā)揮崗位職能，提高工作效率。

招商工作中，不同的崗位和職級，對應(yīng)的職責(zé)也不同，對一般的商辦項目，企業(yè)普遍采用「招商總監(jiān)—招商專員」的兩級架構(gòu)；個別的大型項目和集團項目，可能會有「招商總監(jiān)—招商經(jīng)理—招商專員」三級架構(gòu)，以及招商助理、招商文員、合同專員等特殊崗位。

由于篇幅有限，今天我們只討論管理者（招商總監(jiān)）和執(zhí)行者（招商專員）兩個崗位。

管理者：

招商總監(jiān)是整個招商部門的負(fù)責(zé)人（可能兼任項目執(zhí)行總經(jīng)理、副總等崗位），通常是團隊中招商能力最強、最有資源的人。當(dāng)然，作為管理者，只會單打獨斗肯定不行，更重要的任務(wù)是能組織全部門共同完成招商任務(wù)。

主要職責(zé)如下：

1、制定項目整體招商計劃及推廣方案，落實招商任務(wù)，對招商結(jié)果負(fù)責(zé)；

2、帶領(lǐng)招商團隊開發(fā)客戶和招商渠道；

3、招商團隊的管理、員工的培訓(xùn)、考核等；

4、協(xié)調(diào)與集團公司、物業(yè)公司團隊的關(guān)系等；

5、拓展并維護政府關(guān)系、渠道關(guān)系、商協(xié)會關(guān)系等；

6、組織市場調(diào)查研究，預(yù)測分析市場發(fā)展趨勢，并針對市場變化和競爭需要提出應(yīng)對策略和建議，解決方案。

執(zhí)行者：

招商專員作為招商任務(wù)的執(zhí)行者，一切工作圍繞「租房子」展開：

1、按照招商計劃，進(jìn)行項目招租工作，完成個人租賃指標(biāo)；

2、拓展各類招商渠道，維護渠道關(guān)系；

3、招商電話接聽、租戶來訪接待、上門拜訪客戶；

4、租賃談判和合同的簽訂、管理；

5、租戶在租賃各階段的服務(wù)；

6、按照招商要求，實施招商活動及對外聯(lián)絡(luò)工作。

7、紀(jì)律方面，招商人員經(jīng)常在外活動，一般無需固定地點打卡，還是看業(yè)績說話（具體以公司規(guī)定為準(zhǔn)）。

尋找客戶篇

工作內(nèi)容確定了，下一步就是尋找客戶，幾個常規(guī)方法分享給大家。

1、中介渠道合作

在文章中中曾提到，中介渠道不是政府招商項目的主要來源，但卻是寫字樓獲客的第一渠道；而且，城市能級越高，中介的作用越大。

2、客戶轉(zhuǎn)介紹

除中介渠道外，以老帶新在寫字樓租賃中的作用也非常大，我們曾對旗下運營寫字樓項目成交渠道統(tǒng)計，客戶轉(zhuǎn)介紹成交占比高達(dá)30%-40%。

當(dāng)然，客戶轉(zhuǎn)介紹的前提是老客戶的滿意度一定要高，客戶自己都滿腹牢騷，自然不可能介紹朋友給你。

3、陌拜 / 掃樓

到區(qū)域內(nèi)其他園區(qū)和寫字樓去陌拜、掃樓、挖客戶。

很多招商人會覺得這種辦法太辛苦、成交概率低，或者怕被拒絕、放不下面子去做。但現(xiàn)實情況是，寫字樓市場僧多粥少，大家都在搶企業(yè)，守在招商部等待客戶上門的模式已經(jīng)很難滿足任務(wù)指標(biāo)，陌拜掃樓的做法雖然傳統(tǒng)，但往往能收到好的效果。

4、政府機構(gòu)

現(xiàn)在政府和企業(yè)一樣，也有招商引資的KPI，尤其是項目所在的鎮(zhèn)區(qū)、街道，你引進(jìn)一個企業(yè)也算政府的業(yè)績，從某種程度上講，政府和我們是合作伙伴。主動和他們建立良好的關(guān)系，政府落不下的項目，可能優(yōu)先推薦給你。

5、網(wǎng)絡(luò)渠道

目前主流網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道有三種，一是58同城、趕集網(wǎng)這樣的門戶網(wǎng)站，筆者覺得，這種辦法雖然花費少，但網(wǎng)站主要版面長期被中介占據(jù)，實際效果并不好；二是在公司的廣告渠道（文案、公眾號等）上下文章，和相關(guān)同事搞好關(guān)系，盡可能請他（她）把自己的聯(lián)系方式「擠」到上面；三是抖音、視頻號等新媒體渠道，需要注意視頻的質(zhì)量、介紹的文案與標(biāo)價策略。

以上是幾種比較常見的獲客方式，其他方法還包括協(xié)會介紹、同行介紹、活動拓展等等，需要招商人員在工作中主動探索。

項目接待篇

做好項目接待，首要任務(wù)是了解自己的項目，試想，如果在溝通過程中，招商人員自己對項目都不了解，對客戶提出的問題閃爍其詞，怎么給客戶留下好的印象？

看來，作為一名合格的招商人員，以下十二個問題必須了解：

1、項目所在的區(qū)位、所屬的行政區(qū)、街道，周邊的商圈、生活服務(wù)配套、交通配套（自駕、地鐵、公交具體到班次、路線）、產(chǎn)業(yè)配套等；

2、項目的用地性質(zhì)、產(chǎn)權(quán)、剩余年限、寫字樓設(shè)計理念（講故事）、建筑結(jié)構(gòu)、建筑特色。以及其他可能給客戶留下深刻印象的點；

3、項目總面積、樓宇幢數(shù)、每幢樓的樓層、單層面積、層高、每間房源的戶型、得房率、大概能容納員工數(shù)量等；

4、裝修程度（毛坯 / 簡裝 / 精裝 / 拎包辦公）、選品品牌、規(guī)格（如空調(diào)的功率、桌椅的長寬等）、裝修風(fēng)格、市面上的裝修報價、選材、工期等，如果企業(yè)自己裝修，有什么限制條件？物業(yè)可以提供哪些服務(wù)？

5、物業(yè)費、能耗費（是否含公共水電？）、停車費、空調(diào)費（中央空調(diào)是否只在工作時間開啟，其他時間能否使用，如何付費？）、相關(guān)的稅費、開具發(fā)票的類目等；

6、每間房源的租金（區(qū)間）、免租期（區(qū)間）、裝修期（區(qū)間）、押金、付款方式、違約條款等；

7、公司能否注冊？最多注冊幾家公司？有無虛擬地址提供？注冊需要的資料、流程？

8、樓板荷載、供電量、電梯承重，若招商對象涉及特殊行業(yè)，還要了解該行業(yè)的限制條件；

9、周邊有哪些寫字樓？它們的基本情況、租金定價、與我們相比，優(yōu)劣勢在哪里？

10、區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策，企業(yè)及員工可申報的相關(guān)優(yōu)惠政策；

11、中介帶看的細(xì)則，傭金支付的標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)傭的條件（一般是客戶付首筆款再付）、是否含稅、如果中介租的高、怎么分成？

12、其他的軟性服務(wù)、特殊服務(wù)。

談判簽約篇

談判環(huán)節(jié)可分為三步：

首先，在與客戶談判前，先把對方的背景弄清楚。一方面搞清楚客戶的資質(zhì)，確保對方是值得信賴的，選址需求是真實的、明確的；二是給談判創(chuàng)造話題，如果對客戶的行業(yè)不了解，談判中很容易出現(xiàn)不自信、不敢說的情況，容易給客戶留下不專業(yè)的印象，覺得你只知道租房子，給不了他想要的。

要了解的問題包括：

1、客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營范圍，經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、人員情況等；

2、客戶現(xiàn)在何處辦公？租約何時到期？企業(yè)為什么要搬遷？

3、客戶的信用度，是否吃過官司（這些信息在XX查、X查查上都能查到）？如果對方黑歷史較多，要警惕拖欠租金；

4、客戶參與談判的人員職位、談判人的基本情況，如果是大型企業(yè)，最好還能從側(cè)面了解其個人品質(zhì)、心理類型、興趣愛好；

5、客戶的主要訴求，選址是否緊迫？要精裝辦公還是重新裝修？有無其他特殊要求等等；

6、已經(jīng)接觸過哪些項目，競爭對手的大概報價（通過中介獲?。?。

第二步，根據(jù)客戶情況制定談判目標(biāo)。最高租到多少（現(xiàn)實中一般是可望而不可及的理想目標(biāo)，幾乎沒有實現(xiàn)的可能）；預(yù)期目標(biāo)是多少（最有可能實現(xiàn)的目標(biāo)，如無特殊情況，客戶的租金基本集中在這一區(qū)間）；最低的目標(biāo)（談判成功的最底線，低于這個目標(biāo)絕無再談的可能）。筆者見過一些談判人員，對租金沒有明確合理的預(yù)期，面對客戶的步步緊逼手足無措，最終談下來的成交價遠(yuǎn)低于平均水平。

第三步（談判中），這里更多是一些技巧問題，比如開局如何營造氣氛？如何能在一開始就激發(fā)出客戶的興趣？面對一些關(guān)鍵問題（租金、免租期等），雙方肯定會針鋒相對，到時我們能做出哪些讓步？讓步的節(jié)奏是怎么樣的？萬一談判陷入僵局，該如何破局？

因為項目的大小、場景的差異、談判人的性格、狀態(tài)各不相同，這些問題的沒有統(tǒng)一的答案，也很難用言語說明，我們只能在實際工作中不斷摸索，總結(jié)出最適合自己的一套談判方法論，并在各類場景中靈活運用。

最后，談判達(dá)成，簽訂合同，收租金，結(jié)渠道費。