核心提示：本文來源于萬達(dá)商管招商中心經(jīng)理的培訓(xùn)演講文件，主要從什么是商業(yè)招商、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)和餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系三方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)解析和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

一、什么是商業(yè)招商

1、商業(yè)招商：實(shí)現(xiàn)最大化商業(yè)價值的過程。

2、招商人員是什么？

招商人員就是：“品牌買手”

將適合的品牌放在最適合他展現(xiàn)的位置上

是冠軍的招商人員

3、“品牌買手”——冠軍的招商人員必須應(yīng)具備的素養(yǎng)：

感染力、成熟的心態(tài)、信心、明感度、執(zhí)行力、專業(yè)、洞察力、激情 ！

4、激情的作用：

激情——發(fā)現(xiàn)——領(lǐng)悟——探索——創(chuàng)新

5、招商人員必須具備的心態(tài)

1）長遠(yuǎn)發(fā)展的事業(yè)心；

2）良好的心理素質(zhì)（懂得取舍之道，具備做大事的耐心、毅力）；

3）強(qiáng)烈的好奇心，隨時關(guān)注商業(yè)市場變化（多聽，多問，多看）；

4）買手的體現(xiàn)與價值

激情四射，永爭冠軍，不輕言昂起，不自我為是，對客戶負(fù)責(zé)。

總結(jié)：

任何的商業(yè)項(xiàng)目都要創(chuàng)新，商業(yè)的個性是無法復(fù)制的！

二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)

1、品牌質(zhì)量提升——做大做強(qiáng)餐飲品牌庫

a.（針對已合作餐飲品牌）

依據(jù)集團(tuán)品牌庫管理辦法的相關(guān)規(guī)定，定期（半年或一年）對已合作餐飲品牌依據(jù)合作情況進(jìn)行評分定級，建立為A、B、C三級品牌及黑名單體系，對優(yōu)質(zhì)品牌加大合作力度，對劣質(zhì)品牌列入黑名單。

b.（針對國內(nèi)未合作的餐飲品牌）

敏銳把握市場信息，對未合作的或新出現(xiàn)的品牌進(jìn)行充分調(diào)研與考察，隨時掌握其動態(tài)，對其中符合萬達(dá)廣場定位的品牌要納入品牌庫，并加大引進(jìn)力度。

c.（針對首次進(jìn)入中國的餐飲品牌）

適時開展海外招商，引進(jìn)國外優(yōu)質(zhì)品牌，將萬達(dá)作為其進(jìn)入中國的第一站，并逐步形成萬達(dá)自身獨(dú)有海外品牌體系。

d.品牌庫的建立思路

f.餐廳篩選標(biāo)準(zhǔn)（如何評價餐飲品牌）

1）餐飲平效

2）經(jīng)營理念

3）管理團(tuán)隊(duì)

4）核心產(chǎn)品

5）裝修品質(zhì)

6）開店速度

7）消費(fèi)者接受度

建立餐飲品牌落位管理體系

2、時間把控提升

圖紙解讀：

1）風(fēng)、火、水、電等各項(xiàng)工程技術(shù)條件；

2）現(xiàn)場交底；

3）可行的品牌落位方案。

招商管理時間表

1）大餐飲時間管控

2）步行街餐飲時間管控

三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系（十步法）

1、項(xiàng)目分析

1）階段性目標(biāo)：深知項(xiàng)目立地條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等

2）工作描述：

深入了解項(xiàng)目；

項(xiàng)目立地條件分析（區(qū)域位置價值）；

項(xiàng)目產(chǎn)品條件分析（結(jié)構(gòu)、硬件設(shè)施、軟件配套等）；

項(xiàng)目商業(yè)類型分析（Shopping Mall，社區(qū)商業(yè)，商務(wù)配套等）；

集團(tuán)對商業(yè)的期望；

項(xiàng)目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標(biāo)商戶；

租賃條件 —— 商務(wù)條款，如：租金、租期、裝修期、交房標(biāo)準(zhǔn)；

分析成交指數(shù)（商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等）。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1）知己知彼方可不敗

2）熟知自身特點(diǎn)，將增強(qiáng)客戶對業(yè)務(wù)人員的信任和對項(xiàng)目的信心

3）深入了解自身特點(diǎn)，有利于我方確定招商方向

4）良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對項(xiàng)目的投資成本

2、客戶拓展

1）階段性目標(biāo)：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標(biāo)客戶做準(zhǔn)備

2）工作描述：

深入與客戶摸底；

通過不同渠道收集客戶；

填寫客戶登記表；

了解客戶開店條件及開店計劃。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1）電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項(xiàng)目情況及招商現(xiàn)狀；

2）特別的客戶要特別對待。

3、配對

1）階段性目標(biāo)：根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，尋找適合項(xiàng)目的商家

2）工作描述：

通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作；

預(yù)約目標(biāo)客戶考察項(xiàng)目；

開發(fā)新客戶；

預(yù)約面談或看房，并完成客戶資料登記表。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1）項(xiàng)目考察

（目的：a、提高商戶精力及預(yù)算的投入 b、縮短談判周期）

2）多個客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤

3）針對客戶反饋，及時調(diào)整帶客戶方向

4）了解客戶需求、針對性的推介項(xiàng)目

5）說清觀點(diǎn)即可，點(diǎn)到為止

4、制作經(jīng)營方案

階段性目標(biāo)：要求客戶針對項(xiàng)目提交經(jīng)營方案

工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導(dǎo)客戶；

指導(dǎo)客戶完成方案并協(xié)助其修改方案；

項(xiàng)目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅持不做方案，證明客戶對項(xiàng)目不感興趣。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1）給客戶危機(jī)感、迫使客戶投入（如：裝修設(shè)計投入等）；

2）項(xiàng)目價格不是成交與否的決定因素；

3）不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當(dāng)作銷售員。

5、面談

1）面談目標(biāo)：加深雙方認(rèn)識，避免直接進(jìn)入談判

2）工作描述：我方與客戶加深了解，進(jìn)行有必要的溝通

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1）與客戶面談之前，要做好準(zhǔn)備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正 面的矛盾，不要談價格，價格由自己另做工作，報價要有技巧；

2）面談時不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。

6、談判 （有面談必定有談判）

1）談判目標(biāo)：促使最終簽約

2）工作描述：

有策略的洽談條件，解決重點(diǎn)問題；

集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問題根源并及時尋求解決方案；

找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1）有意給客戶制造危機(jī)感；

2）用自己的感染力去感染客戶；

3）多談幾個客戶，增加自己的底氣；

4）設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確的目標(biāo)；

5）盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄；

6）談判要講究策略（市場引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）。

7、意向書

面談目標(biāo)：雙方簽定意向書并交付定金

工作描述：

確定商務(wù)條款（租金、租期、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方向等）條款以簡單為目的。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1）簽意向書后，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變；

2）細(xì)心留意客戶動向。

8、合同

1）面談目標(biāo)：最終完成招目的，確定租賃關(guān)系，準(zhǔn)備進(jìn)場裝修；

2）工作描述：

租賃一般采用的付款方式：“壓2付3”；

給租賃客戶付款通知書。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

合同簽約后，未必交租金

9、進(jìn)場

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1）進(jìn)場前的技術(shù)對接尤為重要，往往工程滯后無法順利進(jìn)場；

2）進(jìn)場后的核心工作：管控商家裝修節(jié)點(diǎn)，建議粘貼商家工程進(jìn)度表。

10、品牌開業(yè)

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：人員往往是制約品牌開業(yè)的主要矛盾。

冠軍品牌買手十六字真經(jīng)

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① 萬達(dá)營銷，萬達(dá)商管，萬達(dá)招商，萬達(dá)招商大會，萬達(dá)金街，萬達(dá)百貨，萬科，恒隆，名企架構(gòu)與職能；

② 招商籌備，招商團(tuán)隊(duì)，招商薪酬，招商實(shí)戰(zhàn)，招商拓展，招商談判，餐飲招商，主力店招商，招商培訓(xùn)；

③ 項(xiàng)目研究，定位，人流動線，業(yè)態(tài)組合，租金，租金測算，運(yùn)營策略，運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)，項(xiàng)目考察；

④ 體驗(yàn)式商業(yè)，婚慶主題商業(yè)，主題公園，兒童業(yè)態(tài)；

⑤ 萬象城，大悅城，K11，五彩城；

⑥ 三四線城市操盤、商業(yè)地產(chǎn)廣告，用人策略；

⑦ 奧特萊斯，商業(yè)街；

⑧ O2O，奢侈品，買手店；

⑨ 名詞解釋。

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