“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強(qiáng)的聚客能力越來(lái)越受到重視。上海正大廣場(chǎng)就是這樣一個(gè)前期失敗，后期通過(guò)業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而成功實(shí)現(xiàn)大翻盤的典型案例，還有萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來(lái)越多的項(xiàng)目希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗(yàn)的人很少懂得餐飲招商。此外，市場(chǎng)上也沒(méi)有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，我們借助多年操盤的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。

本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進(jìn)行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當(dāng)明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會(huì)準(zhǔn)確高效的做出下一步的決策，而不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間或天真地等待無(wú)望的客戶。

Part 1：餐飲的分類及特性

1、餐飲的常見分類方式

業(yè)態(tài)分類 - 正餐、簡(jiǎn)餐、快餐、休閑就咖啡、外賣

菜品分類 – 商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜

檔次分類 - 人均消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)歷史、營(yíng)業(yè)方案

客群分類 - 消費(fèi)模式、性別、年齡、國(guó)籍

特性分類 - 體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會(huì)員制

2、服務(wù)于招商的餐飲分類

從招商角度來(lái)看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個(gè)方面。

不同的餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于商業(yè)的作用及價(jià)值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點(diǎn)參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對(duì)餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。

以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個(gè)方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。

2.1、按業(yè)態(tài)分類

—— 餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用

—— 各類餐飲業(yè)態(tài)特征

—— 餐飲品牌的落位原則

如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對(duì)可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。

2.2按投資主體分類

—— 餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：

—— 不同類別投資主體特征

2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對(duì)照列舉

Part 2：餐飲招商的流程

1、餐飲成交流程分析

1.1、我方招商流程

流程重點(diǎn)工作：

1、找對(duì)目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系

2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營(yíng)狀況、目標(biāo)客群等；

3、分析來(lái)訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間

4、客戶方案跟進(jìn)修改；

5、談判優(yōu)勢(shì)保障措施；

6、甲乙雙方工程條件磨合；

7、要求客戶提供裝修方案；

8、高層見面交流

9、確定開業(yè)時(shí)間

1.2、客戶選址流程

流程重點(diǎn)工作：

A、不斷收集市場(chǎng)信息；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域收集

B、了解市場(chǎng)上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間等；

C、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問(wèn)同行意見；

D、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；

E、制作初步方案及經(jīng)營(yíng)預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；

F、甲乙雙方工程條件磨合；

1.3、流程對(duì)應(yīng)分析

2、餐飲招商各階段工作重點(diǎn)

談判優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造：

供求關(guān)系（稀缺性）

大量投入（理性變感性）

項(xiàng)目美好預(yù)期

危機(jī)感產(chǎn)生（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

堅(jiān)守談判策略中的價(jià)格關(guān)卡（配合）

高層效應(yīng)

以退為進(jìn)

招商過(guò)程中常出現(xiàn)的疑惑：

市場(chǎng)上的客戶很多，但是都沒(méi)有開店打算，市場(chǎng)前景都不看好；

項(xiàng)目租金太高，客戶很難接受，報(bào)價(jià)就嚇跑；

如果不把價(jià)格報(bào)出去根本就推進(jìn)不了客戶的進(jìn)一步行動(dòng)，報(bào)了他就跑；

市場(chǎng)上都沒(méi)有收集方案的慣例，間接影響客戶對(duì)我方的印象；

客戶是很難給予我們財(cái)務(wù)分析或營(yíng)業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會(huì)高；

客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進(jìn)去，沒(méi)法推銷項(xiàng)目；

在價(jià)格條件方面都沒(méi)有太多影響力，很難跟客戶來(lái)談；

其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒(méi)有辦法成交；

客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好；

客戶問(wèn)已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢？

客戶就差一點(diǎn)就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營(yíng)業(yè)額只能負(fù)擔(dān)三層租金；

客戶方案中的營(yíng)業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠(yuǎn)呢！

案例：北京遠(yuǎn)洋光華國(guó)際

項(xiàng)目位于CBD中央?yún)^(qū)域，朝陽(yáng)區(qū)金桐西路10號(hào)，占地21540平方米，總建筑面積212946平方米，其中辦公約占總面積的90%，商業(yè)約占10%，商業(yè)部分體量約2.2萬(wàn)平方米。項(xiàng)目集甲級(jí)寫字樓、服務(wù)式公寓、城市商業(yè)三種物業(yè)與一體的新一代商務(wù)綜合體。

品牌選擇

租金如何預(yù)估計(jì)算？

餐飲酒樓營(yíng)業(yè)額推算如下:

客單價(jià)*返臺(tái)率*客座位*上座率=日銷售

550*2*260*50%=130000 6-8%

根據(jù)行業(yè)規(guī)律租金占銷售額比例6-8%

經(jīng)測(cè)算得出租費(fèi)承受力應(yīng)在8.83元/天*平方米

簽約價(jià)格為租金7.3元/天*平方米，物業(yè)費(fèi)1.57元/天*平方米，合計(jì)8.87元/天*平方米

商業(yè)業(yè)態(tài)選擇

商家選擇條件

品牌選擇的14項(xiàng)基本原則：

鋪位租金確定

租金制定

Part 3：餐飲品牌選擇

一、技術(shù)要求

1、品類組合和菜系組合

占比、區(qū)域劃分、左右搭配、選品牌、定位置；

一店一味、一店一色、以大代小。

2、平衡問(wèn)題

豐富度、成熟度、新鮮度；

按照市場(chǎng)需求、內(nèi)外結(jié)合。

3、時(shí)段的組合

正餐——以中餐和晚上為主；

快餐、簡(jiǎn)餐 ——以中午為主；

特色小吃——時(shí)間比較靈活。

舉例1：餐飲布局<分散放置>——頂層是正餐，中間垂直分布是休閑餐，底層做快

餐美食廣場(chǎng)。

舉例2：餐飲布局<集中放置>——有項(xiàng)目把餐飲布局到一個(gè)區(qū)域，都會(huì)出現(xiàn)某些樓

層在某些時(shí)段幾乎全是黑的 。

4、客單價(jià)組合

按照品類做價(jià)格分區(qū)、做引導(dǎo)、不導(dǎo)致同一個(gè)客單價(jià)出現(xiàn)了傷亡的現(xiàn)象。

5、面積組合

不同的菜系、不同的品類給出不同的面積。

6、關(guān)于租金

平衡租金收益；合理取與舍。

7、工程條件

面積需求、商圈要求、樓層、樓板承重、供電、給排水、燃?xì)?、空調(diào)、消防系統(tǒng)、排煙系統(tǒng)、隔油池、化糞池。

8、找對(duì)人

餐飲客戶談判最好是直接找對(duì)方的決策者（BOSS）

二、品質(zhì)要求（篩選標(biāo)準(zhǔn)）

1、餐飲品牌庫(kù)

2、餐廳篩選標(biāo)準(zhǔn)

1）餐飲平效

2）經(jīng)營(yíng)理念

3）管理團(tuán)隊(duì)

4）核心產(chǎn)品

5）裝修品質(zhì)

6）開店速度

7）消費(fèi)者接受度

三 、餐飲品牌的落位原則

如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對(duì)可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。

四、時(shí)間把控

1、圖紙解讀——風(fēng)、火、水、電等各項(xiàng)工程技術(shù)條件；現(xiàn)場(chǎng)交底；可行的品牌落位方案。

2、時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控

3、大餐飲時(shí)間把控

4、普通餐飲時(shí)間把控