網(wǎng)上也常看到一句有趣的話：“每天給他一塊錢，只要有一天不給，他就會記恨你；每天給他一巴掌，只要一天不打，他就會感激你。”這僅僅是人性的弱點嗎？一句“斗米恩，升米仇”就能完美解釋嗎？也可以從心理學的角度審視，它是登門檻效應長期積累的結(jié)果。很多時候，一些我們解釋不具體的現(xiàn)象，常常愛用“人性”一語概括，實際是一種思想上的懶惰。很多用“人性”解釋的現(xiàn)象，心理學都有深刻研究。

什么是登門檻效應？生活有哪些具體案例？如何用好等門檻效應？今天，解決好這三個問題。

一、什么叫登門檻效應呢？

登門檻效應又稱得寸進尺效應，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

心理學家認為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功，相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，在實現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求，這就是“登門檻效應”對人的影響。這個效應是美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做得“無壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的現(xiàn)場實驗中提出的。

二、登門檻效應案例

大道至簡，最受用也最實用的理論，往往道理極其簡單，而應用卻千變?nèi)f化。有做惡的，也有向善的，也有中性的。登門檻效應的原理可以深挖，追問本質(zhì)；也可以用形形色色的案例，作為重要的思考素材。

1、某滴打車

最開始培養(yǎng)用戶習慣，超額補貼，降低使用門檻。打車費用總共15元，可以補貼客戶14元，1元打車，另外還補貼司機10元，皆大歡喜。等習慣逐漸養(yǎng)成，補貼開始減少到5元，再然后2元，再然后就沒有補貼。等占領市場，某滴打車的費用比出租車還貴。

2、某多多推廣

很多人很煩某多多，但其商業(yè)結(jié)構(gòu)上的運作成功，極其高明，回想自己的同學群家人群，有幾個群沒有被拼多多轟炸過。某多多病毒推廣，1000元紅包，只差砍掉1毛錢就可以拿到，然后希望你點擊砍一刀，這個請求門檻設計得夠絕。等你實施了砍一刀的動作，就會需要去注冊，然后給你發(fā)一個更大的紅包；你也需要分享鏈接，需要你朋友去砍一刀，按照概率思維，只要突破傳播的瓶頸，就能瘋狂的病毒傳播，事實上，某多多做到了。最初始的砍一刀動作及其后面設計得更高級的動作，都能找到登門檻效應的設計。

3、某音短視頻推廣

某音的成功，有很多要素。從登門檻效應的設計來看，玩得很牛，設計了一系列的低門檻進入。拉新門檻，介紹一個新用戶，獎勵168元紅包。看視頻習慣門檻，新用戶看視頻30秒，獎勵1000抖音金幣，看視頻賺現(xiàn)金?？粗辈ラT檻，看1分鐘視頻，獎勵2000金幣?？磸V告1分鐘，獎勵2000金幣?？傊?，某音設計了一系列低門檻動作，培養(yǎng)使用某音的習慣，實現(xiàn)看某音視頻的依賴。

4、年輕人談戀愛

小年輕人談戀愛，很多門檻是必須要跨越的。從最初借一支筆，到借一本書，到看一場電影，到第一次牽手，都是登門檻效應；也可能最初只是約著玩游戲，也或許是別的小小的請求?？傊?，最初的請求越小越好，越容易達成越棒。

5、中年油膩大叔的心思

中年油膩大叔，騙小姑娘。初次見面，拍拍肩膀，說后生可畏；再次見面，摸摸小手，說皮膚不錯；第三次見面，碰碰額頭，簡直太美了。如果這系列登門檻動作，都沒有被拒絕的話，要么小姑娘誠心釣魚；要么小姑娘就太年輕單純。異性之間的登門檻效應極其明顯，能被允許摸額頭頭發(fā)，就可能會想摸身體的其他部位。能聽一個口味輕的段子，就可能升級到口味極重的段子。

6、游戲

比如某某榮耀，首充6元，即可送皮膚和英雄。等充值后，發(fā)現(xiàn)很多需要用錢的地方。首先是銘文，沒有銘文，起步就少了一套裝備，銘文是剛需，買銘文要錢；其次是英雄，自己喜歡的英雄玩起來才爽，買英雄要錢；有了英雄，還想英雄變帥一些，就迫切想買英雄皮膚，為喜歡的皮膚心心念念，買皮膚要錢。某某榮耀玩家花的錢，少則幾千，多則幾萬。后面一系列花錢的動作，都起源于最初的6元首充，起步于首充的門檻跨越。

7、銷售

電話銷售話術(shù)中，也需要善于設計登門檻效應?？梢源驍_1分鐘時間嗎？給您贈送價值1萬元的免費保單?？梢源驍_1分鐘嗎？給您的孩子免費贈送了北京名師的課程?？梢源驍_您2分鐘嗎？做一個老用戶回訪。1分鐘，沒事，聊聊吧。但一旦接受了請求，就不是1分鐘的時長，10分鐘都結(jié)束不了，有時1小時都可能。最初“1分鐘”的許可，便是電銷的登門檻。門店賣衣服，當顧客選購衣服時，精明的售貨員為打消顧客的疑慮，“慷慨”地讓顧客試一試，當顧客將衣服穿在身上時，他會稱贊該衣服很合適，并周到地為顧客服務，在這種情況下，當他勸顧客買下時，很多顧客難以拒絕?！霸囈路本褪欠b線下門店的登門檻。

8、騙子公司

部分無抵押貸款騙術(shù)：第一步：交200元保證金，10萬的免息貸款；第二步，交2%的手續(xù)費，共2000元，貸款到賬后，2000元全部返還；第三步，馬上到賬，但銀行需要驗資，轉(zhuǎn)賬2萬到指定賬號后，銀行會直接轉(zhuǎn)賬122200到貸款賬號。就差最后一步，馬上就能獲得免息貸款，沒有任何費用。如果這三步你都完成，恭喜你，順著登門檻效應，被騙成功。

9、學校霸凌行為

學校的霸凌行為，也是典型的等門檻效應。孩子在學校讀書，遇到小伙伴的欺負，如果不勇敢的回應，就可能會遭到變本加厲得寸進尺的欺負和侮辱。別的小朋友如果惡意打你一下，你必須打回去，打的一定比他重。這里強調(diào)的是惡意打你，而不是正常的身體觸碰，玩游戲誤傷。什么叫惡意？比如對方不占理，還強詞奪理，變?yōu)楸┝ζ圬?，約別的小朋友組隊欺負。遇到這種情況，堅決回擊，否則登了這個門檻，就會滋生囂張跋扈，嚴重的變?yōu)樾@霸凌。每一個校園小霸王，都是一系列登門檻欺辱行為，逐級養(yǎng)成，源頭的登門檻欺辱就一定要扼殺。

10、壞習慣養(yǎng)成

壞習慣也是等門檻效應，比如抽煙戒煙再抽煙，到戒不掉煙。這個心路歷程，充滿了登門檻效應。最開始抽煙，只是隨便玩玩，抽著抽著就離不開了，抽煙變成了習慣和嗜好。最初的隨便抽抽，注定了后面的吸煙行為習慣。戒煙時，義正言辭，堅決戒煙。戒煙過程中，煙癮實在難受。不是真熬不住，而是登門檻效應發(fā)揮作用。我就抽一支，就一支，抽一支而已，不會改變戒煙的決心和行為。殊不知，復吸的這第一支煙就是登門檻的第一級門檻，只要有這第一支，就如洪水一樣擋不住，直到戒煙失敗，而且比以前抽的更兇。想要戒煙成功，堅定堅決的一支都不能再抽，不跨越吸煙的門檻。

11、好習慣習得

好習慣也是登門檻效應。比如跑步，每天堅持跑步10公里，對于沒有養(yǎng)成跑步能力和習慣的同學來說，難度相當大，也不符合福格行為模型。想實現(xiàn)每天堅持跑步10公里，正確的方式和路徑是運用等門檻效應和福格行為模型，先登個門檻，建立微習慣。每天早上去附近公園跑步500米，然后散步。這個難度很低，而且非常愉悅。只要每天早上去公園跑步這個動作執(zhí)行，過程愉悅，大腦就會記住這個回路。一到早上就會提醒你去公園跑步。最開始是跑500米，跑著跑著就可能是5000米了。

三、相關(guān)理論模型

1、拆屋效應

和登門檻效應相關(guān)聯(lián)的還有拆屋效應。

魯迅先生曾于1927 年在《無聲的中國》一文中寫道：“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了?！?/span>

這種先提出很大的要求，接著提出較小、較少的要求，在心理學上被稱為“拆屋效應”。

比如你想找別人借200元錢。但開口卻說借2萬元，對方說很困難。然后說200總可以吧，就難以拒絕。

2、福格行為模型：

福格行為模型來源于福格和美國說服技術(shù)實驗室的研究，它是一種有效探尋行為原因的模型。模型本身非常非常簡單，只包含三個基本元素：動機，能力，觸發(fā)條件。也就是說任何一個行為的發(fā)生，都需要同時滿足以上三個要素——人們需要有產(chǎn)生行為的動機、要有能夠?qū)嵤┬袨榈哪芰?，以及一個合適的觸發(fā)條件。

福格行為模型與登門檻效應聯(lián)系特別大。福格行為模型認為，一個人完成一件事，需要跨越行為曲線。如果一件事的完成，需求的能力極低，給一個提示信號，行為動作就能完成。對于登門檻效應，向?qū)Ψ教岢龅淖畛跽埱?，足夠簡單，就能大概率得到回應。比如，讓對方幫一個小忙，街上陌生人問路，向?qū)Ψ浇柚ЧP等等。他們相同之處，都是說明一個行為的發(fā)生，如果滿足對能力需求極低的話，更容易達成。

四、如何用好登門檻效應

登門檻效應，目的不是登門檻，而是進廳堂。順著最初較低的門檻，直至達成最后的目標。

1、利用好福格行為模型：

想要達成一個目標，可以順應福格行為模型，培養(yǎng)一個又一個微習慣。評估行為需要的動力和能力，動力不可控，而能力能大致量化。設計最初的行為足夠簡單，簡單到只要你想，就一定能做的地步。即為登門檻效應。明代洪自誠在《菜根譚》中也說：“攻人之惡勿太嚴，要思其堪受；教人之善勿太高，當使人可從?！?/strong>

結(jié)合福格行為模型和登門檻效應，你想要做的事情，大多都能很快付諸行動。

2、設計好行為階梯

登門檻效應達成，需要兩個過程：一是足夠低的門檻，二是順著門檻向上攀爬的樓梯。

登門檻效應，除了設計好門檻，還需要設計好階梯。因為登門檻，只是好的開始，好的開始只是成功了一半。剩下的路，需要設計好流程，朝既定目標前行。

登門檻效應，是日常生活中使用最多卻不自知的生活現(xiàn)象，正如老子所言：“百姓日用而不知”。其道理極其簡單，正因為簡單，所以常被忽視。大道至簡，真正堪大用的道理，并非高深莫測，而是無處不在。用好它，能識別套路，避免被韭菜；用好它，能戒掉惡習，避免成為自己最討厭的人；用好它，能養(yǎng)成好習慣，成為自己最喜歡的人。

千里之行始于足下，千里之堤潰于蟻穴，不以惡小而為之，不以善小而不為。換個角度看看，是不是說的不僅僅是人生哲理，也不僅僅是人性道理，說的是“登門檻效應”的心理。