但實(shí)際情況并非完全如此，很多時(shí)候由于顧客發(fā)生多種購買動機(jī)的心理沖突，抑制了購買欲望的進(jìn)一步增加，阻礙了一筆交易的順利達(dá)成

所以，應(yīng)細(xì)致地觀察顧客的反應(yīng)，揣測顧客的心理變化，針對顧客心理進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)勸說，增進(jìn)顧客的購買欲望，促進(jìn)商品成交。

1，對待覺得“太貴了”的顧客：商品“貴”在大多數(shù)情況下并不是指商品不值那么多錢，而是吝惜自己將要付出的金錢，這時(shí)千萬不能說“價(jià)錢還可以再商量”之類的話，這并不高明，最好的方法是讓顧客明白“物有所值”的理由。

你可以對他說，一分價(jià)錢一分貨，價(jià)格高買好貨。也可以這樣就會：你說我們的商品價(jià)高，確實(shí)是貴了點(diǎn)，可是貴有貴的道理，您看看質(zhì)量啊，別家商品倒是有便宜的，可他的商品有我這兒的好嗎。

人們常說：便宜沒好貨，以低價(jià)買一些次品，用不了幾天就毀了，千萬要慎重，你既然喜歡我們的商品，價(jià)格也不算太高，那就買下來吧，保證您不會后悔。

2，對待：“讓我考慮一下”的顧客：這類顧客是一種有些疑慮的顧客，他們可能對商品的效果還有些懷疑，或者覺得價(jià)錢還是不太合適，總之一定有什么一不購買的理由還沒有被店員解決，所以一時(shí)難以決定是否購買。

對待這咱顧客一定要趁熱打鐵，關(guān)鍵是讓其說出不購買的理由，讓顧客說出理由有兩條途徑：一是愛個(gè)試探性的詢問，比如：為什么要考慮呢？是不是對我的商品有什么不滿意的地方？是覺得我的商品質(zhì)量差叫呢，還是覺得包裝不合你的，或是你的錢沒帶夠，或是這些商品你覺得可要可不要？

這樣一問，顧客為阻止你繼續(xù)問下去，主會把自己還需考慮的地方說出來，這樣你就可以有針對性的為其解決，使交易順利進(jìn)行。第二個(gè)途徑是，讓顧客對你產(chǎn)生信任，對于顧客的推脫，

可以這樣說：實(shí)話告訴你吧，我這商品是從某公司批發(fā)的，進(jìn)價(jià)是XX，而且批發(fā)的不多，您還是快點(diǎn)決定吧，如果你再猶豫的話，可就沒有了。如果你還沒決定，那又是為什么呢？顧客聽你把一些秘密告訴他之后，會對你產(chǎn)生一種信任感，你就可趁機(jī)而入，讓其說出自己真正不想購買的理由。

3，對待“我再到別處看看”的顧客：這類顧客總怕吃虧，或吃虧多了產(chǎn)生一種恐懼心理，總想買一件最好最便宜的，于是挑來挑去，他們情愿跑斷腿，只要買到自己最稱心的商品，可是他們挑來挑去還是將次品買回了家，因?yàn)樗麄円尚奶兀瑢e人的介紹不信任。對待這種顧客，

可以這樣說：姐，您可以去別處，但我相信，不出五分鐘您就會回來了，因?yàn)槟沁厸]有這樣又好又便宜的產(chǎn)品，別錯(cuò)過機(jī)會，沒準(zhǔn)您離開的這工夫我主賣完了，等你回來沒了可別后悔。如果你覺得我的商品很合你的意，且價(jià)格又適合，去那邊也不會好到哪去，那邊要是沒有，不成兩頭空了。別猶豫了，就定下來吧。

4，對待沒有主見的顧客：這類顧客做什么事都沒主見，總是依賴別人，依賴他所信任的人，他每做一件事都要和他信任的人商量，有時(shí)這類人愛湊熱鬧，喜歡跟風(fēng)。根據(jù)這類人的特點(diǎn)，店員可先和他們聊天，取得他們的信任，最后再詢問他們“要不要”。

由于銷售人員對于這類顧客來說是有主見的，可信任的人，他們就會聽從銷售人員的意見，這樣成交就可能了?？梢赃@樣對顧客說：姐，這些商品就在您的眼前，您又覺得很滿意，為什么要和別人商量呢？您才是買主，才有決定權(quán)，難道還有比您更加清楚您喜歡什么的人嗎？

以我之見，您就買這一款吧。聽了這樣的贊美之辭，顧客首先會對你產(chǎn)生好感，并且聽了你的話后，為了表示自己要有獨(dú)立主見，就會定了。

5，對待“過幾天再買”的顧客：這種顧客一般是對商品有一種不信任的想法或是覺得商品可有可無，當(dāng)銷售員問他時(shí)，他就借現(xiàn)在不買來推托，介是他卻不急著走，并且會聽別的顧客的談?wù)?，這其實(shí)是在思考買還是不買，也可能是心存疑慮，且還有一些不滿意。

這種情況，銷售員應(yīng)當(dāng)探詢他的理由，只要顧客肯說出，解決之后，交易就順利了。對于這樣的顧客，你可以這樣說：姐，我覺得這件商品非常適合您，不信，您可以問問你的同伴，不管您是否購買我的，對我來說，你是我遇見的最好的顧客，而且您又知道現(xiàn)在的物價(jià)是一天漲似一天，您現(xiàn)在不買，我擔(dān)心您過幾天這個(gè)價(jià)就買不到這樣的好東西了。這樣使顧客產(chǎn)生緊迫感，便急于購買了。

6，對待“為什么認(rèn)為我會買”的顧客：顧客說這句話時(shí)，他心里在已經(jīng)同意你的看法，準(zhǔn)備購買商品了。這一問，他只不過是在考問你的能力和自信。

回答這類顧客，充滿自信是必要的，不要覺得顧客有點(diǎn)拒絕的意思，就膽怯，就覺得自己沒有能力推銷顧客，心里膽怯，必然表現(xiàn)在言談舉止中，而顧客則會認(rèn)為你對自己的商品沒有信心，他們也就會認(rèn)為你的商品有問題，而產(chǎn)生顧慮，會給交易帶來不必要的困難。

對于這些問話要以自信，堅(jiān)定的口氣來應(yīng)付：姐，您已經(jīng)看過了我們的商品，相信你以它很滿意，并且非常喜歡他，我相信您的眼光肯定不會錯(cuò)，因?yàn)槟豢淳椭朗且粋€(gè)精明有主見的人，您決定買我們的商品就是您正確的選擇，我給您拿合約。

7，對待“買不起”的顧客：說這類話的顧客有兩種情況：一是真的沒有能力買，二是覺得價(jià)格高，說的是反話。

對有能力的這種情況，可以這樣說：姐，您對商品這么滿意，不買以后會后悔的，不如您先借占錢，錢又不多，以后再慢慢還。

他如果表現(xiàn)出好笑的意思，你就可以直說了：是不是覺得信價(jià)比不夠，我把它的優(yōu)勢分析給您聽好了。

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