先說個可以反映出B2B品牌戰(zhàn)略在初期是如何的不受重視的案例。

一個發(fā)生在波音的真實故事。

一位經(jīng)驗豐富的市場人員從福特加盟波音，成為市場和公共關系部經(jīng)理。

在一次高級經(jīng)理人員會議上，他發(fā)表“品牌說”時，立刻被一位高級經(jīng)理阻止。

這位高級經(jīng)理告誡他，要清楚自己現(xiàn)在身處什么行業(yè)和公司，波音不是一個消費品公司，而且波音也不想要一個品牌。

打那以后，波音這個美國航空業(yè)巨人走過了一段漫長而平庸的道路。

而現(xiàn)在，品牌化和品牌管理對波音公司意義非凡。

2000年，波音公司正式確定了前所未有的品牌戰(zhàn)略，并將其納入包括商用飛機在內的總體戰(zhàn)略中。

波音的案例其實在很多B2B企業(yè)中都存在，大部分B2B企業(yè)的老板都認為在偏理性的B2B市場，靠人員銷售就可以，做品牌似乎沒這個必要，甚至是一種資源浪費。

好，回歸正題，B2B為什么更加要建立品牌？

關鍵原因有幾點：

1、品牌使客戶相信產(chǎn)品的預期性能良好，并為產(chǎn)品利益提供持續(xù)的暗示。

尤其在B2B領域，企業(yè)客戶都希望能避免風險，而品牌能夠幫助其確保購買決策的合理性。

企業(yè)在竭力始終如一地根據(jù)其品牌承諾遞價價值時，就能創(chuàng)造品牌忠誠度，降低選擇成本。

2、在銷售拜訪、客戶考察、投標邀請、招標評審、談判等各個環(huán)節(jié)，品牌都發(fā)揮著潛移默化的作用。

比如，一家有品牌影響力的企業(yè)，更容易獲得客戶拜訪機會、投標邀請，更容易在招標評審環(huán)節(jié)得到各位評委的偏好，以及在商業(yè)談判中取得主動權。

3、品牌化能讓企業(yè)創(chuàng)造更高溢價，不但可以從較高的利潤中受益，還可以從較大的銷售量中受益。

相反，企業(yè)往往只能通過降價、折扣等來獲得訂單，利潤大大降低，而且銷量往往上不去。

因此，B2B建立品牌可以增加信任，建立選擇偏好，避免采購風險。

提高信息效率，提高信息效率是使顧客更容易收集和加工產(chǎn)品相關信息。

關于制造商和產(chǎn)品原產(chǎn)地的信息，通過品牌集中地表現(xiàn)出來，有利于企業(yè)在一個新的或混亂的產(chǎn)品環(huán)境中獲得成功。

最后，品牌化的產(chǎn)品具有認知價值，顧客能夠再次快速地辨識出自己信任的品牌。