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客戶分級不是什么新鮮事，金融行業(yè)比較會“挑”客戶，他們應(yīng)該是較早把客戶按369等分類服務(wù)的，大家所熟知的是VIP貴賓，黑金卡，鉆石卡等等都是銀行等金融業(yè)制定出來的，后來電信業(yè)也學(xué)會了這套系統(tǒng)，一般他們會把客戶分為普通客戶和會員客戶，會員客戶里面又可以分尊卡會員、鉆石卡會員、金卡會員、銀卡會員等等；航空公司也這樣，他們按照你在他們公司飛行的里程分類…

客戶分級是精益營銷戰(zhàn)略的重要實踐，它可以有效地把優(yōu)勢資源集中起來服務(wù)核心客戶，我們好像都明白這個道理，但是大部分B2B企業(yè)在現(xiàn)實業(yè)務(wù)活動中并沒有特別規(guī)劃這些客戶，當(dāng)然就更談不上把客戶分級和整個公司的戰(zhàn)略目標掛起鉤來。

客戶分級制度在集中有限資源服務(wù)于特定核心客戶的同時，當(dāng)然是為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標服務(wù)的，公司的戰(zhàn)略目標是什么？是取得更大的市場份額？還是獲取更大的投資回報？還是進入某個特定市場？這些都是制定客戶分級制度的依據(jù)和尺度。

精益營銷有兩層意思：

一層意思是工匠化營銷精神，對市場采取精益求精的態(tài)度，將營銷工作推向極致

第二層體現(xiàn)了Lean的真正含義，這是精益化的關(guān)鍵精髓，即精準，高效，不浪費，消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價值的活動。它的背后是考驗公司管理層整合公司資源的能力，讓這些資源在整個營銷活動中的作用最大化。

好像我們都知道把客戶分級，所以采購當(dāng)然也會把供應(yīng)商分級。一個有采購戰(zhàn)略的企業(yè)一定會把供應(yīng)商分級，因此，你作為銷售人員必須了解你在客戶的采購戰(zhàn)略里的分級地位，并且必須要清楚地知道原因。只顧著低頭看客戶分級而不抬頭看客戶的采購分級，就好比你在單戀一個姑娘，卻根本不考慮對方怎么看你一樣，情況對你著實有點不利。

客戶分級管理完美體現(xiàn)了精益營銷的思想，但是，客戶分級之后如果沒有一套體系跟隨，那么這個分級就會流于形式，因此在實行客戶分級之前，我們最好先做個客戶分級分析，問自己以下8個問題：

等這些問題都有了答案，就可以著手制定客戶分級體系了。

常用的客戶分級方法把客戶按ABC分成3類：關(guān)鍵客戶（A類客戶）、主要客戶（B類客戶）、普通客戶（C類客戶）,?這就是ABC客戶分類法，個人認為這個適合小規(guī)模企業(yè)，并且公司經(jīng)營沒有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃（或者不需要戰(zhàn)略），沒有長遠的目標（10年以上目標），像這類企業(yè)可以用ABC分類法來建立自己的客戶分級制度。

一般來說，有了清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃的企業(yè)，了解自己在客戶采購分級中的地位，制定努力方向，再結(jié)合80/20規(guī)則，這樣劃分出至少7級客戶分級體系，并輔以業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)的重建，一定能夠為企業(yè)插上騰飛的翅膀。

本文來源 / 世界經(jīng)理人

圖 / 123RF

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