迎娶白富美，出任CEO，走上人生巔峰，一年買套北京的房，不用提著腦袋去販槍販毒。其實(shí)，成功“拉一次皮條”，做幾次“皮條客”，就夠了。

金融行業(yè)的“皮條客”俗稱FA，在國(guó)內(nèi)有一個(gè)高大上的名字“投資銀行”。

知乎大神Alan（微博：幻聽(tīng)誓言）告訴了我們?nèi)绾慰鐕?guó)“拉皮條”

請(qǐng)大家仔細(xì)看，說(shuō)不定下一個(gè)“一夜暴富”的皮條客的就是你。

注意：需要“皮條客”的資產(chǎn)出讓方和資產(chǎn)受讓方之間的買賣可分為兩類：一對(duì)一交易 （bilateral）和公開(kāi)競(jìng)標(biāo)交易（public auction）。

一對(duì)一交易指的是賣家僅與單個(gè)潛在買家進(jìn)行接觸、談判以及交易對(duì)價(jià)的確定；而公開(kāi)競(jìng)標(biāo)交易則指得是賣家與數(shù)個(gè)、甚至數(shù)十個(gè)潛在買家同時(shí)進(jìn)行接觸、談判，通過(guò)多輪投標(biāo)逐次篩選最優(yōu)資產(chǎn)受讓方的過(guò)程，其多方博弈絕對(duì)是智力的比拼。

而“皮條客”只需讓賣家“解衣寬帶”，讓買家掏出手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬即可。

先來(lái)看看收購(gòu)流程（僅針對(duì)成熟資本市場(chǎng)常見(jiàn)的公開(kāi)競(jìng)標(biāo)交易），Alan將其分為5個(gè)步驟：

第一步：準(zhǔn)備階段

資產(chǎn)出讓方（賣家）委托FA機(jī)構(gòu)——“皮條客”——向潛在買家群發(fā)“初步推介材料”——信息量較少

潛在買家對(duì)收到的材料感興趣，那么：1、首先組建內(nèi)部項(xiàng)目工作小組2、委任中介機(jī)構(gòu)（盡職調(diào)查機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所等）3、確立內(nèi)部溝通和決策機(jī)制，并初步研究與評(píng)估交易戰(zhàn)略意義與可行性。

賣家委托FA對(duì)“買家”進(jìn)行接觸和探試、評(píng)估各買家對(duì)項(xiàng)目的興趣程度。對(duì)于那些對(duì)項(xiàng)目感興趣和履歷（track-record）優(yōu)秀的潛在買家，賣家會(huì)與其簽署保密協(xié)議，而后向其發(fā)放首輪招標(biāo)文件，包括流程文件（process letter）和信息備忘錄（info memo）。

第二步：首輪投標(biāo)

潛在買家參考賣家提供的信息備忘錄——包括 ：1、將用于估值的歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和管理層預(yù)測(cè)2、標(biāo)的投資亮點(diǎn)、商業(yè)模式、增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素3、股權(quán)架構(gòu)4、管理層簡(jiǎn)歷和組織架構(gòu)5、標(biāo)的市場(chǎng)份額與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等——建立估值模型對(duì)賣家標(biāo)的進(jìn)行初步估值。估值過(guò)程一般包括建立現(xiàn)金流折現(xiàn)模型、參照可比交易、可比上市公司的EV/EBITDA與P/E倍數(shù)進(jìn)行估值，這個(gè)過(guò)程繁瑣卻又不可或缺、帶有主觀性卻又具備行業(yè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，因此，是一個(gè)隨著信息的不斷完善與增加，動(dòng)態(tài)推進(jìn)的過(guò)程。

基于現(xiàn)有信息，買家初步確定了賣家標(biāo)的估值和交易方案之后，會(huì)向賣家FA提交無(wú)約束力的投標(biāo)意向書(shū)（non-binding bid offer），以告知其自己的意向性的出價(jià)。這個(gè)出價(jià)不具約束力（non-binding），只是向賣家提供信息，以便其對(duì)眾多投標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并選擇出價(jià)較高的幾個(gè)潛在買家跟進(jìn)（注意：這個(gè)出價(jià)不能太高，也不能太低，需要考慮到方方面面的層次，這絕對(duì)是高智商的游戲。當(dāng)然，如果您是“土豪”，其他買家預(yù)備出10塊錢買的東西您非要30塊錢買，就當(dāng)我沒(méi)說(shuō)）

第三步：二輪投標(biāo)

環(huán)節(jié)一，盡職調(diào)查：首先，買家同其聘請(qǐng)的各中介機(jī)構(gòu)確定盡職調(diào)查的范圍，并準(zhǔn)備盡職調(diào)查清單。隨后，中介機(jī)構(gòu)分別開(kāi)展法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、業(yè)務(wù)等方面的盡職調(diào)查，審核賣家提供的資料，方式分為現(xiàn)場(chǎng)和虛擬資料室（VDR）——具體盡調(diào)內(nèi)容請(qǐng)查閱基金業(yè)協(xié)會(huì)組編的《證券投資基金》。

環(huán)節(jié)二，盡調(diào)問(wèn)答（DD Q&A）：買家將利用這個(gè)機(jī)會(huì)更加深入地了解賣家標(biāo)的的質(zhì)量。最終，基于各中介機(jī)構(gòu)出具的盡職調(diào)查報(bào)告，買家FA修改其財(cái)務(wù)假設(shè)和預(yù)測(cè)，并調(diào)整收購(gòu)價(jià)格和交易文件（如增加具保護(hù)性的出讓方陳述與保證、賠償金條款等）。同時(shí)，買家往往會(huì)組織一些“看似”生動(dòng)、有趣的管理層展示（management presentation）和實(shí)地考察（site visits），從不同角度展示收購(gòu)資產(chǎn)優(yōu)秀的一面。

環(huán)節(jié)三，對(duì)購(gòu)股協(xié)議（SPA）的修改和談判：在盡調(diào)即將完成時(shí)，賣家通常會(huì)向買家發(fā)送購(gòu)股協(xié)議草稿，而此時(shí)參與競(jìng)標(biāo)的各個(gè)買家則會(huì)提出修改意見(jiàn)，以保護(hù)自己的利益。例如價(jià)格調(diào)整機(jī)制（locked box vs completion accounts）、對(duì)賭條款（earn-out provisions）、附加生效條件（closing precedents）、托管賬戶（escrow account）等。在購(gòu)買少數(shù)股權(quán)時(shí)，買家也通常要求簽署股東協(xié)議（shareholder agreement）以保障其作為小股東的利益，常見(jiàn)條款包括董事會(huì)席位、一票否決權(quán)、鎖定期、反攤薄條款（anti-dilution）以及競(jìng)業(yè)禁止（non-compete）等。

環(huán)節(jié)四：買家提交具法律約束力的標(biāo)書(shū)（binding and final bid）

第四步：最終談判及簽署

賣家篩選出報(bào)價(jià)最高（且修改意見(jiàn)合理）的買家后，雙方隨即進(jìn)入最終談判環(huán)節(jié)，磋商最終交易條款。而其他買家則淪為“備胎”。賣家此時(shí)往往不會(huì)通知這些“備胎”，告訴他們未被選中——笑話，白富美談婚論嫁的時(shí)候會(huì)通知“備胎”么，一般是到了已經(jīng)領(lǐng)證要舉辦婚禮的時(shí)候才通知“備胎”。

雙方進(jìn)入交易文件簽署環(huán)節(jié)（signing）。在雙方律師的見(jiàn)證下，賣家與買家負(fù)責(zé)人簽署交易文件，標(biāo)志著收購(gòu)正式由法律文件所約束，雙方均有義務(wù)促成最終的股權(quán)交割。

第五步：審批與交割

買家股東大會(huì)批準(zhǔn)交易：如果交易涉及上市公司的話，上市公司董事會(huì)有權(quán)簽署附條件生效的協(xié)議，卻無(wú)權(quán)決定交易最終是否進(jìn)行。交易金額達(dá)到一定門檻后，交易須經(jīng)股東大會(huì)批準(zhǔn)才能繼續(xù)進(jìn)行。

獲得政府的核準(zhǔn)或備案：涉及上市公司的，需要獲得當(dāng)?shù)氐淖C券監(jiān)督機(jī)構(gòu)的核準(zhǔn)；涉及國(guó)有企業(yè)的，需要國(guó)資委或者財(cái)政部的認(rèn)可；涉及境外收購(gòu)的，需要發(fā)改委、商務(wù)部、外管局的核準(zhǔn)或者備案，以及標(biāo)的所在國(guó)的外國(guó)投資審查委員會(huì)和反壟斷機(jī)構(gòu)的許可。（例如：今年2月23日，清華紫光宣布它寧可放棄收購(gòu)西部數(shù)據(jù)，也不愿忍受美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)（CFIUS）的審查。該委員會(huì)的9人審查小組由美財(cái)長(zhǎng)雅各布·盧牽頭，其他成員包括司法部、國(guó)土安全部、商務(wù)部、國(guó)防部、國(guó)務(wù)院、能源部、以及美國(guó)貿(mào)易代表署（USTR）和白宮科技政策辦公室的一把手們。由于有權(quán)叫停被它判定為對(duì)國(guó)家安全有威脅的交易。1月，由于CFIUS存在“擔(dān)憂”，荷蘭電氣巨頭飛利浦將旗下的照明部件公司以28億美元出售給一家中資私人股權(quán)公司的交易也不幸夭折。

從中可以看出，估值和盡調(diào)是其中比較重要的環(huán)節(jié)， 而投標(biāo)這一環(huán)則是雙方博弈的重點(diǎn)。作為一個(gè)優(yōu)秀的“皮條客”，一定能讓雙方都滿意，這樣才能順利拿走傭金，合法一夜暴富。