有了流量之后就要開始賣東西了，你可以賣虛擬的課程，培訓(xùn)，也可以賣實(shí)體的

物品，商品，歸根結(jié)底，都是一個(gè)賣字。

現(xiàn)在圣礬帶著大家從兩個(gè)角度重新思考認(rèn)識(shí)一下賣家和買家。

我們先站在買家的角度想：

我現(xiàn)在在網(wǎng)上要買個(gè)課程或者物品，我并不知道這個(gè)賣家他的產(chǎn)品到底是怎么樣

的，雖然這個(gè)賣家他嘴上說(shuō)的很好聽，但是真實(shí)情況到底怎么樣我還是不放心，

我很猶豫。

第一個(gè)是信任的問(wèn)題。

我現(xiàn)在需要一個(gè)按摩器，只需要幫我按按脖子就行，我去淘寶搜了搜，發(fā)現(xiàn)按摩

器的種類有很多，功能和按摩的頻率也有很多種，當(dāng)然，價(jià)格也有很多種。我感

覺(jué)我買貴的比較合適，因?yàn)檎f(shuō)不好以后會(huì)用到這些功能，但是當(dāng)我買回來(lái)用了很

長(zhǎng)一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)，那些貴出來(lái)的功能我并沒(méi)有用上。

第二個(gè)是產(chǎn)品包裝的問(wèn)題。

在買家方面，比較大的問(wèn)題就是上面這兩點(diǎn)，圣礬會(huì)在下面的案例中給大家講明

白。

然后我們站在賣家的角度想：

我現(xiàn)在不愁流量了，但是為什么買的人那么少呢？每天好幾千人看，但是沒(méi)有幾

個(gè)買東西的。

第一個(gè)是轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題。

我賣的東西有人買了，但是基本上買一次就不會(huì)再買了，或者去別家買了

第二個(gè)是復(fù)購(gòu)率低的問(wèn)題。

到這里我們思考完了這些賣家買家都會(huì)遇到的問(wèn)題，這些都是影響我們賺錢的問(wèn)

題，把這些問(wèn)題解決好了，那么就能賺更多的錢了。

一、信任問(wèn)題

在付費(fèi)之前，任何人與賣家一開始都是弱關(guān)系，就是沒(méi)有任何的信任，我們作為

消費(fèi)者與賣家之間有一座大山，這座大山在營(yíng)銷當(dāng)眾稱作是“信任高坡”，有人把

這個(gè)信任高坡給做出了一個(gè)圖

成交需要越過(guò)信任高坡，不管任何的交易。即使是你的親兄弟，讓你買一個(gè)東西。

你都要進(jìn)行思考，甚至有的時(shí)候都會(huì)猶豫，為什么呢？

因?yàn)樾湃蔚母咂掠肋h(yuǎn)都會(huì)存在，只是不同的環(huán)境下，這個(gè)高坡的高度不一樣。比

如：你哥讓你買一份保險(xiǎn)，和一個(gè)同學(xué)讓你買一份保險(xiǎn)，以及一個(gè)素不相識(shí)的業(yè)

務(wù)員讓你買一份保險(xiǎn)，同樣的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)沒(méi)有變，變得只是找你買保險(xiǎn)的這個(gè)人。

不同的人在你心目中的信任基礎(chǔ)不同，由于信任基礎(chǔ)的不同，那么擺在你面前的

這個(gè)高坡就不同。有沒(méi)有一個(gè)辦法，可以讓第一次的成交沒(méi)有高坡呢！答案是沒(méi)

有。即使你是免費(fèi)送，依然都會(huì)有人不響應(yīng)你，有人會(huì)拒絕你，我們能做的只能

降低信任高坡，永遠(yuǎn)無(wú)法鏟除理解。

另外還有一個(gè)你不得不接受的事實(shí)，即使你的營(yíng)銷再厲害，你也無(wú)法成交所有人，

也無(wú)法幫助所有人，因?yàn)槭澜绲难h(huán)規(guī)律就是這樣，你能夠做的就是幫助那群愿

意相信你的，愿意跟隨你的，愿意支持你的。就像你現(xiàn)在相信我一樣，我愿意跟

你分享更多的······

一旦用戶爬過(guò)信任的高坡，與你有了一次成交之后，后面就是一路平坦，對(duì)方再

也不用再爬坡了（當(dāng)然前提是你成交與兌現(xiàn)的承諾一致，甚至高于期望）

這也就是為什么圣礬沒(méi)有任何的黑料，因?yàn)榻o我付費(fèi)的用戶我都完成了對(duì)他們的

承諾，并且得到的結(jié)果都是高于承諾的，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲彝瓿闪顺兄Z，所以

他們信任我，也就不存在黑我的理由。

怎么降低信任高坡？其實(shí)是有方法的，在詳細(xì)講解信任高坡的方法之前，我來(lái)先

講一個(gè)故事……

一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，有個(gè)朋友引薦我去個(gè)小山村，地方非常神秘，雖然

只是城市里面的小山村，但這個(gè)村里面住了一位高人……

他是個(gè)超級(jí)發(fā)明家，發(fā)明很多奇怪的東西，我找到這個(gè)高人，問(wèn)他

聽別人說(shuō)你有很多黑科技，能不能給我介紹一下？

他問(wèn)我做什么的？我說(shuō)是一個(gè)營(yíng)銷導(dǎo)師，經(jīng)常會(huì)講課寫書，寫文章，

他說(shuō)……

我這里有一個(gè)產(chǎn)品介紹給你，有一支筆只要放在紙上，筆就會(huì)自動(dòng)

立起來(lái)，并且……

你大腦里想寫什么東西，筆就會(huì)快速幫你撰寫出來(lái)，擁有這支筆，

你寫文章或?qū)憰鴮?huì)變的非常容易。

我說(shuō)，不可能吧……世界上怎么可能會(huì)有這樣的筆？

他就展示了一下，當(dāng)時(shí)我嚇了一跳，世界上真有這種東西，我毫不

猶豫買回來(lái)這支筆，有了這支筆之后，現(xiàn)在我可以快速寫文章，非

常神奇，后來(lái)大概過(guò)了幾個(gè)月之后……

我又去了這個(gè)地方，因?yàn)樗麥?zhǔn)備發(fā)布一個(gè)全新產(chǎn)品，一個(gè)可以讓你

在KTV，在任何時(shí)候都可以唱出任何人聲音的麥克風(fēng)，我說(shuō)世界上

怎么可能會(huì)有這種東西，但是……

我心里想，哎呀，上一次他說(shuō)那個(gè)筆，我當(dāng)時(shí)也不信，但是那支筆

的確那么神奇，他當(dāng)時(shí)說(shuō)……

這個(gè)產(chǎn)品今天不給你們看，如果有需要的可以先付定金購(gòu)買，當(dāng)時(shí)

我們就毫不猶豫就付了錢來(lái)買這個(gè)神奇麥克風(fēng)……

其實(shí)以上不管是神筆還是神奇麥克風(fēng)，剛剛都是跟大家開玩笑的……

通過(guò)一個(gè)虛擬的故事我來(lái)給大家講解什么叫信任高坡，故事中講我第 1 次遇到他

說(shuō)有這種筆的時(shí)候，是懷疑不信任的，但他證實(shí)給我看了，所以我就買單了，然

后……

我跟他產(chǎn)生了一次成交，越過(guò)了信任高坡，而第 2 次再告訴我有一個(gè)神奇東西的

時(shí)候我不會(huì)懷疑，因?yàn)樗呀?jīng)把不可能實(shí)現(xiàn)可能，而且我很滿意，所以……

他說(shuō)有一個(gè)麥克風(fēng)時(shí)，在我心里已經(jīng)不需要再論證他可不可信了，所以我就買了。

我希望通過(guò)一個(gè)這樣看起來(lái)不可思議的故事來(lái)表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，人們一旦爬過(guò)了信

任高坡，后面的路就會(huì)很平坦，因?yàn)椤?/p>

你再給他賣一個(gè)東西，只要你前面賣給他的東西是你所說(shuō)的那么好，并給他的東

西滿足這個(gè)價(jià)值，以后再賣他東西，坡道就會(huì)非常低，不需太復(fù)雜過(guò)程，成交會(huì)

變得很容易。

我們現(xiàn)在回想一下自己家裝修找人，如果這個(gè)裝修公司真材實(shí)料并且沒(méi)有坑你，那么當(dāng)

你的朋友家裝修的時(shí)候你是不是就很愿意把這個(gè)裝修公司推薦給他。

降低這個(gè)信任坡度也是有方法的，那就是...

信任、價(jià)格和策略！

第 第1 個(gè)維度：信任。

信任是前提和基礎(chǔ)，建立信任有很多方法……

第一部分：貢獻(xiàn)價(jià)值

例如說(shuō)一個(gè)人最近在研究什么東西，你給他準(zhǔn)備了他想研究的資料……

貢獻(xiàn)價(jià)值就是對(duì)他有所幫助，這時(shí)候他心里就會(huì)慢慢產(chǎn)生信任。

第二個(gè)部分：見證和背書

通過(guò)見證和背書可以放大你的信任影響力。

第一，見證。見證分為圖文見證和視頻見證，在你做見證的時(shí)候一定要詳細(xì)說(shuō)

明……

這個(gè)人姓什么，家是哪里？做什么工作？什么時(shí)候?qū)W習(xí)的？什么時(shí)候使用的？達(dá)

到了什么結(jié)果？這就是見證，但……

你不能光說(shuō)使用了產(chǎn)品后怎么樣，這個(gè)見證不完整，而且也不可信，見證在于細(xì)

節(jié)越精準(zhǔn)越好。

大學(xué)生再也不再向家里要生活費(fèi)了，因?yàn)樽约耗苜嶅X；工作狂工作之余操作項(xiàng)目也能賺

額外的錢來(lái)補(bǔ)貼家里，生活比以前好多了；草根也不再被騙，不再迷茫做什么，有了方

向和能夠操作的項(xiàng)目并且已經(jīng)賺錢的。

這些都是我的客戶見證，而你得產(chǎn)品最好也要這樣去宣傳，當(dāng)然，不能騙人，是什么樣

就是什么樣，否則的話以后你得名聲會(huì)很臭的。

第二，背書。就是你與誰(shuí)在一起或者誰(shuí)推薦了該產(chǎn)品，比如你跟某某明星在一起，

你跟樊登老師或羅胖子推薦了，跟有錢、有權(quán)或有名的人鏈接，這三種人都可以

做背書，那么……

這兩部分加起來(lái)，你的信任影響力會(huì)很高，但也不等于別人絕對(duì)買你的東西，很

多品牌也做了品牌見證和背書，但也不代表消費(fèi)者一定買你的產(chǎn)品.

你要解決第 信任高坡第 2 個(gè)問(wèn)題是……

價(jià)格，價(jià)格高低同樣會(huì)影響信任高坡高度，如果價(jià)格很高，高坡自然會(huì)很高，如

果價(jià)格相對(duì)低，高度也會(huì)低，所以……

第1次與客戶成交，價(jià)格盡量設(shè)計(jì)在消費(fèi)者較易接受的空間，第 1 次成交你可以

不賺錢，甚至虧一點(diǎn)錢都沒(méi)關(guān)系，這也就是為什么很多淘寶店鋪里面的產(chǎn)品總是

有一個(gè)價(jià)格特別低，但是點(diǎn)進(jìn)去看實(shí)際價(jià)格卻很高的原因。

第一次成交是為了第二次成交，而成交過(guò)后就是一馬平川……

第 第3 個(gè)維度是策略，如果產(chǎn)品信任背書不錯(cuò)，價(jià)格也很合理甚至免費(fèi)，接下來(lái)就

是用什么策略成交，很多人以為……

產(chǎn)品開發(fā)好了，定好價(jià)格就可以殺出市場(chǎng)，陣亡率高達(dá)97%，這是一個(gè)非常殘酷

的現(xiàn)實(shí)，所以……

先學(xué)會(huì)布局，學(xué)會(huì)思考你的產(chǎn)品，項(xiàng)目到底用什么樣策略更好賣，不同策略，決

定了用戶跨欄速度的不同！

講到這里，圣礬花了大量的文字給大家講信任的問(wèn)題，你可能會(huì)很疑惑，為什么要講這

么多信任呢？

其實(shí)回過(guò)頭來(lái)我們一開始做的那幾個(gè)分析，里面大部分的本質(zhì)原因還是信任問(wèn)題。

信任提高了，別人就會(huì)來(lái)買了，轉(zhuǎn)化率就提高了；買的人多了，如果產(chǎn)品不差的話，肯

定就會(huì)有人再來(lái)買，而且會(huì)推薦給其他的人。

二、產(chǎn)品包裝問(wèn)題

在購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)之前，買家看到的效果是賣家自己闡述的，這也就是為什么淘寶里

面的商品都把自己的詳情頁(yè)，寶貝主圖都做的很好看，很吸引人的原因。

淘寶通過(guò)詳情頁(yè)，寶貝主圖來(lái)展示產(chǎn)品效果，但是實(shí)際上產(chǎn)品到底好不好還是要買過(guò)去

才知道的，然而 用戶根本就從來(lái)不會(huì)想這個(gè)問(wèn)題 ， 只會(huì)想展示出來(lái)的效果 。這也就是為

什么這么多賣家秀跟買家秀完全不一樣的原因。

要提高用戶看到的效果，就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新，優(yōu)化，包裝。

舉一個(gè)前段時(shí)間比較火的例子：小罐茶

普普通通的茶葉被品牌方包裝的很高大上，從包裝，到茶葉原產(chǎn)地，所有的細(xì)節(jié)全部都

包裝成了一個(gè)很打動(dòng)人的故事。

從茶葉的原產(chǎn)地，茶葉的加工手藝工序到茶葉罐的加工手藝等等等?？梢哉f(shuō)讓以前沒(méi)見

過(guò)茶葉是怎么生產(chǎn)出來(lái)的人見識(shí)到了，也讓見過(guò)的人產(chǎn)生對(duì)以前記憶的呼應(yīng)。

所以，他們成功了。

你要說(shuō)茶葉口感到底好不好，一個(gè)人一個(gè)口味，誰(shuí)都不好具體的定義。

在比如一把梳頭發(fā)的梳子，普通的賣家就說(shuō)這是一把能梳頭發(fā)的梳子，而學(xué)過(guò)營(yíng)銷的人

會(huì)說(shuō)“這是一把神奇的梳子，他的材料是東方檀木，形狀是彎月梳，因?yàn)檫@個(gè)檀木的品

種特殊，所以產(chǎn)量很低，每年只能產(chǎn)出 5萬(wàn)把，當(dāng)你長(zhǎng)期使用這個(gè)梳子梳頭發(fā)的時(shí)候，

你的發(fā)質(zhì)會(huì)變好，頭皮會(huì)得到按摩放松，能治好失眠的毛病.........”

這個(gè)時(shí)候，當(dāng)他們的價(jià)格是一樣的，大小也是一樣的，外形也是一樣的情況下，你會(huì)買

哪個(gè)？

產(chǎn)品包裝的秘密就是將每一個(gè)細(xì)節(jié)都故事化。

還是拿小罐茶來(lái)講，我們看到他的廣告的時(shí)候，都被他廣告的故事而吸引，他的茶葉到

底怎么樣他也沒(méi)有說(shuō)。

我們?cè)诰W(wǎng)上看那些網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)的時(shí)候，即使自己能猜到整個(gè)劇情到底怎么樣，肯定是屌絲

起步，運(yùn)氣好碰到了個(gè)神裝，然后從此逆襲，最終好幾十個(gè)老婆，成為宇宙第一....

就是這么俗套的劇情，但還是有人看，因?yàn)榇蠹铱吹牟⒉皇墙Y(jié)果，而是中間的故事，故

事的跌宕起伏能激發(fā)人大腦里的多巴胺分泌，導(dǎo)致看得人會(huì)有一種很爽的感覺(jué)。

所以你也要這么做，把你的產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)全部都故事化，用故事的形式把細(xì)節(jié)展示出

來(lái)，這樣就能把價(jià)值塑造做好了。

其實(shí)信任高了，即使價(jià)值塑造的很差，也一樣會(huì)有人來(lái)買單的，畢竟都是鐵桿粉絲，花

點(diǎn)錢買個(gè)爽而已，大家都是愿意付費(fèi)的。

接下來(lái)是轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題和復(fù)購(gòu)率低的問(wèn)題。

其實(shí)在上面已經(jīng)給大家講清楚了這兩個(gè)問(wèn)題，轉(zhuǎn)化率低是因?yàn)樾湃尾粔蚋?，?fù)購(gòu)率

低是因?yàn)楫a(chǎn)品不夠好。

信任具體怎么做，你需要再回去看看那三個(gè)維度。

下面講復(fù)購(gòu)率低的問(wèn)題

剛才已經(jīng)說(shuō)了，復(fù)購(gòu)率低的本質(zhì)問(wèn)題其實(shí)是產(chǎn)品不夠好。

那要怎么才能做好產(chǎn)品呢？

我們來(lái)舉幾個(gè)比較特殊的例子，老年保健品和傳銷組織。

這兩個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是對(duì)于人性的把控很高級(jí)。

騙子們假裝對(duì)老年人很好，送雞蛋，送祝福，每天噓寒問(wèn)暖，比親兒子還親，就這樣，

把老年人騙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，讓他們買啥就買啥。

傳銷組織也是一樣，把整個(gè)組織營(yíng)造的環(huán)境像一個(gè)特別溫馨的大家庭一樣，讓很多人依

賴這里，并給出一個(gè)目標(biāo)，大家都是為了這個(gè)目標(biāo)而奮斗的人，就這樣時(shí)間長(zhǎng)了，就被

洗腦了。

再舉一個(gè)例子，海底撈火鍋，它的產(chǎn)品價(jià)格很貴，平均海底撈的一頓火鍋能在外面吃兩

頓，但是海底撈成了中國(guó)的火鍋大王，因?yàn)樗麄冑u的并不是火鍋，而是無(wú)微不至的服務(wù)，

在網(wǎng)絡(luò)上和生活中，大家很少談海底撈的火鍋味道，談的都是他們的服務(wù)和服務(wù)的彩蛋

等東西。

現(xiàn)在你能明白怎么提高復(fù)購(gòu)率了嗎？

我再給你講的基礎(chǔ)一點(diǎn)，就是做好服務(wù)。

當(dāng)然，產(chǎn)品也不能坑人，否則的話就算服務(wù)做得再好，也會(huì)讓人反感。

當(dāng)你的產(chǎn)品效果符合客戶的預(yù)期，并且在售前和售后都有無(wú)微不至的服務(wù)的時(shí)候，客戶

總會(huì)想到你，每當(dāng)在他們做某種行動(dòng)的同時(shí)，他們都會(huì)想到你的產(chǎn)品，當(dāng)他身邊的朋友

有需求或者沒(méi)有需求的時(shí)候，他都會(huì)將產(chǎn)品推薦給別人，因?yàn)槲以凇动倐鳌沸?yīng)中講過(guò)，

人的分享心里是建立在優(yōu)越感的基礎(chǔ)之上的。

把這些基礎(chǔ)的問(wèn)題解決好之后，提高復(fù)購(gòu)率只是時(shí)間問(wèn)題了。

現(xiàn)在你已經(jīng)看了引流和成交的本質(zhì)，下面你就需要去實(shí)操了，不去行動(dòng)是不會(huì)賺錢的