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銷售和客戶成為朋友不是目的，目的是為了和客戶之間建立聯(lián)系，取得客戶的信任。 一切的成交都是基于信任的基礎(chǔ)之上，至于要不要和客戶成為朋友并不重要。 有一個事實就是客戶和我們很可能年齡差距很多，如果你剛畢業(yè)是個年輕的小伙子，而你的客戶可能已經(jīng)四五十歲了，當(dāng)你朋友很難，做你爹還差不多。 因此這里我們不要一味的想著，如何跟客戶成為朋友，而是想辦法如何取得客戶的信任。這里來分享下如何獲取客戶信任的常見方法： 1.建立熟悉感。我們平時在周圍的人中，對誰會比較信任？當(dāng)然是周圍的熟人，越熟悉的人我們的信任感越足。 要想和客戶建立熟悉感，最簡單的方式就是多多溝通，線下如果客戶比較重要的話，隔三差五的見面聊，一回生二回熟。 線上把客戶加到微信里，沒事給客戶朋友圈點個贊、發(fā)個正面的評論，一般人朋友圈也就幾百個人，別人發(fā)朋友一般都有希望別人點贊、好評的渴望，當(dāng)你給客戶點贊、評論的時候，他一方面會加深對你的記憶，另一方面會對你產(chǎn)生好感。 等有一天客戶也給你點贊、評論的時候，說明客戶對你已經(jīng)認可了。 在相互熟悉，建立信任階段，別老把自己當(dāng)推銷員，沒有獲得對方的信任之前，多聊聊和客戶生活息息相關(guān)的，客戶感興趣的話題來促進彼此的了解。 當(dāng)客戶有一天有這塊需求了，第一時間肯定想到的是熟人，如果是你的話，那么恭喜你已經(jīng)成功了一半。 2.樹立專家形象。客戶買東西，要的是靠譜。 如果你自己對產(chǎn)品對不熟悉的話，那么客戶會感覺你這個人太不靠譜了，自己賣什么產(chǎn)品，自己都說不清楚。 只要是客戶想了解的產(chǎn)品相關(guān)的問題，你要做到不假思索的回答，而且越全面、簡潔、清晰越好。 給客戶樹立好你是這個領(lǐng)域的專家，有任何問題都能夠隨時找你，那他購買就比較放心了。 過去可能只要你懂銷售三板斧就夠了，但現(xiàn)在客戶對產(chǎn)品品牌和品質(zhì)越來越重視，只有專家的建議才值得參考。 當(dāng)客戶覺得你除了會吹牛逼，對產(chǎn)品情況一問三不知，那基本就廢了，沒有人愿意聽信一個自己都不了解產(chǎn)品，還想向別人推薦的人。 要想成為專家，除了了解產(chǎn)品能給客戶帶來哪些好處之外，還要了解產(chǎn)品的背后原理，產(chǎn)品的工藝流程。 尤其是智能產(chǎn)品，如果客戶是技術(shù)出身，問你關(guān)于這個產(chǎn)品運用到的物理技術(shù)這塊，當(dāng)你能夠深入淺出的給客戶講解這個產(chǎn)品的應(yīng)用原理時，那么你的形象在客戶心中刷刷刷的建立起來。 3.轉(zhuǎn)介紹和客戶見證。取得客戶信任最快的方式就是用轉(zhuǎn)介紹和客戶見證，你所面對的客戶如果剛好是某個圈子里面的，那么這個圈子里的人其實都是相互認識的。 在去拜訪新客戶的時候，找老客幫忙打個電話推薦下，會收到事半功倍的效果。 因為新客戶對老客戶的信任，在經(jīng)過老客戶推薦的時候，已經(jīng)把他們之間建立的信任關(guān)系轉(zhuǎn)移到你的身上。 根據(jù)六度人脈理論，你想找到任何人，最多找6個人即可聯(lián)系到這個人。 如果你找到的聯(lián)系人愿意推薦你的話，在轉(zhuǎn)介紹的時候會快速建立信任感。 如果你的推薦人，剛好還是用過你公司產(chǎn)品的老客戶，那么這個老客戶就是最有說服力的客戶見證，新客戶對你會立馬產(chǎn)生高度信任感，在之后的銷售過程中，會非常順利。 如果是比較難搞定的單子，關(guān)鍵時刻請老客戶或介紹人幫忙，如果老客戶在新客戶心中分量很重，那么老客戶的一句話頂你一萬句。 4.名人效應(yīng)。這個比較難，但一旦形成的話，那么和客戶談起業(yè)務(wù)來成交速度非常快。 想一想假如馬云想找你借錢的話，你是不是迫不及待的想借給他。 因為馬云是屬于公眾名人了，這本身就屬于強大的信任背書，只要馬總開口要我?guī)兔Ω墒裁吹?，只要我力所能及，絕對沖上去干。 同樣的，當(dāng)你在這個行業(yè)名氣很大，在你沒來找客戶之前，客戶已經(jīng)都聽說過你了。 你在當(dāng)?shù)鼗蛘呤沁@個行業(yè)圈子里，聲望很高，那么談起業(yè)務(wù)來易如反掌。 此時不是你想成交客戶，而是客戶會主動找上門來。 看完三件事：1.點贊，讓更多的人也能看到這篇文章（收藏不點贊，都是耍流氓） 2.關(guān)注我和專欄，讓我們成為長期關(guān)系 3.關(guān)注公眾號“boss修煉社”，每天分享創(chuàng)業(yè)、營銷、個人成長等干貨。 謝謝你的支持！ |
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