 一個人做出購買決定有三大前提：信任、渴望、風(fēng)險。 第一位的就是信任，我們想要購買一件東西，如果對賣家的信任度不夠，你也不一定會購買。產(chǎn)品首先是賣給了有渴望度的人，其次賣給了有信任度的人。你與客戶的關(guān)系很好，但是他還是不向你購買，原因就在于他對這個產(chǎn)品沒有任何渴望度，有了信任又有渴望自然就會成交。 但是還有一種人他對你也很信任，對產(chǎn)品也有渴望度，可他仍然在購買時猶豫不決，原因就是他害怕購買的東西有風(fēng)險，內(nèi)心的顧慮和擔(dān)憂讓他無法做出購買決定。 在成交之前，我們就需要與客戶建立信任、激發(fā)渴望、解除風(fēng)險。你要給他描繪一個購買產(chǎn)品之后無比美好的世界，他心中的顧慮和擔(dān)憂就會瞬間消失。  如何建立信任？一是解決客戶與你的信任問題。二是解決客戶對產(chǎn)品的信任問題。賣產(chǎn)品就是賣自己，說的就是基于與客戶的信任關(guān)系，而讓客戶購買了我們的產(chǎn)品。但還是有客戶，寧愿請你吃頓飯，也不會買你的產(chǎn)品，因為他和產(chǎn)品的信任關(guān)系沒有建立起來。 要想賣好產(chǎn)品就必須讓客戶與你的產(chǎn)品建立良好的認知，把這個貫穿在與客戶建立信任的過程中。重要的策略就是貢獻價值，貢獻價值的含義就是讓對方得到利益和好處。比如視頻網(wǎng)站讓你免費欣賞5分鐘、10分鐘，我先讓你感受到價值，我先付出，于是有人為了看后面的故事就付了錢。與人相處，誰先付出誰先贏。利他的策略也被人稱為世界上最偉大的商業(yè)模式， 如何激發(fā)購買的渴望？人只有對某種東西產(chǎn)生渴望，他就會做出相應(yīng)的行動。激發(fā)渴望有兩個技巧，一是留下懸念，二是客戶見證。在智鵬原來寫的八大勾魂語言話術(shù)中，沒有一個不是給到顧客懸念。制造懸念的目的在于讓顧客好奇，因為好奇就有了解的欲望，當(dāng)客戶主動問你的時候，在能量上你就處于高位。 通常使用微信群發(fā)助手，回復(fù)率很低，但如果你發(fā)一句：“在嗎？聽說今天晚上天上會出現(xiàn)一個神秘的東西，你知道嗎？”回復(fù)率立馬提高，這就是懸念的威力。  客戶見證，勝過千言萬語。當(dāng)一個客戶的能量大于這個客戶時，人的從眾心理會讓他產(chǎn)生購買的欲望。舉例：打出一張140斤重的女士的照片，吃了一套減肥套餐三個月后體重降到100斤，又年輕又漂亮。這樣的客戶見證一旦出現(xiàn)，有需求的顧客就會立即決定購買。顧客想拿到的結(jié)果，更容易激發(fā)他的渴望。先制造一個懸念，你們想知道140斤重的人如何三個月降成了100斤嗎？再來一個客戶見證作配合，基本叫做殺無赦。 如何解除客戶的風(fēng)險？就是零風(fēng)險承諾。顧客對風(fēng)險的顧慮和擔(dān)憂是最后阻礙顧客購買的因素，當(dāng)他確定自己完全沒有風(fēng)險后，他就可以做出購買決定。大多數(shù)人會使用無效退款的承諾，但有位賣家對他的顧客說，如果你使用我的減肥產(chǎn)品15天后，你的朋友見到你說你沒有變瘦，你就把空瓶子退給我，我全款退你，這就是讓無風(fēng)險承諾變得非常具有畫面感。 建立信任、激發(fā)渴望、解除風(fēng)險三種方法是營銷中的絕對真經(jīng)，幫助你迅速成交顧客。 |
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