用心理知識(shí)去解釋生活，每個(gè)人都是樸素的心理學(xué)家。

大家好，這里是雜談小鋪，好久不見(jiàn)，甚是想念。

生活中我們總能發(fā)現(xiàn)，在面對(duì)有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售能手，我們本不想買(mǎi)的東西或者他提出的某些請(qǐng)求，但往往在與他的交談之后，順應(yīng)他的要求或者購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品可能性會(huì)更多這是怎么回事呢？

在社會(huì)心理學(xué)中，有常見(jiàn)的4種勸導(dǎo)說(shuō)服策略，狡猾的銷售員可能就深諳其道。

一、登門(mén)檻效應(yīng)

指在提出較大要求之前，先提出一個(gè)小的要求，從而使別人對(duì)較大要求的接受性增大的現(xiàn)象

心理學(xué)家普利納和她的助手(Pliner,1974,參見(jiàn)Gilbert,1998)研究發(fā)現(xiàn)，如果直接一步提出要求，多倫多城郊居民愿意為癌癥學(xué)會(huì)捐款的比 例為46% ,而如果分兩步,前一天先請(qǐng)人們佩戴一個(gè)宣傳紀(jì)念章(每個(gè)參與者都同意),第二天再請(qǐng)他們捐款，愿意捐款的人數(shù)百分比幾乎增加一倍。

就如同銷售員在銷售時(shí)一樣，他們往往不會(huì)直接給你提出自己的銷售愿望，而是先建立好的第一印象，再向你提出一些生活中小的要求，然后再逐步過(guò)渡到自己的銷售目的。

二、低球技術(shù)

指在提出一個(gè)較小的要求被滿足過(guò)后，隨即提出較大的要求

低球技術(shù)與等門(mén)檻效應(yīng)類似，就是利用我們?yōu)榱司S護(hù)自己的良好的自我形象，來(lái)獲得請(qǐng)求的成功

三、留面子效應(yīng)

即互惠讓步技術(shù)，指在開(kāi)始時(shí)提出一個(gè)總是被拒絕的極端要求，然后再退回到一個(gè)更溫和的要求，而這些要求都是要求者設(shè)計(jì)好

心理學(xué)家戈?duì)柕侣?Goldman,1986)將留面子技術(shù)和登門(mén)檻技術(shù)結(jié)合到一起使用,結(jié)果使更多的人同意提供幫助的請(qǐng)求。研究者以地方動(dòng)物園的名義，請(qǐng)附近居民裝75封信并寫(xiě)上地址。直接提這一要求時(shí)，僅有22%的被試同意接受要求。對(duì)另一些被試，以留面子技術(shù)提出請(qǐng)求,先提出給150人打電話,做有關(guān)動(dòng)物園的調(diào)查這一-過(guò)大的要求，然后再提有關(guān)75封信的要求,結(jié)果接受后一個(gè)要求的比例上升到了42%。對(duì)第三組被試，研究者先用留面子技術(shù),隨后再用登門(mén)檻技術(shù)，即先提過(guò)分要求，然后提出很容易的采訪要求,最后才提裝75封信的要求。這種情況下,被試同意的比例又上升到了57%?？梢?jiàn)，恰當(dāng)使用不同的依從誘發(fā)技術(shù),可以有效地對(duì)人們的行為施加影響。

經(jīng)驗(yàn)老道的銷售員，經(jīng)常喜歡使用這種欲揚(yáng)先抑的手段，開(kāi)始讓你覺(jué)得不可理喻或絕對(duì)不可能接受的請(qǐng)求，然受在退一步說(shuō)話提出一些沒(méi)有那么極端的要求。我們會(huì)不假思索地想，既然別人都讓步了我們也應(yīng)該退一步，而一步步進(jìn)入了他們?cè)O(shè)置的心理圈套。最常見(jiàn)的就是，買(mǎi)菜時(shí)討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，其實(shí)他之所以會(huì)退一步是因?yàn)榭赡艿昙覂r(jià)格本來(lái)就高得離譜

四、過(guò)度理由效應(yīng)

指讓附加的更有吸引力的外在理由會(huì)取代人們行為原有的內(nèi)在理由成為行為的支持力量，從而行為由內(nèi)部控制轉(zhuǎn)向外部控制的現(xiàn)象

有一個(gè)院子里的孩子們經(jīng)常在上夜班的鄰里白天休息時(shí)嬉戲喧鬧。他們一次次勸告和屢次的干涉都沒(méi)有解決問(wèn)題，因?yàn)楹⒆觽円挥螒蚱饋?lái)就把吵鬧會(huì)影響別人的事忘得一干二凈。偶然來(lái)訪的心理學(xué)家為他朋友找到了一個(gè)治理孩子吵鬧的方法。結(jié)果神奇地收到了意想不到的效果。

這一心理學(xué)的方法是將孩子們叫到一起,告訴孩子們，誰(shuí)的叫喊聲越大，誰(shuí)得到的錢(qián)就越多。結(jié)果，有些孩子得到5角錢(qián),有些得到2角錢(qián)，有些只得到5分錢(qián)。自發(fā)的游戲變成了“工作”。等到孩子吵鬧的理由被吸引到金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)之后孩子們突然發(fā)現(xiàn)，錢(qián)給得越來(lái)越少了。在接下來(lái)來(lái)的日子里，孩子們希望不公平的對(duì)待會(huì)被改變,得到的錢(qián)能夠重新多起來(lái)。但結(jié)果是，獎(jiǎng)勵(lì)被徹底停止哪怕喊叫喧天，沒(méi)有人再得到一分錢(qián)。孩子們感到受到的對(duì)待更加不公正又有趣味的工作是沒(méi)有人做的?！安唤o錢(qián)了誰(shuí)還給你喊叫”至此，孩子們對(duì)大聲吼叫完全失去了興趣。

這種效應(yīng)也很常見(jiàn)，那就是你自己心里不想買(mǎi)，可他給的優(yōu)惠真是太多了（真香定律?。?。即使心理不愿意，但是當(dāng)外部條件足夠誘人時(shí)，自己也會(huì)改變自己的看法受他們的控制。

本文部分內(nèi)容，引用金盛華主編【社會(huì)心理學(xué)】第二版，具體內(nèi)容可參考具體書(shū)籍。