2014年加入保險(xiǎn)行業(yè)，那時(shí)候的我對(duì)這個(gè)行業(yè)懵懂無(wú)知，又想快速成長(zhǎng)，怎么辦？除了日常展業(yè)的實(shí)操，我還喜歡聽(tīng)保險(xiǎn)大咖的演講。

聽(tīng)就聽(tīng)唄，但我怕自己忘了，非得下載了保存。存就存唄，一不小心養(yǎng)成了習(xí)慣，現(xiàn)在5年多過(guò)去，已經(jīng)存了1000多個(gè)G。（幸虧有網(wǎng)盤，不然電腦真裝不下）

保險(xiǎn)行業(yè)的大咖演講基本收集齊全了，我沒(méi)事就看，試圖找到他們成功的秘決。今天在看完某期視頻之后，突然頓悟了！

保險(xiǎn)銷售做的不好的，有千百種失敗的原因。但做的好的大咖們，他們身上有一些共性，是值得大家去借鑒和學(xué)習(xí)的。

1、把保險(xiǎn)作為事業(yè)，而非工作

原一平、柴田和子、蹇宏、操浩天、葉云燕、過(guò)菊香等大佬，都曾提到過(guò)一個(gè)概念：保險(xiǎn)是一份終身的事業(yè)，它值得你用一輩子的時(shí)間去經(jīng)營(yíng)。

這些人也用自己的實(shí)際行動(dòng)，在踐行這句話。做工作與做事業(yè)是不一樣的，工作可以是臨時(shí)性的，不滿意了可以跳槽，再換份新的工作就是了。

事業(yè)不一樣，它不是沒(méi)有選擇，而是選擇堅(jiān)守。無(wú)論這個(gè)行業(yè)怎么樣，我就要克服萬(wàn)難，在這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持下去。如果沒(méi)有這種認(rèn)知，保險(xiǎn)業(yè)做不長(zhǎng)的。

蹇宏曾用一個(gè)生動(dòng)的案例詮釋了什么叫「終身事業(yè)」：說(shuō)是有個(gè)棺材店老板，沒(méi)事就盯著路上的行人笑，別人問(wèn)他沒(méi)生意怎么還笑得出來(lái)，他說(shuō)，沒(méi)關(guān)系的，這些人遲早都是我的客戶。

保險(xiǎn)也是這樣。如果抱著工作的心態(tài)，遭受拒絕會(huì)受不了，唉呀這份工作太難干了，要不然我還是去做那份3000塊錢固定工資的工作吧。這都不掙錢。

如果把保險(xiǎn)作為終身事業(yè)呢？即使遭受拒絕也不會(huì)受傷的。沒(méi)關(guān)系，你現(xiàn)在意識(shí)不到保險(xiǎn)的好，我可以等，我有的是時(shí)間等，我過(guò)段時(shí)間再來(lái)。你什么時(shí)候想開(kāi)了，我什么時(shí)候就幫你規(guī)劃。

保險(xiǎn)行業(yè)與拒絕同行，面對(duì)拒絕時(shí)不同的心態(tài)，也決定了不同的結(jié)果。那些在行業(yè)中出人頭地的，哪個(gè)都是經(jīng)歷了時(shí)間的煎熬和考驗(yàn)，才百煉成金的。

2、無(wú)論什么處境，永葆好狀態(tài)

太平Top論壇的鄭榮祿博士講過(guò)這么一句經(jīng)典的話：同一個(gè)業(yè)務(wù)員在不同的時(shí)間內(nèi)，創(chuàng)造的績(jī)效相關(guān)幾十倍上百倍。什么原因呢？狀態(tài)。

人的狀態(tài)都是不穩(wěn)定的，有時(shí)候會(huì)超常發(fā)揮，有的時(shí)候會(huì)消極沉淪。狀態(tài)好的時(shí)候仿佛打了雞血，活力四射；狀態(tài)不好的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)干什么都不順。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要隨時(shí)調(diào)控自己的狀態(tài)，讓自己始終處于一種強(qiáng)勁的狀態(tài)。即使是遇到打擊、逆境，也可以談笑風(fēng)生，那才是真正的強(qiáng)大。能擊垮自己的，只有自己。

銷售是個(gè)歸零的行業(yè)。上個(gè)月你的業(yè)績(jī)?cè)俸?，你再牛逼，只要那一月過(guò)去，甚至那一周、那一天過(guò)去，都已經(jīng)是歷史了，無(wú)須再談。

所以優(yōu)秀的銷售要始終做到這一點(diǎn)：時(shí)刻讓自己充滿激情，讓自己每天都比昨天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，每一天都有新的收獲。

3、拜訪客戶簽單，全程不談保險(xiǎn)

直到現(xiàn)在還有很多同業(yè)認(rèn)為保險(xiǎn)銷售就是賣保險(xiǎn)。所以他們和客戶溝通的方式就是：你好張先生，我們公司新推出了某某產(chǎn)品，你要不要了解一下？

客戶之所以想要買保險(xiǎn)，是因?yàn)樗麄冇X(jué)得保險(xiǎn)能夠幫他們更好的解決問(wèn)題，他買的不是產(chǎn)品，而是一種解決問(wèn)題的方案，一種最優(yōu)解。

如果把自己定位為賣保險(xiǎn)的，那就是產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售，失敗率是很大的。如果把自己定位為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師，先去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，再用產(chǎn)品去滿足他的需求，這就是需求導(dǎo)向，客戶最樂(lè)意接受這種。

而且越是銷售的高手，他們?cè)阡N售的過(guò)程中越不會(huì)提保險(xiǎn)。他們?nèi)剃P(guān)注客戶最擔(dān)憂的問(wèn)題、最令他苦惱的事情，用保險(xiǎn)的方式幫他們排憂解難。這就是我們常說(shuō)的，拿走客戶擔(dān)憂。

更多的高手賣保險(xiǎn)，是通過(guò)講故事來(lái)完成簽單的。產(chǎn)品的條款永遠(yuǎn)沒(méi)有別人的故事吸引人，所以你要明白，為什么行業(yè)中有那么一句老話：真正的高手就是會(huì)講故事的人。

4、永遠(yuǎn)真誠(chéng)、偶爾不務(wù)正業(yè)

不務(wù)正業(yè)，有時(shí)候也是個(gè)褒義詞，它代表的是一種創(chuàng)新和博學(xué)。蹇宏大師曾研究如何讓客戶對(duì)保險(xiǎn)感興趣，總是失敗，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是很反人性的，國(guó)人的觀念不太接受這個(gè)，不想聽(tīng)人講保險(xiǎn)。

后來(lái)他想了個(gè)辦法，先讓客戶對(duì)自己感興趣，產(chǎn)生興趣和信任了，說(shuō)什么他愿意聽(tīng)了，再用故事的方式切入到保險(xiǎn)。

為了讓客戶對(duì)他感興趣，他仔細(xì)的研究了風(fēng)水和婚姻法，而且成了這方面的大師級(jí)人物，非常的深入和透徹，這為他銷售保險(xiǎn)提供了非常好的契機(jī)。

面對(duì)男客戶就談企業(yè)的風(fēng)水布局、講財(cái)富，客戶聽(tīng)他講得有道理，馬上就崇拜了。面對(duì)女客戶就講婚姻法，如何用保險(xiǎn)鎖定婚姻及財(cái)富，女客戶聽(tīng)得非常入迷。

所以還是那句話，你一定要有幾項(xiàng)保險(xiǎn)專業(yè)之外的特長(zhǎng)，而且這種特長(zhǎng)能幫助你更好的接觸客戶、展開(kāi)話題，并且你在這方面具有權(quán)威。未來(lái)保險(xiǎn)消費(fèi)者都是00后了，你游戲打得好，保險(xiǎn)也能賣得好，你信不信？

這些保險(xiǎn)名家的演講視頻，有些觀念和技巧已經(jīng)落時(shí)了，但有些技巧和心得再過(guò)多少年，也會(huì)覺(jué)得受益頗多。

我們今天之所以能接受到這么全的保險(xiǎn)知識(shí)體系，是因?yàn)槲覀冋驹诰奕说募绨蛑?，這是歷代保險(xiǎn)先輩在汗水和拒絕中得出的感悟，傳承給了我們。

如果大家有興趣，后續(xù)我建立一套專欄，把保險(xiǎn)名家的故事，他們身上值得學(xué)習(xí)的地方，慢慢的講給你聽(tīng)。

2020年，愿所有看到本文的同業(yè)，又創(chuàng)新佳績(jī)，再上一層樓。

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