在前面的文章里，你已經(jīng)知道了影響流量的9個要素，并且建立了流量思維，那么，今天，你將開始學(xué)習(xí)影響轉(zhuǎn)化率的9個要素，并且建立轉(zhuǎn)化率的思維。

先來回顧一下酒店電商萬能公式，訂單量=流量*轉(zhuǎn)化率。什么是轉(zhuǎn)化率呢？

我來舉一個例子，一個商場，每天有1000人進(jìn)出，這1000人進(jìn)商場以后，其中有100個人買了東西。那這里的1000，就是流量，100，就是訂單量。轉(zhuǎn)化率是多少？10%。

假如你是這家商場的經(jīng)理，你希望每天的訂單量從100變成200，那這個時候，你可以做兩件事情，第一件事情，想辦法把每天1000個人進(jìn)商場變成2000個人進(jìn)商場，假如你做到這點(diǎn)，那就在轉(zhuǎn)化率不變，還是10%的情況下，訂單量就已經(jīng)翻倍了。要想讓更多的人進(jìn)商場，你或許要打很多廣告，這需要花錢對不對？那假如你沒有廣告的預(yù)算，怎么辦呢？

那就是從轉(zhuǎn)化率入手，還是每天1000人進(jìn)商場，但是你想辦法讓轉(zhuǎn)化率從10%變成20%，那同樣的流量，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率翻倍，訂單就翻倍了。比如，商場搞促銷，就是提升轉(zhuǎn)化率。再比如，商場備更多的貨，避免因?yàn)槿必泴?dǎo)致沒有成交，是不是也提升了轉(zhuǎn)化率？再比如，商場給各個柜員培訓(xùn)銷售的技巧。把這些事情都做了，就能在流量不變的情況下，提升訂單量，做這些事情，就是在提升轉(zhuǎn)化率。

所以，優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，就是在流量不變的情況下，讓你的訂單量可以得到增長。咱們影響轉(zhuǎn)化率的9個要素，就是研究怎么提升轉(zhuǎn)化率。

為了幫助你更進(jìn)一步建立轉(zhuǎn)化率思維，我再來展開講一下。

傳統(tǒng)的酒店人，在管理渠道的時候，第一件事：用價格換銷量。第二件事，用二八原理去管理渠道，20%的渠道帶來80%的銷量。第三件事：為了讓頭部渠道帶來更多的銷量，在同一個渠道上和競爭對手PK價格。最終結(jié)果就是渠道越來越集中。這三件事，說到底是一件事：就是在用價格去維護(hù)渠道，你要想提升一個渠道的銷量，主要的手段就是給他更低的價格，其他都是輔助?？偨Y(jié)為傳統(tǒng)生意經(jīng)的四個字：薄利多銷。

但是到了線上，世界就變得不一樣了。怎么個不一樣呢。訂單量=流量*轉(zhuǎn)化率。你要想提升一個渠道的訂單量，你有兩件事情可以做了，那就是提升流量和提升轉(zhuǎn)化率。

同樣的產(chǎn)品，假如在兩個渠道上的銷量一樣，在你學(xué)習(xí)酒店電商萬能公式之前，你都會給這兩個渠道更低的價格，讓這兩個渠道都薄利多銷。但是，在學(xué)習(xí)酒店電商萬能公式之后，你會發(fā)現(xiàn)，提升你家酒店在這兩個不同渠道的銷量，可能用的是不同的辦法。為什么呢？

全中國有幾十萬家酒店，包含各種類型，各種價位，各種風(fēng)格。但是，假如用流量思維和轉(zhuǎn)化率思維看這些酒店，那就只有4種，哪四種呢？高流量高轉(zhuǎn)化率，高流量低轉(zhuǎn)化率，低流量高轉(zhuǎn)化率，低流量低轉(zhuǎn)化率。你看，一下子變得好簡單。

回到你家酒店，同樣的產(chǎn)品，在不同渠道上流量和轉(zhuǎn)化率的表現(xiàn)可能是不一樣的。比如，你在攜程上，屬于高流量低轉(zhuǎn)化率，但你就應(yīng)該從轉(zhuǎn)化率入手。你在藝龍上，是低流量高轉(zhuǎn)化率，那你就從流量上入手。而你已經(jīng)學(xué)過，影響流量有9個要素，這9個要素告訴你可以有很多個辦法提升流量，從而提升銷量，并且在這個過程中，你還沒有降價，那薄利多銷這四個字，就開始變得不重要了。什么開始變得重要了呢？流量、轉(zhuǎn)化率！

你本來想的是二八原理，把力用在頭部渠道。當(dāng)你掌握了流量思維和轉(zhuǎn)化率思維，你發(fā)現(xiàn)即便是已經(jīng)排在第一的渠道，仍然有很大的增長空間，而那些排在后面的渠道，說不定流量和轉(zhuǎn)化率的增長空間更大，也就是說訂單量的增長空間更大。

過去10年，消費(fèi)者預(yù)訂，已經(jīng)完成了線上化。渠道，也正在線上化，比如旅行社在攜程上掛馬甲，或者旅行社自己開發(fā)線上的網(wǎng)站和app，甚至還有旅行社，自己通過做微信公眾號導(dǎo)流量。所以，現(xiàn)在，要訓(xùn)練自己，用流量和轉(zhuǎn)化率思維，去管理你的所有渠道。

以后見渠道，不要先談價格，不要先談傭金，先談流量和轉(zhuǎn)化率！

舉個例子，一家酒店給到攜程30%的傭金，你家酒店給到攜程15%的傭金，用過去的渠道管理思維，你是不是得跟這家酒店拼傭金？記住，不要先談傭金。咱們先談流量和轉(zhuǎn)化率。怎么談？你告訴攜程，雖然他給到你的傭金是我的2倍，但我的轉(zhuǎn)化率是他家的4倍。你給他詳情頁送100個流量，成交3個訂單，每個訂單傭金100元，你得到了300塊。但是你給我的詳情頁送100個流量，成交12個訂單，雖然我每個訂單的傭金只有他的一半，50元，但因?yàn)槲肄D(zhuǎn)化率是他家的4倍，你可以得到50*12=600元，是他家的2倍。你看，同樣是100個流量，和他合作，你得到了300元，但和我合作，你得到了600元。你的流量也是花錢買來的對不對？你當(dāng)然應(yīng)該把流量給我啊。這么好算的一筆賬，假如你是攜程的業(yè)務(wù)經(jīng)理，你會不接受嗎？

這，就是轉(zhuǎn)化率的威力！

好了，到這里，你已經(jīng)對轉(zhuǎn)化率這個概念有了相對全面的了解，接下來，咱們開始進(jìn)入酒店電商萬能公式，影響轉(zhuǎn)化率9要素的第一個，品牌！

你可能會問，不對?。磕闱懊嫣岬竭^，影響流量的第一個要素是品牌，怎么影響轉(zhuǎn)化率的第一個要素也是品牌呢？

道理很簡單，品牌包含了三個度：知名度、美譽(yù)度、忠誠度。品牌里的知名度，是影響流量的第一個要素，品牌里的美譽(yù)度，是影響轉(zhuǎn)化率的第一個要素。再講細(xì)一點(diǎn)，知名度，就是解決知道和記住的問題，美譽(yù)度，就是解決喜歡和信任的問題。

品牌的美譽(yù)度越高，轉(zhuǎn)化率就越高！

你買iPhone，不考慮價格，你買茅臺，也不考慮價格，心里想著能買到就好。你買萬科的樓盤 ，不考慮價格，甚至連地段都不考慮。為什么呢？美譽(yù)度。

因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品確實(shí)好，而且，只要是用過他們產(chǎn)品的人，都說好。都喜歡，都信任。這就是品牌的美譽(yù)度。

如果說打造品牌的知名度，讓別人知道你和記住你，砸錢就能解決。那打造品牌的美譽(yù)度，讓別人喜歡你和信任你，就不光是砸錢的問題了，是智慧、策略、資源、產(chǎn)品、服務(wù)、時間方方面面全方位的比拼，而且還無休無止，沒有例外。

寶馬強(qiáng)調(diào)他的駕駛、奔馳強(qiáng)調(diào)乘坐的感受，沃爾沃強(qiáng)調(diào)安全。這是通過產(chǎn)品的差異化，去贏得不同客戶群的喜歡和信任。耐克說just do it，阿迪達(dá)斯說沒有什么不可能，這是通過品牌內(nèi)涵，也就是價值觀的差異化，去贏得不同客戶群體的喜歡和信任?？煽诳蓸泛桶偈驴蓸分g，競爭了100多年了，還在繼續(xù)當(dāng)中，可口可樂說他是美國的象征，百事可樂說他代表活在當(dāng)下?？煽诳蓸焚澲w育明星，百事可樂贊助音樂明星。百事可樂說年輕人喝百事可樂，可口可樂2013年在瓶子上印文藝青年、白富美、天然呆，2014年還推出歌詞瓶，瓶子上的腦筋動完了，還在瓶蓋上動腦筋，推出可以當(dāng)成手機(jī)自拍桿的使用瓶蓋，和百事可樂爭著去討年輕人的好。

聽完這些例子，你有沒有覺得咱們酒店人還算幸福，起碼咱們的競爭還沒有到如此針鋒相對短兵相接的程度，但是快了。比如，你可以看到，漢庭在說，愛干凈，住漢庭，然后漢庭在干凈這件事情上用力，把他提到戰(zhàn)略的高度。你也可以看到亞朵一開始就把力用在打造美譽(yù)度上，各種討好消費(fèi)者，免押金、免查房、免費(fèi)的看書、OTA上的好評分都是4.9分以上。

講到這里，回到你的酒店，怎么做？

1、客觀的評估你的美譽(yù)度，誠實(shí)的正視你的美譽(yù)度，努力的提升你的美譽(yù)度。當(dāng)然，這個要看你能調(diào)動的資源的情況。

2、假如你資源有限，那你一定要弄清楚，除了位置和價格，消費(fèi)者來你這里重復(fù)消費(fèi)的理由是什么？要弄清楚他最滿意的是哪一點(diǎn)，然后在這一點(diǎn)上持續(xù)用力，并且，給到消費(fèi)者承諾，兌現(xiàn)你的承諾。通過這種方式，來持續(xù)不斷的強(qiáng)化你的品牌資產(chǎn)。

為什么要排除掉位置和價格呢？因?yàn)槲恢?，一旦酒店開了就變不了，而咱們提升品牌的美譽(yù)度，一定會帶來品牌的溢價，最終目標(biāo)也是像我前面提到的iPhone、茅臺、萬科的例子，消費(fèi)者不問價格，直接買。所以，假如你聽到消費(fèi)者回答你說，因?yàn)槟阄恢煤?，價格低，那你就要小心了，這很危險。

3、假如你資源非常非常有限，你起碼可以去關(guān)注你在OTA上的、大眾點(diǎn)評上的、TripAdvisor上的好評，然后把有限的資源集中起來，圍繞好評搭建組織架構(gòu)，對好評有貢獻(xiàn)的事情，多做，多配人，對好評沒有貢獻(xiàn)的事情，少做 ，不做。

最后小結(jié)一下，提升美譽(yù)度，就是讓消費(fèi)者喜歡你和信任你，讓越來越多的消費(fèi)者喜歡你和信任你，并且，持續(xù)的讓越來越多的消費(fèi)者喜歡你和信任你。

好了，到這里，酒店電商萬能公式里影響轉(zhuǎn)化率的第一個要素：品牌，就講完了。下篇文章，我將和你分享影響轉(zhuǎn)化率的第二個要素：庫存。我們下期再見！