什么是銷售？

銷售就是介紹產(chǎn)品提供的利益，滿足客戶特定需求的過(guò)程！能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠產(chǎn)品提供的特別利益。這就是銷售！

銷售的本質(zhì)是什么？

銷售的本質(zhì)就是：了解客戶的需求，從而滿足客戶的需求，把能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)賣給他們。銷售不是以產(chǎn)品為中心，而是以客戶為中心！

銷售如何標(biāo)準(zhǔn)化？復(fù)制化？統(tǒng)一化？簡(jiǎn)單化？

“馬云”曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)真實(shí)的事情：阿里公司曾經(jīng)有個(gè)講師，給員工培訓(xùn)時(shí)講：把梳子賣給和尚?！榜R云”當(dāng)時(shí)就把這個(gè)講師開(kāi)除啦！為什么？因?yàn)椤榜R云”認(rèn)為這不是銷售，是忽悠！那么多有頭發(fā)的需要梳子的你不去賣，卻要賣給這些不需要梳子的和尚，這不是扯淡嘛！聽(tīng)完這個(gè)案例我從心底里開(kāi)始敬佩“馬云”！

有人說(shuō)銷售是靠經(jīng)驗(yàn)，有人說(shuō)銷售是靠感覺(jué)，有人說(shuō)銷售是靠關(guān)系，也有人說(shuō)銷售沒(méi)法標(biāo)準(zhǔn)化，還有人說(shuō)銷售沒(méi)法復(fù)制，更沒(méi)法統(tǒng)一。這個(gè)觀念我可不太認(rèn)可，我本人也是銷售出身，做了很多年銷售，帶過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)，后來(lái)做銷售培訓(xùn)，直到今天還在做很多企業(yè)的銷售顧問(wèn)。我始終認(rèn)為銷售是可以標(biāo)準(zhǔn)化、復(fù)制化、統(tǒng)一化的，那么如何做呢？我介紹一下銷售兩大基本法則給伙伴們！

FABE銷售法

什么是FABE銷售法？F特征、A優(yōu)勢(shì)、B利益、E證明，簡(jiǎn)稱特、優(yōu)、利、證。這套銷售法則是根據(jù)客戶經(jīng)常提的問(wèn)題總結(jié)出來(lái)的?？蛻羰遣皇墙?jīng)常會(huì)問(wèn)我們銷售人員：“你們家這個(gè)產(chǎn)品有什么特征？和別人家有什么不同？對(duì)我有什么好處？你說(shuō)的是真的嗎？哪些人在你這買過(guò)啊？”客戶的提問(wèn)其實(shí)就是FABE銷售法。那么作為銷售人員，首先你需要做的就是把每款產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證明，全部寫(xiě)出來(lái)，然后背下來(lái)，以后講客戶就按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)介紹產(chǎn)品。如果是帶團(tuán)隊(duì)、帶新人，第一件事就是讓他們背產(chǎn)品的FABE，背完再讓他們不斷的演練、講解，這樣自然就會(huì)形成標(biāo)準(zhǔn)化，復(fù)制化，統(tǒng)一化！

SPIN銷售法

什么是SPIN銷售法？S情景性、P探究性、I暗示性、N解決性。SPIN銷售技巧其實(shí)一直被運(yùn)用的，只是我們不知道而已。最典型的例子就是醫(yī)生，醫(yī)生絕對(duì)是SPIN銷售高手。請(qǐng)看下面的對(duì)話：

醫(yī)生：“什么情況？”（Situation）

病人：“肺疼！”

醫(yī)生：“平時(shí)吸煙嗎？喝酒嗎？……”（Situation）

病人：“偶爾喝一點(diǎn)……”

醫(yī)生：“呼吸是不是很吃力？吐氣的時(shí)候是不是很疼？還有濃痰？”（Problem）

病人：“是！”

醫(yī)生：“馬上辦住院手續(xù)！先觀察三天……”隨手開(kāi)了一張幾千元的收費(fèi)單。

病人（這么貴？）：“能不能不住院，配點(diǎn)普通的藥水……”（變相價(jià)格異議）

醫(yī)生：“不行的！現(xiàn)在不明情況，有可能是非典，弄不好會(huì)有生命危險(xiǎn)……”（Implication，擴(kuò)大后果）

病人心虛害怕：“這怎么辦？能治好嗎？”

醫(yī)生：“雖然很麻煩，但是你要相信我們醫(yī)生以救死扶傷為宗旨，為人民服務(wù)的嘛。這個(gè)藥很好，是進(jìn)口的。我們最新引進(jìn)了國(guó)外的設(shè)備……你的病只要好好治療，不會(huì)有問(wèn)題的！”（Need-payoff，價(jià)值闡述）

病人：“這我就放心了”于是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥水

這個(gè)例子便是生活中SPIN銷售的運(yùn)用，類似的情況還有很多很多。

我之前分享了我獨(dú)家研發(fā)的顧問(wèn)式銷售六部曲，簡(jiǎn)稱：“銷售成交的六脈神劍”。顧問(wèn)式銷售更多的是銷售技巧和銷售心里學(xué)，前提是你要先學(xué)會(huì)FABE和SPIN兩大銷售基本法，再學(xué)六脈神劍就會(huì)容易很多。2004年的時(shí)候我用這套銷售法，成為銷售冠軍，而且全部是大單大客戶。轉(zhuǎn)眼間13年過(guò)去了，這套銷售法始終還是那么實(shí)用，希望能給各位伙伴也帶來(lái)一些幫助，這也是我寫(xiě)文章的初衷！