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FABE銷(xiāo)售法則－做產(chǎn)品介紹來(lái)說(shuō)就是一個(gè)遞進(jìn)關(guān)系，一步步來(lái)解決采購(gòu)者的疑問(wèn)心理從而達(dá)到說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)的目的．以下是用一款產(chǎn)品截圖說(shuō)明：
  FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
FABE法整理過(guò)程 (F)首先列出商品特征
首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。
(A)接著是商品的利益
也就是說(shuō)，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對(duì)使用者能提供什么好處，在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念，這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來(lái)。
(B)第三個(gè)階段是客戶的利益
如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。
(E)最后保證滿足消費(fèi)者需要的證明
亦即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄像帶等。
客戶心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎(chǔ) 了解了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷(xiāo)售人員就能針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。 如何運(yùn)用FABE
從顧客分類和顧客心理入手
恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。
“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 “兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 3＋3＋3原則
3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合）
“請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？” “請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？”
請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少？”
3個(gè)注意事項(xiàng)
把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） 投其所好（喜好什么）
給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）
3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）
質(zhì)量、款式、價(jià)格，售后附加價(jià)值等等。
按照FABE的銷(xiāo)售技巧介紹及不使用該技巧的弊端 首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。
我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問(wèn)題。
介紹沙發(fā)
（特點(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的?！薄嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。
（優(yōu)勢(shì)）“先生您坐上試試，它非常柔軟。”——柔軟是真皮的某項(xiàng)作用。
（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。
（證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買(mǎi)了這款沙發(fā)，你看（拿過(guò)銷(xiāo)售記錄），這是銷(xiāo)售的檔案?！薄@里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理有很大的影響。
將這幾句話連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。
不采用FABE介紹方法的弊端
你理解的東西顧客不一定理解，作為導(dǎo)購(gòu)員，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱得上是這方面的一個(gè)小專家，但顧客就不一定像你那樣了解產(chǎn)品。即使是顧客很容易理解的賣(mài)點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么。為什么？因?yàn)閾?jù)心理研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購(gòu)買(mǎi)的天平上添加了一塊砝碼。
因此，我們?cè)诎l(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候，可結(jié)合該原則打造有力的產(chǎn)品信息，獲取更多的效果。 |
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來(lái)自： IDecor > 《產(chǎn)品發(fā)布》
