從本次開(kāi)始，我們的Q&A模塊就正式開(kāi)始了哦！小編每周會(huì)從后臺(tái)抽取一些門店同事的問(wèn)題進(jìn)行回答，今天我們一起來(lái)看看這位同事提出的問(wèn)題。

解答：FABE法則，它是一種銷售技巧，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……

B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷售法則（右腦代表感性思維）時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。

FABE在一線銷售中常用來(lái)做產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)，簡(jiǎn)略的講就是“因?yàn)?，所以，?duì)您而言，請(qǐng)相信?！?/strong> FABE法則是最實(shí)用的技巧，但也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的技巧。

在銷售中，顧客心中都會(huì)出現(xiàn)五個(gè)問(wèn)題：

1.我為什么要聽(tīng)你講？

在門店中，我們的銷售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶，靠什么來(lái)吸引，“自身專業(yè)度”，就像醫(yī)生一樣，我們到了醫(yī)院自然會(huì)畢恭畢敬的聽(tīng)醫(yī)生的分析，為什么？因?yàn)獒t(yī)生在我們的觀念中是專業(yè)的。但是在門店中，我們的客戶（熟客除外）并不信任我們的銷售人員，并對(duì)我們起防范心態(tài)，所以不要一開(kāi)始就急性的推介產(chǎn)品，在未得到顧客的需求之前，在未得到顧客的信任度之前，盡量不要主動(dòng)熱情推介產(chǎn)品，保持客觀態(tài)度分析，任由顧客選購(gòu)，引導(dǎo)顧客采買。

2.這是什么？

應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行闡述，優(yōu)點(diǎn)說(shuō)什么呢？前期一定要多引導(dǎo)客戶多說(shuō)，傾聽(tīng)客戶的需求，挖掘出客戶的潛在需求，必須要知道顧客為什么需要購(gòu)買產(chǎn)品？也就是客戶需要產(chǎn)品解決什么問(wèn)題，只有如此才能真正說(shuō)到顧客心里面，給客戶帶來(lái)益處。

3.那又怎么樣？

銷售人員喜歡強(qiáng)調(diào)我們是什么品牌（比你們牌子大的企業(yè)多呢？），我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)的地位如何（行業(yè)第一又怎么樣，價(jià)格能降下來(lái)嗎？），產(chǎn)品是什么材質(zhì)做的（你說(shuō)的太專業(yè)，我們聽(tīng)不懂），采用了什么高新技術(shù)（這些技術(shù)都是你們自己說(shuō)的）等，你說(shuō)的那么多，那又能怎么樣呢？與我有什么關(guān)系嗎？能給我?guī)?lái)什么益處呢？

4.對(duì)我有什么好處？

客戶購(gòu)物是為了滿足自己的需求，而不是滿足銷售人員的需求，因此在話術(shù)中因重點(diǎn)突出客戶的利益，對(duì)客戶有什么好處。并且不能將產(chǎn)品的作用與益處混為一談，產(chǎn)品的作用是產(chǎn)品本身所固有的，無(wú)論誰(shuí)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購(gòu)買所獲得的益處是不一樣的。例如：同樣是感冒用藥，家庭主婦與職業(yè)白領(lǐng)的側(cè)重面就不一樣，家庭主婦更看重價(jià)格，感冒時(shí)間對(duì)他意義不大，對(duì)價(jià)格敏感；職業(yè)白領(lǐng)看重療效，盡快恢復(fù)狀況不影響工作為首選，價(jià)格貴一點(diǎn)對(duì)他們沒(méi)有感覺(jué)。對(duì)客戶有什么好處，根據(jù)客戶的不同類型同一物品均有不同的益處

5.誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買過(guò)？

顧客心中的疑惑，對(duì)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買者，證明方面介紹。在購(gòu)買任何物品前，為了避免沖動(dòng)消費(fèi)，客戶均會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行得失評(píng)估，值不值得。當(dāng)銷售人員對(duì)其說(shuō)這些產(chǎn)品某某人買過(guò)，某某人用過(guò)，效果很好之類?？蛻魰?huì)問(wèn)某某是誰(shuí)？還有誰(shuí)買過(guò)呢？建議銷售人員在推介的時(shí)候，用的案例均為權(quán)威性的購(gòu)買者，或者是明星代言，或者是小區(qū)內(nèi)標(biāo)志人物購(gòu)買。如：××小區(qū)您知道不？跳廣場(chǎng)舞很厲害的那個(gè)陳叔公你認(rèn)識(shí)不？他就用這個(gè)品牌的產(chǎn)品，效果特別的好，一直是用這個(gè)牌子。

小編：好了，今天的解答就是這樣，對(duì)于FABE銷售法則，你的看法是什么呢？看都看完了，留個(gè)言再走唄！(*^__^*)