■ 撰文 | 顏菊陽(yáng) 編輯 | 李 華

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從吉麥隆身上，是最有可能感受到中國(guó)商超零售市場(chǎng)脈動(dòng)的。

這家企業(yè)在華東鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做得很大，同店增長(zhǎng)一直是正的。每當(dāng)吉麥隆開(kāi)出門(mén)店，往往對(duì)于一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是“壟斷性”的，邊上開(kāi)不出其他同類型門(mén)店。它是最能體現(xiàn)渠道下沉，以及低線市場(chǎng)的可能性與不可能。

以量販大賣場(chǎng)為主體的經(jīng)營(yíng)模型，則展現(xiàn)了該業(yè)態(tài)到底有沒(méi)有未來(lái)。如果大賣場(chǎng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)都沒(méi)有未來(lái)，那么，在一二線市場(chǎng)可能就會(huì)更糟。

對(duì)于到家等業(yè)務(wù)，吉麥隆當(dāng)下的態(tài)度是“不合作”。所以，你會(huì)想知道原因是什么，以及也能看出三方外賣平臺(tái)在低線市場(chǎng)將可能面臨的挑戰(zhàn)。

對(duì)于社區(qū)生鮮，低線市場(chǎng)能不能做？又該怎么做?

對(duì)于區(qū)域發(fā)展，華東市場(chǎng)是最先感知市場(chǎng)風(fēng)變的，那么，又該如何建立門(mén)檻與壁壘？

吉麥隆當(dāng)下正在做的，是與菜市場(chǎng)搶客流。因?yàn)槿A東市場(chǎng)面臨人口回流的挑戰(zhàn)。面臨拼多多、外賣平臺(tái)的分流。面臨成本上升、毛利承壓。

吉麥隆董事長(zhǎng)周新良甚至稱，量販業(yè)態(tài)壽命最多5年。

那么，吉麥隆又是怎么應(yīng)對(duì)的？

《商業(yè)觀察家》在2019年春季，曾組織了一場(chǎng)到訪吉麥隆的新零售游學(xué)。吉麥隆、周新良對(duì)于到訪人群，進(jìn)行了一場(chǎng)無(wú)私、干貨頗多的公開(kāi)分享。

《商業(yè)觀察家》現(xiàn)將周新良口述內(nèi)容整理如下。

一

源起

吉麥隆2000年開(kāi)始創(chuàng)建。到目前有85家門(mén)店（截止2019年3月）。80％以上的店鋪，是接手別人虧損或倒閉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

在2015年以前，找一個(gè)好物業(yè)非常困難。因?yàn)榇蠹叶荚诟?jìng)爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)吉麥隆就去買物業(yè)。到2015年以后，吉麥隆再也沒(méi)有買過(guò)物業(yè)。因?yàn)楹芏噜l(xiāng)鎮(zhèn)超市在倒閉，倒閉后去接手別人的門(mén)店比較容易，物業(yè)開(kāi)始變得豐富起來(lái)。

那個(gè)時(shí)候機(jī)會(huì)太大，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市都開(kāi)倒閉了。所以，2015、2016、2017年，是吉麥隆發(fā)展最快的三年。

目前，吉麥隆的經(jīng)營(yíng)情況還可以。

二

人口回流

吉麥隆目前面臨的最大困境，是消費(fèi)能力在下降。

吉麥隆超市門(mén)店所在的區(qū)域現(xiàn)在橫跨江蘇、浙江兩個(gè)省，東到太倉(cāng)瀏河、西到鎮(zhèn)江、南到嘉興湖州，北到如皋。

為什么是這樣大的半徑范圍？主要是目前吉麥隆的配送能力、供應(yīng)商的供貨能力，及聯(lián)營(yíng)商的配套能力，都只能輻射180公里。

前段時(shí)間，有安徽銅陵等很多區(qū)域的合作伙伴企業(yè)邀約，都希望找我們合作去當(dāng)?shù)赝氐?，但因?yàn)槌?80公里輻射，我們?nèi)ゲ涣恕?/p>

比如，吉麥隆的生鮮商品是在晚上配送，晚上11點(diǎn)才能對(duì)外發(fā)貨。如果超過(guò)180公里，或遇到極端天氣，生鮮就無(wú)法直發(fā)門(mén)店。

生鮮車輛若晚到門(mén)店，既會(huì)影響門(mén)店的生鮮銷售，也會(huì)影響到整個(gè)車的“換手”周轉(zhuǎn)。

吉麥隆的物流方式跟同業(yè)不一樣——商品到吉麥隆的物流倉(cāng)是不加價(jià)配送到店，但需要門(mén)店上倉(cāng)庫(kù)自提。每家門(mén)店標(biāo)配2臺(tái)車、4個(gè)駕駛員。

兩臺(tái)車，一臺(tái)車白天到物流倉(cāng)來(lái)拉常溫商品，晚上是生鮮商品。另外一臺(tái)車晚上運(yùn)輸魚(yú)等活鮮水產(chǎn)，白天解決團(tuán)購(gòu)送貨等各方面需求。人要換車不換，車延續(xù)性工作，每天至少要走兩趟以上，如此提高用車的周轉(zhuǎn)率。

公司運(yùn)輸車隊(duì)有200多輛車，全部自有。同行應(yīng)該很少像我們一樣——自購(gòu)自建運(yùn)輸車隊(duì)?，F(xiàn)在很流行的用法是第三方物流。

目前，吉麥隆光在一個(gè)江陰市（縣級(jí)市），就開(kāi)了二三十家超市。如果在我們覆蓋的22個(gè)縣市，按照在江陰的同等密度開(kāi)店，門(mén)店能開(kāi)到好幾百家，因此，也完全沒(méi)有必要再向外拓展了，目前涉及的地盤(pán)已經(jīng)足夠。

（挑戰(zhàn)則在于）吉麥隆所處地區(qū)屬于經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)，昆山、江陰、張家港，包括常州等，都屬于國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。比如光一個(gè)江陰縣，主板上市公司前年就超過(guò)48家了。但經(jīng)濟(jì)發(fā)展起步較早，反而造成現(xiàn)在消費(fèi)能力下降。

“消費(fèi)能力下降”主要指：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)發(fā)展從80年代就開(kāi)始了，但目前由于貿(mào)易、產(chǎn)品過(guò)剩等問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)訂單不足，小微企業(yè)舉步維艱，倒閉或外遷較多。這對(duì)我們零售企業(yè)的沖擊是非常大的。

因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)是我們超市的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。比如，上市公司發(fā)一次福利都是需要招標(biāo)的，可能偏向找區(qū)域內(nèi)的國(guó)際性賣場(chǎng)來(lái)供貨。而小企業(yè)主要的消費(fèi)都是在吉麥隆超市。

企業(yè)不景氣，導(dǎo)致本地消費(fèi)者的可支配收入大大降低。小微企業(yè)基本是家庭式的，七大姑、八大姨等親戚朋友都在這家公司。原來(lái)效益好，工資就發(fā)得高?，F(xiàn)在效益差了，收入同樣就會(huì)降低。可支配收入逐步走低，是消費(fèi)能力的下降，對(duì)實(shí)體零售的打擊比較大。

由于消費(fèi)能力下降，企業(yè)訂單不足，造成了我們這塊消費(fèi)人口的凈流出，也就是外籍人口不斷在減少。與此對(duì)應(yīng)，在與同行的交流中，現(xiàn)在反而是此前相對(duì)落后的中西部地區(qū)，例如江西、安徽等地，因?yàn)槿丝诨亓鳎F(xiàn)在超市的日子比較好過(guò)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)量販?zhǔn)綐I(yè)態(tài)管理比較粗曠，超市生意做得好，消費(fèi)主力靠外籍人口。本地穩(wěn)定居民如果一年掙十萬(wàn)塊，最多只花3萬(wàn)，還有7萬(wàn)要用來(lái)給孩子教育、養(yǎng)老、醫(yī)療儲(chǔ)備、買房等。外籍人口掙了一萬(wàn)塊錢(qián)，就要花8000元。他如果感覺(jué)比其他的同學(xué)工作累了，那就花錢(qián)找到平衡。來(lái)的時(shí)候提一個(gè)蛇皮包，回去的時(shí)候拉個(gè)拉桿箱。今年在這家企業(yè)，買個(gè)電風(fēng)扇，買個(gè)電熱毯。明年換一家企業(yè)又需要買個(gè)新的。

但現(xiàn)在消費(fèi)人口在凈流出。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，前兩年最高峰時(shí)，江陰凈流出的外籍人口達(dá)20萬(wàn)。這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)自電信移動(dòng)，他的手機(jī)用戶減少了20萬(wàn)。在江陰這么小的城市，一下子減少20萬(wàn)人口，消費(fèi)動(dòng)力當(dāng)然提不起來(lái)。

2014年左右，吉麥隆評(píng)定一家門(mén)店的好差，是客流如果達(dá)不到每天4000單，那這家門(mén)店肯定差。原來(lái)一家門(mén)店，每天的有效成交客流做到七八千單很正常，現(xiàn)在做到5000單已經(jīng)很累，做的最差的只有4000單。

所以，人口凈流出、消費(fèi)能力下降，對(duì)實(shí)體零售門(mén)店的影響，我感覺(jué)是非常之大。

經(jīng)濟(jì)不景氣外，環(huán)保因素也有。現(xiàn)在對(duì)環(huán)保抓得非常之嚴(yán)。江陰縣很多企業(yè)都搬遷到江西、湖北等地。外遷之后環(huán)保成本就低了。

江陰經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，面對(duì)的是法規(guī)也較健全。像吉麥隆是“全員社?！?，加上員工工作意外險(xiǎn)、雇主意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，一年交給保險(xiǎn)公司的開(kāi)支也非常巨大。

三

自有品牌

“人口凈流出”既然不可控，包括經(jīng)濟(jì)因素等很多內(nèi)容我們都不可控。那怎么辦？只有自我變化。

吉麥隆現(xiàn)在正在做的應(yīng)變，就是回歸經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，重視剛需民生快消品。

2015年以前開(kāi)的吉麥隆超市，非食品類占比非常高。原來(lái)超市非常迷信于非食品類的毛利高，且也有銷售。但是，人口的減少、電商的沖擊，現(xiàn)在非食日雜商品的動(dòng)銷率、換手率持續(xù)在下降。

吉麥隆現(xiàn)在在商品上的變化是：重視剛需、民生快消品，貼近民生——看消費(fèi)者每天的餐桌需要什么，消費(fèi)者每天的日常剛需商品是什么，這些就是吉麥隆現(xiàn)在非常重視的商品。而把非剛需、非民生快消品，即原來(lái)所謂的高毛利日雜商品都剔除出去。

量販大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)，原來(lái)也是以收費(fèi)，與供應(yīng)商的扣點(diǎn)這些作為重要盈利手段，現(xiàn)在則在不斷轉(zhuǎn)變，把盈利重點(diǎn)轉(zhuǎn)化為依托自有商品。去年，吉麥隆自有商品銷售接近一個(gè)億。

吉麥隆的自有商品也有我們的特色——從來(lái)不打吉麥隆自有品牌。沒(méi)有叫吉麥隆牌的。在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，如果打自有品牌，消費(fèi)者一看就知道這是小廠家生產(chǎn)的，這是你們超市的高毛利商品。他懂這點(diǎn)。

吉麥隆通常選擇在銷售過(guò)程中，銷量比較好的品類、對(duì)品牌依賴度不是太高的商品，作為自有商品。并通過(guò)與廠方談判，包裝通過(guò)吉麥隆審核，大多采取定制、專供等模式，打廠方品牌，吉麥隆現(xiàn)金現(xiàn)款，協(xié)議買斷條碼，買斷產(chǎn)品，簽署經(jīng)銷協(xié)議，自有配送。

比如品牌打的是廠家品牌名，產(chǎn)品不會(huì)帶有任何吉麥隆字樣或標(biāo)識(shí)，只在外箱上打上了“吉麥隆專供”。

不打吉麥隆商標(biāo)，一是因?yàn)橄M(fèi)者不認(rèn)識(shí)（自有品牌）。二是即使出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，不至于讓吉麥隆的品牌損失率太大。完全沒(méi)有必要去做吉麥隆品牌商品。

吉麥隆在研究做民生快消品的自有商品。今年會(huì)大力發(fā)展快消品的自有商品。今年目標(biāo)是在整體快消品中要占到10%的自有商品。這些自有商品能夠產(chǎn)生60~70%的毛利。

吉麥隆日化用品貨架大部分是與廠家深度合作或定制的自有商品

日雜品原來(lái)最多做到三十幾個(gè)點(diǎn)的毛利，現(xiàn)在做食品、快消品(自有品牌)，也能做到40個(gè)點(diǎn)的毛利率。日常促銷做下來(lái)，也能保證每年35個(gè)點(diǎn)的毛利率。這些商品既能保證快銷，毛利率又能控制，比日雜更高，為什么還要做日雜品？

吉麥隆正在找剛需的民生快消品與廠方合作，目前像肉松、真空包裝的雞爪、散裝食品等，與很多廠家都在談，這些商品在五六月份全部上市。過(guò)去的生意，銷售不好，大家都在血拼，導(dǎo)致沒(méi)毛利。只有做自有商品是捷徑。

廠方做吉麥隆自有商品代加工，每一個(gè)單品條碼至少要交50萬(wàn)元保證金。以此保證，商品銷量上升后，商品不會(huì)亂套。

四

規(guī)模

我對(duì)零售行業(yè)的理解，在2019年，特別是像我們這些處在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，非規(guī)模零售企業(yè)的生存會(huì)異常困難。

為什么？

像我們這里的招工，現(xiàn)在的工資待遇支出非常之高。

目前吉麥隆公司總部沒(méi)有缺編，門(mén)店滿員率也能達(dá)到97%以上。相對(duì)來(lái)說(shuō)我們的人員還是比較穩(wěn)定。

但是，現(xiàn)在為了穩(wěn)定人員，成本提高了。今年從1月份開(kāi)始，吉麥隆公司整體薪資提升了18%?；蚴菧p少員工工作時(shí)間，或是增加薪資，這意味著今年公司整體費(fèi)用支出將增加5000多萬(wàn)元。

人口凈流出增加，銷售在下滑，毛利在下降，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)民營(yíng)企業(yè)，我們?nèi)兆右膊缓眠^(guò)。但日子不好過(guò)，并不是不給員工提薪，不給員工增加福利的理由。如果不給員工增加薪資支出，可能下滑會(huì)更大。因?yàn)橐坏](méi)有穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，零售行業(yè)將會(huì)陷入非?？膳碌膼盒匝h(huán)。

現(xiàn)在有很多行業(yè)內(nèi)的超市，由于銷售不好，減員、關(guān)燈、省電，通過(guò)“減人”來(lái)完成降本。我認(rèn)為，企業(yè)“降本”要適度，增效才是唯一的解決辦法。

現(xiàn)在招工上，招一些裝卸工、賣蔬菜的臨時(shí)工沒(méi)太大問(wèn)題，要求不高。但收銀員、信息員等崗位招工，面臨很大的問(wèn)題，這些崗位相對(duì)需要一些年輕的員工來(lái)做。面對(duì)年輕、有文化的一代，他需要的是企業(yè)對(duì)他的重視，應(yīng)該要怎樣安排休息，怎樣去滿足他，讓他感覺(jué)到在企業(yè)工作很快樂(lè)。所以，在這種環(huán)境下，我們?cè)谔岣呶覀兊男劫Y待遇。我們這樣為員工漲薪——增加成本，其實(shí)也間接地加劇了競(jìng)爭(zhēng)。

也就是說(shuō)，人口凈流出，消費(fèi)能力下降，客流在減少了，毛利在減少了，由于線上銷售的沖擊，還要增加成本，那不是使得競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷？

大部分的單店，或有幾家門(mén)店的規(guī)模不足的，在相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，能熬過(guò)今年算非常不容易了。

五

“不合作”

前面說(shuō)的都是困難。

下面談一談鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售在面對(duì)電商沖擊、電商的分流時(shí)，該如何突圍。

現(xiàn)在線上對(duì)實(shí)體店的沖擊是巨大的。很多人已經(jīng)不在我們實(shí)體店購(gòu)物了。網(wǎng)上一點(diǎn)，送貨上門(mén)，感覺(jué)到方便。

客流在下降，實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)勢(shì)必就是不講規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)。原來(lái)做10個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在給你做8個(gè)點(diǎn)。原來(lái)做8個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在給你做6個(gè)點(diǎn)。反正先有了客流再說(shuō)，掙不掙錢(qián)無(wú)所謂。實(shí)體門(mén)店由于線上分流以后，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇。

目前，拼多多、餓了么、美團(tuán)這類電商，對(duì)我們超市的沖擊是巨大的。之前傳統(tǒng)意義上的電商，我的感覺(jué)其實(shí)他對(duì)我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的實(shí)體門(mén)店沖擊并不算太大。

為什么現(xiàn)在沖擊最大？因?yàn)槊缊F(tuán)、餓了么直接沖擊的是超市的晚間消費(fèi)和補(bǔ)充飲食。比如夜宵時(shí)間，過(guò)去餐飲時(shí)間只要過(guò)了，飯店也打烊了，廚師已經(jīng)下班了。所以，年輕人就是晚上下個(gè)面條，需要用到原料和調(diào)料，實(shí)在不行吃碗方便面，都會(huì)帶動(dòng)超市有一波晚間消費(fèi)高峰。

現(xiàn)在美團(tuán)、餓了么的這種競(jìng)爭(zhēng)，是把年輕人晚上吃的夜宵和在家做飯的飲食消費(fèi)等，都通過(guò)外賣平臺(tái)直送餐飲方式來(lái)替代原本可能在超市產(chǎn)生的成交銷售。

大家知道餐飲的原料大都不是通過(guò)超市采購(gòu)，是通過(guò)市場(chǎng)專業(yè)供應(yīng)商提供。因此，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上餐飲消費(fèi)，間接對(duì)超市生鮮、對(duì)調(diào)料等的整個(gè)經(jīng)營(yíng)影響就很大了。

另外，對(duì)超市真正造成影響的，還有拼多多。拼多多發(fā)起的團(tuán)購(gòu)價(jià)，有些比超市都便宜。

之前的阿里、京東，他們賣大家電產(chǎn)品，我們本來(lái)就不賣，他們能影響我們的只是一些保溫杯、小家電等日雜百貨。美團(tuán)、餓了么、拼多多等主要影響的是超市的食品、快消品。超市銷售有問(wèn)題，都是在這方面。

吉麥隆二期生鮮物流倉(cāng)邊上有一家申通物流。在去年“雙11”的時(shí)候，整個(gè)公司周邊閑置的場(chǎng)所，通通都是物流車。我估計(jì)每一天都有幾百臺(tái)十噸以上的物流車，堵了半個(gè)多月時(shí)間。在前兩三年，他根本沒(méi)有這種壯觀的局面。

由于美團(tuán)、餓了么、拼多多的加入，電商的競(jìng)爭(zhēng)也不是原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。

比如我不愿意與外賣電商平臺(tái)合作發(fā)展到家業(yè)務(wù)。

為什么？

我知道，我們是要擁抱電商，但是超市沒(méi)有那么多的毛利來(lái)支撐。搶占市場(chǎng)份額的時(shí)候，電商平臺(tái)會(huì)不斷補(bǔ)貼，但市場(chǎng)一旦成熟，零售企業(yè)如果過(guò)于依賴他了，今后怎么活？如果電商平臺(tái)的份額過(guò)大后，他提出無(wú)理要求，你有討價(jià)還價(jià)、談判的余地嗎？

超市前后臺(tái)的毛利加起來(lái)并不高。（電商平臺(tái)）先給你5個(gè)點(diǎn)（傭金扣點(diǎn)率），今年開(kāi)始8個(gè)點(diǎn)，明年給你12個(gè)點(diǎn)很正常，等到15個(gè)點(diǎn)的時(shí)候怎么辦？去掉15個(gè)點(diǎn)的平臺(tái)費(fèi)，企業(yè)還能夠養(yǎng)活員工、支付房租電費(fèi)嗎？

相比給電商平臺(tái)返點(diǎn)，算能做到10%的（到家業(yè)務(wù)）銷售，我寧愿把現(xiàn)在的商品毛利下降5%，也不愿意跟電商平臺(tái)合作。

現(xiàn)在在吉麥隆的所有門(mén)店，只有購(gòu)買了我們的購(gòu)物卡，當(dāng)銷售額達(dá)到幾萬(wàn)元以上時(shí)才能享受九五折的最高上限優(yōu)惠。

上美團(tuán)等平臺(tái)，超市賣的并不是百貨服裝（毛利高），又要會(huì)員積分，又要后臺(tái)扣點(diǎn)，這樣扣那樣扣之后，做的銷售沒(méi)有毛利的話，那就是虛假銷售，這種做法是沒(méi)有市場(chǎng)的。

新零售提出要解決“最后一公里”，我認(rèn)為除非是便利店、社區(qū)生鮮店才能做得到。解決“最后一公里”是需要成本的，超市做的是幾個(gè)點(diǎn)毛利的商品，成本怎么消化？找一臺(tái)電瓶車，找一個(gè)員工，每送一趟需要兩塊錢(qián)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)價(jià)格），但送的貨物總價(jià)30塊錢(qián)，按9個(gè)點(diǎn)來(lái)算，總共能掙2塊7，配送費(fèi)給兩元，只能掙7毛。這樣要如何解決“最后一公里”？

每單30塊錢(qián)，就算按20個(gè)點(diǎn)計(jì)算，你可以賺6塊錢(qián)，配送費(fèi)支付2元錢(qián)，2塊錢(qián)能送到嗎？如果客戶給一個(gè)差評(píng)，要消掉這個(gè)差評(píng)，那你的成本就更高了。當(dāng)這筆訂單是30元錢(qián)的蔬菜時(shí)，要怎么配送？送了后消費(fèi)者認(rèn)為不新鮮要退貨的話，要怎么辦？超市毛利點(diǎn)不支撐解決“最后一公里”。

“最后一公里”必須要現(xiàn)取自提。

這些是不可回避的問(wèn)題。

六

解決方案

現(xiàn)在，我們已經(jīng)意識(shí)到電商對(duì)我們的沖擊了。那我們現(xiàn)在與線上抗衡，要做的是“尋找線上銷售的短板”——我們要做短保商品、低溫商品、生鮮商品、溫度限制商品。

吉麥隆現(xiàn)在在調(diào)改，要增加一倍的面積和投入，增加門(mén)店冷藏、冷凍設(shè)備，把原有的所謂高毛利日雜商品減少面積，不斷增加低溫短保商品、冷藏食品以及溫度限制商品。

1、短保商品。

現(xiàn)在吉麥隆已經(jīng)有超過(guò)10%以上的散裝點(diǎn)心是短保商品，蛋糕已經(jīng)可以做到15天-20天的保質(zhì)期，現(xiàn)在正在嘗試做5天-7天的保質(zhì)期。

像奧利奧、好吃點(diǎn)等傳統(tǒng)型食品的銷售已經(jīng)逐漸下滑了，因?yàn)檫@些食品在網(wǎng)上也可以買到。而散裝食品、散裝糕點(diǎn)等，我們做成短保產(chǎn)品，線上沒(méi)法做。我們極端重視短保產(chǎn)品，要求不能斷貨。

2、冷藏食品。

現(xiàn)在吉麥隆85家店有18家門(mén)店在進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整的目的就是增加冷藏、冷凍、低溫商品。因?yàn)檫@些產(chǎn)品在線上還沒(méi)有找到解決方案。

在5年前，我們只有兩條島柜做冷藏點(diǎn)心。當(dāng)時(shí)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)冷藏島柜月銷售額不到2萬(wàn)元?，F(xiàn)在，相對(duì)較好的門(mén)店，冷凍點(diǎn)心可以做到20萬(wàn)元的銷售額。（過(guò)去冷藏商品銷售不好是因?yàn)椋├鋬錾唐穬r(jià)格較高，廠商和供應(yīng)商利潤(rùn)較高，零售端利潤(rùn)也較高，所以銷售相對(duì)不好。

原來(lái)在農(nóng)村也都是消費(fèi)者自己做湯圓、包水餃。但隨著城鎮(zhèn)化推進(jìn)加快，農(nóng)民也住套房了，沒(méi)地方可以做了，只能是購(gòu)買。原來(lái)一個(gè)月只能做2萬(wàn)銷售左右，現(xiàn)在好的門(mén)店可以做二十幾萬(wàn)元，一般門(mén)店都能做十幾萬(wàn)。電商也沒(méi)法沖擊冷藏冷凍商品。

3、做有溫度限制的商品

在吉麥隆，天氣溫度如果超過(guò)14℃，就會(huì)讓運(yùn)營(yíng)人員檢查所有門(mén)店的巧克力，只要少一個(gè)品項(xiàng)，營(yíng)運(yùn)考核就不合格，就扣分了。

因?yàn)榍煽肆θ绻^(guò)14℃，物流是沒(méi)法走的。當(dāng)超過(guò)14℃時(shí)，所有的如巧克力、麥麗素等有溫度限制的產(chǎn)品，吉麥隆都會(huì)確保消費(fèi)者到門(mén)店能買上想買的巧克力產(chǎn)品。

原來(lái)生意好做的時(shí)候，沒(méi)多少人會(huì)重視巧克力，巧克力原來(lái)是邊緣商品。吉麥隆開(kāi)始重視巧克力等溫度限制商品的頭一年，吉麥隆該年內(nèi)的巧克力銷售增長(zhǎng)了300%。并且在夏季時(shí)，巧克力的價(jià)格還能適時(shí)調(diào)整一下，做更高毛利。因?yàn)檎麄€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊市場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，其他門(mén)店很難買到巧克力，只有吉麥隆有。

4、低溫鮮品全線引進(jìn)

其他低溫類的商品，比如低溫肉制品、低溫牛奶，吉麥隆現(xiàn)在的銷售額也比四五年前要翻了好幾倍?，F(xiàn)在我們的卡式酸奶、明治酸奶等，系統(tǒng)內(nèi)每家門(mén)店必查，且是要查到位。

今年我們還會(huì)增加低溫柜設(shè)備，會(huì)推出低溫醬菜、小菜。低溫的其他產(chǎn)品都會(huì)全線引進(jìn)。吉麥隆在低溫冷藏方面的投入越來(lái)越高。所有道具、設(shè)備的選用，吉麥隆堅(jiān)持不用便宜貨。且所有設(shè)備是系統(tǒng)統(tǒng)配。從設(shè)備到服務(wù)人員都講求穩(wěn)定。

因?yàn)榈蜏乩洳厣唐废鄬?duì)是“凈土”。電商要完成一個(gè)冷鏈配送體系，相對(duì)是有門(mén)檻的。

整體來(lái)說(shuō)，實(shí)體店與線上抗衡的總結(jié)是：網(wǎng)上做不了的商品，我極端重視，我來(lái)做強(qiáng)、做好。對(duì)生鮮商品、短保商品、冷藏冷凍商品，這些商品我們是想著法子來(lái)研究。

七

非食

電商的強(qiáng)項(xiàng)是日用百貨類商品、家用電器類商品，所以這些商品現(xiàn)在在吉麥隆門(mén)店所占的份額越來(lái)越少。只是作為季節(jié)性商品的一個(gè)銷售補(bǔ)充。

目前日雜百貨類只能做到占比9%的銷售，最高峰值時(shí)占13%?，F(xiàn)在下降了4個(gè)百分點(diǎn)。

銷售下滑，給的位置就只能減少。所以門(mén)店在做大范圍的調(diào)改，把原來(lái)不合理的全部清出去。家用電器，比如加濕器原來(lái)都賣，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)了，全部清出去。電話機(jī)再放上去，一年能賣幾個(gè)？飲水機(jī)？微波爐餐盒能賣多少？超市床上用品也是雞肋，幾乎是賣不動(dòng)。

八

對(duì)標(biāo)菜市場(chǎng)

生鮮電商今年又有了叮咚買菜等，“買菜”電商又開(kāi)始了，就是“賣賣菜”也不是凈土了，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。

現(xiàn)在，吉麥隆公司有60%以上的精力就是放在管生鮮上，其他的食品、非食管理，我們認(rèn)為現(xiàn)在管理也是雞肋。只能是做好生鮮。

我們目前的要求是，門(mén)店要與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)客流。我們認(rèn)為現(xiàn)在唯一一個(gè)還能夠讓我們?nèi)ァ盃?zhēng)客流”的點(diǎn)，就是在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。原來(lái)我們忽視的是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，其實(shí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是重要的客流聚集點(diǎn)。

現(xiàn)在跟超市同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)沒(méi)有空間了。同行超市那邊，也已經(jīng)客流稀疏，也少的可憐了，都是忠誠(chéng)客戶了，沒(méi)辦法把他拉過(guò)來(lái)，唯一辦法是到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)去拉人。

我們的營(yíng)運(yùn)檢查人員是先看菜市場(chǎng)，再看門(mén)店，看與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的差異怎么樣。生鮮營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)人員對(duì)標(biāo)的就是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。巡店對(duì)標(biāo)的也是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

目前我們這個(gè)策略，執(zhí)行一個(gè)階段下來(lái)，效果很明顯。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有我們的生鮮部在市調(diào)，看一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)有多少個(gè)攤位，市調(diào)原來(lái)是16個(gè)賣肉的攤位，現(xiàn)在變成12個(gè)，說(shuō)明超市賣肉的是有競(jìng)爭(zhēng)力了。賣蔬菜的攤位，原來(lái)有30個(gè)，現(xiàn)在數(shù)一數(shù)只有28個(gè)了，說(shuō)明這家超市蔬菜有競(jìng)爭(zhēng)力。

我們只有擠占農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的份額，量販才有生存的空間。如果眼睛盯在同行，已經(jīng)不能起到任何作用了，只能做互相殘殺，做促銷、發(fā)海報(bào)。你賣1塊我賣8毛，你賣8毛我賣6毛，不管進(jìn)價(jià)多少反正要比你便宜，同行之間只有惡性競(jìng)爭(zhēng)，何談毛利？如沒(méi)有毛利，企業(yè)如何生存。

現(xiàn)在，沒(méi)有改造過(guò)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，肯定是臟亂差的，相對(duì)而言超市的環(huán)境更勝一籌。

我們對(duì)門(mén)店提的目標(biāo)是，在上午我們要跟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)基本持平，即在生鮮蔬菜的新鮮度、質(zhì)量、價(jià)格上，要跟農(nóng)貿(mào)平分秋色。下午3點(diǎn)以后，我們要超過(guò)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，因?yàn)?點(diǎn)以后，超市的菜還都在低溫環(huán)境下，可以做好保管工作，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)則達(dá)不到低溫環(huán)境。

要想跟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)客流。品類、品項(xiàng)要豐富，因?yàn)檗r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)有很多農(nóng)戶，提供很多的選擇。吉麥隆現(xiàn)在對(duì)蔬菜是提倡“多品類多品項(xiàng)多價(jià)格帶”去競(jìng)爭(zhēng)。

比如，一個(gè)韭菜賣三種品項(xiàng)：農(nóng)貿(mào)韭菜（貴的韭菜）、大眾韭菜（一般人都要的）、特價(jià)韭菜（食堂，吃餛飩等用途的），分三個(gè)價(jià)格段去賣，把高中低三個(gè)層次的客流需求全部擊穿。

菠菜就有農(nóng)貿(mào)菠菜、干菠菜、水洗菠菜、捆扎菠菜，菠菜賣三四種的，滿足不同消費(fèi)者需求。

（而對(duì)于整個(gè)量販大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)），吉麥隆采取的針對(duì)性措施，要求是三個(gè)方面：

一、 日雜商品做應(yīng)季商品。

非食以外的快消商品，所有的貨架都讓出來(lái)，常規(guī)商品大量縮減，日雜只做季節(jié)性商品、應(yīng)季商品，比如取暖器、電熱毯、電風(fēng)扇、拖鞋、防曬衣、泳衣等，因?yàn)檫@些銷售的主力還在超市。

公司管理重點(diǎn)，采購(gòu)部的重點(diǎn)，到門(mén)店的重點(diǎn)都是做季節(jié)，而不是日雜全品項(xiàng)。網(wǎng)絡(luò)的品項(xiàng)全、價(jià)格低，該舍棄的要舍棄。

二、生鮮商品做時(shí)令。

生鮮部門(mén)是根據(jù)1年春夏秋冬四季，12個(gè)月，24個(gè)節(jié)氣，根據(jù)節(jié)氣抓取最時(shí)令的蔬菜，有預(yù)判性的做。研究銷售走勢(shì)，抓住時(shí)令做采購(gòu)和海報(bào)商品。

舉個(gè)例子，2月份的時(shí)令商品是青菜苔、毛筍、螺螄。清明節(jié)前的螺螄高峰值一天能銷50噸。8月是百合，5月是芋頭，什么季節(jié)賣什么。應(yīng)季時(shí)候無(wú)限放量。按照自然規(guī)律來(lái)做就是尊重了銷售規(guī)律。比如蔬菜大量上市的時(shí)候肯定是菜價(jià)下滑的時(shí)候，我們就抓住時(shí)令，做大量上市的、顧客喜歡的。如果一天到晚做土豆、山芋、大白菜、洋蔥，是白白損失毛利。

生鮮做不好時(shí)令，是不可能盈利的。特別是蔬菜。做好時(shí)令的陳列、采購(gòu)、時(shí)令商品的放量才能盈利。

三、食品是做新品

食品是最難建立差異化的東西。但必須在食品上建立差異化。因?yàn)槔掀吩黾硬涣虽N售，要吸引消費(fèi)者眼球，讓消費(fèi)者進(jìn)店覺(jué)得你的門(mén)店有新意，必須不斷嘗試引進(jìn)新品，并且十分重視新品的陳列和銷售。

引進(jìn)的新品，從引進(jìn)的第一天開(kāi)始，從采購(gòu)到門(mén)店，都要眼睛盯著新品。陳列的位置對(duì)不對(duì)，銷量好不好，定價(jià)合理不合理，是什么原因造成的新品賣不出去要分析原因，每天要刷庫(kù)存，每天要刷銷售，哪些門(mén)店銷售不好就要抓重點(diǎn)，要跟進(jìn)，肯定找出問(wèn)題改進(jìn)。不找原因，數(shù)據(jù)一拉，新品淘汰，就不會(huì)有新品。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)商圈500米就有一個(gè)便利店，消費(fèi)者散散步就把他要買的商品買完了，你要給一個(gè)他到你門(mén)店來(lái)的理由。有差異化食品，其他就帶動(dòng)了，整個(gè)人氣就有了，整個(gè)賣場(chǎng)就活了。雖然顧客有可能買的還是老品，但是不斷的新品、新意給顧客到門(mén)店的視覺(jué)也不一樣。

就食品來(lái)說(shuō)，在市面上流行的新品必須引入到超市來(lái)，只有不厭其煩地引進(jìn)新品，保證新品的存活率，才有顧客持續(xù)進(jìn)店的理由。我們市調(diào)發(fā)現(xiàn)缺乏的品項(xiàng)，我們要求是100%引進(jìn)。比如一些企業(yè)的定牌商品，廠方不發(fā)，經(jīng)銷商沒(méi)有，（那就到其他超市門(mén)店）買！采購(gòu)就算是去買回來(lái)，做原價(jià)銷售，也要求必須新品到位。

總結(jié)：每個(gè)品類要做好重點(diǎn)——百貨做好季節(jié)，生鮮做好時(shí)令，食品引進(jìn)新品。

九

社區(qū)生鮮

我們現(xiàn)在正在研究小業(yè)態(tài)門(mén)店，并不成熟。

去年吉麥隆開(kāi)了一家生鮮社區(qū)店（滋鮮森），我感覺(jué)效果不好。現(xiàn)在一天做個(gè)2萬(wàn)多，現(xiàn)在還在調(diào)整。因?yàn)樽鲞^(guò)量販店的人管理會(huì)粗獷一點(diǎn)。而做生鮮社區(qū)店的要管理精細(xì)，每一個(gè)點(diǎn)要管理到位才能盈利。

生鮮社區(qū)店，規(guī)模300到500到800平米。（總體來(lái)看）在即食卷煙、水果面包低溫商品、廚房日用品這三大類，如果做不強(qiáng)，是很難盈利的。這三大品類的經(jīng)營(yíng)，完全要消化得了這家門(mén)店的所有費(fèi)用，即房租、人員等成本。

也就是說(shuō)做300-1000平米的生鮮社區(qū)門(mén)店，必須極端重視即食卷煙、水果面包低溫商品、廚房日用品等三大類。這是根基。

為什么這三大類是核心支撐？

牛奶賣不了，你就永遠(yuǎn)吸引不了高端客戶。水果面包低溫商品是年輕人進(jìn)店的必買品。賣不了水果面包低溫商品，說(shuō)明這家店做的還是老年人生意。老年人對(duì)價(jià)格是非常敏感的，生鮮社區(qū)店靠老年人消費(fèi)是不可能盈利的。老年人為價(jià)格便宜個(gè)一兩毛錢(qián)，他可以多走五十步到隔壁去買。

生鮮社區(qū)店如果不圍繞廚房來(lái)做，也講究高大上，也講究日雜百貨要多、季節(jié)性商品要多，都行不通。

廚房日用品可以適當(dāng)?shù)拿鸵稽c(diǎn)，圍繞廚房做文章。比如消費(fèi)者炒鍋炒熱了，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一滴醬油了，他的第一反應(yīng)是要到吉麥隆生鮮社區(qū)店，如果達(dá)到這個(gè)效果了，生鮮社區(qū)店才有前途。

還比如香煙。吉麥隆正常的一個(gè)卷煙柜，一個(gè)月平均銷售額不低于100萬(wàn)元。開(kāi)個(gè)三四百平米門(mén)店，香煙毛利率雖然比較低，只有10個(gè)點(diǎn)，但毛利潤(rùn)也有10萬(wàn)元，怎么可能不盈利？

生鮮社區(qū)店的鮮肉、蔬菜，及其他的商品（非三大類商品），就是投資收益。

十

物流

吉麥隆的物流是匹配鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的物流配送。

有六大特點(diǎn)。

1）不淪為廠商倉(cāng)庫(kù)

2）滿足門(mén)店個(gè)性化需求

3）定制商品

4）降低門(mén)店缺貨率

5）切實(shí)解決經(jīng)營(yíng)性問(wèn)題

6）實(shí)驗(yàn)基地

我看過(guò)很多行業(yè)同行的物流，我認(rèn)為大多數(shù)是“廠商的倉(cāng)庫(kù)”。最多的時(shí)候是由調(diào)料、洗護(hù)清潔類、食品、衛(wèi)生巾這種大宗的堆成一跺一跺的，正正方方，非常漂亮，鏟車都是進(jìn)口的，提升高度能到9米，都是非常好的倉(cāng)儲(chǔ)，碼放得整整齊齊。

我看到的都是這樣的物流，都是屬于“別人家的物流”。

再來(lái)看我自己的物流都看不下去。吉麥隆的物流既臟又亂又差，沒(méi)有一輛鏟車，都是人工鏟車，所有配送和入庫(kù)的商品都跟人家是完全不同的。

吉麥隆日雜百貨自有物流配送100%。

門(mén)店則不可能存商品，食品、快消品是零庫(kù)存。

吉麥隆入庫(kù)的物流商品是自有商品、特價(jià)商品、廠家戰(zhàn)略合作商品（給到吉麥隆價(jià)格優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)流通商品）、供應(yīng)商新品、季節(jié)性商品和廠家定制商品。

進(jìn)吉麥隆物流倉(cāng)，如果24小時(shí)不配送門(mén)店的，要收卸車費(fèi)和物流費(fèi)，還要收倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。前后加起來(lái)要6到7個(gè)點(diǎn)。

我認(rèn)為，物流絕對(duì)不能淪為廠商的倉(cāng)庫(kù)，而是滿足門(mén)店個(gè)性化需求。門(mén)店不存任何商品、道具、設(shè)備，都是零庫(kù)存。門(mén)店設(shè)備通過(guò)物流系統(tǒng)快速流轉(zhuǎn)。滿足門(mén)店個(gè)性化需求。道具設(shè)備則統(tǒng)配。

吉麥隆的物流主要是為定制商品服務(wù)。季節(jié)性商品、廠家新品等進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，都是因?yàn)楣?yīng)商直送無(wú)法滿足品類管理部要求。或是怕遠(yuǎn)的門(mén)店供應(yīng)商不能及時(shí)送達(dá)。

吉麥隆物流現(xiàn)在發(fā)揮的最大功能是降低門(mén)店缺貨率。所有的食品類、快消品類都通過(guò)月庫(kù)訂單來(lái)降低庫(kù)存。就是說(shuō)只要門(mén)店賣得了，可以天天要貨。因?yàn)殚T(mén)店的車輛是必須每天進(jìn)物流的。通過(guò)物流，零星缺貨沒(méi)有，通過(guò)供應(yīng)商來(lái)送則要走驗(yàn)收——分發(fā)到倉(cāng)位——存放——驗(yàn)收——簽字離開(kāi)等多步驟。

吉麥隆的快消品倉(cāng)庫(kù)是沒(méi)有分業(yè)務(wù)員的。每個(gè)月物流的巨大吞吐量，主要是依靠供應(yīng)商，放到指定地點(diǎn)。日雜供應(yīng)商送貨完了之后要放到指定門(mén)店，貼好易碎品標(biāo)記，所有工作做完才能離開(kāi)。所以說(shuō)，我們門(mén)店的缺貨率是相對(duì)低于同行的。因?yàn)槲覀冇袘?yīng)急補(bǔ)貨機(jī)制。

十一

量販大賣場(chǎng)沒(méi)有未來(lái)

吉麥隆每一年會(huì)對(duì)所有的品類做實(shí)驗(yàn)，每年會(huì)更新日雜品，統(tǒng)一品項(xiàng)，每個(gè)品項(xiàng)多少個(gè)條碼，怎樣個(gè)陳列法，貨架怎么陳列，每年公司都要做模版，做完模版后門(mén)店對(duì)照模版把公司已經(jīng)不在陳列范圍內(nèi)的商品剔除掉，把新品進(jìn)回去。

原來(lái)快速開(kāi)店的時(shí)候，1萬(wàn)多平米的賣場(chǎng)從裝潢交付到開(kāi)張只要5天。高標(biāo)準(zhǔn)化模版。我們對(duì)量販門(mén)店積累了一定經(jīng)驗(yàn)。

但這個(gè)對(duì)于生鮮社區(qū)店來(lái)講（不能很好滿足要求）。因?yàn)榱控滈T(mén)店模版已經(jīng)定了，思維已經(jīng)定了，管理模式已經(jīng)定了，因此，改變很困難，要做新的調(diào)整很困難。

當(dāng)然，（對(duì)于社區(qū)生鮮）我們也想著要把社區(qū)生鮮店慢慢（做起來(lái)），做輻射。

我認(rèn)為，量販店（大賣場(chǎng)）目前來(lái)看還有差不多四五年壽命，差不多要壽終正寢了。未來(lái)有生命力的應(yīng)該是生鮮社區(qū)店，應(yīng)該是做小業(yè)態(tài)。小業(yè)態(tài)店是精準(zhǔn)服務(wù)于定點(diǎn)的消費(fèi)者。

量販店應(yīng)該是越來(lái)越不受消費(fèi)者待見(jiàn)。在未來(lái)五年內(nèi)，銷售和客流都有所下滑。

雖然說(shuō)去年吉麥隆還是取得了16.9%的增長(zhǎng)，但是，2019年我們也沒(méi)有把握。公司2019年的目標(biāo)是同比同店增長(zhǎng)10%，但是10%這個(gè)目標(biāo)提出來(lái)也有點(diǎn)虛，也怕有問(wèn)題。去年定的目標(biāo)是15%，完成是16.9%，同比是提升了。今年心里不踏實(shí)，一是因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)確實(shí)不容樂(lè)觀，從2019年第一個(gè)月第二個(gè)月的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)非常不樂(lè)觀，今年春節(jié)銷售提升了，但是春節(jié)銷售沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，今年銷售提升同比同店增長(zhǎng)只有5.5%。

而且所有提升的金額是生鮮提升的累積，食品、非食是持平，并且今年年節(jié)禮品下滑非常嚴(yán)重，下滑了1/5，原來(lái)每一年我們年節(jié)禮品的訂貨都是按照往年的銷售數(shù)據(jù)訂100％的貨，去年應(yīng)該是訂120%，最后只訂了100％，但還是沒(méi)完成。歷年以來(lái)，2019年的春節(jié)銷售是最差的。

這意味著，現(xiàn)在的消費(fèi)結(jié)構(gòu)在改變，雖然銷售沒(méi)下降，提升了生鮮部分，但沒(méi)有任何的食品、非食（的大幅提升），所以這種信號(hào)一發(fā)出來(lái)，我們對(duì)2019年的銷售就不能樂(lè)觀了。

如果百貨、食品品類稍有提升，做個(gè)百分之十幾同比增長(zhǎng)沒(méi)問(wèn)題?，F(xiàn)在三個(gè)品分類——食品、非食、生鮮，就生鮮一個(gè)區(qū)在提升，還有兩條腿斷了，走不動(dòng)道了。

三輛馬車齊發(fā)力，才有可能銷售提升，現(xiàn)在只有生鮮一枝獨(dú)大，只有生鮮在提升。生鮮提升到最高位也是會(huì)有天花板的。

不過(guò)，現(xiàn)在有個(gè)好的銷售現(xiàn)象是，超市正在成為酒類銷售的主渠道。酒類、飲料類提升蠻大。除了紅酒、盒裝白酒，現(xiàn)在還比較疲軟。單瓶的黃酒、單瓶的白酒、罐裝的啤酒、高端的啤酒現(xiàn)在超市倒是成為主渠道，今年春節(jié)銷售都有提升。

（整體來(lái)看）從2019年春節(jié)銷售來(lái)看，2019年的形勢(shì)恐怕更加嚴(yán)峻。

如果沒(méi)有量的提升，怎么來(lái)消化成本？怎么來(lái)達(dá)到預(yù)期銷售？我們努力的是把三八節(jié)加大傾銷力度，原來(lái)的折扣是大量的八折，今年三八節(jié)做的折扣是大量做5、7折。今年春節(jié)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的，既希望于三八節(jié)，

今年，公司重大的節(jié)日有五六個(gè)——三八節(jié)、6月份、雙11等等。比如三八檔銷量增長(zhǎng)已經(jīng)不低于春節(jié)。

但是，（節(jié)日促銷）雖然再怎么控制還是要犧牲毛利，也是飲鴆止渴法。這里面雖然有搶占市場(chǎng)份額的考慮，但我認(rèn)為現(xiàn)在還是問(wèn)題嚴(yán)重。從現(xiàn)在的情況來(lái)說(shuō)，2019年實(shí)體門(mén)店還是要想著法度難關(guān)。