前序

說到韓劇，想起了10多年前的我。曾如癡如醉的沉迷于它，每晚看到凌晨1-2點，被我媽罵完，又偷偷的爬起來繼續(xù)看。

但是，我覺得韓劇，更多的是滿足了很多女生，對理想中自己的需求——即使長得普通，沒有傲嬌的顏值和身材，也可以有帥氣多金又癡情的男友，收獲浪漫唯美的愛情......用行業(yè)專業(yè)術語來說就是，它滿足了癢點需求，即滿足我們對虛擬自我的想象。

痛點營銷指消費者在體驗產(chǎn)品或服務過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿（困惑、難受、糾結等），商家要解決這些問題，使消費者更安心更舒服。

所謂找痛點就是真正站位在消費者的需求基礎上，發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、獲得青睞。比如，女生因為長的胖，老是被男朋友嫌棄，于是想通過吃減肥藥來解決遭嫌棄的痛苦。

爽點則是指，能被即時滿足的需求。比如，炎熱的夏天做完戶外運動，水分大量流失后，狂熱不安的你想解渴，立馬就能喝到一瓶冰鎮(zhèn)汽水的爽感。

對于痛點尋找需要做好三點：

第一：對自己的產(chǎn)品和服務有充分的了解；

第二：對競爭對手的產(chǎn)品或服務有充分的了解；

第三：對消費者消費形態(tài)有充分的解讀。

尋找痛點需要？第一：對自己的產(chǎn)品和服務有充分的了解；

第二：對競爭對手的產(chǎn)品或服務有充分的了解；

第三：對消費者消費形態(tài)有充分的解讀。

（是的，沒錯，這三點一模一樣）

前兩點是用來做差異化定位的，通過細分市場區(qū)別尋找痛點。了解你的消費者，因為購物的主體就是他們，只有知道他們的真正需求后并滿足，你的產(chǎn)品或服務才是成功的。痛點是一個長期觀察挖掘的過程不可能一觸而就，這些都是消費者最關注的細節(jié)。

這時候，你可能會問，那我的產(chǎn)品是該選擇痛點、癢點還是爽點呢？

這就需要從用戶身上找答案了，根據(jù)他們購買你產(chǎn)品時的決策來定。

1）當用戶的決策偏理性如果你的產(chǎn)品，讓用戶考慮的是未來、考慮別人，是重要難點問題，金錢成本、時間成本也高，這時候用戶的決策成本高，他會偏理性，利用各種邏輯推理等綜合評估你的產(chǎn)品是否符合他的需求。建議考慮痛點或癢點。

2）當用戶的決策偏感性如果你的產(chǎn)品，讓用戶考慮的是現(xiàn)在、考慮的是自己、決策輕、比較容易做到的。這時候因為決策成本不高，用戶會偏感性，可能會因為感覺上的爽而購買你的產(chǎn)品。那你可以考慮痛點、癢點和爽點中的任何一種。

想促成用戶下單，有了痛點、癢點、爽點之后，還需要選擇有效的改變用戶購買態(tài)度的路徑。

具體是這樣的：

1）當你的產(chǎn)品，引發(fā)的是用戶偏理性的決策，痛點/癢點是比較合適的產(chǎn)品機會。這種情況下，你可以通過【中央路徑處理】即利用邏輯、推理和深入思考來說服用戶購買。具體可以利用大量灌輸各種事實、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、證據(jù)、證書、報告和歷史檔案，將它們?nèi)谌肽阕钣姓f服力的產(chǎn)品銷售推廣中。

2）當你的產(chǎn)品，引發(fā)的是用戶偏感性的決策時，痛點/癢點/爽點都可以是產(chǎn)品機會。這種情況下，你可以通過【外圍路徑處理】即通過利用愉快的想法和積極的形象或'暗示'所產(chǎn)生的聯(lián)想來說服用戶。具體可以在廣告、宣傳中填滿色彩繽紛、令人愉快的形象，幽默或熟人歡迎的主題，或者名人倡議等。

1、 你的產(chǎn)品也可以通過滿足用戶的痛點、癢點、爽點需求，找到產(chǎn)品機會；

2、 具體要考慮用戶的決策方式，來設定相應的產(chǎn)品機會；

3、 想要促成用戶購買，僅滿足用戶的痛點/癢點/爽點需求顯然不夠，還需要選取有效的改變用戶購買態(tài)度的路徑；

4、有些產(chǎn)品在用戶啟動理性決策前，可以讓他先進入感性決策模式，進行說服。

在一些競爭激烈的行業(yè)和領域，一些聰明的營銷者就會想著法子為消費者設置'痛點'，然后靠提供相應的解決方案而獲取用戶。互聯(lián)網(wǎng)時代，我們要一定多去思考消費者、購買者的心理感受，進行痛點（癢點、爽點）營銷。