當(dāng)前各大券商都在掀起“財富管理”轉(zhuǎn)型大潮。

財富管理轉(zhuǎn)型之路具體要如何實現(xiàn)？如何對券商投顧服務(wù)進行定價？和其他金融機構(gòu)相比，券商做財富管理有何優(yōu)勢？什么樣的券商能在這場全新的戰(zhàn)役中存活下來？在互聯(lián)網(wǎng)券商掀起的“傭金戰(zhàn)”中一再顯現(xiàn)頹勢的大券商，會否在財富管理時代迎來逆轉(zhuǎn)？

針對以上諸多問題，新財富于近日開展券商財富管理轉(zhuǎn)型大討論，邀請各大券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部相關(guān)負責(zé)人共同探討券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)財富管理轉(zhuǎn)型之路，以期厘清前路方向。今日受邀嘉賓，是中信建投證券執(zhí)行委員會委員、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理委員會主任張昕帆。

張昕帆接受新財富采訪

在張昕帆看來，財富管理能夠解決中國人財富保值增值這一最大的痛點，因此未來市場潛力巨大。長期來看，北上廣深的房子，未來20年再漲7、8倍的可能性大幅降低；而權(quán)益類資產(chǎn)，未來十年卻有這個速度上漲的想象空間。它們的背后，是中國最聰明的數(shù)千個企業(yè)家創(chuàng)建的資產(chǎn)，這些企業(yè)的創(chuàng)新是無窮的。而券商通過牌照，聚集大量人才，擁有豐富的產(chǎn)品體系和完善的信息系統(tǒng)，會成為未來財富管理的主戰(zhàn)場。

張昕帆同時也談及了中信建投財富管理轉(zhuǎn)型的具體戰(zhàn)略，“讓保值增值不再困難”。為此，中信建投搭建了一套完善制度和人才培養(yǎng)體系?！巴额櫠嗄艿谋澈?，是強大的券商總部后臺和專業(yè)的各部門團隊給予全方位的支持”。

“權(quán)益類資產(chǎn)是最好的資產(chǎn)包”

新財富：您怎么看傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢？

張昕帆：傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收入份額日漸萎縮，但是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在券商投資銀行所發(fā)揮的作用并未因此而下降。傭金只是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的一個細分，而財富管理作為全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域會越來越壯大，在券商大業(yè)務(wù)體系中的作用是不可或缺的。

新財富：您為何認為財富管理有市場？

張昕帆：當(dāng)前中國老百姓面臨的危機中，首當(dāng)其沖就是養(yǎng)老危機，對應(yīng)的解決方法就是實現(xiàn)財產(chǎn)的長期保值增值。財富的保值增值，包括由此派生的富人遺產(chǎn)傳承、流動性改善、跨境資產(chǎn)配置等，成為中國老百姓最大的痛點，而這些痛點需要財富管理來解決。

隱性的CPI不斷在走高，在理財端收益率不佳的情況下，老百姓的資產(chǎn)在悄然縮水。改革開放以來，真正能夠跑贏通脹的大類資產(chǎn)只有兩類，一類是房產(chǎn)，尤其是“北上廣深”的房產(chǎn)；另一類是以股票和股票型基金為主的權(quán)益類資產(chǎn)。如果老百姓的資產(chǎn)沒有配置在這兩大類上，他的資產(chǎn)大概率是在縮水的。

然而就當(dāng)前形勢看，除了北上廣深，其他地方的房產(chǎn)長期投資前景并不是特別穩(wěn)健和樂觀，政策也要求“房子是用來住的，不是用來炒的”。另外從長期來看，固收類產(chǎn)品只是投資理財?shù)呐洳?，不是主菜，主菜一定是能夠不斷上漲的資產(chǎn)。

那為什么權(quán)益類資產(chǎn)是最好的資產(chǎn)包呢？

因為它是由中國最聰明的數(shù)千個企業(yè)家所創(chuàng)建的資產(chǎn)，跟隨社會發(fā)展的需求，這些企業(yè)家不斷做大企業(yè)，使得他們背后的資產(chǎn)也一直保持上升態(tài)勢。企業(yè)是推動人類進步最好的經(jīng)濟組織，所以在一個足夠有效的證券市場下，優(yōu)秀的企業(yè)不斷在上市，差的企業(yè)退市，那么大市長期肯定上漲，因為它是這個社會最優(yōu)秀的人不斷推動社會進步的結(jié)果。即便有階段性的回調(diào)，也是長期買入的機會，這就叫公理。不過這個公理，它沒有具體的、精確的時間，有可能10年不漲，1年就補漲10倍，或者每年漲10%。研究來看，中國和美國的股市長期收益率是基本一樣的，只是表現(xiàn)形式不一樣，美國是慢牛，中國雖然振蕩更劇烈，但平均年化也能跑贏通脹。

有數(shù)據(jù)顯示，在2002年購買偏股型基金，一直拿到2018年，平均收益率780%，最高能達到1500%左右。而北上廣深的房從2002年到現(xiàn)在也漲了5-8倍，與偏股型基金漲幅趨同。

但是長期來看，北上廣深的房子，未來20年能漲7、8倍的可能性已經(jīng)大大降低。而權(quán)益類資產(chǎn)，未來十年卻有這個速度上漲的想象空間，因為企業(yè)的創(chuàng)新是無窮的。所以股票和股票型基金，是長期投資抵御通脹的有效工具。一個簡單的事實：沒有人因為投資房產(chǎn)而登上全球富豪榜，但巴菲特通過長期持有伯克希爾-哈撒韋股票、比爾蓋茨通過創(chuàng)立并長期持有微軟股票成了頂級富豪。

從投資股票的角度，看一家企業(yè)好不好，要看產(chǎn)品的市場適用范圍是不是夠廣泛，如果適用市場的大部分人，而當(dāng)前供給又特別小，那以后潛力一定是巨大的。財富管理也是同理，現(xiàn)在中國股票賬戶有1.25億個，如果平均每人2個賬戶，則大約有6000萬股民，但券商投顧只有4萬多名。投顧和食品飲料、醫(yī)藥保健等市場類似，是每個人、每個家庭都需要的，是涵蓋所有人的大市場。所以券商的財富管理業(yè)務(wù)應(yīng)該是一個巨大的藍海市場。

新財富：您是否認為券商會成為財富管理的主戰(zhàn)場？相對于第三方理財機構(gòu)，券商在做財富管理時有何優(yōu)勢？

張昕帆：首先券商雖然有牌照，而財富管理與服務(wù)質(zhì)量關(guān)系更大，它對專業(yè)性、服務(wù)質(zhì)量的要求遠大于對牌照的要求。

券商具有有得天獨厚的優(yōu)勢，券商在權(quán)益類資產(chǎn)配置上具備天然優(yōu)勢，首先發(fā)行股票是生產(chǎn)資產(chǎn)，其次經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是交易資產(chǎn)，再次還有研究所的資本市場研究。這是其他業(yè)態(tài)比不了的。

券商在具備牌照的基礎(chǔ)上，聚集大量人才，擁有豐富的產(chǎn)品資源、成熟的服務(wù)體系和完善的信息系統(tǒng)。所以未來財富管理真正的主戰(zhàn)場在券商。當(dāng)然也會有優(yōu)秀的投資顧問自立門戶，成為市場上的輔助。但總體依然是以券商為主，就像大家看病都去綜合大醫(yī)院。未來券商將在高端財富管理、權(quán)益類資產(chǎn)配置成為主導(dǎo)。

中信建投：讓保值增值不再困難

新財富：中信建投轉(zhuǎn)型財富管理的戰(zhàn)略目標(biāo)是怎樣的？具體如何執(zhí)行？

張昕帆：中信建投提出的目標(biāo)是“讓保值增值不再困難”。我們有幾大體系來配合這一目標(biāo)。

第一，客戶服務(wù)體系。包括如何為客戶講解、如何服務(wù)客戶等一系列規(guī)定服務(wù)內(nèi)容。以定投為例，作為投資顧問，需要為客戶提供講解服務(wù)，告知客戶，基金定投是能提供財富保值增值一種重要方式，還要定期提醒客戶，幫客戶做回顧總結(jié)，提供系列講座服務(wù)。對客戶來說，做這樣的理財規(guī)劃，既要有決心，還要有毅力去堅持。這套客戶服務(wù)體系雖然比較嚴格，但執(zhí)行起來并不難，關(guān)鍵是要堅持。

第二是產(chǎn)品體系。幫客戶優(yōu)選好產(chǎn)品。好的服務(wù)背后是一個好的產(chǎn)品體系?，F(xiàn)在的產(chǎn)品魚龍混雜，理財顧問要做的是減少客戶的自助式挑選，幫助他們從中優(yōu)選出適合的產(chǎn)品。客戶需要“管家式”的服務(wù)、“家庭醫(yī)生式”的服務(wù)。人們愿意為好產(chǎn)品、好服務(wù)付費，就像人們愿意為星巴克咖啡的服務(wù)付費，而不是選擇自己在家泡一杯咖啡一樣。

新財富：目前券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型遇到的最大困難是什么？

張昕帆：缺少好產(chǎn)品、好服務(wù)、好投顧。當(dāng)前券商服務(wù)覆蓋面小，大量散戶沒人管，整體服務(wù)質(zhì)量不高，服務(wù)的產(chǎn)品參差不齊，使得老百姓不愿意為投顧付費，只能從降低傭金比例上尋求安慰。其實如果服務(wù)夠好，即使把傭金比例調(diào)高，老百姓也會愿意。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需要時間，尤其我國的情況比較復(fù)雜，個人投資者數(shù)量眾多，交投十分活躍。下次牛市到來一定還會涌現(xiàn)更多的個人投資者。今年開始出現(xiàn)散戶買產(chǎn)品的趨勢，但是如果大牛市一來，散戶又不買產(chǎn)品了。同時，財富管理已現(xiàn)雛形，資產(chǎn)配置方興未艾，散戶機構(gòu)化趨勢和互聯(lián)網(wǎng)的普惠金融也交錯出現(xiàn)。這些都是由中國證券市場的特殊性決定的。中國公募基金發(fā)展至今20年，仍然只有數(shù)萬億元的規(guī)模，仍不如保險、信托，就是因為個人投資者理念尚未轉(zhuǎn)變，仍傾向個人炒股。

新財富：對券商來說，交易業(yè)務(wù)在很長一段時間內(nèi)還是挺重要的？

張昕帆：當(dāng)前交易傭金在下行，但是下降到臨界點，會出現(xiàn)利潤微薄的穩(wěn)定期。交易傭金業(yè)務(wù)能帶來充沛的現(xiàn)金流。2012年傭金率在萬分之六左右，現(xiàn)在傭金率只有一半，但當(dāng)時的交易傭金收入和今年的規(guī)模幾乎相當(dāng)，這是因為現(xiàn)在的交易量比5年前要大很多。如果下次牛市到來，交易量能再度大幅增長，傳統(tǒng)的傭金收入仍會可觀。但某種程度上這也是阻礙一些券商轉(zhuǎn)型的原因。

投顧需要轉(zhuǎn)型為全方位的資產(chǎn)配置“萬金油”

新財富：如何理解經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與投顧轉(zhuǎn)型之間的關(guān)系？如何預(yù)測投顧這一職業(yè)未來會發(fā)生的具體改變？

張昕帆：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與投顧轉(zhuǎn)型是相匹配的。投顧未來需要轉(zhuǎn)型為全方位的資產(chǎn)配置理財顧問，是個“萬金油”。投顧不但要能解讀市場信息、診斷資產(chǎn)配置、提供理財建議，還要解答去哪買保險、公司怎么上市、家族財產(chǎn)傳承、如何做股權(quán)激勵、基金配置等問題。

投顧多能的背后，是強大的券商總部后臺和專業(yè)的各部門團隊給予的全方位支持。投顧是整個公司的集成代表，前臺一根針、后臺萬條線，在公司強大的技術(shù)系統(tǒng)支持下，投顧可以解放出來，把時間更多用在給客戶診斷、心理按摩上。

未來中國每個家庭配備一個理財顧問或投資顧問，應(yīng)該會成為常態(tài)，而當(dāng)前投顧總共就4萬多，這4萬多里還有很多人未達到要求，所以投顧的市場需求很大，投顧未來收入的潛在增長也會很大。

而投顧的收入模式也會從收取傭金轉(zhuǎn)向全面的咨詢，并根據(jù)資產(chǎn)的規(guī)模收取顧問費等。幫客戶賺到錢了，收取服務(wù)費。這樣能反過來修正現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問題。但是整個行業(yè)目前對這個模式的探索才剛剛開始，還不是很清晰。就像定投對老百姓有利，但是推得很難，因為它不是馬上見效，所以得有信念去堅持。

新財富：智能投顧在其中會起到多大的作用？

張昕帆：科技解放了人，使人的智慧力量得到更充分地發(fā)揮，節(jié)省了很多成本和時間，提高了效率，讓人可以把更多的時間用于更重大的決策。但是科技從來不是取代人，家庭理財顧問所承擔(dān)的角色：資產(chǎn)配置、教練員以及心理按摩師，都是無法被技術(shù)所替代的。在互聯(lián)網(wǎng)大潮里，投資者對人的要求反而更高，對投顧的依存度也會更高。

新財富：一個優(yōu)秀的投顧應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

張昕帆：優(yōu)秀投顧，第一要誠信。向客戶如實分析這只基金的特點，宣傳講求適當(dāng)性，避免忽悠式營銷和承諾式銷售，對客戶負責(zé)任。投顧想要走得長久，必須誠信。

第二，要有信念，要對資本市場發(fā)展、中國企業(yè)的發(fā)展抱有充分的信心，再引申開來，就是長期的樂觀和短期的謹慎要結(jié)合。

巴菲特有句話，在美國做長期投資，必須是樂觀主義者，必須相信美國死不了，若不相信這一點，就做不了長期投資。長期投資特別難，尤其難在市場非常差的時候，還要能夠堅守信念。1964年，古巴導(dǎo)彈危機，美國和蘇聯(lián)核戰(zhàn)一觸即發(fā)，在這種“核戰(zhàn)一旦爆發(fā)，人類要滅亡”的集體恐慌中，巴菲特依然在買股票。后來歷次危機，巴菲特在最低迷的時候也依然大筆買入。

第三是要理性，不被市場的情緒所左右。優(yōu)秀投資家都有一個特質(zhì)，即在別人激動的時候，保持冷靜；在別人特別害怕的時候，他則特別狂熱。巴菲特敢在低點買入，但他也知道在非常高點的時候，肯定得小心。投顧是老師，是別人的參謀，是心理按摩師，客戶狂喜的時候要給予提醒，狂悲的時候要給個鼓勵，慌亂的時候要幫他解讀。資產(chǎn)配置要謹慎，投顧永遠比客戶要多謹慎一點，這和狂熱的推銷員有本質(zhì)區(qū)別。

最后是專業(yè)。投顧專業(yè)的背后是券商嚴格的培訓(xùn)體系。投顧要熟悉資本市場的產(chǎn)品和服務(wù)，僅大類都要分固定收益類、現(xiàn)金管理類、權(quán)益資產(chǎn)類、衍生品類，還有遺產(chǎn)、稅務(wù)、保險等，一般客戶不太會同時找稅務(wù)規(guī)劃和保險師等，所以投顧要做多方面通才，接觸得越深越全，越能成就一個優(yōu)秀的理財規(guī)劃師。同時還強調(diào)“一專多能”，在涵蓋更多的金融產(chǎn)品之外，有一個主要的專業(yè)。

新財富：未來幾年中信建投在投顧人才培養(yǎng)這一塊有什么樣的規(guī)劃？

張昕帆：在培養(yǎng)隊伍方面，我們有從招聘、培訓(xùn)到考核淘汰一套完善的流程體系。

首先，我們要求“全員投顧”，要求投資顧問從營銷型向資產(chǎn)配置型轉(zhuǎn)型，做好客戶服務(wù)。過去的客戶經(jīng)理有一個問題，是采取工序制，以營銷為主，營銷完了，服務(wù)交給后臺，這樣的客戶體驗不好。不管公司內(nèi)部架構(gòu)如何，有疑問就必須得到回答，對客戶來說這樣才是好的體驗。這就要求投顧具備比較高的素質(zhì)和修養(yǎng)，必須經(jīng)過挑選和培訓(xùn)。因此公司招聘學(xué)歷必須大學(xué)本科以上，以211、985為主。

其次，我們培養(yǎng)人，從專業(yè)角度需要知識通關(guān)。從招聘角度，還要看他喜不喜歡這個行業(yè)。投顧要熱愛這個行業(yè)，要有使命感，不然很難堅持。同時還得喜歡和人打交道，我們公司內(nèi)部做過一個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)留下、做得好的大多數(shù)是性格內(nèi)向的。我覺得性格內(nèi)向的人可能更適合資產(chǎn)配置型人才的要求。因為在資產(chǎn)配置階段要靠理性、誠心、口碑營銷和專業(yè)。當(dāng)然，財富管理的核心是讓客戶建立起信任，這是一個長期的過程。我們的轉(zhuǎn)型也是一個長期的過程，要跟市場一起成長。

“未來中高端財富管理會向綜合型券商集中”

新財富：在往財富管理轉(zhuǎn)型的時候，什么樣的券商會更有優(yōu)勢？

張昕帆：第一，戰(zhàn)略清晰并能長期堅持戰(zhàn)略的券商。第二，人才優(yōu)勢比較明顯的券商。這里的人才主要是指投顧，綜合性的券商在這方面更有優(yōu)勢。第三，公司產(chǎn)品線及各業(yè)務(wù)部門比較齊全的券商。第四，擁有強大信息系統(tǒng)提供技術(shù)支持的券商。

新財富：互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度在下降，未來財富管理時代，互聯(lián)網(wǎng)券商是否也有優(yōu)勢？

張昕帆：在財富管理方面，互聯(lián)網(wǎng)券商具備一定的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在普惠金融方面。而高端客戶的財富管理方面，卻不是互聯(lián)網(wǎng)券商的優(yōu)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)講究的是成本、效率的匹配，屬于輕資產(chǎn)，財富管理則需要重資產(chǎn)，培養(yǎng)萬名投顧，建上百個網(wǎng)點，對互聯(lián)網(wǎng)券商來說不太現(xiàn)實。未來中高端財富管理會向綜合型券商集中，普惠金融的客戶可能會向互聯(lián)網(wǎng)券商集中。

新財富：中信建投在做財富管理是否會對客戶進行分層？會向優(yōu)勢客戶進行重點傾斜嗎？

張昕帆：公司會對客戶進行分層分類，進而對公司資源進行合理配置?？蛻艨梢酝ㄟ^線上系統(tǒng)獲取服務(wù)，一方面實現(xiàn)智能化的系統(tǒng)解答，另一方面提供全員7*24小時的在線搶答。同時公司也通過分支機構(gòu)提供面對面的個性化服務(wù)。