從其成立的近50年中,可以劃分為折扣券商和財(cái)富管理平臺(tái)兩大階段。2000年以前,公司主要通過(guò)低傭、免傭、靈活交易賬戶(hù)等方式獲取客戶(hù),成為美國(guó)折扣券商的代表之一。2000年,嘉信理財(cái)?shù)慕?jīng)紀(jì)用戶(hù)數(shù)已達(dá)750萬(wàn),AUM規(guī)模達(dá)8717億美元。2000年以后,嘉信開(kāi)始轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心至財(cái)富管理業(yè)務(wù),收入模式逐漸變?yōu)橘Y產(chǎn)管理費(fèi)分成和類(lèi)信貸收入,而交易傭金不斷式微。2017年底,嘉信理財(cái)?shù)挠脩?hù)數(shù)及AUM規(guī)模達(dá)1080萬(wàn)及3.36萬(wàn)億美元。

股權(quán)結(jié)構(gòu) 

嘉信理財(cái)?shù)膭?chuàng)始人查爾斯·施瓦布為公司實(shí)際控制人,持有公司11.23%股權(quán)。第二、三大持股股東為道奇考克斯基金公司和先鋒集團(tuán),分別持有公司6.49%  和6.27%的股權(quán)。加上其余7大機(jī)構(gòu)持股,前10大持股股東總計(jì)持股49.59%。

道奇&考克斯(Dodge&Cox)是一家美國(guó)共同基金公司,于1930年成立,主要從事投資管理業(yè)務(wù),主要投資方向?yàn)閲?guó)內(nèi)股票基金,國(guó)際股票基金,平衡基金,收益基金,全球股票基金和全球債券基金。截至2017年,公司的AUM規(guī)模達(dá)2970億美元。

先鋒集團(tuán)(The Vanguard Group)于1974年成立,是世界上最大的投資管理公司之一,截至2018年1月31日,管理的全球資產(chǎn)約為5.1萬(wàn)億美元,其客戶(hù)遍布170多個(gè)國(guó)家,總?cè)藬?shù)已超過(guò)2000萬(wàn)。

商業(yè)模式:由折扣券商轉(zhuǎn)型財(cái)富管理平臺(tái)

從盈利模式上看,嘉信理財(cái)收入源自于:1)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入=經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易筆數(shù)*每筆傭金;2)財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入=基金服務(wù)費(fèi)+咨詢(xún)服務(wù)費(fèi),均按AUM*服務(wù)費(fèi)費(fèi)率;3)信貸業(yè)務(wù)收入=生息資產(chǎn)規(guī)模 *利差+貸款規(guī)模(含經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶(hù)借款及房產(chǎn)貸款等)*規(guī)模。綜上所述,嘉信理財(cái)通過(guò)低價(jià)、便捷又優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶(hù),再通過(guò)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理業(yè)務(wù)與嘉信信貸業(yè)務(wù)變現(xiàn)。

對(duì)于在投資過(guò)程中需要基金/資管產(chǎn)品的投資咨詢(xún)服務(wù)的客戶(hù),嘉信理財(cái)本身不提供咨詢(xún)服務(wù),而是將咨詢(xún)服務(wù)外包給第三方投資顧問(wèn)(RIAs),為客戶(hù)提供經(jīng)審批合格的獨(dú)立投資顧問(wèn)(RIAs)名單供其挑選,為其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的投顧服務(wù)。投資者向投顧直接支付咨詢(xún)年費(fèi),然后再由獨(dú)立投顧按咨詢(xún)年費(fèi)的一定比例支付給嘉信理財(cái),作為提供客源的報(bào)酬。

盈利模式:管理費(fèi)收入和利息收入成為最重要的收入來(lái)源

2017年公司營(yíng)收86.18億美元,較2013年年復(fù)合增長(zhǎng)率為12.22%;凈利潤(rùn)23.54億美元,較2013年年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.76%。公司盈利主要來(lái)自于凈利息收入、資產(chǎn)管理收入和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入,分別占總營(yíng)收的50%、39%、8%。2013至2017年間,凈利息收入營(yíng)收占比從36%上升至55%,成為最重要的收入來(lái)源;資產(chǎn)管理收入營(yíng)收占比從43%下降至34%;交易收入營(yíng)收占比從17%下降至8%。

2007年嘉信理財(cái)ROE從上年的26%上升至55%,主要是由于出售美國(guó)信托基金、盈利增長(zhǎng)以及公司繼續(xù)積極管理其資本基礎(chǔ)。此后,公司ROE水平持續(xù)下降,原因系公司對(duì)獲取客戶(hù)資源的一系列持續(xù)支出。自2011年以來(lái),嘉信理財(cái)ROE穩(wěn)定在11%-13%水平。

公司組織構(gòu)架:以服務(wù)客戶(hù)需求為導(dǎo)向

嘉信理財(cái)以客戶(hù)為驅(qū)動(dòng),分為兩個(gè)服務(wù)部門(mén)。1)投資者服務(wù)部:設(shè)零售服務(wù)、退休計(jì)劃服務(wù)、共同基金清算服務(wù)(為銀行、經(jīng)紀(jì)公司和信托公司提供托管和交易等服務(wù))及場(chǎng)外銷(xiāo)售服務(wù)(為公司以外的共同基金、etf和集體信托基金提供服務(wù))四大條線, 針對(duì)的是個(gè)人投資者及機(jī)構(gòu)客戶(hù); 2)顧問(wèn)服務(wù)部:設(shè)托管、交易、支持及銀行服務(wù)四大條線, 為獨(dú)立注冊(cè)投資顧問(wèn)(RIAs)和獨(dú)立退休顧問(wèn)提供支持服務(wù), 其中,中小投行/注冊(cè)投顧(RIAs)主要向客戶(hù)提供投顧服務(wù),一般而言,其收入以客戶(hù)服務(wù)費(fèi)為主,不向客戶(hù)收取買(mǎi)賣(mài)傭金或申購(gòu)贖回費(fèi)用,最大程度上減少利益沖突。

嘉信理財(cái)將其大部分資源和創(chuàng)新研發(fā)力量投入于投資者服務(wù)部,以投資者服務(wù)部為主要部門(mén),該部門(mén)2017年創(chuàng)造的營(yíng)收達(dá)62億美元,占總營(yíng)收的72%,是公司營(yíng)收的主要貢獻(xiàn)主體。

嘉信理財(cái)估值長(zhǎng)期享受高于傳統(tǒng)大行的溢價(jià)

根據(jù)彭博數(shù)據(jù)顯示,嘉信理財(cái)?shù)腜B、PE在2000年以后均高于高盛集團(tuán)、摩根士丹利,享有更高的估值溢價(jià)。我們認(rèn)為,一方面是嘉信業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)屬性;二是源于嘉信理財(cái)自身的科技股屬性(與計(jì)算機(jī)行業(yè)牛市具有相關(guān)性)。

1971-2000年:客戶(hù)獲取+搭建公司框架 

嘉信理財(cái)成立于1971年,在轉(zhuǎn)型成為綜合財(cái)富管理公司之前,嘉信理財(cái)有著30年的客戶(hù)累積階段,客戶(hù)沉淀為嘉信以后的資管轉(zhuǎn)型奠定了深厚的基礎(chǔ)。截至2000年(轉(zhuǎn)型財(cái)富管理元年),嘉信理財(cái)擁有750萬(wàn)用戶(hù),管理8717億美元資產(chǎn)規(guī)模。相較1995年340萬(wàn)用戶(hù),用戶(hù)數(shù)量已經(jīng)翻倍。嘉信理財(cái)在傭金自由化、行業(yè)格局重新洗牌下異軍突起。1975年,美國(guó)證券交易取消固定傭金制,改為浮動(dòng)制,投行為了對(duì)沖傭金收入下滑的影響,開(kāi)始實(shí)行價(jià)格歧視策略,即對(duì)機(jī)構(gòu)投資者降傭金,而對(duì)個(gè)人投資者提高傭金。 嘉信理財(cái)抓住行業(yè)格局重塑的機(jī)會(huì),通過(guò)降傭、免傭等方式為個(gè)人客戶(hù)提供高質(zhì)量的經(jīng)紀(jì)服務(wù),不斷搶占市占率。

低價(jià)、免費(fèi)打造差異化

嘉信理財(cái)創(chuàng)造了一種新的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式—— 折扣經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) ,致力于成為“美國(guó)最大的經(jīng)紀(jì)折扣商”。在政策出臺(tái)初期,主要的經(jīng)紀(jì)商只給與交易量大的客戶(hù)折扣,小客戶(hù)支付的傭金反而更多。嘉信選擇為所有客戶(hù)提供低廉的折扣,但是同時(shí)不提供咨詢(xún)服務(wù),公司認(rèn)為主動(dòng)向客戶(hù)銷(xiāo)售股票具有道德風(fēng)險(xiǎn),與此同時(shí),公司也降低了運(yùn)營(yíng)成本。 嘉信還取消了對(duì)退休賬戶(hù)的收費(fèi) ,根據(jù)《顛覆者,嘉信公司重塑華爾街證券經(jīng)紀(jì)業(yè)規(guī)則》記載,嘉信甘愿放棄一年900萬(wàn)美元的收入,取消確定的退休賬戶(hù)收費(fèi),嘗試獲取客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模,這一舉措也符合嘉信客戶(hù)至上的價(jià)值觀。

便捷服務(wù)引領(lǐng)行業(yè)新風(fēng)

嘉信致力于為客戶(hù)提供便捷的服務(wù),如發(fā)布嘉信報(bào)價(jià)系統(tǒng)、365天報(bào)價(jià)、成為第一家實(shí)現(xiàn)24小時(shí)報(bào)價(jià)的公司、抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大潮推出在線交易、推出共同基金篩選工具等。嘉信的舉措取得了很大的成功,據(jù)紐約時(shí)報(bào)報(bào)道,1980年嘉信理財(cái)在折扣經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的份額已達(dá)40%。

不斷擴(kuò)大服務(wù)范圍吸引客戶(hù)

如提供共同基金、理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)、推出自己的股票指數(shù)基金等,這為公司吸引了更多的流量。 OneSource賬戶(hù) 是指第一個(gè)沒(méi)有附加費(fèi)、不收交易費(fèi)的共同基金超市;允許投資者在眾多品種相互競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)附加費(fèi)的共同基金中挑選。 Onesource為客戶(hù)帶來(lái)了廉價(jià)、便利、全新的基金購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn): 1)便利。在OneSource誕生之前,客戶(hù)要給不同的基金經(jīng)銷(xiāo)商打電話、花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間(按天計(jì)數(shù))才能購(gòu)買(mǎi)到想要的基金,想購(gòu)買(mǎi)不同的基金還要跨越不同的經(jīng)銷(xiāo)商。2)便宜。OneSource也是實(shí)實(shí)在在免去了客戶(hù)的一切附加費(fèi)用,轉(zhuǎn)而向基金公司收取費(fèi)用(投資100美元需要支付25~35美分)。3)客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本變小,可以同時(shí)管理多個(gè)基金。破解了基金公司為了增強(qiáng)客戶(hù)粘性,為客戶(hù)增加不同基金家族間的轉(zhuǎn)換成本的問(wèn)題。 對(duì)于基金公司端,OneSource賬戶(hù)也提供了強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道和性?xún)r(jià)比更高的服務(wù)。 1)幫助基金公司解決銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題、嘉信的獨(dú)立顧問(wèn)也為基金公司提供了銷(xiāo)售協(xié)助;2)為基金公司提供了低成本的展位、廣告位等;3)交易記錄、會(huì)計(jì)結(jié)算等問(wèn)題。截至2000年,嘉信理財(cái)共同基金OneSource的資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)1,000億美元,客戶(hù)資產(chǎn)總規(guī)模為8717億美元。

2001-至今:全面轉(zhuǎn)型財(cái)富管理

2000年為應(yīng)對(duì)日益激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),嘉信尋求差異化服務(wù)。依托海量用戶(hù)和多樣化的產(chǎn)品的基礎(chǔ),以質(zhì)取勝,提升附加值。并隨著嘉信理財(cái)信貸業(yè)務(wù)的推出進(jìn)一步擴(kuò)大其產(chǎn)品范圍。 財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要從兩個(gè)方面開(kāi)展,簡(jiǎn)而言之就是進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)和提供高附加值的服務(wù)。

客戶(hù)分類(lèi):聚焦優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體,拓展機(jī)構(gòu)客戶(hù)

嘉信從折扣券商轉(zhuǎn)型成全服務(wù)券商的重要轉(zhuǎn)變就是其客戶(hù)主體的改變。嘉信將客群劃分為三大類(lèi)——個(gè)人投資者、機(jī)構(gòu)客戶(hù)以及經(jīng)紀(jì)自營(yíng)商,嘉信通過(guò)個(gè)人投資者、機(jī)構(gòu)投資者、資本市場(chǎng)和美國(guó)信托四個(gè)部門(mén)為這三個(gè)客群提供金融服務(wù)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層劃分,有利于針對(duì)性提供高附加值的咨詢(xún)服務(wù),極大增厚公司利潤(rùn)。對(duì)于長(zhǎng)尾、免傭客戶(hù)可以使用AI等進(jìn)行服務(wù),節(jié)約成本。

做服務(wù):零售業(yè)務(wù)對(duì)接客戶(hù)咨詢(xún)需求,人力咨詢(xún)結(jié)合程序化指導(dǎo)

1995年,嘉信已有三種銷(xiāo)售渠道,分別是電話營(yíng)銷(xiāo)、線下分公司網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)交易,線上+線下結(jié)合服務(wù)客戶(hù)。線上,可以為客戶(hù)提供更便捷的服務(wù)。線下服務(wù)體驗(yàn)對(duì)于新客戶(hù)來(lái)說(shuō)更加重要,嘉信新增營(yíng)業(yè)額一半來(lái)自于線下渠道。

優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù):1)交易軟件進(jìn)化升級(jí): 2001年嘉信理財(cái)將旗下CyBerCorp公司更名為CyberTrader,并改進(jìn)了軟件、教育工具和分級(jí)定價(jià)工具,進(jìn)一步加強(qiáng)了互聯(lián)網(wǎng)交易服務(wù)。 2)顧問(wèn)服務(wù): 2002年,嘉信理財(cái)推出了私人客戶(hù)服務(wù)(Schwab Private Client)為客戶(hù)量身考慮其財(cái)務(wù)狀況的每一個(gè)方面,配備專(zhuān)業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶(hù)的目標(biāo)選擇合適的投資組合。還推出了理財(cái)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)(Schwab advisor Network),該系統(tǒng)包括200家預(yù)先篩選的獨(dú)立咨詢(xún)公司,所有的顧問(wèn)都要經(jīng)過(guò)投資管理經(jīng)驗(yàn)、管理資產(chǎn)數(shù)量和專(zhuān)業(yè)教育等標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)審。投顧人員專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng),一般都擁有20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及CFA證書(shū),對(duì)客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)服務(wù)。這種私人定制式投顧服務(wù)針對(duì)的客戶(hù)資產(chǎn)不少于50萬(wàn)美元,屬于典型的高附加值服務(wù)。截至2018年6月,嘉信理財(cái)有7500名投顧。2003年,公司宣布收購(gòu)Soundview,該公司是一家為機(jī)構(gòu)投資者提供基礎(chǔ)研究服務(wù)的證券公司,有利于持續(xù)提高嘉信理財(cái)在機(jī)構(gòu)投資咨詢(xún)方面的能力。2007年,收購(gòu)了專(zhuān)為計(jì)劃退休人群提供解決方案的The 401(k) Company,進(jìn)一步增強(qiáng)了嘉信理財(cái)在滿(mǎn)足個(gè)規(guī)模退休計(jì)劃方面的能力。同時(shí)養(yǎng)老金計(jì)劃參與者也為各個(gè)板塊帶來(lái)潛在客戶(hù)。截至2007年,嘉信理財(cái)?shù)钠髽I(yè)退休計(jì)劃參與者總數(shù)已經(jīng)達(dá)到120萬(wàn)。 3)構(gòu)建交流平臺(tái): 2008年,嘉信理財(cái)改進(jìn)業(yè)務(wù)網(wǎng)站Schwab.com和StreetSmart Pro,開(kāi)設(shè)了專(zhuān)注于活躍交易的在線社區(qū)。2011年,推出了新的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)StreetSmart Edge,優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)服務(wù)進(jìn)一步增強(qiáng)了投資者對(duì)嘉信理財(cái)?shù)钠放菩湃味取?/span>

產(chǎn)品服務(wù)方面,對(duì)細(xì)分市場(chǎng)深入挖掘:1)股票服務(wù): 除了頂尖的經(jīng)紀(jì)人外,根據(jù)嘉信推崇客戶(hù)至上的理念,一方面,嘉信從不主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù),堅(jiān)持被動(dòng)服務(wù)的原則,這樣的原則使得經(jīng)紀(jì)人不主動(dòng)對(duì)客戶(hù)發(fā)起利益要求。另一方面,嘉信堅(jiān)持公平、公正的原則。建立嘉信獨(dú)立的股票評(píng)級(jí),由A~F,AB意味著買(mǎi)入、DF意味著賣(mài)出。這是嘉信經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的唯一的推薦標(biāo)準(zhǔn),不僅推薦客戶(hù)買(mǎi)入,還可以推薦客戶(hù)賣(mài)出。這種方式再次避免經(jīng)紀(jì)人為了自己的利益向客戶(hù)推薦股票。這樣的方式不僅吸引了客戶(hù),也為追求正直的經(jīng)紀(jì)人提供了很好的工作平臺(tái)。 2)基金服務(wù):2006年,公司推出嘉信理財(cái)管理投資組合(Schwab Managed portfolio ),為投資者提供專(zhuān)業(yè)管理,廣泛多樣化的共同基金和交易所買(mǎi)賣(mài)型基金的投資組合。同時(shí)還為5萬(wàn)美元起步的中小客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的財(cái)富管理方案。由于嘉信理財(cái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量,其管理資產(chǎn)的總值從2001年的8459億美元增長(zhǎng)到2007年的1.446萬(wàn)億美元。2010年11月,嘉信理財(cái)收購(gòu)了咨詢(xún)公司W(wǎng)indward Investment Management,Inc,其主要業(yè)務(wù)是管理以交易所買(mǎi)賣(mài)基金為主的多元投資組合。2011年9月,完成了對(duì)期權(quán)期貨在線交易公司optionsXpress Holdings普通股的收購(gòu),為嘉信理財(cái)提供了活躍的投資者和交易工具,也在多策略投資領(lǐng)域方面進(jìn)一步深化。2012年12月嘉信理財(cái)收購(gòu)了專(zhuān)注于增長(zhǎng)和股息收入的資產(chǎn)管理公司ThomasPartneers,Inc。2013年,推出嘉信理財(cái)ETF OneSource平臺(tái),為客戶(hù)提供了業(yè)內(nèi)最多數(shù)量免傭金的ETF交易。截止至2017年,ETF OneSource已經(jīng)包括了254只ETF基金,不收取傭金或低傭金的ETF交易吸引了大量投資者,嘉信理財(cái)通過(guò)其低成本策略進(jìn)一步鞏固了其行業(yè)地位。

多元化的業(yè)務(wù): 2003年,嘉信銀行的成立使嘉信進(jìn)一步多元化,通過(guò)信貸業(yè)務(wù)使其與現(xiàn)有的資產(chǎn)管理和財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)了互補(bǔ),嘉信完成了涵蓋證券經(jīng)紀(jì)、財(cái)富管理、零售銀行三大支柱業(yè)務(wù)的完整布局。2007年末,嘉信銀行已擁有26.2萬(wàn)個(gè)銀行賬戶(hù)。

積極探索智能技術(shù): 2016年,嘉信理財(cái)進(jìn)一步順應(yīng)技術(shù)進(jìn)步的大趨勢(shì),推出機(jī)構(gòu)智能投資組合(Institutional Intelligent Portfolios)服務(wù),作為新一代的投資服務(wù)平臺(tái),嘉信理財(cái)通過(guò)施瓦布平臺(tái)技術(shù)(Schwab Performance Technologies )以及投資顧問(wèn)為客戶(hù)提供了自動(dòng)化的投資管理服務(wù)。通過(guò)對(duì)投資者投資目標(biāo)、投資期限、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的測(cè)量,自動(dòng)化的形成適合客戶(hù)的投資組合。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù):做大基礎(chǔ)盤(pán),盈利無(wú)關(guān)宏旨

從嘉信理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)版圖來(lái)看,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是載體,核心的考量指標(biāo)不在于盈利水平和規(guī)模,而是開(kāi)戶(hù)數(shù)量及其賬戶(hù)資產(chǎn)余額。

公司的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利來(lái)源于:1)為客戶(hù)執(zhí)行個(gè)人股票、期權(quán)、期貨、固定收益證券以及某些第三方共同基金和etf的交易所得的傭金,2)來(lái)自客戶(hù)進(jìn)行固定收益證券交易的本金交易收入。

嘉信理財(cái)于1995年率先開(kāi)啟線上交易模式,截至2017年底,經(jīng)紀(jì)賬戶(hù)已達(dá)1080萬(wàn)戶(hù),用戶(hù)規(guī)模龐大;戶(hù)均余額約30萬(wàn)美元,用戶(hù)質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)。此外,嘉信理財(cái)充分利用自己的線上客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì),運(yùn)用O2O模式將線上資源與線下整合,已開(kāi)設(shè)345家線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。嘉信理財(cái)“線上+移動(dòng)app+電話+線下”的服務(wù)模式,一年365天,每天24小時(shí)為客戶(hù)提供多渠道、全方位的服務(wù)體驗(yàn)。

嘉信理財(cái)提供多元化的經(jīng)紀(jì)賬戶(hù),包括證券經(jīng)濟(jì)帳戶(hù)、個(gè)人退休賬戶(hù)(IRA)、交易服務(wù)賬戶(hù)、全球賬戶(hù)、小企業(yè)退休計(jì)劃、信托房產(chǎn)&慈善賬戶(hù)、大學(xué)儲(chǔ)蓄賬戶(hù)、組織賬戶(hù)和PCRA賬戶(hù)9大類(lèi)賬戶(hù),不同的賬戶(hù)有著不同的功能,開(kāi)戶(hù)門(mén)檻高低不一,但各賬戶(hù)均采用的是按交易筆數(shù)收取傭金費(fèi)。

競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn):以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)取勝,物美價(jià)廉

與美國(guó)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手TD Ameritrade、E-trade及Interactive Brokers相比,嘉信理財(cái)?shù)慕?jīng)濟(jì)帳戶(hù)數(shù)一直遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,處于行業(yè)領(lǐng)先地位,直到2017年,TD Ameritrade以 1100萬(wàn)戶(hù)的優(yōu)勢(shì)略超過(guò)嘉信理財(cái)經(jīng)紀(jì)賬戶(hù)數(shù)達(dá)到1080萬(wàn)戶(hù)。TD Ameritrade的經(jīng)紀(jì)收入為14.87億美元,拔得頭籌,這得益于TD Ameritrade更活躍的日均交易數(shù)量——51.1萬(wàn),約為嘉信理財(cái)?shù)?.59倍

從傭金費(fèi)來(lái)看, Interactive Brokers股票傭金最低,為2.30美元;嘉信理財(cái)?shù)墓善眰蚪鹳M(fèi)為4.95美元。期權(quán)交易傭金方面,嘉信理財(cái)要求繳納基礎(chǔ)費(fèi)用4.95美元外加0.65美元/合約,對(duì)購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較大的機(jī)構(gòu)客戶(hù)更優(yōu)惠。從共同基金傭金費(fèi)來(lái)看,嘉信價(jià)格最高,其傭金費(fèi)為Interactive Brokers的5.08倍。

客戶(hù)服務(wù)方面, 嘉信理財(cái)、E-trade和TD Ameritrade均提供24/7電話和電郵服務(wù),服務(wù)渠道包括線上+電話+郵件+線下+移動(dòng)app,線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)嘉信具備優(yōu)勢(shì)。而Interactive Brokers不提供顧問(wèn)服務(wù),且只有周一到周五9:00-18:00提供客戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)。

綜合來(lái)看 ,同其他三家經(jīng)紀(jì)商相比,嘉信理財(cái)提供較低的股票、期貨和期權(quán)交易傭金,免傭金etf產(chǎn)品齊全,擁有著龐大的用戶(hù)規(guī)模和非常優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù)。

嘉信理財(cái)交易收入呈逐年下降的趨勢(shì)。 1)2013年到2016年間,嘉信理財(cái)?shù)拿咳掌骄杖肟傮w水平波動(dòng)不大,但2017年第一季度嘉信理財(cái)開(kāi)始降低交易傭金率,每日平均收入為820萬(wàn)美元,相較于2016年的1120萬(wàn)美元,下降5.07%。2)日平均交易頻率則從2013年的29.5萬(wàn)次上升至2017年的32.13萬(wàn)次,反映出嘉信理財(cái)日交易頻率逐漸增加。

未來(lái),零傭金趨勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。 從Robinhood推出免傭金的app到摩根大通宣布將推出免傭金數(shù)字投資APP——You Invest。扮演通道的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入將呈下降趨勢(shì)。我們預(yù)計(jì)嘉信理財(cái)?shù)慕?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入雖將進(jìn)一步下滑,但經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)將更加扎實(shí)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù):伴隨AUM平穩(wěn)增長(zhǎng) 

嘉信財(cái)富管理業(yè)務(wù)以財(cái)富管理板塊為主,即主要作為第三方資管公司的銷(xiāo)售渠道;資產(chǎn)管理板塊為輔。截至2017年,嘉信AUM達(dá)3.36萬(wàn)億美元。財(cái)富管理產(chǎn)品規(guī)模為2.8萬(wàn)億美元;資管產(chǎn)品為5703億美元。根據(jù)Relbanks數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2017年,嘉信理財(cái)以3.36萬(wàn)億美元AUM位列世界第3。

嘉信理財(cái)長(zhǎng)期貫徹細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略,以客戶(hù)需求為導(dǎo)向,設(shè)計(jì)符合客戶(hù)需要的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù),不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、流動(dòng)性偏好和投資需求的客戶(hù)均可以在嘉信理財(cái)尋找到自己心儀的投資管理組合。

嘉信理財(cái)共提供128種理財(cái)產(chǎn)品。按管理風(fēng)格劃分,被動(dòng)管理產(chǎn)品55種,主動(dòng)管理產(chǎn)品73種;按產(chǎn)品類(lèi)別劃分,etf基金22種,共同基金91種,集體信托基金14種,其他類(lèi)基金1種;按資產(chǎn)類(lèi)別,分為美國(guó)股票、國(guó)際股票、固定收益?zhèn)?、資產(chǎn)配置、不動(dòng)產(chǎn)和貨幣市場(chǎng)基金。

嘉信理財(cái)?shù)馁Y管業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要由:1)共同基金OneSource和其他非交易費(fèi)(NTF)基金;2)嘉信理財(cái)證券、債券基金和ETF;3)嘉信貨幣市場(chǎng)基金;4)其他第三方共同基金和etf組成。自2013年以來(lái),共同基金OneSource和NTF基金的營(yíng)收占比從2013年的33%下降至2017年的26%;嘉信證券、債券基金和ETFs的產(chǎn)品營(yíng)收占比從2013年的9%提升至2017年的19%;嘉信貨幣市場(chǎng)基金和其他第三方共同基金ETF的收入所占比重基本維持在20%和35%左右。

2013年以來(lái),嘉信理財(cái)?shù)馁Y產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的收入持續(xù)上升,由2013年的23.15億美元上升至2017年的33.92億美元,復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)10.02%;相較于2016年實(shí)現(xiàn)的資產(chǎn)管理收入 30.55億美元,2017年資產(chǎn)管理收入同比增長(zhǎng)15%,主要原因是投資咨詢(xún)服務(wù)、共同基金和etf的客戶(hù)平均資產(chǎn)增加。

嘉信理財(cái)是折扣券商類(lèi)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的典型代表。這里我們以美林證券、摩根大通、恒達(dá)理財(cái)、WealthFront和嘉信理財(cái)分別作為大型投行、私人銀行、注冊(cè)投顧(RIAs)、智能投顧和折扣券商五大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)類(lèi)別的代表公司,橫向?qū)Ρ攘烁髫?cái)富管理機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)范圍、財(cái)富管理規(guī)模、服務(wù)特色、針對(duì)客群等方面的不同。

信貸業(yè)務(wù):規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng)、息差逐步擴(kuò)大

2003年,嘉信理財(cái)成立了子公司——嘉信銀行,專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)存貸款相關(guān)客戶(hù)服務(wù)。嘉信銀行陸續(xù)推出了一系列產(chǎn)品:支票儲(chǔ)蓄賬戶(hù)、住房按揭貸款、房屋凈值信用額度(HELOCs)和抵押資產(chǎn)額度(PALs)。

嘉信理財(cái)?shù)你y行存貸款業(yè)務(wù)主要盈利來(lái)源為:1)經(jīng)紀(jì)賬戶(hù)借款息差;2)公司擁有的生息資產(chǎn)產(chǎn)生的息差;3)支票及儲(chǔ)蓄賬戶(hù)的利息收入;4)住房貸款利息收入。

嘉信理財(cái)?shù)呢?fù)債端利率較穩(wěn)定、變動(dòng)較小,負(fù)債時(shí)間較長(zhǎng),有些甚至超過(guò)三年半。資產(chǎn)端利率調(diào)整更加迅速,在加息周期中受益。與美國(guó)傳統(tǒng)銀行相比,嘉信理財(cái)?shù)膬?chǔ)蓄賬戶(hù)無(wú)帳戶(hù)最低金額限制、免月服務(wù)費(fèi)、全球范圍ATM取現(xiàn)免服務(wù)費(fèi)、能夠直接注冊(cè)存款,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。嘉信銀行的儲(chǔ)蓄賬戶(hù)和支票賬戶(hù)的年利率分布為0.40%和0.25%,顯著高于美國(guó)傳統(tǒng)銀行利率。此外,嘉信銀行的支票賬戶(hù)還提供免費(fèi)的國(guó)外交易服務(wù),不收取任何費(fèi)用。

嘉信銀行自成立以來(lái),積累了大量客戶(hù),2006-2009年間,嘉信理財(cái)?shù)你y行賬戶(hù)數(shù)由14.7萬(wàn)戶(hù)高速增長(zhǎng)至72.2萬(wàn)戶(hù),3年平均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)70%,主要是由于嘉信理財(cái)成立30多年來(lái)積累的大量客戶(hù)資源,使嘉信銀行賬戶(hù)規(guī)?？梢栽诙虝r(shí)間內(nèi)大幅擴(kuò)大。從2010年開(kāi)始,嘉信銀行賬戶(hù)數(shù)進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)階段。截至2017年,銀行賬戶(hù)數(shù)達(dá)到120萬(wàn)戶(hù),較2010年的69萬(wàn)戶(hù),復(fù)合增長(zhǎng)率為8.23%。

2013年以來(lái),嘉信理財(cái)?shù)你y行存貸款業(yè)務(wù)的利息收入持續(xù)上升,由2013年的20.85億美元上升倒2017年的46.24億美元,復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)22.03%;扣除利息支出后,凈利息收入由2013年的19.80億美元上升為2017年的42.82億美元,復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)21.21%。

持有至到期金融資產(chǎn)產(chǎn)生的利息收入是嘉信銀行利息收入的主要來(lái)源。2017年,嘉信銀行的持有至到期金融資產(chǎn)利息收入占總利息收入的51%,相比于2000年,占比下降17%。

2006-2009年,嘉信理財(cái)和E-trade的凈利息收入水平相當(dāng),領(lǐng)先于TD Ameritrade;從2009年開(kāi)始,嘉信理財(cái)?shù)膬衾⑹杖腴_(kāi)始大幅提升,與E-trade拉開(kāi)很大差距,處于領(lǐng)先地位。

凈利差方面,從2013年至2017年間,嘉信理財(cái)?shù)睦顝?.52%上升到1.97%,上升0.45個(gè)pct;2013年到2015年,凈利差在1.60%左右波動(dòng);從2015年開(kāi)始,利差水平開(kāi)始上升。與同期的TD Ameritrade拉開(kāi)了一定差距,但仍要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于E-trade的凈利差水平。2017年,嘉信理財(cái)?shù)膬衾顬?.97%,約為T(mén)D Ameritrade的1.3倍,約為E-trade的0.7倍。

根據(jù)StockBroker.com統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),嘉信銀行的保證金比率在任意一個(gè)存款區(qū)間均小于TD Ameritrade與E-trade,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。

相較于其他經(jīng)紀(jì)商,嘉信銀行在各方面的指標(biāo)都更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。嘉信銀行的零售地點(diǎn)達(dá)335個(gè),稍弱于TD Ameritrade,但與E-trade相比,優(yōu)勢(shì)明顯。另外,與TD Ameritrade和E-trade的銀行業(yè)相比,嘉信銀行還支持儲(chǔ)蓄賬戶(hù)和抵押貸款產(chǎn)品;同時(shí)嘉信銀行還是FDIC(聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司)會(huì)員—— 可保護(hù)在嘉信銀行儲(chǔ)戶(hù)的存款免受損失,存款者可得到一定數(shù)額的賠償。目前美國(guó)儲(chǔ)戶(hù)在每家銀行的最高保險(xiǎn)額度為25萬(wàn)美元。

嘉信理財(cái)?shù)某晒χ?自身的優(yōu)質(zhì)基因 

1)客戶(hù)至上,以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為第一要?jiǎng)?wù);為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求,靈活機(jī)動(dòng),不斷創(chuàng)新,不墨守成規(guī)。 在做出對(duì)所有客戶(hù)提供同等折扣傭金、見(jiàn)面IRA賬戶(hù)費(fèi)用和Onesource賬戶(hù)的決定前,公司都面臨預(yù)算收入驟減的巨大壓力。但是秉持客戶(hù)至上,滿(mǎn)足客戶(hù)需求宗旨,引領(lǐng)著公司做出了很多正確的決定。嘉信最初為了避免與客戶(hù)發(fā)生利益沖突,以不為客戶(hù)提供主動(dòng)服務(wù)為宗旨。后為滿(mǎn)足客戶(hù)的咨詢(xún)需求,果斷引入獨(dú)立顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。

2)擁抱趨勢(shì),緊跟行業(yè)發(fā)展步伐,乘風(fēng)而上,先發(fā)優(yōu)勢(shì)毋庸置疑。 1995年 計(jì)算機(jī)行業(yè)發(fā)展大潮下 ,嘉信抓住機(jī)遇發(fā)展網(wǎng)上交易,迅速提升了市占率。

3)嘉信人才濟(jì)濟(jì),外包咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)、建立顧問(wèn)平臺(tái)、獨(dú)立給與股票評(píng)級(jí)都是吸引客戶(hù)的制勝法寶。

4)產(chǎn)品豐富, 無(wú)論是共同基金產(chǎn)還是ETF產(chǎn)品,都為客戶(hù)提供了較廣闊的選擇范圍。

5)綜合平臺(tái)化。經(jīng)紀(jì)、財(cái)富管理、信貸板塊形成合力,一籃子解決方案提升客戶(hù)粘性。

嘉信理財(cái)?shù)某晒χ?嘉信成長(zhǎng)背后的天時(shí)地利

1)由于中美居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的差異,資管行業(yè)在美發(fā)展成熟,占據(jù)美國(guó)居民資產(chǎn)配置更大的比例,對(duì)比中國(guó)的財(cái)富管理公司,當(dāng)時(shí)的嘉信具有更肥沃的發(fā)展土壤。

2)養(yǎng)老金入市促進(jìn)財(cái)富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展。 美國(guó)的養(yǎng)老金結(jié)構(gòu)分為法定養(yǎng)老金、雇主養(yǎng)老金及個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)。1)401k計(jì)劃投資方向包括投資于本公司股票、共同基金、債券、股票、貨幣市場(chǎng)等多種金融產(chǎn)品。根據(jù)wind顯示,截至2017年,共同基金占比為59%。2)IRA賬戶(hù)為個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)賬戶(hù),參與者可以到有資格設(shè)立IRA基金的銀行、基金公司等金融機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)賬戶(hù)。根據(jù)ICI官網(wǎng)披露,截至2018年第二季度,IRAs賬戶(hù)中共同基金金額為4.326萬(wàn)億,占比47%。

3)美股長(zhǎng)牛,為嘉信帶來(lái)源源不斷的經(jīng)紀(jì)客戶(hù)。股指上行,為嘉信的股指類(lèi)產(chǎn)品和ETF類(lèi)產(chǎn)品帶來(lái)了較大的銷(xiāo)售空間。

4)資產(chǎn)管理行業(yè)高速增長(zhǎng)。 70-90年代,美國(guó)資產(chǎn)管理行業(yè)高速成長(zhǎng),管理規(guī)模屢創(chuàng)新高,以美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)披露的1984-1990年數(shù)據(jù)計(jì)算,共同基金整體規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)7.3%。嘉信理財(cái)抓住資管行業(yè)發(fā)展機(jī)遇,站在風(fēng)口、與行業(yè)共同成長(zhǎng)。

做大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍具有十分重要的意義 

從嘉信理財(cái)?shù)陌咐治鲋锌梢?jiàn),經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)本身的盈利能力越來(lái)越弱,且不排除盈利為負(fù)的情況,但必須認(rèn)識(shí)到,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是券商其他多項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶(hù)載體,即便承擔(dān)經(jīng)營(yíng)成本上的壓力,也必須不遺余力地支持經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng),而做大做強(qiáng)的最核心考核指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)戶(hù)數(shù)及客戶(hù)資產(chǎn)余額。

1)對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)巨頭,獲取流量支持

嘉信市占率迅速上升,一方面來(lái)自于低價(jià)策略,一方面來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)的便利性、與互聯(lián)網(wǎng)券商成本較低的優(yōu)勢(shì)。

日本互聯(lián)網(wǎng)券商市占率較高。 我們統(tǒng)計(jì)了SBI、okasan online、Rakuten證券等五家日本互聯(lián)網(wǎng)券商的市占率,2017年,五大網(wǎng)絡(luò)券商市場(chǎng)份額占日本個(gè)人股票市場(chǎng)份額的89.6%,其中,SBI占據(jù)日本個(gè)人股票市場(chǎng)成交額的34.7%。日本互聯(lián)網(wǎng)龍頭券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中市占率較高,有一定優(yōu)勢(shì)。

在A股投資者賬戶(hù)結(jié)構(gòu)中,個(gè)人投資者賬戶(hù)數(shù)量占比約99.7%,相比美、歐、日、韓等國(guó),零售類(lèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)份額較大?；ヂ?lián)網(wǎng)券商以便利性和低價(jià)屬性將在零售客戶(hù)搶占市占率,由于零售類(lèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)份額較大,互聯(lián)網(wǎng)券商有望在券商行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中占據(jù)較大市場(chǎng)份額。

我們認(rèn)為,已經(jīng)嫁接互聯(lián)網(wǎng)的華泰、東財(cái)、中金初步建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 阿里巴巴、蘇寧分別認(rèn)購(gòu)華泰定增、騰訊入股中金、東方財(cái)富卡位個(gè)人投資者交流端口,流量?jī)?yōu)勢(shì)明顯。 2)華泰和東方財(cái)富,零售業(yè)務(wù)端早已頗具優(yōu)勢(shì), 中金收購(gòu)中投,拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線條。根據(jù)東方財(cái)富用戶(hù)畫(huà)像,新入市投資者多為年輕人,我們預(yù)計(jì)未來(lái)新入市個(gè)人投資者會(huì)選擇傭金率性?xún)r(jià)比高、開(kāi)戶(hù)便捷的網(wǎng)絡(luò)券商。

2)主動(dòng)降傭與提升綜合服務(wù)水平并舉,培養(yǎng)客戶(hù)并伴隨客戶(hù)成長(zhǎng)

一是主動(dòng)降低傭金獲取客戶(hù)。 當(dāng)前行業(yè)平均傭金率已降至萬(wàn)三左右,部分券商仍有下行空間。參照華泰,根據(jù)我們測(cè)算的數(shù)據(jù)顯示,公司在2013年末打響大券商中“萬(wàn)三”傭金第一槍,公司在2013年末-2015年市占率提升增速明顯。適當(dāng)降傭?qū)κ姓悸侍嵘哂幸欢ㄐв谩?/span>

二是因該為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的綜合服務(wù)。 1)優(yōu)化交易體驗(yàn), 學(xué)習(xí)先進(jìn)交易系統(tǒng),軟件優(yōu)化升級(jí)。在升級(jí)APP體驗(yàn)方面,嘉信理財(cái)多次收購(gòu)相關(guān)公司,提升軟件含金量。證券公司應(yīng)該刻畫(huà)投資者的交易習(xí)慣、解決交易過(guò)程中的痛點(diǎn),通過(guò)提升交易體驗(yàn),進(jìn)一步提升市占率。 2)智能投顧方向, 為低附加值客戶(hù)提供資產(chǎn)配置建議。 3)研究方面 ,樹(shù)立研究品牌形象,建設(shè)或外包優(yōu)質(zhì)的分析師團(tuán)隊(duì),建立客觀的股票評(píng)級(jí)系統(tǒng),學(xué)習(xí)嘉信將股票評(píng)級(jí)分層細(xì)化,為個(gè)人投資者和機(jī)構(gòu)投資者提供客觀、參考價(jià)值大的股票評(píng)價(jià)平臺(tái)。

做實(shí)財(cái)富管理是未來(lái)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最大的意義在于導(dǎo)流,未來(lái)業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)占比預(yù)期下行。 雖然嘉信經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)曾占據(jù)較大比例,隨著美國(guó)“零傭金”產(chǎn)品的推行,預(yù)計(jì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率將進(jìn)一步貼近成本線。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為通道業(yè)務(wù),類(lèi)比互聯(lián)網(wǎng)金融的支付行業(yè)——作為導(dǎo)流的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)存在。對(duì)標(biāo)中國(guó),行業(yè)傭金率下行趨勢(shì)在所難免,截至2018H,行業(yè)傭金率已經(jīng)下滑至千三左右,接近成本線。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)逐步發(fā)展為券商業(yè)務(wù)的流量入口,應(yīng)該積極拓展其他高附加值的變現(xiàn)業(yè)務(wù)如兩融、咨詢(xún)、資管等業(yè)務(wù)。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)做大的條件。 1)最核心的條件還是高客均資產(chǎn),高客均資產(chǎn)是收取咨詢(xún)費(fèi)用、附加費(fèi)用的基礎(chǔ);是幫助客戶(hù)配置資產(chǎn)的條件。嘉信理財(cái)當(dāng)前戶(hù)均資產(chǎn)超30萬(wàn)美元,客戶(hù)質(zhì)量較好,相當(dāng)于美國(guó)人均可支配收入的6倍左右。2)擁有大規(guī)?？蛻?hù)群是用戶(hù)分層的前提。3)高水平的顧問(wèn)也是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。4)多元化的產(chǎn)品是客戶(hù)粘性的重要考量因素;標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是沖量的制勝法寶。財(cái)富管理公司應(yīng)該提供各類(lèi)豐富產(chǎn)品讓客戶(hù)提供選擇,ETF、股指類(lèi)產(chǎn)品可以幫助公司AUM迅速擴(kuò)大。

在擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)的基礎(chǔ)上,通過(guò)客戶(hù)分層后為客戶(hù)提供高附加值服務(wù),是嘉信理財(cái)成功的關(guān)鍵。我們從客均資產(chǎn)、市占率角度選取國(guó)內(nèi)有望做大財(cái)富管理業(yè)務(wù)的券商。1)客均資產(chǎn)方面,中金公司在券商中具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。 2017年,中信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶(hù)數(shù)量為773萬(wàn)人,客戶(hù)賬戶(hù)總資產(chǎn)50,000億元,約為中金客戶(hù)數(shù)量的200倍、客戶(hù)賬戶(hù)總資產(chǎn)的7倍,但中信證券戶(hù)均資產(chǎn)僅為65萬(wàn)元,僅為中金戶(hù)均資產(chǎn)1907萬(wàn)元的3%;華泰證券客戶(hù)數(shù)量為12,00萬(wàn),客戶(hù)賬戶(hù)總資產(chǎn)為27,000億元,約為中金客戶(hù)數(shù)量的311倍、客戶(hù)賬戶(hù)總資產(chǎn)的4倍,但華泰證券戶(hù)均資產(chǎn)僅為23萬(wàn)元,為中金戶(hù)均資產(chǎn)的1%。2)中信、華泰具有龐大的客戶(hù)群體與資產(chǎn)總量。有客戶(hù)分層的業(yè)務(wù)基礎(chǔ),客均資產(chǎn)在行業(yè)內(nèi)也屬于較靠前的水平,較容易篩選出具有付費(fèi)意愿的客戶(hù)。對(duì)于客均資產(chǎn)較低的個(gè)人投資者,公司可以發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾優(yōu)勢(shì),銷(xiāo)售標(biāo)品,如ETF、股指基金等,賺取代銷(xiāo)費(fèi)用。3)若按照戶(hù)均保證金賬戶(hù)余額計(jì)算,中金、東方、中信位列前三甲。

國(guó)內(nèi)券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入當(dāng)前主要體現(xiàn)為產(chǎn)品代銷(xiāo)收入,是比較初級(jí)的財(cái)富管理階段。中信證券以壓倒性的優(yōu)勢(shì)占據(jù)前列,收入約為第二名銀河證券的三倍。

1.資本市場(chǎng)劇烈波動(dòng)容易造成券商行業(yè)經(jīng)營(yíng)承壓;

2.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳,往往造成資本市場(chǎng)交投不活躍,券商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)受壓制;

3.券商業(yè)務(wù)重資產(chǎn)化越發(fā)明顯,資產(chǎn)質(zhì)量惡化可以導(dǎo)致券商凈資產(chǎn)受損。