券商是典型的提供投融資一體化服務的金融機構。一般認為，券商是在資本市場上為企業(yè)發(fā)行債券、股票，籌集長期資金提供中介服務的金融機構，業(yè)務領域包括證券承銷、公司并購與資產重組、公司理財、財富管理等等。其基本特征是綜合經(jīng)營資本市場業(yè)務。

券商開展財富管理業(yè)務本就有得天獨厚的優(yōu)勢，將財富管理與投行業(yè)務合作發(fā)展，即可以形成更廣泛的客戶基礎，又能提供更多樣化的產品和服務。一方面，證券公司是財富管理部門客戶和產品的重要來源：證券公司可以利用自身的產品研發(fā)優(yōu)勢，給財富管理部門提供完整的產品線，有助于財富管理業(yè)務更好的開展；證券公司提供IPO、并購兼并等服務，為財富管理部門提供了高凈值客來源。另一方面，財富管理客戶可以為證券公司的客戶提供更多的增值服務及全方位金融服務；同時將有Pre-IPO投資的需求的客戶介紹給證券公司的投行部門。

境外券商財富管理業(yè)務模式

財富管理業(yè)務雖然起源于歐洲，但發(fā)展到現(xiàn)在，美國的財富管理規(guī)模位居世界第一。美國財富管理業(yè)務服務內容涵蓋了資產管理、保險、信托、稅務及遺產的咨詢和計劃、房地產咨詢等。美國投資銀行還會利用其產品設計能力為私人銀行制作金融產品，如結構性產品、衍生產品、對沖基金、私募股權、外匯、商品等。特別的是，在法律與稅收方面，對富人階層影響最大的當屬個所得稅和財產轉移稅，美國的聯(lián)邦法律規(guī)定了納稅人稅務申報和稅金繳納的義務，這使財產轉移、稅務規(guī)劃和遺產繼承成為私人銀行業(yè)務的重要組成部分。

美國最早的財富管理業(yè)務是由券商開展的，與歐洲財富管理業(yè)務以客戶財富的保值、傳承，收費來源以管理費為主不同的是，美國券商更偏向于以引導客戶做投資為主，使客戶財富在短時間內獲得增值，因此利潤的主要來源是交易手續(xù)費收入。

美國券商開展財富管理業(yè)務大致可以分為三類：一是以美林、摩根士丹利、高盛為代表的全面服務型綜合券商，收取高傭金、提供高品質服務和全面的產品，定位于高凈值客戶的財富管理；二是以嘉信理財為代表的低成本折扣經(jīng)紀商，通過降低服務傭金費用、提供廣泛的標準化產品和客觀評價，服務于各個層次的客戶；三是以Etrade為代表的網(wǎng)上交易通道經(jīng)紀商，以較低的傭金為客戶提供網(wǎng)上交易平臺，服務于收入較低的個人投資者。摩根士丹利、高盛現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成綜合性的融集團，其財富管理業(yè)務更多地服務于高凈值客戶；而Etrade定位于低端客戶，并不是真正意義上的財富管理。

境內券商財富管理業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

由于我國證券市場的特殊性，券商的財富管理業(yè)務起步較晚。隨著行業(yè)內平均傭金率的不斷下降，各大券商紛紛開始轉型，經(jīng)過不斷地探索才確定了大力發(fā)展財富管理的轉型方向。

我國券商財富管理業(yè)務的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個階段。第一階段——財富管理萌芽階段（2003—2009）：以傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務為主，但單一依靠傭金的盈利模式不可避免地加劇了券商之間的同質化競爭，券商意識到依靠傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務的局限性，創(chuàng)新意識逐漸增強，開始加快研發(fā)、銷售理財產品階段。但此階段的財富管理業(yè)務僅僅局限于理財產品的銷售。第二階段——財富管理初步轉型階段（2010-2012）：券商經(jīng)過不斷的摸索之后，各券商紛紛成立財富管理中心，確定以財富管理為經(jīng)紀業(yè)務的轉型之路，不再是簡單的銷售理財產品，而是根據(jù)客戶的需要，提供投資顧問服務，進行主動的財富管理，提供證券投資顧問服務，正從傳統(tǒng)的傭金模式向服務收費模式過渡。第三階段——財富管理快速發(fā)展階段（2012-至今）：探索高凈值客戶，提供全面財富管理業(yè)務服務階段。從服務內容上券商要從單一提供通道服務轉為提供通道、產品、投顧等綜合服務；從服務模式上要從無差別“大眾化”服務轉為市場細分下的“個性化”服務；從盈利模式上要從單一收取通道傭金轉為高附加值產品服務下的傭金和收費并舉。雖然大部分證券公司資產規(guī)模小、盈利能力低、成長性和抗周期性弱，但總體而言，行業(yè)競爭格局迎來新的變化。

目前境內券商的財富管理體系尚處于發(fā)展階段，并不成熟。事實上，券商的財富管理中心更相當于“投資顧問中心”，大部分券商的核心工作多停留在根據(jù)客戶資產規(guī)模和風險承受度推銷各類理財產品上。證券公司給客戶提供的理財產品除了固定收益產品、股票、基金、期貨、衍生證券外，還可以提供長周期的VC風險投資、PE股權投資，以及Pre-IPO、企業(yè)并購等投融資服務，將來還可提供對沖基金、債券套利、期貨套利等復雜的結構配置產品。

由于中國證券行業(yè)的特殊發(fā)展歷史，國內券商業(yè)務種類也因為監(jiān)管環(huán)境的制約而不能全面發(fā)展。在與國內商業(yè)銀行和境外投資銀行競爭中，境內券商處于相對弱勢地位，在許多方面需要自發(fā)改進與政策支持。券商所理財產品主要存在的問題包括產品同質化強，結構缺乏創(chuàng)新；擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗和良好的人際交往能力的復合型人才還相對稀缺。這導致券商財富管理產品呈現(xiàn)扁平化特征，客戶享受不到量身定做的產品組合，而只能轉而簡單比較產品收費與短期回報。券商應在充分認識自身問題的同時，結合國外成熟的財富管理體系經(jīng)驗，向全面的財富管理業(yè)務轉型，還需不斷的探索和創(chuàng)新。

券商財富管理的業(yè)務模式

券商財富管理的核心必須從產品配置逐漸向提供全面理財規(guī)劃和綜合金融服務轉變，而這種轉變的需求產生了目前主流的券商財富管理業(yè)務模式。目前，較為成熟的券商財富管理業(yè)務的主流模式有：管家服務模式、獨立理財機構模式及投行服務模式。

管家服務模式：廣發(fā)和華泰案例

廣發(fā)證券2010年在國內率先成立財富管理中心，目標客戶定位為可投資產在1000萬人民幣以上的高凈值客戶。鑒于單一部門無法滿足高凈值客戶的個性化需求，廣發(fā)證券在設立財富管理中心之初就將其功能和業(yè)務提升到基本的經(jīng)紀、投行等各項業(yè)務之上。運作模式上，首先由經(jīng)一線的資顧問和財富管理師等業(yè)務人員匯總需求，并將符合條件的需求提交財富管理中心，再由財富管理中心整合系統(tǒng)內投行、資管及研究等各業(yè)務鏈條的資源，向高凈值客戶提供精準服務。其特點主要有二：一是財富管理中心作為橋梁，負責行內資源整合和客戶需求匯總，集全公司之力服務客戶的全方位需求，提供管家式服務；二是基于成本考慮?？蛻舳ㄎ痪乔f以上的高凈值人群，兼具上述特點的證券系財富管理模式俗稱“One Secuities 模式”或“廣發(fā)模式”。

作為“One Secuities 模式”的應用，華泰證券通過借助 CRM 系統(tǒng)（Customer Relationship Management，客戶關系管理系統(tǒng)）等技術平臺，將各項服務措施整合起來打造成一個包含豐富手段和內容的全業(yè)務財富管理服務體系，為此，華泰證券的財富管理業(yè)務逐步從面向各個層次提供理財服務，轉變?yōu)榫劢垢邇糁悼蛻艉蜋C構客戶作為財富管理部門的重點服務對象，客戶結構得以優(yōu)化。

獨立理財機構：國海案例

國海證券采取“獨立理財機構”的運營模式，國海證券財富管理中心的特點是獨立于各類銀行、券商、保險、信托等中介理財機構的第三方理財，以打造“獨立理財超市”為宗旨，在建立強大的開放式產品平臺基礎上，對各類第三方理財產品給出獨立評級，結合客戶的具體需求和資產情況，提供獨立的理財咨詢意見和資產管理建議。國海證券財富管理中心是國內首家將財富管理中心與零售業(yè)務部門分開獨立并行運營的券商。在2011年實施《證券投資顧問業(yè)務暫行規(guī)定》之后，國海證券將經(jīng)紀業(yè)務轉型定位于大力打造特色投顧業(yè)務，推出財富顧問客戶端，加強產品營銷和渠道合作，推動綜合營銷平臺建設，為不同層次及需求的高端客戶提供差異化、精細化的投資顧問服務。

投行服務模式：中信和招商案例

類似于國際投行的私人銀行服務模式，全產品全業(yè)務模式通過整合公司內外的業(yè)務資源，圍繞營業(yè)部大戶一級市場投資需求為核心，為客戶提供全方位全覆蓋的理財產品服務。中信證券和招商證券都是這種模式。

中信證券在經(jīng)紀業(yè)務部下設財富管理中心，以多層次的金融或非金融產品為支撐，非金融產品如免費贈閱的低端資訊產品《每日投資參考》等，金融產品如企業(yè)融資業(yè)務相關產品、集合理財產品。除此之外，將營業(yè)部個人大戶及機構客戶與增發(fā)等投行業(yè)務對接的個性化定制服務是中信證券財富管理業(yè)務的又一亮點，即所謂的全產品全覆蓋。招商證券即為私人客戶建設“智遠理財”服務平臺，業(yè)內首次全面梳理和重建了客戶服務體系，覆蓋招商證券的各類客戶。積極推行服務產品化，研發(fā)理財產品，為私人客戶、機構客戶、理財客戶、投行客戶等各類客戶提供專業(yè)且高度滿足需求的服務及產品。

發(fā)展趨勢及建議

雖然各大券商在發(fā)展財富管理業(yè)務時都強調是以客戶需求為中心，但因為產品創(chuàng)新不足、分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管環(huán)境制約，在牌照不全的情況下很難實現(xiàn)客戶需求的最優(yōu)配置?？蛻艮k理業(yè)務手續(xù)復雜、券商無法掌握客戶資金和信息，客戶“一站式”服務、綜合性資產配置以及財富人群信息保密性等需求很難得到滿足，離財富管理的定制化、特色化服務還有很大差距。再加上券商自身賬戶支付功能的不完善，沒有充分利用投行功能的優(yōu)勢，對于高凈值客戶的發(fā)展緩慢，在眾多開展財富管理業(yè)務的金融機構競爭中處于劣勢。券商要實現(xiàn)財富管理業(yè)務的全面轉型，還需要加強以下幾個方面：

以客戶為中心，提高“客戶杠桿”

目前國內券商開展業(yè)務仍然是以牌照為中心，而非以客戶為中心。財富管理的核心不是產品，而是客戶需求，KYC評估是財富管理的第一步，也是最重要的一步。在此基礎上，根據(jù)客戶的需求配置產品，制定最優(yōu)計劃。與此同時，要不斷提高客戶杠桿。所謂客戶杠桿（即客戶資金存款與券商凈資產的比值）實際上衡量了創(chuàng)新業(yè)務彈性，正如財務杠桿提高了券商廣義資產經(jīng)營能力，經(jīng)營杠桿提升券商短期資本運作的深度。

財富管理業(yè)務使具有“粘性”的大額客戶資金沉淀在券商資產負債表內，這是提升券商盈利能力并開拓“高附加值”業(yè)務的基礎。但證券業(yè)務“資金在銀行、證券在登記公司、撮合在交易所”的尷尬表現(xiàn)對于其提升客戶杠桿的目標較為不利。

總體而言，國外投行積累的客戶杠桿，實質上是對客戶需求作深入挖掘的成果。券商財富管理只有本著樹立百年品牌的目標，建立并完善提供全面家族理財規(guī)劃和綜合金融服務的能力，培養(yǎng)高素質的專業(yè)團隊，深刻理解并幫助客戶達成復雜而個性化的金融服務需求，才能贏得客戶的信任和長期合作。

拓展業(yè)務范圍、實現(xiàn)多牌照經(jīng)營

券商應該進一步爭取擴大多資產配置的渠道，為客戶提供滿足各類需求的全產品平臺。拓寬資產配置范圍之后，券商財富管理方設計產品的空間也能擴大，可適時推出一些貨幣掛鉤、利率掛鉤、股票掛鉤或商品掛鉤的產品。國內外經(jīng)驗都說明，高凈值人群大多將可投資資產分布到多家金融機構，因此客戶在各銀行和其他財富管理機構之間的流動在所難免。對券商而言，為客戶爭取更多的資產配置空間，即是減少了這部分客戶流失的可能。

而在2014年5月9日，國務院正式發(fā)布了新“國九條”，促進資本市場發(fā)展。而在其中提到了不同類型的機構可以交叉持牌照。這意味著證券商的混業(yè)經(jīng)營成為可能；面對證券公司能夠開展的業(yè)務種類成倍放大，市場從單一走向豐富繁榮，券商涉獵的資本市場范圍能進一步擴大。貴金屬市場、外匯市場和大宗商品市場都是券商嘗試探索的領域。打破產品同質化的桎梏，不斷創(chuàng)新才是券商健康發(fā)展財富管理業(yè)務的本源之道。

完善賬戶功能、增強定價能力

在歐美，財富管理主要以收取賬戶管理費的形式獲得收益；國內商業(yè)銀行還能獲取低息存款所帶來的利差收入，國內券商則主要通過銷售產品獲得手續(xù)費收入。究其差異，根本在于國內券商賬戶支付、結算功能的不完善。

在證券公司賬戶支付功能不斷完善的背景下，未來券商可在政策允許范圍內實現(xiàn)服務體系升級，提供“一站式”的客戶綜合理財服務管理體系。券商完整功能的賬戶服務體系應包括交易賬戶（監(jiān)控客戶持有投資產品數(shù)量、品種以及交易動向），資金賬戶（記錄資金收付以及結存），客戶結算賬戶（客戶劃轉資金，與資金賬戶一一對應）等內容。完善這些基本功能后，券商跳脫理財產品價格戰(zhàn)，轉而收取賬戶管理費及專業(yè)咨詢費用才能做到“有理有據(jù)”。

為適應客戶全球多資產配置的目標，以及財富管理綜合、便捷的理財服務需求，券商應為客戶搭建分賬核算單元下的綜合服務體系，能夠集成境內證券、期貨、信用、衍生品交易，以及港股、美股、境外期貨等實體賬戶，客戶可根據(jù)自身需要在券商產品體系當中選擇相應產品，極大地便利了高凈值客戶分散投資風險的需求，也提升自身的定價能力。

結合投行優(yōu)勢、做好資產配置

券商開展財富管理業(yè)務不僅應幫助客戶做資產配置，也必須實現(xiàn)融資設計。高凈值客戶中60%以上是民營企業(yè)家，其背后都有成功的私人企業(yè)或家族，存在較大的投融資需求。此外，每年創(chuàng)業(yè)板、中小企業(yè)板上市企業(yè)股票解禁與擴容，都催生一大批高凈值、高資產客戶，這些資本市場新貴的投融資需求更加集中，推動財富管理股權融資、結構性產品的創(chuàng)新發(fā)展。相對于商業(yè)銀行、保險、信托等金融機構，證券公司應當更好的利用投行優(yōu)勢，充分發(fā)揮其投資銀行和財富管理之間的協(xié)調作用，創(chuàng)造更大的利潤。

從長遠角度看，高凈值客戶或家族所控制企業(yè)在發(fā)展生命周期中的戰(zhàn)略投資者引入、財務診斷、上市IPO、產業(yè)咨詢、兼并收購和市值管理都是財富管理服務的切入點。發(fā)揮券商投行業(yè)務長處，通過直接投資與直接融資渠道實現(xiàn)客戶的“資產負債兼營”，是同業(yè)其他機構無法替代的優(yōu)勢。

最后，審時度勢地分析目前國內證券公司發(fā)展財富管理業(yè)務的形式，證券公司開展財富管理業(yè)務應該堅守的三條原則是深挖客戶需求、立足投行優(yōu)勢和開放產品平臺。對財富管理業(yè)務而言，不斷識別客戶需求、合理創(chuàng)造客戶需求都是擴大業(yè)務發(fā)展的重要手段。從國外經(jīng)驗來看，亞洲財富管理重在識別客戶需求，美國財富管理重在創(chuàng)造客戶需求。就國內而言，改革開放以來形成的新富階級，其財富結構與投資習慣必然與成熟市場的客戶特征有較大不同。這就需要券商真正“理解”其客戶、“深挖”其需求，這是其自發(fā)創(chuàng)設產品或構建產品平臺都不可忽視的基礎工作。