導(dǎo)語：一直以來，戰(zhàn)略都是企業(yè)最關(guān)心的核心問題。在前兩天我已經(jīng)和大家討論了怎么正確理解戰(zhàn)略的本義，以及具有戰(zhàn)略思維而非競(jìng)爭(zhēng)理念?，F(xiàn)在我們談?wù)劤砷L(zhǎng)戰(zhàn)略。

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成長(zhǎng)戰(zhàn)略之一：打破慣例

我一直很喜歡成長(zhǎng)戰(zhàn)略，也就是公司級(jí)別的戰(zhàn)略。為什么成長(zhǎng)戰(zhàn)略能讓企業(yè)很快離開競(jìng)爭(zhēng)？因?yàn)樗倪壿嬍桥艿米羁斓钠髽I(yè)通常會(huì)打破慣例。行業(yè)慣例通常發(fā)生在行業(yè)將操作規(guī)范或約束條件強(qiáng)加在顧客身上時(shí)，如飛機(jī)航班上必定提供餐點(diǎn)（此項(xiàng)成本已計(jì)入票價(jià)）。實(shí)際上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)、新興企業(yè)所謂顛覆的概念就是打破慣例，比較常用的說法叫從顧客痛點(diǎn)出發(fā)，只要從顧客痛點(diǎn)出發(fā)往往都能有很好的成長(zhǎng)性。

一般來說，打破慣例的機(jī)會(huì)會(huì)出現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，企業(yè)可以持續(xù)關(guān)注。

• 按照消費(fèi)者購(gòu)物的方式購(gòu)物

• 關(guān)注消費(fèi)者實(shí)際使用產(chǎn)品和服務(wù)的方式

• 找出顧客潛在的不滿

• 尋找不同尋常的分母

• 密切關(guān)注異常情況

• 尋找行業(yè)價(jià)值鏈上的不經(jīng)濟(jì)點(diǎn)

• 尋找打破行業(yè)內(nèi)慣例的相似方法

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成長(zhǎng)戰(zhàn)略之二：價(jià)值創(chuàng)新

關(guān)于戰(zhàn)略首先和大家分享一張重要的 PPT

思考戰(zhàn)略時(shí)最重要的維度是什么？一般思考戰(zhàn)略時(shí)要討論五個(gè)維度：

1.產(chǎn)業(yè)假設(shè)。就是行業(yè)的游戲規(guī)則，只要是討論戰(zhàn)略問題都是要回到行業(yè)游戲規(guī)則。

2.戰(zhàn)略重點(diǎn)。也就是你選什么。

3.顧客。所有的運(yùn)營(yíng)都是要回到顧客。

4.資源和能力。即內(nèi)部的資源和能力。

5.提供的產(chǎn)品與服務(wù)。

戰(zhàn)略基本上就是五個(gè)維度，在傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯中游戲規(guī)則不可改，所以產(chǎn)業(yè)條件是給定的。比如做零售就要開店，做汽車發(fā)動(dòng)機(jī)就要優(yōu)質(zhì)，做餐飲菜品就要好，做廣告?zhèn)鞑ゾ蛻?yīng)該有創(chuàng)意，這是傳統(tǒng)邏輯。在傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯里，游戲規(guī)則不能動(dòng)，即產(chǎn)業(yè)條件一定。

產(chǎn)業(yè)條件定了之后就應(yīng)該培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們稱之為相對(duì)優(yōu)勢(shì)。這里重要的關(guān)鍵就是關(guān)注顧客的需求，特別是關(guān)注顧客需求的差異，這會(huì)讓所有的資源和能力都配上去，企業(yè)對(duì)這個(gè)差異的判斷和選擇最后得到一個(gè)東西，就是讓企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值最大化，這是傳統(tǒng)戰(zhàn)略邏輯。

價(jià)值創(chuàng)新的戰(zhàn)略邏輯告訴我們游戲規(guī)則可以改變。競(jìng)爭(zhēng)不是基準(zhǔn)，只做重新的價(jià)值定位，它的選擇變了。所以它對(duì)顧客的理解也變了，它更關(guān)心顧客共同的需求。資源和能力都不受約束，最后要求價(jià)值創(chuàng)新者能夠滿足顧客的需求。這個(gè)戰(zhàn)略方法論對(duì)我?guī)椭艽?，我在不同的地方試了之后發(fā)現(xiàn)是可用的，在實(shí)際中運(yùn)行的非常好。

我特別喜歡這張戰(zhàn)略創(chuàng)新的圖（上圖），如果你看懂了，也就明白了戰(zhàn)略創(chuàng)新。在圖中，縱線是產(chǎn)業(yè)游戲規(guī)則，橫線是附加價(jià)值的高低。雅高酒店已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)，主要進(jìn)五星級(jí)酒店。

酒店的產(chǎn)業(yè)游戲規(guī)則就是酒店必須考慮以下的要素：飲食、大堂、房間大小、服務(wù)員的服務(wù)水平、床的質(zhì)量、衛(wèi)生、房間安靜程度和價(jià)格，這是酒店的游戲規(guī)則。一星級(jí)酒店沒有飲食，大堂很小，房間很小，沒有提供客房服務(wù)，給了一般的床、一般的衛(wèi)生，一般的安靜程度，最后價(jià)格很低。星級(jí)越高各項(xiàng)要素越好。不同星級(jí)的酒店就去找對(duì)應(yīng)的顧客，然后讓顧客群變得越大越好，這是傳統(tǒng)的邏輯。

但雅高酒店沒這樣做，它決定改變游戲規(guī)則。一個(gè)不能花太多錢住酒店的人最想要的東西是什么？這不就是顧客的最基本需求嗎？它發(fā)現(xiàn)花不了太多錢的人住酒店最想要的是床、衛(wèi)生和安靜程度，因?yàn)轭櫩途褪莵硭X的。

所以它的方法是把所有的資源集中在給顧客一個(gè)接近三星級(jí)的床，一個(gè)接近四星級(jí)的衛(wèi)生，一個(gè)超過三星級(jí)房間的安靜程度，但是給了顧客一個(gè)接近一星級(jí)的價(jià)格，這就是它的方法。其他都沒有，沒有飲食，大堂幾乎沒有，房間非常小，絕不提供客房服務(wù)，所有這些資源都投到床、衛(wèi)生和安靜程度上去，最后給出一個(gè)接近一星級(jí)的價(jià)格，而且顧客還特別喜歡它。

它如何解決餐飲問題？它把酒店放在麥當(dāng)勞旁邊，旅客出去就可以吃飯。正因?yàn)樗鼊?chuàng)造了新的經(jīng)濟(jì)型酒店的商業(yè)模式，當(dāng)時(shí)整個(gè)法國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店市場(chǎng)都被雅高一家公司占領(lǐng)。

如果它來中國(guó)，中國(guó)其他所有三星以下的酒店都沒有機(jī)會(huì)，還好它沒先來，如家、7 天連鎖用這個(gè)方式占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)。這就是戰(zhàn)略上的價(jià)值創(chuàng)新曲線。縱向是行業(yè)游戲規(guī)則，橫向是附加價(jià)值判斷，你也可以嘗試畫出自己公司的價(jià)值創(chuàng)新曲線。

我做過很多企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新，都用這個(gè)來畫，我和他們一起討論把行業(yè)的游戲要素寫完，然后討論顧客最需要的價(jià)值到底是什么？這里的核心點(diǎn)就是在于找到顧客共同需求的價(jià)值，給顧客最高的附加價(jià)值，它不滿足顧客的差異，要滿足共同的需求，然后把它給到最高就可以了。這就是成長(zhǎng)戰(zhàn)略的第二個(gè)戰(zhàn)略叫價(jià)值創(chuàng)新曲線。

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成長(zhǎng)戰(zhàn)略之三：并購(gòu)

第三個(gè)戰(zhàn)略是并購(gòu)，公司要有一個(gè)大的成長(zhǎng)時(shí)就要用到并購(gòu)，企業(yè)用自己的錢還是用別人的錢去做并購(gòu)，那就由企業(yè)自己決定。在今天企業(yè)是可以同步成長(zhǎng)的。

舉個(gè)例子：我認(rèn)識(shí)一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他在第二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他一次性讓二十幾家公司交給他，他承諾回報(bào)、承諾運(yùn)行、承諾市場(chǎng)的增長(zhǎng)，大家也相信他。他就直接進(jìn)入地區(qū)前二名，在全國(guó)也進(jìn)入前三十了。他做的不是用錢并購(gòu)，而是用他管理的能力來做并購(gòu)。

并購(gòu)有三種方式：錢、品牌和運(yùn)行能力。大家通常談并購(gòu)是從錢的角度，但另外兩個(gè)東西也可以做。

這個(gè)方法就是運(yùn)行能力，資本、品牌、運(yùn)行能力都是戰(zhàn)略資源。

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成長(zhǎng)戰(zhàn)略之四：

共享價(jià)值鏈－價(jià)值網(wǎng)絡(luò)（聚合成長(zhǎng)）

第四個(gè)是價(jià)值網(wǎng)絡(luò)（生態(tài)網(wǎng)絡(luò)），這也是今天用得最多的。這里注意三件事情：

1.做任何價(jià)值概念時(shí)一定注意要有利潤(rùn)，這是核心。如果不能用利潤(rùn)來設(shè)計(jì)是沒辦法建價(jià)值網(wǎng)的，價(jià)值網(wǎng)是由利潤(rùn)來設(shè)計(jì)的。

2.增值服務(wù)在今天是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

3.商業(yè)平臺(tái)的開放成長(zhǎng)。

這是我們講的三種競(jìng)爭(zhēng)模式。

第一種競(jìng)爭(zhēng)模式是 4P 理論，營(yíng)銷上的 4P 大家都知道。4P 是什么呢？翻譯成中文分別是產(chǎn)品(product)，價(jià)格(price)，渠道(place)和促銷(promotion)。如果用4P概念做是公司導(dǎo)向。

第二種是 4C 理論，分別是消費(fèi)者（consumer）,成本（cost）,便利（convenience ）和溝通（communication）這是顧客導(dǎo)向。

第三種是 4R 理論，叫利益導(dǎo)向。分別是關(guān)聯(lián)（relevancy），反應(yīng)(reaction)，關(guān)系(relationship)和報(bào)酬(reward)。

在戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)上做的最根本的東西是附加價(jià)值的產(chǎn)生，不是成本和利潤(rùn)的關(guān)系。拿價(jià)格和成本之間獲取利潤(rùn)是內(nèi)部的運(yùn)行，而不是戰(zhàn)略。

在戰(zhàn)略上定價(jià)與顧客認(rèn)知、消費(fèi)者剩余有關(guān)，與成本無關(guān)。

真正學(xué)過戰(zhàn)略的人就會(huì)知道房地產(chǎn)價(jià)格不會(huì)大幅下跌，特別是中心城市。因?yàn)樵谥行某鞘欣?，顧客?duì)房子的認(rèn)知已經(jīng)很有共識(shí)了，這是一個(gè)，第二個(gè)是所有剩余的錢第一個(gè)想做的事就是買房子。

在做戰(zhàn)略時(shí)，要把整個(gè)公司的平臺(tái)發(fā)展到利益導(dǎo)向上去，即價(jià)值導(dǎo)向，不要停在公司導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向上，要想辦法獲得顧客認(rèn)知價(jià)值和消費(fèi)者剩余價(jià)值，不要把企業(yè)退回到最基本的成本與價(jià)格關(guān)系的中，否則就無法形成價(jià)值網(wǎng)。很多企業(yè)做生態(tài)網(wǎng)絡(luò)和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)沒有做好或做不到，一定是價(jià)值和利益分配的設(shè)計(jì)出了問題，一定要留足利潤(rùn)空間，才可以談價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)在獨(dú)立成長(zhǎng)的公司已經(jīng)沒有了，只要企業(yè)在行業(yè)里要么在別人的價(jià)值網(wǎng)里，要么自己建網(wǎng)。企業(yè)一定是要在這樣一種廣泛的互動(dòng)、服務(wù)和協(xié)作中。

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成為戰(zhàn)略領(lǐng)袖

戰(zhàn)略領(lǐng)袖必須具備如下能力:

• 預(yù)測(cè)，想象，維持彈性和對(duì)其他人放權(quán)進(jìn)行戰(zhàn)略變革的能力；

• 與其他人在多種功能下工作；

• 考慮整個(gè)企業(yè)的大局而不是個(gè)別下屬單位；

• 需要管理概念的框架作為行動(dòng)參考。

最終要成為戰(zhàn)略領(lǐng)袖最重要的是讓不同的產(chǎn)業(yè)成員與你合作。今天騰訊、阿里巴巴比較厲害的地方就在于，它在不同產(chǎn)業(yè)下都有人跟它合作，現(xiàn)在幾乎大家都認(rèn)為如果能和騰訊、阿里巴巴合作，就會(huì)有更多機(jī)會(huì)，它現(xiàn)在把自己變成了這樣。這實(shí)際上就是戰(zhàn)略領(lǐng)袖的概念，與其他人在多種功能下能工作，這是它的特點(diǎn)。

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做戰(zhàn)略就是滑向球要去的地方

而不是球在的地方

戰(zhàn)略的核心是回答如何思考增長(zhǎng)。從經(jīng)營(yíng)上來講機(jī)會(huì)不一定很多，但從戰(zhàn)略的邏輯上來講機(jī)會(huì)是無限多的。因?yàn)閼?zhàn)略一直在回答增長(zhǎng)的問題，增長(zhǎng)又是一個(gè)不斷淘汰的過程。按照這樣的邏輯，在今天一定要設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值，不要困在企業(yè)里面，不斷走出企業(yè)，回到產(chǎn)業(yè)價(jià)值，不斷與別人合作，這是價(jià)值創(chuàng)新的基本邏輯。

如果在技術(shù)創(chuàng)新程度比較低，價(jià)值創(chuàng)造復(fù)雜程度比較低的時(shí)候做產(chǎn)品價(jià)值就好。如果技術(shù)程度變得高一點(diǎn)，價(jià)值創(chuàng)造程度又高一點(diǎn)就必須做產(chǎn)業(yè)鏈。

技術(shù)程度更高、價(jià)值程度更高時(shí)必須做平臺(tái)，這也是為什么我們要么建價(jià)值網(wǎng)、要么在別人的網(wǎng)里。因?yàn)榻裉旒夹g(shù)變化的復(fù)雜程度和價(jià)值創(chuàng)造的復(fù)雜程度都很高，所以必須在一個(gè)平臺(tái)的概念下做，要么在別人網(wǎng)里，要么自己建網(wǎng)，反正不能獨(dú)立發(fā)展，因?yàn)閮蓚€(gè)維度的復(fù)雜程度都非常高。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要素和增長(zhǎng)邏輯都變了，這是今天戰(zhàn)略中遇到的比較大的挑戰(zhàn)。從行業(yè)的本質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)要素看，工業(yè)時(shí)代、互聯(lián) 1.0 時(shí)代和互聯(lián) 2.0 時(shí)代的要素是不一樣的。增長(zhǎng)邏輯也從工業(yè)時(shí)代的線性增長(zhǎng)變成了現(xiàn)在的非線性增長(zhǎng)。所謂非線性增長(zhǎng)，就是增長(zhǎng)主要來源于創(chuàng)新和變化，所以今天的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)比以前要多。每一個(gè)時(shí)代價(jià)值的創(chuàng)新不同，但有一點(diǎn)不變，就是顧客價(jià)值。

做戰(zhàn)略當(dāng)中有一句話我最喜歡，這句話來自美國(guó)著名冰球運(yùn)動(dòng)員克瑞斯汀。只要有他的比賽所有的年票都會(huì)提前賣掉。美國(guó)很多人都愿意去看他的比賽。因?yàn)樗谋荣愐欢〞?huì)贏，而且他非常的優(yōu)美。冰球是一個(gè)力量、速度和美組合的運(yùn)動(dòng)，他都做到了。別人問他為什么每場(chǎng)比賽都能贏，還從來不受傷，并且比賽還非常優(yōu)美？他只回答了一句話：「我滑向球要去的地方，而不是球在的地方?！?/strong>

這就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是朝著趨勢(shì)的方向走。我們做戰(zhàn)略一定要知道行業(yè)的趨勢(shì)、變化的趨勢(shì)和企業(yè)未來發(fā)展的趨勢(shì)。如果不能判斷趨勢(shì)就沒辦法做戰(zhàn)略，朝著趨勢(shì)發(fā)展的方向先走過去，那個(gè)機(jī)會(huì)就是你的。最后把這句話送給大家，我們做戰(zhàn)略就是滑向球要去的地方，而不是球在的地方。（本文完）