西方的管理學(xué)教父彼得·德魯克曾經(jīng)說過：“一個(gè)人的成功，一定是自我期許的結(jié)果。”一個(gè)人對(duì)自我所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，決定了他的未來。

彼得·德魯克有一次在凱悅酒店參加了一個(gè)大型的宴會(huì)，里面設(shè)計(jì)了一個(gè)場(chǎng)景體驗(yàn)，突然燈全部關(guān)掉，然后一個(gè)一個(gè)的服務(wù)員端著放蠟燭的盤子就進(jìn)來了，幾十桌客人，端著燭光盤的服務(wù)員走到每一張桌子前。然后燈光突然打亮，服務(wù)員迅速把燭光盤放在桌子的正中央。這時(shí)他注意到其中有一個(gè)男士，非常挺拔，走路比別人的速度快三分之一，動(dòng)作顯得很莊嚴(yán)、很有味道。彼得·德魯克對(duì)這個(gè)可以用“婀娜多姿”來形容他的表現(xiàn)的男子產(chǎn)生了濃厚的興趣，當(dāng)這個(gè)人從他身旁走過時(shí)，把他叫住，然后問：“你是不是未來十年有一個(gè)夢(mèng)想，想成為這家酒店的總經(jīng)理？”這個(gè)人一下就呆住了，非常驚訝“你是怎么知道的？”彼得·德魯克說：“我是猜出來的。”服務(wù)員對(duì)他說：“你說對(duì)了。”后來這個(gè)人十年后沒有成為這家酒店的總經(jīng)理，但是十一年后成為了凱悅酒店的總經(jīng)理。

為什么彼得·德魯克能一眼看到一個(gè)人的內(nèi)心？是因?yàn)樗麖倪@個(gè)人的表現(xiàn)，感覺到這個(gè)人對(duì)自己的要求。我是做服務(wù)的，但是我對(duì)自己的要求、規(guī)范是一絲不茍的，非常認(rèn)真的。

從這個(gè)服務(wù)員對(duì)自己不一樣的要求，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：別人對(duì)我們的尊重和評(píng)價(jià)，不是由別人所決定的，而是由我的表現(xiàn)和發(fā)揮來決定的。你自己未來能不能得到尊重，或者說別人對(duì)你評(píng)價(jià)很好：“這個(gè)人不錯(cuò)，這個(gè)人有未來，這個(gè)人有責(zé)任感”是誰來決定的？不是別人，就是由你的表現(xiàn)和發(fā)揮決定的。今天我們就想深度剖析一下銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績?cè)鯓觼淼膯栴}，我認(rèn)為一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)匀蝗Q于正確的思維和自我期許。

如果你身處一個(gè)銷售型的團(tuán)隊(duì)，做的是銷售工作，那你未來在團(tuán)隊(duì)的地位是由什么決定的？是由你做出的結(jié)果來決定。你是不是一個(gè)能做出結(jié)果的人？你的銷售業(yè)績也就是我們的結(jié)果，決定了你未來在企業(yè)中處于什么樣的地位。為什么很多人在一家企業(yè)干著干著就走掉了，干著干著就被淘汰掉了？就是你的表現(xiàn)和發(fā)揮還不夠好。如果你的表現(xiàn)和發(fā)揮足夠好，你創(chuàng)造的業(yè)績足夠多，那自然而然你在這家企業(yè)就開始有了地位。那什么決定了你的結(jié)果大??？就是你對(duì)待工作的責(zé)任和態(tài)度。彼得·德魯克為什么能看到一個(gè)人的未來？就是他從一個(gè)人對(duì)待工作的責(zé)任、態(tài)度看到了他的未來。就像那個(gè)服務(wù)員對(duì)自我的要求，對(duì)自我所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和其他服務(wù)員是完全不一樣的。

每一個(gè)從事銷售工作的員工，我們不要有一個(gè)錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為我是在給老板打工。所有認(rèn)為自己是在給老板打工的人都不會(huì)有太好的未來。你的標(biāo)準(zhǔn)是什么？你的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是老板的思維、老板的心態(tài)。我做這件事情，是把自己當(dāng)做老板。做銷售工作你就要把自己當(dāng)成老板，站在老板的思維角度來要求自己，用老板的態(tài)度來對(duì)待自己的工作。

看一看“世界500強(qiáng)員工的共性思維”，這是由世界上最知名的咨詢公司對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)做長期的調(diào)查和追蹤得出的結(jié)論。它們發(fā)現(xiàn)在這些企業(yè)成長起來的員工，無論是總裁、還是副總裁，還是其他的CXO，所有優(yōu)秀的員工幾乎都有六大共性思維。正是這六種共性思維模式促進(jìn)了他們自身的成功。

第一、我們是在為他人工作，也是在為自己工作。

這是一種很積極的思維模式，如果你想的是為他人工作，你的動(dòng)力源就失去了。人之所以有動(dòng)力工作，是因?yàn)槲覀冇袃?nèi)在的動(dòng)機(jī)，我們內(nèi)在的動(dòng)機(jī)決定了我們的動(dòng)力。你的動(dòng)機(jī)是為老板工作，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在你的領(lǐng)域里幾乎很難做出一點(diǎn)成績。我們?cè)谑裁吹胤綖樗斯ぷ?？是在一個(gè)平臺(tái)之上，任何人的成功都是平臺(tái)的成功。為自己工作，就是一種抱著在平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，追求自己的人生目標(biāo)。秉持這樣的人生理念，才能心平氣和把事情做好，獲得豐厚的物質(zhì)回報(bào)的同時(shí)，也能贏得別人的尊重。

第二、公司付給我們薪水，工作賦予我們終生受益的能力。

比如公司給了銷售提成和獎(jiǎng)勵(lì)，那是你做出業(yè)績創(chuàng)造出來的，最重要的是你所在的這份工作，就是你在做銷售這份工作時(shí)，它在鍛煉你做事情的能力，而這種能力是一種讓你終生受益的能力。我曾經(jīng)寫了一系列文章叫做《做銷售人員創(chuàng)業(yè)更容易成功》，我連續(xù)寫了六、七篇，只為說明白一個(gè)問題——銷售人員創(chuàng)業(yè)成功的概率比普通人大了很多。

為別人工作，別人不只是老板，更有我們的家人。只有在工作中才能鍛煉我們的意志，在承擔(dān)責(zé)任的同時(shí)拓展出新的才能。與同事相處，在工作上的配合，能磨練我們的心智，讓人格越來越完善。如果從事銷售工作，在與客戶的交流過程中更能訓(xùn)練出我們的口才，培養(yǎng)為人處事的能力，修煉自己的品性。很顯然，工作賦予了我們終身受益的能力。

第三、要對(duì)得起目前的薪水，更要對(duì)得起自己將來的前途。

仍以銷售工作為例，很多公司會(huì)給銷售人員一定的底薪，但做銷售，一定不是沖著這份底薪來的，因?yàn)橐环莸仔绞丘B(yǎng)不活你和你的家庭的。底薪+提成是一般公司通行的薪酬模式。銷售業(yè)績最終決定了你的收入，所以要對(duì)得起目前的薪水，還要對(duì)得起自己將來的前途。銷售工作帶給你未來做事業(yè)的能力，是所有工作崗位中讓人成長最快的。

準(zhǔn)確來說銷售是從事人際關(guān)系的工作。銷售人員80%的時(shí)間都是在銷售自己，銷售自己的人品、銷售自己的敬業(yè)度、銷售自己的為人、銷售自己的情商，剩下20%的時(shí)間來做最后的成交。成長，就是要做好每一件小事情，當(dāng)你把小事做好的時(shí)候，就能獲得大機(jī)會(huì)。對(duì)自己將來的前途負(fù)責(zé)任的人，能看到薪水背后的成長機(jī)會(huì)，從工作中獲得新的技能和經(jīng)驗(yàn)，將對(duì)你的前途產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。對(duì)得起自己的薪水是本分，對(duì)得起自己將來的前途，就要充滿激情地工作，讓自己的付出大于回報(bào)。不為自己的未來工作的人，就沒有未來，老天爺不會(huì)辜負(fù)一個(gè)奮斗著的生命，我們要為自己的學(xué)習(xí)成長而工作。

第四、工作本身沒有情緒，我們也不能帶著情緒工作。

在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面誰還帶著情緒工作，那就是不成熟的表現(xiàn)，什么不成熟？心智不成熟。工作這件事情本身是沒有任何情緒的，它就是一份工作而已，你帶著情緒工作，就意味著你對(duì)自己未來的前途和前程不負(fù)責(zé)任，這種不負(fù)責(zé)任就是心智不成熟的表現(xiàn)。特別是那種邊做事情還邊抱怨的，我經(jīng)常說“抱怨是無能的體現(xiàn)”，你想證明自己無能嗎？那你就抱怨給大家試試看。只要你一抱怨，別人就說這個(gè)人是無能的人。

不帶情緒工作，就是對(duì)自己心態(tài)的管理。積極的心態(tài)像太陽，永遠(yuǎn)光明，永遠(yuǎn)積極向上。有情緒往往是遇到不愉快的事情，消極的情緒，像瘟疫一樣，會(huì)傳染開來，影響團(tuán)隊(duì)的士氣。職業(yè)化的前提就是你能夠不喜形于色，不把你的好惡寫在臉上，這樣會(huì)招致別人的厭惡，樹敵過多，給自己的工作帶來障礙。把情緒隱藏在心里，包容他人，才會(huì)贏得別人的尊重和支持。所以一定要懂得把自己的情緒與工作有效區(qū)隔。

第五、能在昨天完成工作的人永遠(yuǎn)是成功的人。

工作是走在前面還是等任務(wù)布置下來才開始做？一個(gè)真正懂得對(duì)工作負(fù)責(zé)、自主的人，他永遠(yuǎn)是把自己的工作做在前面，他不會(huì)等著領(lǐng)導(dǎo)安排。好的公司都是有目標(biāo)、有計(jì)劃的。特別是從事銷售工作，制定出來的銷售機(jī)制對(duì)大家都是一視同仁的，只要你達(dá)成目標(biāo)就會(huì)兌現(xiàn)。如果一個(gè)人提前完成了任務(wù)，很多老板一看，哇，收入這么高，心里就會(huì)有一點(diǎn)痛。韓非子說過一句話“獎(jiǎng)貴信、罰貴必”。獎(jiǎng)勵(lì)貴在信用，處罰貴在執(zhí)行。比如說今天有人遲到的，按制度要處罰100塊，這件事情怎么辦？必須執(zhí)行！哪怕這個(gè)人要辭職也必須執(zhí)行，為什么？叫做罰貴必，罰貴在執(zhí)行，如果一次不執(zhí)行，整個(gè)公司的制度就會(huì)全部被破壞。

所以公司要永遠(yuǎn)珍視那些能夠提前完成任務(wù)的人。曾經(jīng)有一個(gè)老板，辛苦創(chuàng)業(yè)六年，打拼出一個(gè)很好的企業(yè)，老板定了一個(gè)規(guī)矩，明年如果達(dá)成目標(biāo)，就拿出50萬給大家分，形成文件把字一簽。結(jié)果一翻年，他們就接到一個(gè)大單，把全年業(yè)績就完成了一半，剩下11個(gè)月，完成另外一半業(yè)績就很輕松了。到年底大家就很開心，公司超額完成業(yè)績，結(jié)果到快發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候，老板苦著個(gè)臉說：“我今年都沒賺到錢，我拿什么來獎(jiǎng)勵(lì)你們呢？”要拿出白花花的銀子，老板就舍不得了，然后找各種理由。大家都不說話，一過完年，25個(gè)骨干就有22個(gè)人辭職了，跑到了競(jìng)爭對(duì)手的公司去。6個(gè)月后這家公司就倒閉了，6年辛苦建立的公司，6個(gè)月就倒閉了，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人不講信用是什么后果！

人在一起叫聚會(huì)，心在一起叫團(tuán)隊(duì)。錢在哪里，心才會(huì)在哪里。所以銷售業(yè)績一旦達(dá)成，哪怕當(dāng)時(shí)定的目標(biāo)有問題，也要兌現(xiàn)承諾。少承諾，多兌現(xiàn)。要知道能夠在昨天完成任務(wù)的人，在哪里都會(huì)脫穎而出。

第六、保持激情的秘訣就是不斷地樹立新目標(biāo)。

在公司運(yùn)營中要不斷總結(jié)每月的業(yè)績、每一個(gè)人的業(yè)績。對(duì)一個(gè)月的目標(biāo)要有仔細(xì)的分解，不斷樹立新的目標(biāo)。一年下來，也要總結(jié)全年的業(yè)績，對(duì)第二年的目標(biāo)要適當(dāng)加一些碼，當(dāng)然獎(jiǎng)勵(lì)政策也要跟上。每一個(gè)人都要不斷地樹立目標(biāo)。一個(gè)優(yōu)秀的人才，永遠(yuǎn)在給自己樹立更高的目標(biāo)。文章開篇就講了，一個(gè)人對(duì)自己的期許、對(duì)自己的目標(biāo)、對(duì)自己設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，決定了我們的未來。你沒有給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，你就失去了方向，渾渾噩噩度過每一天。

以銷售為例，公司一定會(huì)制定每個(gè)月的目標(biāo)。比如說公司這個(gè)月整個(gè)團(tuán)隊(duì)要完成30萬的業(yè)績，平均到每個(gè)人頭上可能就是5萬，那你自己的目標(biāo)是什么？我要超越這個(gè)目標(biāo)，達(dá)到6萬、7萬、8萬，這就是你自己設(shè)定的目標(biāo)，這就是你對(duì)自己的期許。不管你從事什么樣的崗位都要為自己樹立學(xué)習(xí)的目標(biāo)和成長的目標(biāo)。

我們來回答一個(gè)問題，當(dāng)我們進(jìn)入一家新的公司工作，是誰在給我們發(fā)工資？是自己給自己發(fā)工資的？這句話對(duì)也不對(duì)。假如我們是一個(gè)新人，進(jìn)入一家公司，是不是剛開始我們什么都不會(huì)，幾乎就沒有什么業(yè)績。一家公司不只招有經(jīng)驗(yàn)的，還要招沒有經(jīng)驗(yàn)的，找能夠被培訓(xùn)的人，因?yàn)槲磥磉@些人對(duì)公司可能更有忠誠度。所以剛進(jìn)入一家公司是老板、是公司在給你發(fā)工資。因?yàn)槟闶裁炊疾粫?huì)，你創(chuàng)造的業(yè)績是沒法支付你的工資的。

但是當(dāng)我們被培訓(xùn)，有了工作實(shí)踐，慢慢開始成長的時(shí)候，我們開始有了成績或是銷售業(yè)績，就變成了自己給自己發(fā)工資。我們創(chuàng)造的業(yè)績差不多等于公司發(fā)給我們的工資，我們的業(yè)績慢慢還超額完成了。當(dāng)你不斷做銷售，顧客積累得越來越多的時(shí)候，然后就變成誰在給我們發(fā)工資？答案就是顧客。因?yàn)槟銊?chuàng)造的價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你的回報(bào)，你銷售得越多，你對(duì)這個(gè)企業(yè)的貢獻(xiàn)就越大。貢獻(xiàn)度決定你的地位，當(dāng)顧客在為我們發(fā)工資的時(shí)候，你在這家企業(yè)就有了地位。

對(duì)銷售業(yè)績很好的員工，我建議就對(duì)他實(shí)行全績效工資。什么是全績效工資？就是幾乎沒有底薪。因?yàn)樗麆?chuàng)造的業(yè)績遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他的回報(bào)，全績效工資就是給他一種增加收入的機(jī)制。比如10萬是基本的考核任務(wù)，底薪加提成的工資是1萬元。根據(jù)這個(gè)測(cè)算出當(dāng)他達(dá)成15萬的時(shí)候，他新增的5萬所得到的銷售回報(bào)要大于之前10萬考核的業(yè)績。比如新增的5萬，讓他至少拿到1萬，這樣他達(dá)成15萬業(yè)績，他的收入不是1萬，是2萬。如果按照過去的考核，底薪+提成，他完成15萬業(yè)績的收入估計(jì)也就是1.5萬塊。所以實(shí)行全績效工資，他就越來越賣力了，他可能不止完成了10萬、15萬、20萬，未來甚至?xí)瓿?0萬業(yè)績，他就立起來了。所以實(shí)行這樣的工資方案對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的刺激更大。

從公司給自己發(fā)工資到自己給自己發(fā)工資，再到顧客給我們發(fā)工資，這就是一個(gè)人的成長過程。銷售的核心在哪里？銷售的核心其實(shí)很簡單，就是兩個(gè)字“服務(wù)”。銷售是顆發(fā)財(cái)樹，服務(wù)是顆搖錢樹。銷售的關(guān)鍵就是“客戶需求”、“顧客價(jià)值”。銷售的目標(biāo)就是不斷地滿足客戶的需求，用心服務(wù)你的顧客，工作不能只是認(rèn)真，認(rèn)真只能把事情做對(duì)，但是用心才能把事情做好。心用在服務(wù)上，用你的心去對(duì)待客戶的需求，想盡一切辦法滿足客戶需求，把服務(wù)做到極致。用服務(wù)不斷創(chuàng)造并提升顧客價(jià)值。

顧客價(jià)值的核心在哪里呢？就是產(chǎn)品本身給顧客帶來的滿足和愉悅。產(chǎn)品滿足了顧客的需求，比如我們銷售大型醫(yī)療設(shè)備給醫(yī)院，這個(gè)設(shè)備用起來就是好，價(jià)格還便宜，其實(shí)它就創(chuàng)造了顧客價(jià)值。產(chǎn)品要不斷在顧客價(jià)值上體現(xiàn)出來，體現(xiàn)出你的優(yōu)勢(shì)，然后用心把服務(wù)做好，滿足顧客的需求。

舉個(gè)例子，筆者以前開過茶樓，我母親幫我管理茶樓，她手下有個(gè)小女孩，18歲就進(jìn)入了我們茶樓開始學(xué)習(xí)，她很用心跟著我母親學(xué)習(xí)怎樣接人待物、說話處事，從我母親身上學(xué)到了很多東西，知道如何與顧客建立感情。這個(gè)小女孩學(xué)到了我母親這些東西后，回到縣里獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，代理一款機(jī)麻，這個(gè)機(jī)麻不是名牌，但是在縣城所有機(jī)麻品牌的銷售中她做到了第一名。為什么做到第一名？因?yàn)樗臑槿颂幨?，她的服?wù)非常熱情、周到。特別是她把售后服務(wù)做到了極致，任何時(shí)候顧客打電話甚至半夜四點(diǎn)鐘有人打電話，機(jī)麻出問題了，她都馬上過去解決。這就創(chuàng)造了顧客價(jià)值，滿足了客戶的需求。

我對(duì)這個(gè)小女孩的創(chuàng)業(yè)印象非常非常深刻，這樣一個(gè)農(nóng)村出來的小女孩，現(xiàn)在在縣里、市里買房、買車，就因?yàn)榘旬a(chǎn)品服務(wù)做到了最好，她的客戶幾乎都是回頭客和轉(zhuǎn)介紹。很多人做銷售傻在什么地方？開發(fā)一個(gè)客戶，產(chǎn)品銷售出去了，錢收回來提成一拿，就不管別人了。覺得客戶下一次購買可能是十年后的事情了。錯(cuò)了，銷售結(jié)束，你每個(gè)月至少還要回頭去拜訪一下，周末發(fā)個(gè)問候短信，持續(xù)不斷地去做售后情感的鏈接。要知道，每個(gè)顧客背后都站著250個(gè)潛在顧客！

在家里做清潔的家政大媽，我母親做好的包子都會(huì)塞給他們，這就是額外的付出，她們的服務(wù)已經(jīng)付了錢是不是？我母親還額外拿包子給她們，還關(guān)心起她們，聊到他們家里的事情。我母親就是這樣一種人，你看她如何處事的？記下兩個(gè)字——聯(lián)結(jié)。銷售業(yè)績從服務(wù)中來，能不能做好服務(wù)，仍然取決于你正確的思維和自我期許。我可不可以打電話？可不可以發(fā)短信？可不可以發(fā)微信？可不可以上門拜訪？這些都是聯(lián)結(jié)的方式。包括過年過節(jié)的問候，送點(diǎn)小禮品算不算聯(lián)結(jié)？都是很好的聯(lián)結(jié)方式。任何大人物，哪怕億萬富翁，只要你給他送禮品，他都是喜悅的，哪怕這個(gè)禮品不值錢，但是代表了你的一份心意。

聯(lián)結(jié)隱含了快速成功的秘密。聯(lián)結(jié)表現(xiàn)為行為上與他人的聯(lián)絡(luò)、聯(lián)系、結(jié)合、連接。有一句話是這樣說的：“成功的人生在于運(yùn)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值；偉大的人生在于創(chuàng)造平臺(tái)，成就天下蒼生。”但大多數(shù)人不可能創(chuàng)造平臺(tái)，所以只有依托借助平臺(tái)以實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。如果我們沒有任何背景，沒有任何資源，又沒有特別的專長和創(chuàng)造性的思維，又如何快速實(shí)現(xiàn)的人生逆襲呢？答案就是聯(lián)結(jié)。講一個(gè)身邊發(fā)生的案例，只要你用好一定會(huì)成功。

朋友小張職業(yè)學(xué)校畢業(yè)，家里一窮二白，就去工地上打工，后來給別人安裝門窗，做點(diǎn)小活維持生計(jì)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他幫別人服務(wù)某企業(yè)的大老板，他就很想認(rèn)識(shí)這個(gè)大人物，但是他們地位懸殊太大了。如何與對(duì)方進(jìn)行聯(lián)結(jié)？他去請(qǐng)教一個(gè)高手。高手就告訴他，為他的“顧客”服務(wù)，找到他的軟肋。他就突然想到一點(diǎn)，這位老板是位孝子，父親去世，母親還健在。但他在常年在外，每兩個(gè)月才能回家看他母親一次。高手說老板的母親就是他的“顧客”。你未來就做一件事情，跟大老板的母親先發(fā)生聯(lián)結(jié)。

于是他拐彎抹角打聽到領(lǐng)導(dǎo)母親所住的村，找到住址。每周就去看望這位老母親，去的時(shí)候做什么事情？今天燉兩只鴿子，明天燉只雞，后天燉只王八，用保溫桶裝上，每周都去，堅(jiān)持了一年。嘴巴又甜，很討這個(gè)老太婆歡喜。如果哪一周因事沒有及時(shí)去，老太婆都不習(xí)慣了，為什么？太孤獨(dú)了。到了春節(jié)，他估計(jì)這個(gè)老板回家了，又去看望老太婆，大老板剛開始還很詫異。老太婆說：“兒子啊，這一年來小張每周都來看我，給我?guī)Ш贸缘?。未來你有什么能幫他的一定要幫一下他?！彼妥晕医榻B，哪一次我為你服務(wù)，那天聽你們聊天，談到你的母親，所以為您的孝心感動(dòng)，就想幫您做點(diǎn)小事。就這樣小張順利走入了這位老板的圈子。在老板的幫助下進(jìn)入建筑領(lǐng)域，現(xiàn)在也成了千萬富翁。什么起了作用？——聯(lián)結(jié)。聯(lián)結(jié)才有貴人相助，聯(lián)結(jié)才能整合資源。

如果你從事銷售工作，用心想過沒有，我與我的客戶怎樣持續(xù)地聯(lián)結(jié)？這種聯(lián)結(jié)可能一時(shí)半會(huì)兒不能發(fā)生作用，持續(xù)做下去，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生效果？鐵石心腸都會(huì)被你感化掉。銷售的秘密就是“聯(lián)結(jié)”。80%的精力用心與大顧客進(jìn)行聯(lián)結(jié)，不要帶著功利心。我們是去幫助顧客，順便賣點(diǎn)產(chǎn)品？還是我看到顧客就像看到了錢在動(dòng)，就是要賺他的錢。兩個(gè)完全不同的出發(fā)點(diǎn)，結(jié)果會(huì)不會(huì)一樣？出發(fā)點(diǎn)決定終點(diǎn)，我的發(fā)心就是為了幫助他，因?yàn)槲蚁嘈盼业漠a(chǎn)品100%可以幫助到他，為他創(chuàng)造價(jià)值，那你就堅(jiān)定不移的把服務(wù)做好。

銷售在銷售之外，經(jīng)營在經(jīng)營之外，賺錢在賺錢之外。我們想賺到錢，就要把產(chǎn)品賣出去，但是我們的功夫不是用在賺錢這個(gè)事情本身上，而是我把服務(wù)做好，用心地服務(wù)顧客，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，用心滿足客戶的需求，銷售就是自然而然的事情。你的失敗就在于你出發(fā)時(shí)就錯(cuò)了，記住，“動(dòng)機(jī)善，則事必成”。做事情的動(dòng)機(jī)、出發(fā)點(diǎn)是善良的，是慈悲的，事情反而容易做成。用心和顧客發(fā)生聯(lián)結(jié)，銷售是一個(gè)累計(jì)服務(wù)的過程，在不斷累積的過程中，它達(dá)到了臨界值，自然而然就產(chǎn)生了銷售。不要?dú)㈦u取卵、不要急功近利，用心做好服務(wù)就可以了。一個(gè)月沒有業(yè)績沒關(guān)系，兩個(gè)月沒有，也許三個(gè)月后就被你感動(dòng)了，然后買了你的東西，再用心服務(wù)、認(rèn)真聯(lián)結(jié)，他就會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹。就像剛才的案例，要從生活中發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)。聯(lián)結(jié)的關(guān)鍵就是要謙卑不要卑微。

銷售的第二個(gè)秘密叫做——概率（轉(zhuǎn)化率），這是銷售的鐵律。在一般的情況下，我們做好服務(wù)，我們的轉(zhuǎn)化率會(huì)提升。但是對(duì)于一個(gè)銷售新兵，沒有經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化率很低的情況下，就做概率。給顧客認(rèn)真講明產(chǎn)品的好處，能夠怎樣幫到他，產(chǎn)品有什么樣的價(jià)值。一個(gè)顧客拒絕了，第二個(gè)拒絕了，第三個(gè)、第四個(gè)、第五個(gè)……第十九個(gè)拒絕了，然后第二十個(gè)，成交。所以說銷售就是做概率，只要你不停地找顧客，二十個(gè)就會(huì)有一個(gè)成交。

營銷學(xué)上有一個(gè)5%的轉(zhuǎn)化率的概念，只要你做到足夠的量，哪怕你都不懂服務(wù)的技巧，愣頭青一樣，然后你就殺出去了。在最短的時(shí)間采取最大量的行動(dòng)，就可以快速拿到結(jié)果。所以很多年輕的銷售人員，什么銷售經(jīng)驗(yàn)都沒有，但不停地拜訪顧客，他的業(yè)績比那些有十年、二十年經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還好，為什么？因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)的價(jià)值被高估了，沒有行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果。同樣的時(shí)間你只拜訪了5個(gè)顧客，而他拜訪了100個(gè)顧客，5%的轉(zhuǎn)化率，自然他的業(yè)績就出來了。如果大家把這個(gè)過程加入了剛才所說“服務(wù)”二字，“聯(lián)結(jié)”二字，這個(gè)轉(zhuǎn)化率就會(huì)大大地提升。

所以銷售工作并不復(fù)雜，服務(wù)的技能、做人的能力是在大量的行動(dòng)中慢慢悟到的，目的在于有的放矢，提高轉(zhuǎn)化率。成功的銷售就是高效聯(lián)結(jié)與大量的行動(dòng)，而所有的一切都由你的思維和自我期許決定。

（完）