【導(dǎo)語】價(jià)格談判是銷售必須經(jīng)歷的過程，今天來談?wù)剬?dǎo)購應(yīng)對(duì)價(jià)格的策略。

顧客會(huì)有一種思維，無論你說什么，內(nèi)心都會(huì) 認(rèn)定它“太貴了”，這是一種消費(fèi)習(xí)慣。這個(gè)時(shí)候經(jīng)驗(yàn)不足的銷售往往會(huì)表現(xiàn)出不知所措的情況，這種時(shí)候我們就要具備3點(diǎn)價(jià)格信心。

第一：熟知自身產(chǎn)品優(yōu)劣，做對(duì)比

這一點(diǎn)是根本，清楚自身產(chǎn)品才有底氣談，客戶挑什么毛病我們可以適當(dāng)承認(rèn)，然后用產(chǎn)品優(yōu)勢擊退疑問。

做對(duì)比可以有三個(gè)方面：

1、與自身產(chǎn)品做對(duì)比

橫向?qū)Ρ龋寒?dāng)顧客提出“太貴了”時(shí)，我們可以說：“產(chǎn)品C是中等品，銷量很好，但是存在一些不足，而產(chǎn)品A是上等品（將C的不足說是A的優(yōu)點(diǎn)之一）...”

縱向?qū)Ρ龋骸拔覀兊倪@款產(chǎn)品去年什么價(jià)位，現(xiàn)在提升了那個(gè)方面，但是價(jià)格只是提高了一點(diǎn)......”

2、與競品對(duì)比（類同一）

第二：讓客戶覺得看起來“值”

即使同樣的產(chǎn)品在不同的店鋪里給人的價(jià)值也會(huì)不一樣。很多裝修風(fēng)格特色的地方，產(chǎn)品價(jià)值會(huì)提升很多。讓客戶看起來覺得值有5點(diǎn)：

1、讓門店看起來值

風(fēng)格特色、整潔和調(diào)等

2、讓銷售看起來值

銷售的精神面貌、言談舉止、專業(yè)程度等

3、讓擺設(shè)看起來值

干凈整潔、搭配合理等

4、讓話術(shù)看起來值

好聽順耳、會(huì)說會(huì)收，小編和朋友整理有一本話術(shù)《麥凱66》，用了4-5年了，感覺很好。

第三：價(jià)值塑造

1、可以通過產(chǎn)品差異化來塑造價(jià)值

2、也可以通過產(chǎn)品的質(zhì)量、廣告、品牌名氣、廣告、借力名牌名企等來塑造價(jià)值

我是凡先生，做銷售有十年了，目前創(chuàng)業(yè)中。有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，和朋友總結(jié)有《面霸技巧》、話術(shù)《麥凱66》《人情四招》等職場、銷售技巧，歡迎一起交流。