文/老樹昏鴉

做銷售，最常聽到的一句話是什么？

——“太貴了。”

像條件反射一樣，客戶問：“這個(gè)多少錢？”

無論銷售人員報(bào)出什么樣的價(jià)格，客戶都會(huì)說上一句“太貴了?！?/span>

這個(gè)時(shí)候，該怎么辦？

“太貴了”的錯(cuò)誤解法

每當(dāng)聽到“太貴了”三個(gè)字，銷售人員就會(huì)緊張起來，反復(fù)想我該怎么辦。

面對(duì)這個(gè)問題的時(shí)候，很多銷售人員的回答都是錯(cuò)誤的。

經(jīng)典錯(cuò)誤有三種：

1.“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”

這個(gè)回答，只會(huì)喪失讓人談下去的欲望。不要覺得把老板拿出來做擋箭牌就會(huì)有用，相反，客戶會(huì)覺得你不僅不專業(yè)，也沒有誠意要把生意談成。

2.“這已經(jīng)是打過折的價(jià)格了，很便宜了?！?/strong>

這個(gè)回答更是讓人反感，敏感一點(diǎn)的客戶甚至都在想你的意思是“打過折你都還嫌貴，買不起算了”，客戶當(dāng)然會(huì)選擇放棄。

3.“先生，我給你便宜點(diǎn)吧。”

就像中國人每天見面都說“吃了嗎？”一樣，客戶說“太貴了”，是一種下意識(shí)的習(xí)慣。也不是真的要你就價(jià)格問題長篇大論。客戶嫌貴，還沒有流露出非常強(qiáng)烈的購買欲望，你就說便宜點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種情況。一是客戶咬住了不放，一而再，再而三的壓價(jià)；二是客戶會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售的不信任感，隨口一問就便宜點(diǎn)，他覺得產(chǎn)品價(jià)格好像非常不穩(wěn)定，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品本身的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。

顧客抱怨產(chǎn)品價(jià)格太高的時(shí)候，你并不需要就價(jià)格高低和客戶糾纏，你要做的是告訴他為什么是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格設(shè)置的原因是什么。客戶本身想要的也不是便宜，而是覺得便宜。

“太貴了”的正確解法

客戶說“太貴了”，正確的解答方式有2種，核心都是“對(duì)比”二字。

1. 同類產(chǎn)品對(duì)比法

同類產(chǎn)品對(duì)比的常見話術(shù)有：“xx牌子現(xiàn)在的價(jià)格是xx，我們的產(chǎn)品已經(jīng)比他們要便宜了。并且在xx方面我們更加……”；“我們的價(jià)格比xx要貴一點(diǎn)，但是，我們跟他們相比……”等等。

比較是個(gè)非常好的辦法，但是做比較的時(shí)候一定要注意兩點(diǎn)，一是對(duì)比要保證合理性，雙方要基本在同一個(gè)層次，如果不是的話，對(duì)比不僅沒有什么說服力，還會(huì)讓人覺得反感。

我曾經(jīng)見過一個(gè)銷售，顧客問了一款手包的價(jià)格，要三百塊?？蛻粽f了句“太貴了”，銷售當(dāng)時(shí)回答她“LV的包有的還十幾萬呢，這包很便宜了好吧?！鳖櫩投挍]說就走了。

這顯然是把顧客氣走了，十幾萬和三百相比確實(shí)很便宜，但是二者根本不在一個(gè)檔次，這樣對(duì)比，難怪顧客要生氣了。

2. 平均對(duì)比法

這一種對(duì)比方法是放棄同類產(chǎn)品的對(duì)比，是用使用時(shí)間和效果來對(duì)比。比如說“xx產(chǎn)品假如你使用一年，你每天都用，每天才幾塊錢。xx雖然要便宜一些，但平均到每天也不過是幾分錢的差別，但是，我們的使用效果比那個(gè)好很多，使用壽命也更長，比較下來，這一款才是最省錢，使用起來也是最舒服的?！?/span>

消費(fèi)者在做購買決策的時(shí)候，考慮的點(diǎn)最重要的不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品的售后服務(wù)，最后才是價(jià)格。

隨機(jī)應(yīng)變，抓到痛點(diǎn)

產(chǎn)品品質(zhì)足夠勝過同類產(chǎn)品，售后服務(wù)也沒有問題，話術(shù)更沒有問題，但為什么有時(shí)候還是不能成交？這是因?yàn)椋€缺乏了隨機(jī)應(yīng)變和沒有找到用戶的痛點(diǎn)。

舉個(gè)例子：

張?zhí)胭I個(gè)電飯煲，來到商場(chǎng)，銷售人員熱情的招待了她。一眼看中一款，但一看價(jià)格，她就說：“太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”

銷售人員按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)說：“我們的產(chǎn)品不貴呀，采用的是最新的技術(shù)，和同類產(chǎn)品相比有六大優(yōu)勢(shì)，非常的節(jié)能，每個(gè)月電費(fèi)都能比普通電飯煲省下不少，并且這個(gè)價(jià)格在同類產(chǎn)品中已經(jīng)是最便宜的了?！?/span>

張?zhí)珦u搖頭，不就是一個(gè)電飯煲嗎？800多還不貴？我還是到其他家去看看吧。

可是正如那位銷售人員所說，張?zhí)淞撕脦准遥皇强床恢芯褪莾r(jià)格不滿意。她幾乎要打消購買電飯煲的念頭了，決定去最后一家看看。

這一家的銷售熱情招待了張?zhí)趶執(zhí)硎尽疤F了“之后，沒有繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而是問道：“您家里平時(shí)幾個(gè)人用餐呀？”

張?zhí)骸耙簿退奈鍌€(gè)人吧，所以我想買個(gè)大點(diǎn)的?！?/span>

銷售人員：“那您一天做幾次飯呢？”

張?zhí)骸捌綍r(shí)上班離家遠(yuǎn)，晚上做一頓吧?！?/span>

銷售人員：“我建議您可以購買以這一款電飯煲，這款電飯煲可以連接移動(dòng)終端，您早上出門的時(shí)候?qū)⒚追藕?，下班前，在單位打開手機(jī)就可以遙控蒸飯，回到家就能吃上了。平時(shí)上班累了一天，離家遠(yuǎn)肯定也餓了，還得等飯熟，挺辛苦的。與同類產(chǎn)品相比，這也就貴個(gè)一兩百塊錢，但省多少事兒呀。”

張?zhí)宦犨@個(gè)，有點(diǎn)動(dòng)心，但還是覺得太貴了，就問：“價(jià)格方面還是太高了，能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？畢竟只是個(gè)電飯煲。”

銷售人員：“優(yōu)惠肯定有，但這款產(chǎn)品已經(jīng)是我們的促銷產(chǎn)品，賣的非?；?，已經(jīng)是折扣價(jià)格了，要不然這樣，我店里的其他產(chǎn)品您看看有需要的嗎？我也給你個(gè)同樣折扣優(yōu)惠?！?/span>

結(jié)果，張?zhí)粌H買下了這款1000塊的電飯煲，還購買了計(jì)劃外的另一款產(chǎn)品。

張?zhí)サ牡谝患业?，銷售人員的話術(shù)和解法沒有問題，但錯(cuò)就錯(cuò)在，沒有搞清楚張?zhí)耐袋c(diǎn)在哪里。那一款電飯煲確實(shí)功能強(qiáng)大，但節(jié)能其實(shí)并不是張?zhí)钕胍?。一味的?qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，和同類產(chǎn)品作對(duì)比，但依然沒能讓張?zhí)惺艿健皠澦恪焙汀笆孢m”，當(dāng)然也就沒能成交。

技巧是死的，但人是活的。話術(shù)要學(xué)起來，但是照本宣科的話術(shù)，是沒有任何作用的。要想成為優(yōu)秀的銷售還需要學(xué)會(huì)活學(xué)活用，隨機(jī)應(yīng)變。