銷售的基本功是自我介紹。能否讓客戶快速記住并印象深刻，取決于4個(gè)因素：

1、將自己的姓名盡可能去拆解嫁接，與廣為人知的名人、典故、地名、物品等關(guān)聯(lián)，便于客戶能想起你是誰。

2、告訴客戶你的興趣愛好，盡可能與客戶產(chǎn)生交集或共鳴。

3、接待過程中選擇合適時(shí)機(jī)，不斷向客戶重復(fù)你的名字。

4、你的專業(yè)知識(shí)、技能等能幫助客戶帶來什么利益。

運(yùn)用FABE法則做30秒自我介紹

銷售的本質(zhì)首先是銷售自己，F(xiàn)ABE法則同樣適用于自我介紹。FABE法則的具體含義是：

F（Features）表示產(chǎn)品特征（你的姓名解析、個(gè)人特征等，如興趣愛好、學(xué)校、專業(yè)等）

A（Advantages）表示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（你擅長什么、性格特點(diǎn)、做事風(fēng)格等）

B（Benefits）表示產(chǎn)品能給客戶帶來的利益（你能幫助客戶做什么、工作的與非工作的領(lǐng)域）

E（Evidence）表示保證產(chǎn)品可以滿足客戶需求的證明（你曾經(jīng)幫助別人，給別人帶來過什么利益的事例）

職業(yè)化的表現(xiàn)和專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)永遠(yuǎn)是第一時(shí)間贏得客戶尊重的關(guān)鍵要素，讓每一個(gè)接觸過你的人都把你當(dāng)成值得尊敬的人。

職業(yè)化：即你的行為、舉止、談吐、效率等符合職業(yè)人的要求，是突破客戶心理防線的有效“武器”，而且一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，越是高端客戶，越容易被打動(dòng)。

專業(yè)領(lǐng)域：這部分知識(shí)掌握與運(yùn)用程度，永遠(yuǎn)是客戶對(duì)你產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ)，自我的學(xué)習(xí)與成長，是每個(gè)人都必須學(xué)會(huì)對(duì)自己負(fù)責(zé)的事情。

如何克服被客戶拒絕的恐懼癥：3%概率法則

當(dāng)屢次被客戶拒絕時(shí)，連續(xù)問自己5個(gè)問題：

1、是否每個(gè)來訪客戶都會(huì)買房子？不是，所以你只有50%的成功概率；

2、是否每個(gè)買房客戶都會(huì)買這個(gè)地段？不是，你只有25%的成功概率；

3、是否每個(gè)買這個(gè)地段的客戶都會(huì)買我們這個(gè)項(xiàng)目？不是，你只有12.5%的成功概率；

4、是否每個(gè)會(huì)買我們這個(gè)項(xiàng)目的客戶都會(huì)找我接待？不是，你只有6.25%的成功概率；

5、是否每個(gè)找我接待的客戶都一定會(huì)成交？不是，你只有3.125%的成功概率。

預(yù)測(cè)尋找客戶的成功率，坦然面對(duì)失敗的現(xiàn)實(shí)

我們每一個(gè)人都經(jīng)歷過電話CALL客失敗的沮喪，我們也常常抱怨為什么每次CALL客的邀約成功率如此之低，之所以過不了這個(gè)心理關(guān)，是因?yàn)槲覀儚膩矶紱]有認(rèn)真思考過一個(gè)問題，一個(gè)城市，它的有效購房需求者占這個(gè)城市總?cè)丝诘谋壤烤褂卸嗌?？如何才能高效率地找到這些需求者？在這里，我們有兩個(gè)方法可以借鑒：

A、城市有效購房需求率≈上年度（新房+二手房）成交套數(shù)/上半年度家庭總戶數(shù)*100%

舉例說明：上海2013年家庭總戶數(shù)約825.33萬戶，新房銷售約101325套，二手房成交約31.6萬套，則家庭購房有效需求率為417325÷8253300*100%≈5%，由此可以粗略的推斷出，從宏觀層面來看，無論你怎么努力，都注定了你平均每打出100個(gè)電話，能夠成功邀約到的有效需求客戶數(shù)僅僅只有5個(gè)，所以你能做的，只有2個(gè)動(dòng)作：

第一，盡可能精確地找到對(duì)標(biāo)客戶，縮小尋找有效客戶范圍；

第二，正確地面對(duì)失敗，積極地尋找機(jī)會(huì)，根據(jù)3%成功率推算1年/1天要“拜訪”的客戶數(shù)量，多打電話，增加勝率。

B、精確描繪客戶地圖，精準(zhǔn)找到鮮活的對(duì)標(biāo)客戶（具體操作方法詳見《客戶地圖》）

1、初次陌拜電話句式

STEP 1：親切的問候和簡潔充滿信心的一句話自我介紹

STEP 2：通過姓氏+性別特征稱謂核實(shí)客戶身份

STEP 3：我能給你什么利益的說明（項(xiàng)目亮點(diǎn)）

STEP 4：封閉式約定見面時(shí)間（通話目的）

STEP 5：再次做簡潔充滿信心的一句話自我介紹

STEP 6：結(jié)尾感謝

2、客戶回訪電話句式

STEP 1：親切的問候和簡潔充滿信心的一句話自我介紹

STEP 2：說明通話目的

STEP 3：引導(dǎo)對(duì)方發(fā)泄情緒或透露想法

STEP 4：主動(dòng)說清現(xiàn)實(shí)真相（先摸清項(xiàng)目等基礎(chǔ)情況）

STEP 5：就對(duì)方關(guān)心的問題提出解決方案（一定要讓對(duì)方感覺到你的關(guān)心，是站在他的角度考慮問題）

STEP 6：鎖定見面機(jī)會(huì)（服務(wù)）

STEP 7：結(jié)尾感謝

至尊銷售的4個(gè)晉級(jí)階梯。要稱謂頂尖的銷售高手，需要全面學(xué)習(xí)、掌握并靈活應(yīng)用以下4種銷售技能：

1、產(chǎn)品功能型銷售：結(jié)合客戶需求與對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品功能，適合注重產(chǎn)品質(zhì)量與功能用途的客戶，屬于最基礎(chǔ)的銷售技能。

2、技巧型銷售：不多贅述，各種SP與逼定技巧學(xué)習(xí)，初級(jí)和中級(jí)銷售的必修課。

3、以客戶為核心的銷售：比較優(yōu)秀的中級(jí)銷售和高級(jí)銷售階段，能夠充分挖掘客戶需求，以客戶需求出發(fā)點(diǎn)，向客戶推薦符合需求的產(chǎn)品。

4、提供全面解決方案的銷售：至尊銷售水平，能夠通過對(duì)客戶特征的深入挖掘，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，幫助客戶制定一系列的產(chǎn)品選擇或組合購買方案，接客與養(yǎng)客同時(shí)進(jìn)行。

任何不了解客戶真實(shí)需求情況下的銷售行為都是無用功。

高效挖掘客戶需求的溝通法則：3P法則

PROBLEM 問題；POSSIBLE 可能性；PROPOSAL 解決方案

切記：在沒完成三要素的溝通之前，盡量不要回答客戶對(duì)價(jià)格的任何詢問！即：在客戶沒有認(rèn)可你的價(jià)值以前，任何價(jià)格都是昂貴的！

1+1=2和2=1+1兩個(gè)公式是不一樣的，一個(gè)是學(xué)習(xí)的過程，一個(gè)是思考和反復(fù)重現(xiàn)的過程。每個(gè)至尊銷售都是懂得運(yùn)用嚴(yán)密的邏輯來制定和分解目標(biāo)的人。分解目標(biāo)的五步法：

1、確定你的數(shù)量目標(biāo)：

A.今年我要掙多少錢

B.要掙這些錢我需要賣多少套房子

C.賣這么多套房子我需要有多少大定客戶，大定轉(zhuǎn)成交客戶比率是多少？

D.要實(shí)現(xiàn)這么多大定客戶我需要有多少有效來訪客戶？

E.要實(shí)現(xiàn)這么多有效來訪客戶，我需要打多少電話？

2、確定你的每天數(shù)字：

A．我每年的工作時(shí)間的多少天？

B．按照我的收入目標(biāo)和電話數(shù)量，平均每天打多少電話？

3、建立客戶開發(fā)和管理策略：

A．除了打電話這種方式，我還有哪些方法可以提高我的客戶開發(fā)效率和效果？

B．我能采用的最有效的客戶開發(fā)渠道、路徑、方法、工具、資源有哪些？

C．如何組合這些渠道、路徑、方法、工具和資源才能最快實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

4、為潛在客戶和客戶建立標(biāo)準(zhǔn)：

A．通過以上客戶開發(fā)和管理策略，能幫助我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的客戶特征、標(biāo)準(zhǔn)是什么？

5、將其實(shí)施于目標(biāo)市場(chǎng)：執(zhí)行、執(zhí)行、還是執(zhí)行

誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)返回上一級(jí)，搜索關(guān)鍵字“競(jìng)品調(diào)研”進(jìn)行閱讀。

如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，請(qǐng)返回上一級(jí)，搜索關(guān)鍵字“如何壓好馬路”進(jìn)行閱讀。

1、主動(dòng)學(xué)習(xí)：如果你現(xiàn)在還認(rèn)為你沒有成長是因?yàn)楣緵]提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，那么你已經(jīng)OUT了?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每個(gè)人都必須對(duì)自己的主動(dòng)學(xué)習(xí)與成長承擔(dān)責(zé)任。

2、訓(xùn)后分享：鞏固知識(shí)，訓(xùn)練邏輯思維能力、總結(jié)歸納能力、語言表達(dá)能力最有效的方式之一。

3、擔(dān)任講師：最好的學(xué)習(xí)方式，沒有之一。如果你想比別人成長更快，就去學(xué)習(xí)講課吧。

4、交流學(xué)習(xí)：取長補(bǔ)短，啟發(fā)智慧、拓寬眼界的學(xué)習(xí)方式，對(duì)于時(shí)間和空間的要求不高，可采用線上交流方式進(jìn)行。

5、定期盤點(diǎn)：定期盤點(diǎn)自己曾經(jīng)掌握的知識(shí)和技能是否適應(yīng)當(dāng)前及未來工作的需要。對(duì)于有用的部分，總結(jié)歸納成適合自己的方法論和工具包，形成自己的體系。對(duì)于已經(jīng)不使用的知識(shí)和落后的技能，可以通過盤點(diǎn)，自己制定新的學(xué)習(xí)與成長計(jì)劃，彌補(bǔ)短板，以適應(yīng)未來工作的挑戰(zhàn)。