在電影《72家租客》里有這樣一個片段

顧客：這里的手機，有沒有雷電顯示？”銷售：“來電顯示啊，十幾年前就有了?！@部呢就是我們最新型號手機……”顧客：“我說的是雷電顯示，就是讓這個手機能隨時顯示什么時候刮風(fēng)，什么時候下雨……”銷售：“這部就有，打這部電話去天文臺，天氣就一目了然了?！?strong>顧客：“……”銷售：“接著說這部最新款的手機，這部手機呢，有MP3/MP4……”

雖然這只是一個賣手機的電影片段，賣電腦又何嘗不是一樣呢？這樣的現(xiàn)象在門店比比皆是。自顧自的介紹想賣的產(chǎn)品，將顧客的需求拋之腦后。

那么，當(dāng)我們知道了顧客的需求，該如何向顧客介紹產(chǎn)品呢？

FABE法則

F:產(chǎn)品特點——產(chǎn)品的功能和特點

A:產(chǎn)品優(yōu)點——產(chǎn)品的功能和特點帶來的好處B:產(chǎn)品利益——產(chǎn)品的好處針對于具體的人有什么利益E:產(chǎn)品體驗——實際體驗

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許多銷售人員業(yè)績提升不上去的原因在于，僅僅停留在機械復(fù)述產(chǎn)品的特點，并沒有真正關(guān)心顧客想要什么，在脫離顧客實際需求的前提下，產(chǎn)品也就失去了增值的機會。

顧客最關(guān)心什么

不是產(chǎn)品參數(shù)、不是產(chǎn)品功能，他們關(guān)心的是這款電腦真正對他自己有什么價值，能解決什么問題。銷售員的講解若僅僅是產(chǎn)品參數(shù)和功能。大部分顧客聽不懂，也不想聽這些參數(shù)。

例：在向顧客介紹V310雙硬盤賣點時，應(yīng)該讓顧客親自體驗一下V310的開機速度，并和不帶固態(tài)硬盤的機器開機速度做對比。

銷售員需要怎么做

銷售員不僅要學(xué)習(xí)產(chǎn)品的功能、參數(shù)和賣點。還要挖掘各個功能究竟能給顧客帶來什么價值和好處。除此之外，用恰當(dāng)?shù)姆绞綄ⅰ癋ABE”這四部分連接起來說，要讓顧客感到順理成章才可以。

例：

F:揚天V310支持光驅(qū)位電池。

A:有效續(xù)航時間可達(dá)12小時。

B:您出差或者開會的時候，不方便接電源，也不用擔(dān)心電腦沒電了。

E:前兩天有個經(jīng)常出差的顧客，就是買了這款V310呢，還買了光驅(qū)位電池，他反饋說，這樣工作的時候不用接電源都可以把一天的會開完了。

作為銷售員，我們要時刻謹(jǐn)記，顧客是為了他的需求買單，而非產(chǎn)品。顧客的需求越大，他愿意付出的代價也就越大。FABE銷售法則，可以很好的幫我們理清顧客的需求，并說服顧客買單，所以每個銷售員都應(yīng)該掌握FABE法則哦。