文/張申福   來自：神父說車

      相信不少銷售人員會(huì)有這樣一種感受，如果你與客戶的關(guān)系越加親近，你的成交率就可能越高。但在展廳接待這么短的時(shí)間內(nèi)，與客戶建立良好的關(guān)系似乎也不是那么容易。這也是為什么筆者在駐店輔導(dǎo)期間，基本每次都會(huì)遇到銷售人員問到此問題的原因吧。接下來我就推薦給各位銷售人員幾種與客戶建立關(guān)系方法：

1、切記“第一印象效應(yīng)”

     所謂“第一印象效應(yīng)”指人們?cè)诘谝淮谓煌鶗r(shí)給對(duì)方留下的印象，且此印象在對(duì)方的大腦中占據(jù)著主要的地位，有時(shí)候我們也把這種效應(yīng)叫“首因效應(yīng)”或者“先入為主效應(yīng)”。這也是為什么當(dāng)人們處理不同時(shí)間的信息，總會(huì)下意識(shí)的傾向于用前期得到的信息來處理后期得到的信息，即使人們主觀意愿上去重視后面的信息，也會(huì)認(rèn)為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的。因?yàn)榈谝挥∠髸?huì)在你的腦海里面做一個(gè)“承諾”，這種“承諾”會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)固化在你的腦海中，而當(dāng)你后期得到的信息與這個(gè)“承諾”不一致的時(shí)候，你也會(huì)屈從于前期信息，從而使得整體得到一致的印象。

    第一印象的產(chǎn)生總是由外至內(nèi)，故而人們更傾向于依據(jù)非本質(zhì)因素，如著裝、年齡、表情、談吐、姿勢(shì)、性別等去做出評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)會(huì)隨著接觸時(shí)間的增加會(huì)進(jìn)行不斷的修正與完善。

    俗話說銷售的核心不是產(chǎn)品，而是銷售人員自己。如果你想要銷售產(chǎn)品，首先得學(xué)會(huì)銷售自己。可見，銷售人員給客戶留下好的第一印象有多重要。

那么留下好的第一印象銷售人員一定要注意：

①著裝，比如衣領(lǐng)是否干凈、著裝是否得體、有沒有做到“三色原則”等；

②儀表，比如是否定期處理發(fā)型、指甲、鼻毛、牙齒及口氣等；

③動(dòng)作及語氣，比如引導(dǎo)客戶的手勢(shì)是否標(biāo)準(zhǔn)，是否給客戶開車門并遮擋頭部、雨天是否為客戶撐傘、與客戶溝通的語氣是否有親和力等。

2、巧用“時(shí)空接近效應(yīng)”

    時(shí)空接近性是一個(gè)最簡(jiǎn)單的人際吸引原則，我們看見并與之交往最頻繁的人往往最可能成為我們的朋友和戀人。

    社會(huì)心理學(xué)家調(diào)查了麻省理工學(xué)院已婚學(xué)生住宿情況，他們所住的社區(qū)由17棟兩層高的樓房構(gòu)成，每一棟樓房有10間公寓，一開始搬進(jìn)來的時(shí)候，這些隨機(jī)安排的住戶都彼此不熟悉。一段時(shí)間之后，研究者要求住戶列出整個(gè)社區(qū)中最要好的三位朋友。結(jié)果如接近效應(yīng)所預(yù)測(cè)的那樣。65%的朋友住在同一棟房間里，盡管其它樓房離得也并不是很遠(yuǎn)。

    這樣就不難解釋，為什么我們?cè)谏蠈W(xué)期間，一般與我們關(guān)系最為要好的都是你的舍友，或者離你房間不遠(yuǎn)的那些人。因?yàn)闀r(shí)空接近效應(yīng)在悄然的發(fā)揮著作用。

首先，回答以下幾個(gè)問題：

①你的客戶在展廳逗留了多久時(shí)間？

    事實(shí)證明，如果客戶在展廳的逗留時(shí)間越長(zhǎng)，就會(huì)有更多的時(shí)間了解產(chǎn)品、了解經(jīng)銷店及銷售人員，這會(huì)對(duì)客戶建立購(gòu)買信心有很大的作用。所以，當(dāng)客戶進(jìn)店后我們要嘗試讓客戶盡可能的多逗留，當(dāng)然這需要經(jīng)銷商在展廳管理方面多下功夫，如提供相應(yīng)的娛樂設(shè)施及舒適的客戶休息區(qū)等。

②你是否引導(dǎo)客戶入座并提供茶飲？

    在駐店輔導(dǎo)期間經(jīng)常會(huì)觀察到部分銷售人員在客戶接待流程中并未主動(dòng)引導(dǎo)客戶入座休息，當(dāng)然更提不上提供茶飲。

    或許銷售人員會(huì)有這樣的疑問：我剛介紹完產(chǎn)品，客戶自己就要走，我們也不能強(qiáng)行留下客戶吧。當(dāng)客戶第一次進(jìn)店后，看見超大的店面及身著統(tǒng)一工裝的銷售人員，難免心里會(huì)有一定的戒備心理及拘束感，如果銷售人員只是一味的帶著客戶看車，介紹產(chǎn)品知識(shí)及需求分析，那當(dāng)銷售人員把產(chǎn)品知識(shí)講得差不多后，客戶會(huì)覺得該了解的信息也了解差不多了，那這次就到這里，再去別的店看看吧。如果此時(shí)你再邀請(qǐng)客戶入座，那已經(jīng)為時(shí)已晚，因?yàn)榭蛻舸舜芜M(jìn)店的目的已經(jīng)達(dá)到，了解產(chǎn)品及初步優(yōu)惠。如果客戶再坐下勢(shì)必害怕銷售人員逼單，而客戶往往不太可能第一次進(jìn)店就訂車（當(dāng)然存在這種可能性，但不高）。

    所以，建議銷售人員在繞車介紹即將結(jié)束時(shí)一定要主動(dòng)引導(dǎo)客戶入座，并給客戶提供茶飲。

話術(shù)：“王先生，您看，您進(jìn)來半天了還沒給您倒杯茶了，您這邊坐，我給你泡點(diǎn)茶，這是這款車的彩頁，您先看看，我馬上就來?！?/span>

小竅門：盡量倒比較熱的茶水，因?yàn)闊崴绕饋肀容^慢，這樣可以讓客戶在展廳內(nèi)多逗留一會(huì)兒。

③你是否在客戶離開展廳后與客戶有非業(yè)務(wù)以外的溝通？

    如果銷售人員每次致電客戶都是詢問客戶考慮好了嗎、什么時(shí)候來訂車等，那你自然與客戶的關(guān)系只能維持在買賣關(guān)系。建議銷售人員可以適時(shí)的致電客戶請(qǐng)教或詢問一些客戶懂得、感興趣的事物，如在哪里買釣魚器材好，怎么挑選、如裝修房子、買涂料該注意什么等，但前提是銷售人員在客戶接待過程中做好了需求分析，清楚客戶的職業(yè)、愛好、專業(yè)及興趣等。

3、活用“相似性”

    正如我們所看到的那樣，時(shí)空接近性會(huì)提升熟悉程度，而“相似性”則會(huì)引發(fā)好感。

    比如，相似的經(jīng)歷、相似的背景、相似的興趣愛好、相似的看法、相似的三觀，甚至相似的穿衣風(fēng)格等，都可以讓人與人之間的關(guān)系更進(jìn)一步。那銷售人員會(huì)問：如果客戶與我沒什么相似點(diǎn)，那怎么辦了？

建議：

①盡量豐富自己的興趣愛好和社會(huì)知識(shí)，這樣才能駕輕就熟，很多人做銷售的初衷不正是想鍛煉自己的溝通能力嗎？

②如果銷售人員自己與客戶沒有相似點(diǎn)的時(shí)候，可以假設(shè)一個(gè)第三方與客戶有很多相似點(diǎn)的，如你的同學(xué)、你之前接待的客戶、你女朋友、你的同事等。

補(bǔ)充：尋找相似性的目的是為了找到共同話題，因?yàn)橹灰辛斯餐掝}，何愁關(guān)系不到位了。俗話說：酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多，說的就是共同話題吧。

下附客戶關(guān)系建立路線圖：