銷售就是影響和被影響的過(guò)程，也是與客戶建立和加深關(guān)系的過(guò)程。在銷售實(shí)踐中，銷售人員都會(huì)努力想與客戶建立更好的關(guān)系，但實(shí)際上不同的銷售人員、 不同的銷售行為帶來(lái)的客戶關(guān)系是不同的。曾有一個(gè)例子，有不同公司的銷售人員同時(shí)開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶，都各自使用了不少手段，但最終只有一個(gè)公司的銷售員贏得了對(duì)方公司老總的心。在其他公司的人找各種關(guān)系溝通客戶、請(qǐng)吃飯或?qū)に妓投Y等時(shí)，這位銷售員卻在老總出差北京時(shí)，提前找人給房間送入了鮮花，又托人給老總買愛(ài)看的話劇票等，使得老總對(duì)他印象深刻，而最終達(dá)成合作。

所以，如何與客戶加深客戶關(guān)系，這既需要銷售人員轉(zhuǎn)變理念，還要尋找方式方法來(lái)贏得客戶的心。說(shuō)穿了，誰(shuí)能把握人性，誰(shuí)就能贏得人心。

銷售人員如何與客戶加深關(guān)系呢？總結(jié)起來(lái)有如下方法，這也是與客戶建立關(guān)系的層次：

1、請(qǐng)客戶喝酒吃飯或送禮來(lái)建立關(guān)系：

這是淺層次的關(guān)系相處。因?yàn)楹染瞥燥埵且环N常態(tài)的行為，你能請(qǐng)，對(duì)手也能請(qǐng)，請(qǐng)到最后就看誰(shuí)請(qǐng)的更高級(jí)，誰(shuí)投入的成本更大，并不能造成很大的差別。而且，總是這么做時(shí)，也容易給客戶造成“不良的習(xí)慣”，客戶也容易跑掉。

在與銷售人員交流中，常聽(tīng)他們說(shuō)公司給的交際費(fèi)用少，使得他們沒(méi)有辦法請(qǐng)客戶吃飯，因而難以建立關(guān)系。這實(shí)際上是狹義性的關(guān)系營(yíng)銷，是把喝酒吃飯等方式當(dāng)成了全部的關(guān)系營(yíng)銷。而更優(yōu)秀的銷售人員往往會(huì)采用以下廣義的關(guān)系營(yíng)銷方法。

2、尋找與客戶的喜好相似性來(lái)建立關(guān)系：

在人際心理學(xué)中有人與人相處的“相似性原理”，也即一個(gè)人要想和另一個(gè)人更好的建立關(guān)系，可以找到和對(duì)方的“相似之處”來(lái)建立關(guān)系。這個(gè)相似性原理包括：

（1）用客戶喜歡的方式和他同頻交流；

（2）與客戶的愛(ài)好相似，并從共同的愛(ài)好經(jīng)歷中加深關(guān)系，形成圈子愛(ài)好與文化；

（3）與客戶的行為素養(yǎng)、價(jià)值觀等相似（這一點(diǎn)在第5部分說(shuō)明）。

曾有一位銷售人員為了與某企業(yè)的老總建立關(guān)系，潛心公司附近觀察老總，還想法在下班時(shí)接近保安，了解老總的愛(ài)好等信息。當(dāng)他了解到這位老總喜歡打臺(tái)球時(shí)就留意老總的打臺(tái)球的時(shí)間和常去的地方，然后就去那家臺(tái)球社，漸漸和老總成了球友，從而成功導(dǎo)入了關(guān)系。

再如前面例子中給客戶買話劇票等。

類似成功的例子是很多的。只要你能發(fā)現(xiàn)你要開(kāi)發(fā)的客戶的喜好，你就會(huì)找到“進(jìn)攻點(diǎn)”。

3、用情感打動(dòng)來(lái)建立關(guān)系：

要用情感，特別是找到客戶意想不到的或感動(dòng)的點(diǎn)來(lái)打動(dòng)客戶是很有效的。這關(guān)鍵是要找到打動(dòng)客戶的“情感點(diǎn)”。這些情感點(diǎn)可能包括：

（1）在客戶重要的紀(jì)念日或重要的日子給客戶送去祝愿、問(wèn)候。越是在客戶意想不到的時(shí)刻效果越好。銷售人員一定要記住客戶五個(gè)最重要的日子；同時(shí)也要即時(shí)掌握客戶相關(guān)信息的變化。

（2）找到客戶的喜好，給客戶送喜歡的禮物或給客戶重要的人送去禮物。禮物越令客戶意想不到，效果越好。但送禮物一定要真正了解客戶的喜好甚至價(jià)值觀，曾有位銷售人員給某客戶的父親送了一個(gè)帶有佛學(xué)色彩的很文氣的禮物，但沒(méi)想到這個(gè)客戶的父親信仰基督教，結(jié)果可想而知。還有客戶屬兔，結(jié)果銷售人員送了雄鷹的禮物。

（3）在客戶最急需要幫助或者最重要的時(shí)刻給客戶提供幫助或送去祝愿。

（4）要常常拜訪客戶，幫助客戶做工作份外的事情，給客戶留下心中固化的印象。

4、與客戶形成利益互惠關(guān)系：

這個(gè)互惠關(guān)系不是給回扣等，而是幫助客戶達(dá)成他的工作目標(biāo)、銷售業(yè)績(jī)或相關(guān)利益。比如有個(gè)負(fù)責(zé)聚類市場(chǎng)的銷售人員常常給商戶介紹客戶，當(dāng)身邊有人需要時(shí)就引見(jiàn)到相關(guān)商戶去購(gòu)買，好像成了客戶兼職的銷售人員。這樣久而久之下來(lái)，沒(méi)有誰(shuí)能從你手里搶走客戶。

5、與客戶價(jià)值觀的契合：

與客戶成為精神世界的朋友。這是高層次的客戶關(guān)系階段，這個(gè)時(shí)候和客戶已成了亦師亦友的關(guān)系。做到這一點(diǎn)，客戶會(huì)心甘情愿的為你做事。在這一點(diǎn)上要記住：越是高層次的高端的客戶，越是做到高位或者層次很高的客戶，在這一點(diǎn)上的心理需求越高。因此，在接觸這類客戶時(shí)要設(shè)法從這方面導(dǎo)入。要做到這一點(diǎn)，不在于銷售人員也要成為高層次的人，而是要掌握和這類客戶溝通的基本原則，那就是要多請(qǐng)教、做傾聽(tīng)者和積極的回應(yīng)者（這類客戶可能很少有傾聽(tīng)者，能喜歡他談?wù)摰脑掝}，也很少能把某些話和多數(shù)人溝通），做和客戶喜歡的同類事情。慢慢的你就會(huì)成為客戶喜歡交流的人。