生存需求在原版的馬斯洛需求五層次當中，指的是為了生存對基本保障的需要。團體銷售中的生存需求表現(xiàn)，指的是企業(yè)所提供的正常收入不能滿足采購者的生活欲望，希望在項目采購中從銷售方收取某些好處。

通常來看，采購項目中職位較低的經(jīng)辦層可能會有此類需求。在交往過程中，銷售人員往往通過一些不違反公司規(guī)定的小的物質(zhì)利益（如小宴請、小禮物），就能取得他們的支持，得到重要的信息。當然，也不排除中高層人員有強烈的生存需求，以達到權(quán)利的“尋租”。

表面表現(xiàn)為“生存需求”的一些宴請、禮物，有時也會誤導(dǎo)我們，把判斷搞得復(fù)雜化。因為在我們和團體客戶的交往當中，有些需求往往會被物化。有的時候呢，某些人需要業(yè)務(wù)人員或更高層級來宴請、聚會，是因為他有這種建立社交關(guān)系的需求（歸屬、社交需求）；有的時候客戶中負責采購的某些人收你的禮物，是通過這種物化的方式享受被尊重感覺。

所以在判斷一些貌似生存需求的行為時，就顯得相當復(fù)雜。如果判斷不好，應(yīng)對措施不符合真正的需求，往往是花了很大的成本，卻取得不了很好的效果。本來被尊重的需求，卻找不到被尊重的感覺；本來想搞好的關(guān)系，卻達不到關(guān)系升級的效果。

這就需要我們的業(yè)務(wù)人員“綜合判斷，謹慎應(yīng)對”客戶的各種需求。