對大多數(shù)人而言，“保險產(chǎn)品的主觀價值”低于“保險價格”。說白了，就是要你花幾千塊錢去買重疾保險，你會有點舍不得，甚至?xí)蛔约阂痪洌骸隘偭耍I點別的不好嗎？買這干嘛”。

為此，保險銷售員一方面通過提高客戶風(fēng)險感知來提高保險產(chǎn)品的主觀價值；另一方面通過為客戶提供“營銷價值（保險產(chǎn)品之外的價值）”促進客戶的購買。

創(chuàng)造保險“營銷價值”（保險產(chǎn)品之外的價值）的招有很多，因人而宜，各有千秋?？偨Y(jié)了一下，以下幾招是保險銷售人員用的最多也是最擅長的。

1、招人喜歡

2、送禮物

3、“報喜鳥”

4、舉各種例子、舉專家（權(quán)威）例子

5、營造稀缺

一、招人喜歡

大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認識和喜歡的人所提出的要求。由此衍生的購買行為就是：人們會看在朋友的面子或關(guān)系上購買產(chǎn)品，這個時候，產(chǎn)品本身已經(jīng)不太重要了。

“招人喜歡”是上手最快且見效最快的策略，誰沒幾個親朋好友啊。但問題是，熟人畢竟是少數(shù)（用完了怎么辦）,如何才能讓更多的，自己并不熟悉的潛在客戶喜歡自己呢？

1、包裝

人們會自動地給顏值高的人添加一些可能根本不存在的正面特點，心理學(xué)中稱為“關(guān)環(huán)效應(yīng)”；業(yè)績突出、領(lǐng)導(dǎo)、焦點人物這些正面特點也會帶來關(guān)環(huán)效應(yīng)。正面特點帶來的關(guān)環(huán)效應(yīng)是對方“自動添加的”，是一種本能反應(yīng)。

于是，保險銷售員開始包裝自己，通過穿衣打扮、更換原有車輛等方式來展示自己，招致客戶的喜歡。如果能在此之外，還能向客戶展現(xiàn)自己善良、誠實、聰明、業(yè)績突出等正面特點，往往會招致客戶更深層次的喜歡。

2、相似性

人們喜歡與自己相似的人，會自動地對跟自己相似的人做出正面反應(yīng)。說白了，自己和客戶對不同事物的評判一致，會有很多共同話題，會很快跟客戶混熟。那個時候，客戶購買保險的可能性會大很多。

于是，保險銷售員會利用相似性，盡可能找到與客戶的相似之處。平時多讀書、多思考，增強自己的知識和見識，有利于擴大與更多潛在客戶的交集或相似性，進而創(chuàng)造更大的營銷價值。

3、恭維

人類的本性之一就是喜歡被人恭維，于是，保險銷售員會利用這一人類本性來獲得潛在客戶的好感，從而創(chuàng)造營銷價值。

關(guān)于送禮物和營造稀缺性這兩點，在此不爆粗口就已經(jīng)算阿彌陀佛了。

二、“報喜鳥”

保險銷售員會盡力為客戶帶來好消息，盡可能地將公司、自己和產(chǎn)品與美好的東西聯(lián)系在一起，或者以好消息的形式（朋友圈）向客戶報告相關(guān)事項。努力讓潛在客戶覺得公司、自己和產(chǎn)品更值得喜歡，更值得擁有。

三、舉例子

保險銷售員與客戶就保險業(yè)務(wù)溝通后，多數(shù)情況下客戶仍然會猶豫不決，如果沒有進一步的銷售措施，多數(shù)顧客會選擇不買。

按照社會認同原理，當人們處于不確定狀態(tài)時，別人的行動往往會讓其下定決心采取同樣的的行動。于是，銷售人員開始各種舉例子（此處省去幾百字）

通過以上行為創(chuàng)造的“營銷價值”被打引號合情合理，要想去掉引號，做到真正的創(chuàng)造營銷價值，不如做到以下幾點：

1、勤奮（雖然感覺就像廢話一般，但第一條必須是勤奮）

2、讓自己成為權(quán)威

3、資源整合

不管是現(xiàn)在還是從長遠發(fā)展來看，最有效的手段是將自己逐步打造成金融理財和保險規(guī)劃領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威。保險銷售員可以通過學(xué)習(xí)來讓自己業(yè)務(wù)更熟練，在銷售經(jīng)驗累積的基礎(chǔ)上，在生活中，讓身邊的所有人看到自己的成長，看到自己的專業(yè)。學(xué)習(xí)很重要，堅持學(xué)習(xí)更重要，貴在堅持。

資源整合是開拓客戶的有效辦法。成為保險銷售人員之前，每個人都有不同的經(jīng)歷、不同的工作經(jīng)驗，將每個人的過往資源整合在一起，互相借力，給予客戶在生活中、工作中有效的幫助。哪怕是一次不足掛齒的優(yōu)惠，哪怕是一次微不足道的關(guān)系委托，都足以拉近與客戶之間的距離。

創(chuàng)造“營銷價值”不如創(chuàng)造營銷價值！