“這兩年生意真難做啊”，這是經(jīng)銷商近幾年常說的話。

現(xiàn)在，經(jīng)銷商明顯的感覺到賺錢越來越難了，除了市場不利的因素以外，還有其它原因嗎？

當今社會大部分經(jīng)銷商采取的扁平化的銷售模式，在產(chǎn)品、價格甚至是廣告日益同質(zhì)化的今天，有越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，單憑廠家產(chǎn)品的獨有優(yōu)勢，已經(jīng)很難在市場上贏得到競爭的優(yōu)勢?，F(xiàn)在大部分的經(jīng)銷商也已經(jīng)知道了，只有企業(yè)的渠道整合建設(shè)，才能產(chǎn)生市場差異化的競爭優(yōu)勢。

針對經(jīng)銷商的發(fā)展狀況，有業(yè)內(nèi)人士認為，提升門店銷售額的關(guān)鍵在于增加客單值，不僅是要保證進店的客流量、顧客的交易次數(shù)，提升客單價也是非常重要的途徑，這考驗了店面經(jīng)營的整體綜合實力與能力。另外，店面的服務(wù)人員一定要努力提升個人能力與素質(zhì)，把好人才關(guān)，把服務(wù)、售后搞上去，以客戶滿意為標準是很有必要的。

單一品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢明顯，其劣勢同樣也很明顯。單一品牌戰(zhàn)略的口碑和企業(yè)口碑直接掛鉤，一榮俱榮，一損俱損。

如果某品牌的涂料出現(xiàn)問題，那么對該品牌旗下其他產(chǎn)品造成的影響就是連帶的，而且如果失誤很大，會導致整個企業(yè)在一段時間內(nèi)難以露頭，且不說這段時間要流失多少客戶，在競爭激烈的現(xiàn)今社會，哪怕只是消沉了幾個月，都會隨時出現(xiàn)其他品牌頂替的情況，企業(yè)實際在市場中非常被動。

（1）在廠家快速實施渠道扁平化的形勢下，從廠家身上賺錢更要講究技巧和關(guān)系，廠家和渠道實際上是生長在一個很大的利益共同體內(nèi)，30%共贏，70%共生，其實這也是一個趨勢，就是從單純的產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)移到價值交易模式上了，可能合作雙方看中的或者最終產(chǎn)出的不是現(xiàn)金，而是一種能力的互補，這樣經(jīng)銷商具備賺錢的能力和資源比賺錢本身更重要，未來隨著渠道扁平化的深入發(fā)展，有錢大家賺的局面不復存在，能賺錢的人賺錢的機會會越來越多，而不能賺錢的人會感到越來越難做。

（2）消費者消費習慣和消費行為發(fā)生變化。零售賣場的崛起，直接導致經(jīng)銷商在結(jié)算方式和權(quán)力等方面上的弱勢地位。從產(chǎn)品難賣，賣出就賺錢到現(xiàn)在產(chǎn)品難賣，賣了也不賺錢，經(jīng)銷商的生存環(huán)境是明顯惡化了。

經(jīng)銷商基本上都是租用商場的商鋪，隨著商鋪租金的水漲船高，店面成本也越來越大，很多店鋪一個月的利潤都不夠房租了，此外還有其他費用：人員工資，廣告費，送貨費，推廣費，人情費等，其中，現(xiàn)在的導購成本也在不斷攀升，想要招到好的導購，必須給到足夠吸引力的薪水。

活動越做越多，現(xiàn)在已經(jīng)到了“不促不銷”的境地，無形中把經(jīng)銷商的利潤空間給攤薄了。天天賣特價，有利潤的賣不動，價格越賣越低，貨量是起來了，但是成本直線上升，利潤越來越少，經(jīng)銷商越來越操心，只見辛苦不見錢。

此外，經(jīng)銷商盈利困難的另外一個關(guān)鍵原因是在管理思路上存在短視想象：比如以前的草莽管理經(jīng)驗主義就遇到挑戰(zhàn)，容易被廠家和同行整合，要向企業(yè)學習管理，向管理要效益，成本控制和績效提升兩手都要硬。

■【觀察】涂料企業(yè)如何讓品牌年輕化

監(jiān)制：張   旭  主編：鄭菊瑜